劉海權(quán)：戰(zhàn)場在哪里，炮火就要打到哪里丨講述

核心提示2017年中國車市的微增態(tài)勢已成定局，但SUV毫無疑問仍是中國品牌成長的支撐點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士也預(yù)測，未來兩到三年，SUV仍將引領(lǐng)乘用車市場高速增長。也正因?yàn)榇?，SUV市場的競爭空前白熱化，曾經(jīng)的藍(lán)海早已成為血海，沒有鮮明的產(chǎn)品特性就很難脫穎而出并保持長久的生命力。地處中原的海馬汽車深諳市場的殘酷和無情，采取深度聚焦單品戰(zhàn)略，在海馬S5這款產(chǎn)品上持續(xù)精耕細(xì)作，打造了專屬的“強(qiáng)動(dòng)力”符號(hào)。那么，海馬汽車聚焦策略的背后有著怎樣的思考？面對即將到來的2018年，又將有什么計(jì)劃和打算？為此，我們與海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉海權(quán)進(jìn)行了對話，以期讓更多的網(wǎng)友和粉絲了解海馬汽車。

汽車情報(bào)：海馬汽車在2017年的產(chǎn)品布局是怎樣的？2018年會(huì)有什么新品推向市場？同時(shí)，我們注意到強(qiáng)動(dòng)力一直都是海馬汽車的標(biāo)簽和優(yōu)勢，那么，在此方面2018年會(huì)給用戶帶來什么驚喜？

劉海權(quán)： 海馬汽車目前產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中有4款核心產(chǎn)品，轎車有兩款，一款是入門級家用轎車海馬M3，另外一款是有非常突出運(yùn)動(dòng)基因的A+級轎車海馬M6，SUV是當(dāng)前海馬汽車主推的細(xì)分領(lǐng)域，海馬S5青春版是一款小型城市SUV，海馬S5是海馬汽車產(chǎn)品架構(gòu)當(dāng)中的核心戰(zhàn)略車型，它在2014年正式上市，隨著這幾年不斷的優(yōu)化，我們在今年10月26日正式推出了2018款海馬S5，它的整個(gè)外觀設(shè)計(jì)有一些非常大的調(diào)整，更加符合年輕人的審美需求，并且增添了諸多日常實(shí)用配置和科技配置，在細(xì)分市場的競爭力更加突出。

在新品計(jì)劃上，海馬汽車秉承的是“一年一小改，兩年一大改，三年一換代”的產(chǎn)研思路，2018年，海馬汽車將投放S5的換代產(chǎn)品，也就是第二代海馬S5，預(yù)計(jì)將于年中，即6、7月份上市，相較于2017年上海車展上的驚艷亮相來看，第二代海馬S5無論從外觀、內(nèi)飾還是其他各個(gè)方面的細(xì)節(jié)都有了很大的優(yōu)化和提升。與此同時(shí)，海馬汽車還將于2019年推出一款緊湊+SUV產(chǎn)品，車長預(yù)計(jì)在4500-4600mm之間，軸距預(yù)計(jì)為2700mm，更加豐富海馬汽車的SUV產(chǎn)品矩陣。

對于海馬汽車一貫主打的強(qiáng)動(dòng)力屬性，站在整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢來講，動(dòng)力屬性在當(dāng)下依然是競爭的核心所在，對于海馬汽車來講，要打造獨(dú)樹一幟的、動(dòng)力強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)脈絡(luò)。2018年，海馬汽車將持續(xù)實(shí)施全新動(dòng)力總成戰(zhàn)略，在這個(gè)戰(zhàn)略之下，預(yù)計(jì)年中1.2TGDI缸內(nèi)直噴渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)將會(huì)面市，會(huì)搭載在二代海馬S5的車型上。同時(shí)三季度、四季度會(huì)推出1.6TGDI缸內(nèi)直噴渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，而在年底搭載7速濕式雙離合的海馬S5也將投放市場。

汽車情報(bào)：2017年海馬汽車一直都致力于活力營銷，目標(biāo)人群都是比較年輕的消費(fèi)者，諸多耳目一新的營銷活動(dòng)讓用戶看到海馬汽車的活力，尤其是聯(lián)手蘇寧易購、咕咚運(yùn)動(dòng)、海爾電器、飛豬旅游、摩拜、衛(wèi)龍等知名企業(yè)開展跨界營銷活動(dòng)在業(yè)界引起不小的轟動(dòng)。請問，海馬汽車青春營銷的初衷是什么？在跨界營銷上取得了怎樣的效果？

劉海權(quán)：自海馬S5這款產(chǎn)品推向市場后，海馬汽車就一直在圍繞著年輕目標(biāo)客戶群體塑造產(chǎn)品以及品牌的年輕化，這是一個(gè)堅(jiān)持不變的大方向。而經(jīng)過這幾年?duì)I銷業(yè)務(wù)的持續(xù)開展，我們逐漸形成了一個(gè)“活力海馬、青春敢闖”的品牌形象，青春敢闖也賦予了海馬品牌敢拼敢闖、突破自我、勇往直前的這樣一種精神面貌。

站在用戶角度來看當(dāng)下車市，80后、90后已經(jīng)成為消費(fèi)的核心群體，海馬汽車也有針對性的圍繞年輕人做價(jià)值觀層面的有效互動(dòng)和輸出，包括體驗(yàn)方面的營銷方式和方法，尤其是2017年在跨界營銷上的動(dòng)作要更多一些。

從3月份的海馬S5青春版全國上市發(fā)布會(huì)，采用的是別具一格的花椒直播方式，全程吸引了50多萬人在線觀看，到2018款海馬S5大膽采用時(shí)下流行的VR直播上市，引發(fā)了消費(fèi)者和媒體的強(qiáng)勢圍觀。可以看出，海馬汽車在營銷層面不斷追求創(chuàng)新和突破，并且希望通過這一方式讓年輕用戶感受到海馬汽車的品牌精神。

而之于您說到的跨界營銷，海馬汽車也是有著自己的思考。首先，在知名度方面，與海馬汽車合作的品牌在其自身行業(yè)中必定是前列的，其次，在價(jià)值觀方面，雙方的受眾都是年輕的客戶群體，在一定程度上有著高契合度，在品牌內(nèi)涵上也是相匹配的。如此跨界才能實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果，在客戶群體觸達(dá)、品牌形象的拔高上均有相應(yīng)的提升。

就跨界營銷的效果來看，無論是產(chǎn)品的曝光量還是線索的轉(zhuǎn)化率，亦或是品牌層面的真正認(rèn)知，都有著很大程度的提升。同時(shí)，也能夠看出海馬汽車在營銷層面不是固步自封，而是和一些有想法有追求的企業(yè)共同塑造年輕客戶群體的生活形態(tài)。鑒于整個(gè)汽車市場已經(jīng)呈現(xiàn)開放式和多元化，在未來，海馬汽車在跨界營銷和創(chuàng)意玩法上依然會(huì)持續(xù)強(qiáng)化。

汽車情報(bào)：在傳統(tǒng)渠道建設(shè)方面，海馬汽車在2017年取得了怎樣的成果？面對日益興盛的新興電商領(lǐng)域，海馬汽車又有怎樣的動(dòng)作？同時(shí)，如何處理好電商與傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系？

劉海權(quán)：目前在傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局上，海馬汽車有著近350家的傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。從2017年汽車行業(yè)整體情況來看，經(jīng)銷商的盈利能力和盈利水平還是不錯(cuò)的，這是因?yàn)楹ｑR汽車在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的開發(fā)和規(guī)劃當(dāng)中，一直秉承著降低內(nèi)耗、避免體系內(nèi)競爭的策略，所以可以看到海馬汽車很少在同一個(gè)城市布局三四家以上的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，基本上都是設(shè)置兩家經(jīng)銷商的思路，這樣的話能最大程度的保證經(jīng)銷商的盈利和生存。

而在電商渠道方面，一直以來，海馬汽車的表現(xiàn)都是非常優(yōu)秀。比如說今年的“618”，圍繞售后套餐產(chǎn)品的售賣，海馬汽車在天貓旗艦店推出的強(qiáng)動(dòng)力套餐銷量突破1.2萬件，引領(lǐng)了汽車電商風(fēng)暴。而在5個(gè)月之后的“雙十一”，海馬汽車更是取得了京東熱銷商家第一名的戰(zhàn)績，僅在天貓旗艦店就實(shí)現(xiàn)了2018款海馬S5預(yù)售訂單近1.4萬輛的好成績。與此同時(shí)，在海馬汽車自己的123電商節(jié)上，也有著出色的表現(xiàn)。

之于二者之間的關(guān)系，有別于別的車企將傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道和電商分隔開來，海馬汽車在渠道部署上一直堅(jiān)持線上線下統(tǒng)一的發(fā)展策略，將雙方之間的關(guān)系相互打通，成為一個(gè)完整的整體，二者相互契合，優(yōu)劣勢相補(bǔ)，共同促進(jìn)海馬汽車的渠道健康發(fā)展。

汽車情報(bào)：當(dāng)下汽車行業(yè)不斷向三四五線市場下沉，對此海馬汽車有何考慮？同時(shí)，在人口基數(shù)龐大的河南市場，海馬汽車有何布局？

劉海權(quán)：毋庸置疑，海馬汽車的客戶群體在三四五線市場，因此，我們的戰(zhàn)場也在三四五線市場，所以，我們的服務(wù)和營銷也必須跟進(jìn)。

做實(shí)三四五線市場是海馬汽車2018年很重要的一個(gè)戰(zhàn)略方向，但是需要指出的是，海馬汽車絕不僅僅是要把4S店開在三四五線市場，而是將營銷、服務(wù)、推廣、傳播等一整套東西全面跟進(jìn)，并且在現(xiàn)有模式上會(huì)進(jìn)行一定的優(yōu)化和調(diào)整，將“炮火”打到“戰(zhàn)場”上，爭取將這一核心市場做扎實(shí)，全面滿足目標(biāo)消費(fèi)者的各項(xiàng)需求。

而對于河南市場，一直以來都是海馬汽車的大本營，在2017年，海馬汽車通過老客戶拜訪、網(wǎng)紅直播、客戶試駕、車隊(duì)巡展、大型晚會(huì)活動(dòng)等體驗(yàn)式營銷方式，讓河南消費(fèi)者深入接觸海馬汽車，強(qiáng)化了目標(biāo)用戶對于海馬汽車強(qiáng)動(dòng)力的認(rèn)知，更是提高了其對產(chǎn)品的美譽(yù)度以及滿意度，增強(qiáng)購買信心，提振了終端銷量。與此同時(shí)，在整個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局上，相較于以往也更加完善，在2018年，海馬汽車仍然會(huì)把河南作為一個(gè)非常核心的市場，通過一系列線下活動(dòng)的落地和實(shí)施，提升原點(diǎn)市場的品牌知名度、擴(kuò)大品牌影響力、提高市場占有率。