解讀IBS Electronics：不局限于電子元器件分銷商的獨特優(yōu)勢，以及對于中國芯片原廠和客戶的意義

深入到客戶的設計需求中：針對客戶提供設計方案、產(chǎn)品替代選型建議、替代方案設計和測試、產(chǎn)品質(zhì)量測試和EMS服務；參與到芯片原廠地域布局中：針對代理品牌廠商提供建廠支持、貨運倉儲支持，貨物庫存管理協(xié)調(diào)...很難想象所有的所有這些服務，來自同一家電子元器件分銷商，而且是一家全球布局的美國元器件分銷商。

從1980年至今，IBS Electronics成立已經(jīng)有40年，但在國內(nèi)鮮有媒體報道。作為電子元器件供銷體系之外的人，我們對其了解并不多，在其官網(wǎng)能夠看到其羅列的幾大優(yōu)勢：包括符合航空航天的質(zhì)量體系標準、連續(xù)35年被SourceToday列入50大分銷商、在客戶和供貨商之間搭建起的一體化供應鏈等等。

但對于電子元器件分銷商而言，雖然看起來大家本著相同的目標做著相似的事情，其實每一家都有其獨到的優(yōu)勢、特色和文化傳承。IBS Electronics能夠為客戶和芯片原廠提供哪些獨到價值和服務？帶著這些問題我們在2023年上海慕尼黑電子展上采訪了IBS Electronics的全球市場營銷和公關經(jīng)理Matthew Amato先生。

圖：（左）IBS Electronics的全球市場營銷和公關經(jīng)理Matthew Amato

深入客戶的設計鏈，提供從設計方案到交付的一切服務

IBS Electronics（下文簡稱IBS）是一家混合型分銷商，兼具了獨立分銷商的特點，也有寬線的特許授權經(jīng)銷。IBS是一家基于服務的分銷商，而非基于產(chǎn)品。因此并不會在倉庫中囤積數(shù)百萬種貨物，而是只存儲來自客戶或市場的直接需求。

正是基于其即是貿(mào)易商又是授權分銷商的這種混合商業(yè)模式，IBS相比其他分銷商能夠更好地深入到客戶的設計鏈當中，在客戶進行一個新的設計時，提供產(chǎn)品之上的設計方案支持。

為客戶提供設計方案是近年來分銷商為了響應市場趨勢作出的一致轉型，但這里面又分為兩種，一種可以看作是demond-creation，主要是基于自己代理的大品牌的核心產(chǎn)品，通過自己內(nèi)部的方案團隊，提供一些基于特定熱門應用的參考設計方案。另一種更為深入，根據(jù)客戶的具體需求，從客戶的idea的階段就介入，幫助客戶進行初期方案的選型建議、方案支持和PCB設計等等一系列的服務。第一種其實是圍繞著代理廠商和市場應用而來，第二種而是完全圍繞著客戶來做的。而從Matthew的交流來看，IBS更多程度上屬于后一種。

據(jù)Matthew分享，與其他分銷商不同，客戶有了訂單才會去接觸他們，對于IBS而言，只要客戶有想法就可以介入，IBS的工程師會和客戶的工程師一起合作，與客戶一起進行設計，幫助客戶實現(xiàn)目標方案。當其中涉及到芯片選型，IBS會優(yōu)先從自己熟知的代理的可靠產(chǎn)品線中去選擇，但絕不局限于此，因為IBS還可以扮演貿(mào)易商的角色，幫助客戶去公開市場去選擇任何合適的產(chǎn)品。

為客戶進行器件推薦和選型之后，IBS還可以幫助客戶進行新型號產(chǎn)品的方案測試。這一服務，不僅僅對于上述提到的客戶進行新的設計時候，能夠有所幫助；更重要的是在客戶的現(xiàn)有設計中，需要進行芯片型號切換的時候，能夠幫助客戶免除非常多的選型風險，并且節(jié)省方案中芯片切換帶來的時間成本。

在過去幾年，由于芯片缺貨，客戶經(jīng)常需要對現(xiàn)有的已量產(chǎn)交付方案上進行改動，將部分缺貨芯片用功能規(guī)格盡可能一致的有貨芯片進行替代。這項工作對于設計的時間要求盡可能短，但同時設計方案還是要達到和之前一致的產(chǎn)品交付標準。Matthew特別提到了在客戶的替代選型過程中，選擇新的品牌可能會面臨著的風險。

比如某一客戶自己去尋找替代芯片，可能找到了規(guī)格特性一致的產(chǎn)品，但對于該芯片原廠并不熟悉，也沒有渠道去獲得貨源。那么產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠？供貨是否穩(wěn)定？等等一系列的風險存在。而IBS的價值就在于此，憑借著自己的渠道和內(nèi)部設計工程師資源，能夠幫助客戶去完成這一替代選型、設計方案更新的工作。特別是某些替代芯片可能引腳是兼容的，但是軟件代碼上需要進行一些調(diào)整，甚至是在原有設計方案上進行一些升級，包括客戶設計上的一些降本需求，這些工作IBS也可以全部幫客戶做好。

當然對于某些客戶而言，如果能夠在公開市場找到缺貨芯片的貨源，即使價格更高，但只要在可接受范圍內(nèi)，無需進行設計更改對他們是更好的選擇。正是由于這種市場需求的存在，在過去幾年的缺貨潮中，涌現(xiàn)出了一大批的大大小小的貿(mào)易商。但這種從公開市場拿到的芯片貨源，來源不詳，質(zhì)量參差不齊，原廠并不會為其背書。而IBS能夠承接這類客戶需求，幫助客戶從公開市場找貨，拿貨，驗貨。從這種公開市場拿到的芯片，IBS都會通過一家叫做白馬實驗室的機構進行質(zhì)量測試，一整套完整的測試流程，包括壓力測試，特殊條件下的測試等等。

除了上述提到的選型、設計方面的服務外，IBS還為客戶提供了EMS相關的服務。IBS會發(fā)現(xiàn)客戶是否有PCB方面的需求、是否需要線纜組裝、線纜需求等一系列衍生的需求，這些需求都可以幫助其完成。因此客戶就不再需要額外去找PCB、組裝裝配服務廠等EMS相關服務。

“我們是以客戶為中心的分銷商，我們所做的一切都依賴于客戶?！薄斑€有生產(chǎn)設備的所需的潤滑脂等，我們可以提供所有客戶所需的化學品。”Matthew笑談到，“甚至是浴室里的肥皂?！?

深耕東南亞，布局全球，幫助中國芯片原廠出海

近年來，在各種利好和利弊的交融影響下，中國芯片正在飛速崛起。如何幫助中國芯片原廠出海，也是我們對于分銷商關注的話題。而IBS在這方面，有著其他分銷商都不具備的獨特優(yōu)勢。

在疫情之前的那兩年，就有不少中國企業(yè)想要轉移制造鏈到東南亞去，彼時圈內(nèi)特別流行組織中國制造業(yè)企業(yè)家高管們?nèi)|南亞游歷考察。那時候大家是為了成本優(yōu)化，挖掘更多剩余價值空間，主動要去東南亞。而后疫情這幾年，地緣政策影響愈烈。不少企業(yè)不得將制造業(yè)不轉移去東南亞，從而規(guī)避掉一些管制條例的風險。但不管是出于何種目的，制造業(yè)向東南亞的轉移已經(jīng)部分成為一種確定趨勢。

IBS雖然是一家成立于美國、總部位于美國、布局全球的分銷商，但在其全球布局中，對于東南亞的布局更為看重和突出。據(jù)Matthew介紹，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10多年了，在越南、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞等地都有辦事處和團隊，尤其在菲律賓有一個很大的團隊。因此IBS對于東南亞的人員、供應鏈等資源都有成熟的經(jīng)驗。

某些中國客戶像寧波高松，一家專注于提供連接器的廠商，目前已經(jīng)在越南建立了很大的工廠。在工廠拓建時候，IBS就提供了非常多的建議和幫助。另一家像深圳的WTL Crystals，IBS將其作為特色代理品牌，幫助其在美國和東南亞進行營銷。

中國出海芯片企業(yè)，將制造、倉儲和貨運布局東南亞有著非常明顯的好處。例如通過越南本地組裝生產(chǎn)的產(chǎn)品出口到美國，就可以獲得一定的關稅減免，疊加更低的越南本地勞工成本，就可以獲得更大的利潤空間。另外，對于東南亞客戶而言，直接從越南對其進行出貨，也可以大大降低貨運成本，縮短供貨時間。

Matthew表示，IBS可以幫助中國芯片原廠在越南推廣其的產(chǎn)品，但有時也可以幫助他們建立本地制造體系，以更好地支持當?shù)乜蛻粜枨蟆?IBS不僅幫助中國芯片原廠在全球范圍內(nèi)分銷他們的產(chǎn)品，還幫助其建立中國之外的生產(chǎn)基地，以便更好地服務于全球市場。

圍繞客戶，面面俱到

從與Matthew的交流中，他并未提及過多關于常規(guī)的order fulfilment（OF）訂單方面的話題，更多是圍繞著如何滿足客戶需求、全面覆蓋掉從客戶第一需求發(fā)展而來的各種衍生需求的角度來分享。這些獨到而又周到的服務，疊加上IBS在東南亞十多年的深耕，我們認為IBS確實是頗具特色的混合型電子元器件分銷商，并且對于中國客戶和芯片原廠而言，能夠提供其他分銷商不能提供的獨特價值。