SaaS 企業(yè)怎樣做才會(huì)有未來(lái)

01 不得已的越界競(jìng)爭(zhēng)

年初某日我和一位 SaaS 創(chuàng)始人聊天。

我問(wèn)，你們的產(chǎn)品用哪家的 AI 技術(shù)？他的回答讓我大跌眼鏡——“我們自己做”。

然后他告訴我背后的故事：他們開(kāi)始也不打算自研，先與國(guó)內(nèi)一家 AI 企業(yè)合作，但過(guò)了半年對(duì)方自己也做了一套與自己類(lèi)似的 SaaS 應(yīng)用產(chǎn)品……

我心想，企業(yè)級(jí)軟件系統(tǒng)哪是這么容易做的。一個(gè) AI 公司不做專(zhuān)注自己的技術(shù)，跑進(jìn)一個(gè)自己不熟悉的應(yīng)用領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域大格局已經(jīng)形成，真的得不償失：

合作口碑受到大幅貶損

戰(zhàn)略上，將所有 SaaS 應(yīng)用公司都從客戶變成敵人……

我2006年在華為工作時(shí)，就在戰(zhàn)略與 Marketing 部門(mén)做合作工作，對(duì)此深有體會(huì)。一旦研發(fā)部門(mén)說(shuō)某個(gè)合作產(chǎn)品要“自研”，我們合作部是跳起來(lái)堅(jiān)決反對(duì)的。不能為一時(shí)的利益，損壞公司的合作口碑。

再講第二個(gè)故事。

上個(gè)月某天我拜訪了一家影響力不錯(cuò)的行業(yè) SaaS 公司，與高管團(tuán)隊(duì)交流。他們問(wèn)我該不該做客服子系統(tǒng)？我問(wèn)為什么不與成熟的客服 SaaS 公司合作？

他們的理由是，該垂直行業(yè)企業(yè)數(shù)量有限（幾萬(wàn)家），即便目前市場(chǎng)占有率已經(jīng)很高，現(xiàn)有主產(chǎn)品的營(yíng)收天花板也已經(jīng)能看得到，所以希望做新模塊來(lái)增加營(yíng)收。

這些我可以理解，但我當(dāng)場(chǎng)提出的問(wèn)題是：

你確定咱們自研的客服模塊能讓客戶滿意嗎？

既然目標(biāo)市場(chǎng)不大，確定咱們?yōu)榱俗鲞@個(gè)模塊投入的研發(fā)成本能夠賺得回來(lái)嗎？

為什么不聚焦自己的主產(chǎn)品把它的價(jià)值做大，與客服 SaaS 公司合作呢？（而且該公司的 SaaS 商業(yè)化已經(jīng)取得進(jìn)展）

—— 這樣不僅能降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)太大風(fēng)險(xiǎn)就能收到合作方的代理費(fèi)用，直接就是毛利??！

—— 一次 API 打通，多次重復(fù)使用，投入產(chǎn)出比顯然比自研劃算。

—— 如果擔(dān)心兩個(gè)系統(tǒng)客戶體驗(yàn)不好，我相信這是技術(shù)問(wèn)題，兩家產(chǎn)品、技術(shù)能力已經(jīng)在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的 SaaS 企業(yè)是可以找到方法的。

02 越界競(jìng)爭(zhēng)的背后……

越界競(jìng)爭(zhēng)的背后到底藏著什么？

首先，公司沒(méi)有達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)、以及承諾給投資人的高增長(zhǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)給管理團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大壓力，令創(chuàng)業(yè)公司不得不四處嘗試新?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

這些思考本身沒(méi)錯(cuò)，但我們要理解一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，需要不斷權(quán)衡短期利益與長(zhǎng)期利益。在短期沒(méi)有生存風(fēng)險(xiǎn)的前提下，咱們要用長(zhǎng)期的戰(zhàn)略思維替代短期的戰(zhàn)術(shù)思維?？纯疵绹?guó)西南航空、迪斯尼、中國(guó)的海爾、華為……成功的公司莫不是在長(zhǎng)期利益上有堅(jiān)定投入的企業(yè)。

我總結(jié)跨界競(jìng)爭(zhēng)的第二個(gè)原因是“白天不懂夜的黑”。自己的領(lǐng)域干得特別難，看到別人發(fā)展不錯(cuò)，就以為別人的業(yè)務(wù)好做。其實(shí) To B 沒(méi)有不難的，To B 極少見(jiàn)到像 To C 那樣在包裝、新奇特上想辦法，就能夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)的產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)成功的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品背后有成千上萬(wàn)的失敗產(chǎn)品，這個(gè)又是我們做To B業(yè)務(wù)的人看不到的。

做 AI 的沒(méi)找到變現(xiàn)方法，就去打劫做應(yīng)用的;做行業(yè) ERP 的，看到客服 SaaS 發(fā)展不錯(cuò)，就去做行業(yè)客服產(chǎn)品，這都是圍城 —— 城內(nèi)的想出來(lái)，城外的想進(jìn)去。殊不知，To B領(lǐng)域沒(méi)有十年八年沉淀，根本不可能有充分的認(rèn)知;沒(méi)有充分認(rèn)知就去做新產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)巨大……

03 時(shí)間造就中美 SaaS 生態(tài)的差異

2016年我和幾個(gè)同事去美國(guó)硅谷拜訪了十幾家 SaaS 企業(yè)。美國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司很少會(huì)選擇既有賽道做與同行類(lèi)似的產(chǎn)品。唯一見(jiàn)到有一對(duì)冤家，還有一邊是華人做的企業(yè)。

大家打開(kāi) ORACLE、Salesforce、Adobe 近十年的收購(gòu)歷史，也能看到大廠內(nèi)部的產(chǎn)品生態(tài)是如何形成的。而據(jù)我了解，美國(guó)的 SaaS 企業(yè)在數(shù)據(jù)對(duì)接、集成和被集成的態(tài)度上都是非常開(kāi)放的。

再看看國(guó)內(nèi)，30年來(lái)大多數(shù)軟件公司之間都不愿意開(kāi)放。即便是客戶要求兩家廠商對(duì)接，還有故意設(shè)置障礙的。

究其原因，除了中國(guó)市場(chǎng)大、中國(guó)人熱衷創(chuàng)業(yè)之外，我認(rèn)為更大的原因是“時(shí)間“。

時(shí)間會(huì)讓絕大部分企業(yè)找到自己的邊界。中型企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，與其冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不如專(zhuān)注自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品;頭部企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于“創(chuàng)新者的窘境”（新業(yè)務(wù)需要特殊土壤，詳見(jiàn)克里斯坦森的同名名著）自己做不如通過(guò)投資、收購(gòu)更快速地構(gòu)建整體交付能力。

SaaS 區(qū)別與傳統(tǒng)軟件的一個(gè)重要特點(diǎn)就是開(kāi)放，缺乏這個(gè)特點(diǎn)，SaaS 云軟件為什么要存在？

所以我認(rèn)為，中國(guó)的 SaaS 企業(yè)之間出現(xiàn)今天的紛亂跨界競(jìng)爭(zhēng)局面，只是一個(gè)新領(lǐng)域初期的暫時(shí)現(xiàn)象。那些不理性的競(jìng)爭(zhēng)，遲早會(huì)消亡。

04 如何破局？

我不能只提問(wèn)題，不給解決問(wèn)題的思路。

除了等待時(shí)間流逝，我們希望 SaaS 生態(tài)能夠更快好轉(zhuǎn)。

通過(guò)這幾個(gè)月的觀察，我認(rèn)為短期解決方案是，用好中國(guó)“關(guān)系型社會(huì)”的特點(diǎn)。

我講2個(gè)具體例子。

5年前，有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的 SaaS 公司還互相在百度上買(mǎi)對(duì)方的品牌關(guān)鍵字。前些年大家在“崔牛會(huì)”里達(dá)成一致后，大家都停下來(lái)這種惡行（這是欺騙客戶的很 Low 的行為?。?，也幫自己和對(duì)方剩下大筆的市場(chǎng)費(fèi)用。

最近幾個(gè)月，進(jìn)入首期騰訊 SaaS 加速器的40個(gè)企業(yè)家定期參加封閉培訓(xùn)。因?yàn)槌Ｒ?jiàn)面，大家也碰撞出很多客戶資源合作、產(chǎn)品合作的機(jī)會(huì)。我相信他們之間在未來(lái)跨界打劫的概率也大大降低了，否則下次見(jiàn)面，都是一個(gè)班的同學(xué)多尷尬！

在關(guān)系型社會(huì)，也許建立更緊密和持久的關(guān)系，就是解決合作問(wèn)題的方法。

除此之外，騰訊云、阿里云、華為云，這些大廠也在積極構(gòu)建自己的生態(tài)。

昨晚我在深圳與一位華為負(fù)責(zé)生態(tài)合作的大佬吃飯。今年華為生態(tài)建設(shè)發(fā)展非常迅猛。我最后請(qǐng)他講講華為建生態(tài)的關(guān)鍵詞，他說(shuō)：“共贏、利他”。

05 結(jié)語(yǔ)

目前國(guó)內(nèi)大部分 SaaS 公司都還沒(méi)有盈利（作為 SaaS 模式這很正常），越是在短期壓力巨大時(shí)，我們?cè)讲荒芊付桃暤腻e(cuò)誤。明確自己的戰(zhàn)略、不搖擺，聚焦在我們最能給客戶帶來(lái)價(jià)值的點(diǎn)上，是創(chuàng)業(yè)公司的出路。

最后再講一個(gè)昨晚在酒店里發(fā)生的故事（別想歪了，我是正經(jīng)的專(zhuān)欄作者 ;）

昨天我見(jiàn)完朋友回到酒店房間已經(jīng)很晚。所有燈關(guān)了以后，我發(fā)現(xiàn)衣櫥的燈還亮著，只能從床上爬起來(lái)去關(guān)緊衣櫥的門(mén)，但無(wú)論我關(guān)得多緊，里面的燈仍然不熄。我一次次把門(mén)打開(kāi)，再一次次關(guān)上，始終無(wú)效。折騰幾分鐘后，我只能給酒店前臺(tái)打電話。服務(wù)生告訴我，衣櫥里的電燈開(kāi)關(guān)不是門(mén)控而是聲控的，“您在房間里安靜一會(huì)兒它就自動(dòng)關(guān)閉了”。

是的，大家別瞎折騰了，安靜聚焦自己擅長(zhǎng)的事兒吧！