一加銷量破百萬記錄 真正叩開了美國(guó)市場(chǎng)的大門
對(duì)于成立5年的一加而言,今年無疑是發(fā)展最好的一年,上半年一加6上市22天全球銷量突破100萬臺(tái),刷新最快破百萬記錄;下半年與美國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商T-Mobile合作,真正叩開了美國(guó)市場(chǎng)的大門。
盡管2018年一加市場(chǎng)表現(xiàn)比以往更為搶眼,但與一加掌門人劉作虎的預(yù)期仍有一定差距。去年6月,他曾表示,手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,挺過2017年寒冬,2018年將是一加的春天。不過,今年10月,他在宣布一加與T-Mobile聯(lián)姻之際,卻改口稱,“一加的早春才剛剛到來?!?/p>
換言之,2018年一加并未迎來真正的春天,還需要更多時(shí)間,當(dāng)初劉作虎做出這一判斷還是過于樂觀,一個(gè)重要的原因在于他低估了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的破局難度。
眾所周知,自成立以來,一加重心便放在海外市場(chǎng),海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成了7:3的格局。在這一背景下,一加在海外市場(chǎng)取得了不小的突破,比如在兵家必爭(zhēng)之地的印度,其超越三星、蘋果成為高端市場(chǎng)第一。不過,在全球最大單一市場(chǎng)的中國(guó),一加始終局限于小眾市場(chǎng),并未翻起太大浪花。
2017年,一加營(yíng)收超過14億美元,逼近100億元,總銷量達(dá)300多臺(tái),按國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三成銷售占比來計(jì)算,其銷量不過90多萬臺(tái),不到100萬臺(tái),放在年出貨量高達(dá)4億臺(tái)的中國(guó)市場(chǎng),這一成績(jī)實(shí)在不起眼,完全上不了牌桌。
一加在國(guó)內(nèi)銷量始終上不去,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈是一方面,更重要的是其資源投入不夠,準(zhǔn)確來說是自身資源本就有限,不足以支撐更好地?fù)屨际袌?chǎng)。2015年下半年,一加砍掉線下渠道,重點(diǎn)聚焦線上。2017年3月,一加與京東簽署3年戰(zhàn)略包銷協(xié)議,協(xié)議約定除一加官方銷售平臺(tái)外,一加所有產(chǎn)品只選擇京東作為國(guó)內(nèi)唯一銷售渠道。
如此一來,一加形成了供應(yīng)鏈靠OPPO、渠道靠京東、品牌靠跨界的發(fā)展模式。不過,由于大多跨界合作大多選擇海外品牌,除一加6復(fù)聯(lián)版之外,其他跨界合作在國(guó)內(nèi)的聲量并不高,難以達(dá)到刷屏級(jí)營(yíng)銷效果。至于線上渠道押寶的京東,其能分得的資源也較為有限。
據(jù)報(bào)道,一位京東內(nèi)部人士曾透露,手機(jī)行業(yè)劉強(qiáng)東特別關(guān)注三家公司——樂視、小米和錘子。作為線上線下最大的3C銷售平臺(tái),京東需要維護(hù)包括一加在內(nèi)的大小手機(jī)廠商的關(guān)系,厚此薄彼在所難免,即實(shí)力越強(qiáng)的手機(jī)廠商分得的資源越多。
盡管一加與京東達(dá)成獨(dú)家戰(zhàn)略合作,但所獲得的支持力度較為有限,銷量難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍并不讓人意外。而線上銷量是一加的全部,表現(xiàn)不佳就代表其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)難以做大。今年5月,劉作虎在一加6發(fā)布之際曾表示,中國(guó)是最大的市場(chǎng),一加目前的戰(zhàn)略是“求穩(wěn)”,等待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)力的時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí),他預(yù)判機(jī)會(huì)可能在今年年底或者明年年初。
不過,半年后,他在一加6T發(fā)布會(huì)結(jié)束后接受媒體采訪稱,一加對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的態(tài)度依舊是“求穩(wěn)”,目前時(shí)機(jī)已經(jīng)到來,但想要有一個(gè)非常大的量的增長(zhǎng),還需要時(shí)間。在我看來,劉作虎這番表態(tài),無非為了證明自己半年前的預(yù)判準(zhǔn)確,但令人不解的是,既然發(fā)力時(shí)機(jī)已到,一加應(yīng)推行全速前進(jìn)的戰(zhàn)略,而不是仍堅(jiān)持求穩(wěn)。
當(dāng)然,他說一加需要更多時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)是大實(shí)話,因?yàn)槠鋰?guó)內(nèi)打法變化并不大,資源投入主要取決于合作伙伴,而非自身。產(chǎn)品方面,一加專注打造高端旗艦,不會(huì)染指廉價(jià)市場(chǎng);品牌方面,依舊是找高度契合的品牌進(jìn)行跨界合作;渠道方面,京東進(jìn)軍線下的排頭兵——京東之家在全國(guó)瘋狂開店,彌補(bǔ)了一加線下渠道的不足。
事實(shí)上,對(duì)于品牌投入不慷慨的一加而言,通過打造出色產(chǎn)品來積攢用戶口碑,依靠口碑傳播帶來的銷量增長(zhǎng)非常有限,遠(yuǎn)不如完善渠道建設(shè)來得高效,即通過打造線上線下一體化的銷售網(wǎng)絡(luò),更廣泛地輻射用戶,這才是拉抬銷量立竿見影的良策。
2016年8月,一加完全放棄線下渠道,2年后,劉作虎又萌生了開設(shè)線下體驗(yàn)店的想法,“等國(guó)內(nèi)用戶足夠量的時(shí)候,我們還是要開體驗(yàn)店,但體驗(yàn)店的目的不是為了銷售,而是為了讓更多人摸到我們的手機(jī)?!辈贿^,他并未透露具體的時(shí)間表。最近,劉作虎表示,中國(guó)用戶太分散,暫時(shí)沒有開線下體驗(yàn)店的計(jì)劃,一加仍將繼續(xù)聚焦線上。
因此,一加挖掘線下增量只能寄希望于京東。目前,京東之家已有1500余家門店開業(yè),今年目標(biāo)是開店2200家。其中,手機(jī)品類銷售占比超過50%。不過,相對(duì)弱勢(shì)的一加在線下市場(chǎng),仍會(huì)面臨與線上同樣的境遇,即無法獲得應(yīng)有的重視,銷量增長(zhǎng)有是有,但不足以振奮人心。不難看出,無論線上還是線下,一加都只能獲得一小撮人的青睞。
可以預(yù)見的是,短期內(nèi)一加在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的尷尬處境不會(huì)得到明顯改善,背后是劉作虎為了顧全大局而不會(huì)輕易在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)傾注太多資源。一旦其加大投入,國(guó)內(nèi)銷量是上去了,但會(huì)影響整體利潤(rùn)率,甚至可能喪失來之不易的盈利局面而重回虧損狀態(tài),進(jìn)而波及一加在海外市場(chǎng)的投入,這就得不償失。
值得注意的是,一加所處的高端市場(chǎng),正面臨新的考驗(yàn)。信通院數(shù)據(jù)顯示,國(guó)內(nèi)手機(jī)價(jià)位3000元以上的市場(chǎng)占有率,已連續(xù)兩個(gè)季度出現(xiàn)下滑,2018Q1(22.60%)和Q2(21.20%)分別較前一季度下滑1.5%和1.4%。盡管中高端市場(chǎng)是未來已成為行業(yè)共識(shí),但在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)持續(xù)下滑的大背景下,各大玩家需要仰仗中低端手機(jī)來拯救銷量危機(jī),高端市場(chǎng)前景不容樂觀,這對(duì)本就式微的一加來說顯然不是個(gè)好消息。
至于一加引以為傲的海外排隊(duì)現(xiàn)象、印度高端第一,的確有一定含金量,但并不足以形成牢不可破的壁壘。畢竟,印度市場(chǎng)是三星、小米、vivo、OPPO的天下,兩大巨頭依靠低端機(jī)搶占市場(chǎng),而高端機(jī)只占印度市場(chǎng)的1%,一加拿到了1%中的第一。不可否認(rèn),高端機(jī)擁有巨大的成長(zhǎng)空間,但在低端機(jī)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)的印度市場(chǎng),其增長(zhǎng)幅度、速度注定快不起來,想要迎來爆發(fā)更是有得等。
換言之,一加在印度等33個(gè)國(guó)家的高端市場(chǎng)想象空間真的不大,要不然也不至于去年總銷量?jī)H為300多萬臺(tái),這也就解釋了為何很難在各大調(diào)研報(bào)告、排行榜中看到一加的身影。盡管如此,其依然可以活得很好,但只是活著,無前途可言。另外,無論是海外市場(chǎng)還是中國(guó),信奉精品策略使一加經(jīng)營(yíng)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。
在我看來,精品策略是一柄雙刃劍。對(duì)于整體實(shí)力不強(qiáng)的一加而言,一年兩款產(chǎn)品打天下可以使其集中有限的資源和力量打造讓用戶驚艷的產(chǎn)品,從而贏得用戶青睞。但弊端在于容錯(cuò)性低,只許勝不許敗,一旦一加在產(chǎn)品定義上出現(xiàn)問題,將影響半年銷量,這是其無法承受之重,而且短期內(nèi)難以補(bǔ)救,一加2便是前車之鑒。
一直以來,我眼中的一加是充滿獨(dú)到想法、有自己調(diào)性的手機(jī)廠商,但手機(jī)行業(yè)殘酷血腥,無論采取何種策略進(jìn)擊,都是為最終的銷量和利潤(rùn)服務(wù),我希望有朝一日在銷量總榜上看到一加,而不是在高端細(xì)分市場(chǎng)。