互聯(lián)網(wǎng)開啟“轉(zhuǎn)基因革命”：如何游刃有余玩轉(zhuǎn)to B？

“這種缺陷體現(xiàn)在組織、人才、文化、機制等各個方面，甚至在ToB的營銷話術(shù)上，他們都顯得不是那么游刃有余?！叭涨?，京東數(shù)科研究院高級研究員龔謹(jǐn)在接受記者采訪時表示，能否將C端沉淀的數(shù)據(jù)、運營等基因優(yōu)勢成功轉(zhuǎn)移到B端服務(wù)上，不僅關(guān)系到這場革命的成功與否，更決定著互聯(lián)網(wǎng)下半場的未來。

互聯(lián)網(wǎng)正發(fā)生著一場商業(yè)模式的“轉(zhuǎn)基因革命”。消費互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積累了海量的ToC基因，然而伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在ToB基因上存在天然缺陷。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的核心就是數(shù)字化，而這一點互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在C端市場積累的數(shù)據(jù)優(yōu)勢大有用武之地。“龔謹(jǐn)表示，具體而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先可利用數(shù)字科技將B端企業(yè)服務(wù)C端客戶的數(shù)據(jù)在線化，使數(shù)據(jù)沉淀下來，幫助B端各個行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

談到具體實施策略，龔謹(jǐn)表示一方面可以通過政府或其他公共平臺，獲得能夠進行B端客戶“畫像”的公共數(shù)據(jù)，解決為B端客戶提供服務(wù)時嚴(yán)重的信息不對稱難題;另一方面聚焦部分行業(yè)，幫助行業(yè)中的B端客戶進行數(shù)字化解析，幫助他們將數(shù)字化嵌入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中，從而在提高其數(shù)字化能力的中尋找商業(yè)機會和盈利模式，而最終沉淀下來的是自身服務(wù)B端客戶的“數(shù)字化基因”。

此外，龔謹(jǐn)看來，降本增效是ToB“轉(zhuǎn)基因革命”的重要實現(xiàn)路徑。在上游采購方面，可以通過建立或依托平臺來服務(wù)小B，通過集中采購來幫助B端提高議價能力、降低采購成本。在下游銷售方面，幫助B端建立和營銷自己的品牌才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能B端的重點。此外，B端在選品的能力和策略方面也存在短板，幫助B端建立選品策略以及提供對應(yīng)選品策略的商品賦能尤為關(guān)鍵，比較可行的方式是通過分析運營C的經(jīng)驗了解B的需求，進而幫助小B做精細化運營管理。

“歸根結(jié)底，ToB“轉(zhuǎn)基因革命”轉(zhuǎn)的是原來服務(wù)C端客戶所積累的數(shù)字化基因、精細化運營以及對商業(yè)模式的重構(gòu)?！饼徶?jǐn)談道，“這場革命成功的關(guān)鍵不僅需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在組織、人才、文化、機制等多方面進行適應(yīng)性的調(diào)整，更加需要本著重建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展生態(tài)的視角來看待這次換道，而且換道的過程需要更多的耐心、決心和信心?！?

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，如何協(xié)同更多的B端企業(yè)，吸引更多的主體參與，形成服務(wù)C端客戶的良性生態(tài)，才是這場革命的終局。”龔謹(jǐn)表示，一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先需要提高B端單兵作戰(zhàn)的能力，為他們輸出工具化的能力，成為B端服務(wù)C端的強大中臺;另一方面，需要借助同一行業(yè)內(nèi)B端的能力，豐富完善互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供數(shù)字化基礎(chǔ)和底層的載體，從而形成B端和互聯(lián)網(wǎng)平臺共建基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)圈，在此基礎(chǔ)上共同服務(wù)C端用戶。