成立三年 估值4673億！南亞土地孕育出神奇的運(yùn)營(yíng)商Reliance Jio

都說(shuō)運(yùn)營(yíng)商是個(gè)苦大仇深的行業(yè)，高投入、低盈利、重資產(chǎn)。在資本市場(chǎng)上普遍不被看好，市盈率都很低，很多運(yùn)營(yíng)商每股凈資產(chǎn)甚至都是股價(jià)的好幾倍。

當(dāng)然，并不是每家運(yùn)營(yíng)商都是如此。

在神奇的南亞次大陸上，就有這么一家劍走偏鋒的運(yùn)營(yíng)商。只用了僅僅三年時(shí)間，就從無(wú)到有的搭建了一張覆蓋全印度的移動(dòng)通信網(wǎng)路，發(fā)展了超過(guò)3.7億用戶，更是吸引到了Google、Facebook這些大鱷的垂青，估值也是一路水漲船高。

它就是印度信實(shí)工業(yè)（Reliance Industries）旗下電信公司Reliance Jio，一家值得整個(gè)行業(yè)關(guān)注并學(xué)習(xí)的運(yùn)營(yíng)商。它現(xiàn)在值多少錢(qián)呢？Facebook今天宣布，F(xiàn)acebook將向Reliance Jio投資57億美元，以9.99%股權(quán)占比成為最大少數(shù)股東。粗略計(jì)算下來(lái)，Reliance Jio的估值約為659.5億美元，約折合人民幣4673億，超過(guò)了中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通市值之和。

Reliance Jio是如何做到的，它為什么這么值錢(qián)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有什么借鑒意義呢？

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：要自己說(shuō)了算

要想做好電信運(yùn)營(yíng)商，并不是個(gè)容易的事情。但在以2C為核心的傳統(tǒng)商業(yè)模式下，主要就是干兩件事情，投錢(qián)建網(wǎng)，花錢(qián)放號(hào)，周而復(fù)始，來(lái)滾動(dòng)雪球。

起步資金還是要的，不但要買(mǎi)設(shè)備更要買(mǎi)頻譜（國(guó)內(nèi)的頻譜資源是分配的，運(yùn)營(yíng)商只需要按年繳納較低的使用費(fèi)）。所以，有個(gè)靠譜的金主是很重要的，Reliance Jio的背后是印度信實(shí)工業(yè)，Reliance Industries的背景與能量，大家可以自行百度。

先說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營(yíng)商的命根子，是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，Reliance Jio在網(wǎng)路建設(shè)上有著與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商截然不同的套路。傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商怎么干呢，先做個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，確定好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模和技術(shù)指標(biāo)，然后開(kāi)始招標(biāo)，參與投標(biāo)的企業(yè)無(wú)非就是愛(ài)立信、諾基亞、華為、中興等傳統(tǒng)設(shè)備商。在這個(gè)過(guò)程中，很難說(shuō)清楚誰(shuí)是甲方誰(shuí)是乙方，因?yàn)樘湾X(qián)的甲方早就被乙方的迷魂湯給灌懵了，喪失了對(duì)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)演進(jìn)的掌控力和判斷力。

Reliance Jio是怎么干的呢，它希望盡可能的降低成本，能自己做的盡量自己做，不能自己做或者自己暫時(shí)做不了的，就交給設(shè)備廠商做，但它選擇了三星，一家迫切想證明自己的廠商，價(jià)格自然就好商量了。Reliance Jio的網(wǎng)絡(luò)不是從覆蓋與容量的角度，而是從用戶需求的角度，大量采用價(jià)格低廉的小站。在筆者看來(lái)，Reliance Jio拋棄了傳統(tǒng)電信業(yè)的“執(zhí)念”，真正做到了“去電信化”，在成本/性能/可靠性等幾個(gè)維度中，找到了適合印度市場(chǎng)的新平衡。

這就使得Reliance Jio的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低，有了打價(jià)格戰(zhàn)的資本。這里多說(shuō)一句，就是日本新晉運(yùn)營(yíng)商樂(lè)天移動(dòng)，采用Open-RAN理念+自研方式，使得網(wǎng)絡(luò)成本降低了40%。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：便宜就是硬道理

有了網(wǎng)絡(luò)，就要發(fā)展用戶，最實(shí)在最直接的方式就是低價(jià)。2016年9月5日，Reliance Jio正式推出4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；試運(yùn)行期間（截止到當(dāng)年年底），是免費(fèi)的，免費(fèi)期過(guò)后，其數(shù)據(jù)流量月資費(fèi)也低至每月149盧比（約合15元人民幣）。

圖片來(lái)源：Reliance Jio官網(wǎng)

面對(duì)這樣的騷操作，Bharti Airtel、Vodafone等老牌電信運(yùn)營(yíng)商完全懵了。先是大幅下調(diào)資費(fèi)，Bharti Airtel將其3G和4G流量?jī)r(jià)格降低了80%；后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是壓不住Reliance Jio的勢(shì)頭，只能搬出政府來(lái)，指控Reliance Jio的免費(fèi)活動(dòng)是藐視法律，大寫(xiě)的尬！

在這個(gè)過(guò)程中，Reliance Jio還有一點(diǎn)很值得稱(chēng)道，就是推出超低價(jià)的4G手機(jī)，150塊的押金，使用三年以后還可以全部退還。這個(gè)策略一下子把4G門(mén)檻降了下來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們還在等著4G產(chǎn)業(yè)鏈的自然成熟，等著全球4G鋪開(kāi)帶來(lái)的規(guī)模-成本下降呢。

雖然在后來(lái)因?yàn)樨?cái)務(wù)壓力，上調(diào)了資費(fèi)價(jià)格，但Reliance Jio已經(jīng)走紅，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，繼續(xù)領(lǐng)跑收益市場(chǎng)占有率（RMS）。如果能夠繼續(xù)保持強(qiáng)勁的用戶收益，預(yù)計(jì)在全行業(yè)資費(fèi)上調(diào)的情況下，Reliance Jio的RMS在2021財(cái)年年初將超過(guò)40%。

生態(tài)為王：用戶價(jià)值最大化

有了網(wǎng)絡(luò)，有了終端，也有了用戶，好像還是少點(diǎn)什么。對(duì)了，少了生態(tài)，這也是全球運(yùn)營(yíng)商們都在孜孜以求的東西。

Reliance Jio是怎么做的呢，在Jio官網(wǎng)上，你可以看到很多個(gè)APP，這些APP覆蓋了生活的方方面面，音樂(lè)、視頻、游戲、聊天支付工具等，幾乎滿足了人們所有的需求，而且這些APP內(nèi)容全部都是免費(fèi)的。不過(guò)大多只能用Jio注冊(cè)，并且在Jio網(wǎng)絡(luò)下使用。

圖片來(lái)源：Reliance Jio官網(wǎng)

這個(gè)APP發(fā)布以后，每一個(gè)下載量都是井噴式的增長(zhǎng)，在Google play的APP排行榜中排名前30位的手機(jī)應(yīng)用里Jio占據(jù)了接近半數(shù)。從下載量來(lái)看Jio一半的APP達(dá)到了5000萬(wàn)到1億的下載，另外一半是1000萬(wàn)到5000萬(wàn)之間。

雖然Reliance Jio的免費(fèi)試用期或者低價(jià)時(shí)期過(guò)去了，但消費(fèi)者卻養(yǎng)成了使用其APP的習(xí)慣，手機(jī)不僅僅只是工具性的需求，而是上升到了娛樂(lè)性，甚至是生活性的需求?？梢耘e一個(gè)極端的例子，一個(gè)用戶從早上睜開(kāi)眼睛到晚上入眠，在手機(jī)上只用Reliance Jio。

你說(shuō)這樣的公司值多少錢(qián)？至少，你不能按照運(yùn)營(yíng)商的估值方法來(lái)判斷。從用戶數(shù)的角度來(lái)看，Reliance Jio約為3.88億戶，單用戶價(jià)值約為1204元人民幣。再看看我們的，中國(guó)移動(dòng)擁有移動(dòng)客戶總數(shù)約9.46億戶，有線寬帶客戶1.91億戶，還有上百萬(wàn)的政企用戶，而其市值約為1.3萬(wàn)億，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通就更不用講了，雖然各自都擁有數(shù)億用戶，但港股市值常年分別停留在2000億和1500億左右。這樣的估值差異，也說(shuō)明了Reliance Jio的價(jià)值。

不要貪圖蠅頭小利，和互聯(lián)網(wǎng)公司合作是與虎謀皮

通過(guò)搭建實(shí)用的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，輔助于低廉的資費(fèi)，在短時(shí)期內(nèi)聚攏大量的用戶，實(shí)現(xiàn)從管道到入口的轉(zhuǎn)變，再通過(guò)各種APP的發(fā)布，占領(lǐng)用戶時(shí)長(zhǎng)。以此次入局的Facebook威力，它的目標(biāo)很明確，該公司將專(zhuān)注于將其即時(shí)消息應(yīng)用平臺(tái)WhatsApp與Reliance的電商企業(yè)JioMart合作，從而使消費(fèi)者能夠與企業(yè)、商店和購(gòu)買(mǎi)商品之間建立聯(lián)系。

Reliance Jio對(duì)于我國(guó)運(yùn)營(yíng)商有什么啟示呢？個(gè)人總結(jié)下來(lái)有幾點(diǎn)。第一，要把命運(yùn)掌握在自己手里，真正掌握網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)與建設(shè)的主導(dǎo)權(quán)；第二，正確認(rèn)識(shí)“電信級(jí)”概念，引入IT/互聯(lián)網(wǎng)的理念與技術(shù)，用開(kāi)源、開(kāi)放的理念重構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，降低成本；第三，實(shí)現(xiàn)從管道到入口的轉(zhuǎn)變，前段時(shí)間三家運(yùn)營(yíng)商搞得“5G消息”就是個(gè)很好的嘗試；第四，不要貪圖與互聯(lián)網(wǎng)公司合作的蠅頭小利，真正的做一些能打好用的產(chǎn)品出來(lái)，占領(lǐng)用戶時(shí)長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增！