三井高利：17 世紀(jì)的下沉市場(chǎng)與資本游戲玩家

最近了解到一段發(fā)生在17世紀(jì)的精彩商業(yè)歷史：日本四大財(cái)團(tuán)之一——三井財(cái)團(tuán)的創(chuàng)始人三井高利，在當(dāng)時(shí)的時(shí)代背景下，抓住變革機(jī)遇、創(chuàng)新商業(yè)模式，通過(guò)進(jìn)軍增量下沉市場(chǎng)，理順政商關(guān)系，借助資本游戲規(guī)則終于獲得了巨大商業(yè)成功。

留下無(wú)數(shù)精彩故事的日本戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，隨著1603年德川幕府在江戶（今東京）的建立而結(jié)束。

德川幕府政權(quán)結(jié)束了日本130余年來(lái)的戰(zhàn)亂，基本實(shí)現(xiàn)了日本統(tǒng)一，并繼承豐臣秀吉未完成的工作，開始通過(guò)整頓稅率、度量衡等方式，推進(jìn)日本全國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的整合。

在這樣的政治背景下，日本因經(jīng)年戰(zhàn)亂、割據(jù)而破碎的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開始逐漸融合貫通。而日本島國(guó)的地理特點(diǎn)，使得商品水運(yùn)十分便捷，這又進(jìn)一步促進(jìn)了日本全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)統(tǒng)一市場(chǎng)的廣闊空間和流暢渠道，極大地刺激了日本的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)。17世紀(jì)后半葉，即使在幕府鎖國(guó)令不斷加強(qiáng)的背景下，日本的工商業(yè)仍然蓬勃發(fā)展，并在京都、江戶等大城市聚集。江戶也一度成為世界上最大的城市。

于是京都、江戶這樣的大城市，在工商業(yè)發(fā)展的刺激下形成了市民階層，他們相對(duì)獨(dú)立于傳統(tǒng)的封建體系，并擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。市民群體擁有中間層次的社會(huì)地位，介于農(nóng)民、奴仆和武士、貴族之間。他們中一些人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至超過(guò)了傳統(tǒng)貴族和武士；其中大部分人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于農(nóng)民，逼近一部分下層貴族，是后世所稱“城市小資產(chǎn)階級(jí)”和“城市中產(chǎn)”的前身。

（時(shí)代背景示意圖）

正是在這樣的背景下，本文的主人公三井高利于1622年出生。當(dāng)時(shí)的三井家族，已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域有了一定根基。年輕時(shí)的三井高利才華橫溢，這引起三井家族長(zhǎng)兄的妒忌，因此他被轟回了老家松阪看家，這期間三井高利的商業(yè)活動(dòng)局限于松坂及周邊區(qū)域。直到他52歲（長(zhǎng)兄去世之后），才有機(jī)會(huì)回到大城市施展拳腳，開始創(chuàng)造自己的傳奇功業(yè)。

三井高利在江戶的第一個(gè)切入點(diǎn)，是和服店，即三井越后屋。

選擇和服店作為起點(diǎn)，是很需要勇氣的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)普通百姓都是自己做衣服穿，能夠到和服店里消費(fèi)的都是達(dá)官貴人。而他們?cè)诤头倪x擇上非常講究，十分偏好“老字號(hào)”，一家全新的和服店要在江戶市區(qū)冷啟動(dòng)，可以說(shuō)是非常困難。

三井高利的信心來(lái)自于對(duì)趨勢(shì)的把握：和服過(guò)去的消費(fèi)主力，是居住在江戶的貴族。這一人群的特點(diǎn)是，對(duì)價(jià)格不敏感，但是對(duì)服務(wù)的質(zhì)量和溫度敏感。因此整個(gè)和服店的商業(yè)模式都是圍繞著這些特點(diǎn)來(lái)展開的：

①稍有身份的客人，都要店家專門安排人手上門服務(wù)。必須得給人家這個(gè)面兒。

②和服本身沒有固定價(jià)格，全靠掌柜看人下菜碟。生臉就多要，熟臉就少要（大戶人家還真不好意思還價(jià)兒）。

③布料只按整反賣（“反”是日本的布料計(jì)量單位，一般寬36cm，長(zhǎng)12m），買回去用不完也按整件計(jì)價(jià)（老東京的體面人兒，就不愛算計(jì)這針頭線腦的，讓人覺得買不起跌份兒）。

④賒銷，每年按節(jié)令結(jié)賬兩到三次，附帶提供一種“信賴”的情緒價(jià)值。（對(duì)不住了，大爺從小出門不帶錢，回頭你找我們管家結(jié)賬吧。你還別廢話，來(lái)你這是瞧得起你。至于到時(shí)候能不能結(jié)的下來(lái)……那就看我們府上今年的進(jìn)項(xiàng)如何了）。

客觀而言，這樣的商業(yè)模式需要店家付出很大的人工成本和財(cái)務(wù)成本（因?yàn)橘d銷），同時(shí)會(huì)面臨一定的收賬風(fēng)險(xiǎn)，所以和服店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。盈利，全靠老掌柜看人下菜碟，和多收的布料費(fèi)用等。這種弊端很明顯的模式，之所以能成為行業(yè)規(guī)范，完全是為了匹配主要消費(fèi)群體（貴族）的消費(fèi)習(xí)慣。

如果情況變了呢？就像我們?cè)诒尘敖榻B中說(shuō)的，此時(shí)江戶這樣的大城市中，已經(jīng)有一個(gè)人數(shù)龐大，且消費(fèi)能力不弱的城市中間階層。

他們的潛在需求是，希望穿上比較有檔次的和服“消費(fèi)升級(jí)”一下：不僅僅是追求衣服質(zhì)量和外觀的改善，更是一個(gè)象征和符號(hào)：我有錢了，我過(guò)上好日子了。他們要借此獲得自我和外界對(duì)其經(jīng)濟(jì)成就的認(rèn)可。

但他們本質(zhì)上仍是價(jià)格敏感型的用戶。不友好的布料計(jì)量方式，模糊的和服定價(jià)方式，讓他們非常害怕“被宰”。相比之下，他們倒是不在乎到店消費(fèi)和現(xiàn)金消費(fèi)。

三井信心的來(lái)源，正是這一片廣闊的“下沉市場(chǎng)”。

（傳統(tǒng)模式與三井模式的對(duì)比）

他的三井越后屋完全顛覆了過(guò)去的市場(chǎng)規(guī)則：只提供到店業(yè)務(wù)，明碼標(biāo)價(jià)，布料可以拆開零售，只接受現(xiàn)金交易。并且將模式優(yōu)化帶來(lái)的成本節(jié)約，大幅度讓利給顧客。

很快，憑借這部分和服市場(chǎng)的“增量用戶”，三井越后屋獲得了巨大成功。

三井通過(guò)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則獲得的巨大成功，也引起了同行的嫉妒，不斷有人通過(guò)各種方式對(duì)他進(jìn)行排擠。1682年，三井越后屋兩家店鋪被焚毀，三井只能搬離原址重新開張。

在東山再起的過(guò)程中，三井開始涉及金融業(yè)務(wù)：東京和大阪兩地的匯兌和貨幣兌換。隨著對(duì)業(yè)務(wù)的深入，三井發(fā)現(xiàn)了其中的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，緊抓這個(gè)機(jī)會(huì)三井財(cái)團(tuán)得以晉升成為當(dāng)時(shí)的商界巨頭。

首先需要說(shuō)明一些背景情況：第一，在當(dāng)時(shí)京都、大阪所在的關(guān)西地區(qū)，主要流通的貨幣是白銀，而江戶所在的關(guān)東地區(qū)主要流通貨幣是黃金；第二，德川幕府的中央機(jī)關(guān)在關(guān)東江戶，因此每年要將關(guān)西地區(qū)收繳的米糧稅賦輸送到關(guān)東，輸送的方式是將米糧在關(guān)西就地拋售，拿著白銀回到關(guān)東，先換成黃金，再進(jìn)入府庫(kù)。

當(dāng)時(shí)，三井已經(jīng)在江戶和大阪有了多處產(chǎn)業(yè)。其產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)重要鏈條，就是從關(guān)西地區(qū)采購(gòu)紡織品（比如著名的“西陣織”綢緞），輸向關(guān)東。這往往需要關(guān)東方面攜帶大量黃金來(lái)到關(guān)西。

在這樣的模式下，痛點(diǎn)有兩個(gè)：第一，當(dāng)時(shí)關(guān)西到關(guān)東的路上盜匪頻出，非常不安全，現(xiàn)金輸送成本高、風(fēng)險(xiǎn)大；第二，金銀之間的貨幣兌換面臨匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，而且要支付中間費(fèi)。無(wú)論是三井財(cái)團(tuán)，還是德川幕府對(duì)此都頭痛不已。

（傳統(tǒng)模式示意圖）

于是老謀深算的三井，向幕府方面提出了一個(gè)改進(jìn)方案：幕府在收到白銀之后，將白銀支付給三井方面在京都的商號(hào)，然后直接從江戶地區(qū)的三井商號(hào)提走黃金。這個(gè)過(guò)程中，三井方面不收取任何費(fèi)用，但條件是幕府支取金幣要等2~5個(gè)月。

然后，三井在京都拿著幕府支付的白銀，直接采購(gòu)紡織品運(yùn)往江戶。如果有差額，也可以在三井兩地的分號(hào)間內(nèi)部記賬。這極大地優(yōu)化了交易流程，降低了系統(tǒng)成本。對(duì)于這個(gè)方案幕府方面欣然同意。

（新模式示意圖）

可以看到，在這個(gè)新模式中，三井雖然沒有收取幕府中間費(fèi)，但是獲得了以下幾項(xiàng)重要的收益：

①免去了現(xiàn)金運(yùn)輸，和貨幣兌換的成本；

②延期兌付，相當(dāng)于獲得了幕府的無(wú)息貸款，這在那個(gè)沒有成熟商業(yè)銀行和資本市場(chǎng)，大多數(shù)融資都只能靠高利貸的時(shí)代，是非常珍貴的資源；

③三井財(cái)團(tuán)因?yàn)椤胺钪嫁k差”，獲得了一頂“御金藏銀御為替御用”的紅帽子，自此再?zèng)]有人敢對(duì)三井的生意動(dòng)手動(dòng)腳；

④隨著雙方合作規(guī)模的不斷擴(kuò)大，三井財(cái)團(tuán)將利用不了的現(xiàn)金資源放貸生息，成為日本列島說(shuō)一不二的金融大鱷。

乃至幕府倒臺(tái)之后，明治維新政府都要繼續(xù)依賴三井集團(tuán)提供的金融服務(wù)。三井集團(tuán)在金融方面的優(yōu)勢(shì)不斷積累，在明治維新后順利轉(zhuǎn)型成為與國(guó)際接軌的現(xiàn)代銀行，并將優(yōu)勢(shì)地位一直延續(xù)到了今天。