新時(shí)期，LED照明企業(yè)如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

對(duì)縣級(jí)渠道商來(lái)講，今年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)要較以往困難得多，而且原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)起來(lái)，成本上提高了不少，而收益卻下降得很多，縣級(jí)渠道商一邊喊著轉(zhuǎn)型，一邊茫然四顧不知道如何轉(zhuǎn)型。

究竟要如何才能做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，我們要先清楚鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶群體是如何劃分的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)一般分為三種類型。

第一種就是人脈型。不論是久做的老店還是剛開的新店，店老板在當(dāng)?shù)囟加兄己玫膫€(gè)人影響力，這樣的店面，在經(jīng)營(yíng)思路上趨于創(chuàng)新，易于接受新鮮事物，同時(shí)非常重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)合作對(duì)象的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)最為看重，易于合作。但這類客戶本身較為強(qiáng)勢(shì)，喜好跟蹤行業(yè)形勢(shì)，一旦發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象在經(jīng)營(yíng)思路上與自己節(jié)奏出現(xiàn)不一致的情況，往往會(huì)另選他人。這類客戶在開發(fā)維護(hù)過(guò)程中，要注重維護(hù)擴(kuò)大對(duì)方在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，時(shí)時(shí)傳授新鮮想法與思路，帶動(dòng)對(duì)方向?qū)I(yè)的方向發(fā)展，培育成為忠誠(chéng)高效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。

第二種是技術(shù)型。在市場(chǎng)走訪過(guò)程中，個(gè)人體會(huì)是，店面經(jīng)營(yíng)者如果屬于技術(shù)型，談合作往往需要?jiǎng)ψ咂h，這是由對(duì)方經(jīng)營(yíng)性格決定的。這樣的店面，往往是偏向價(jià)格，自信對(duì)行業(yè)了解、對(duì)產(chǎn)品熟悉，經(jīng)營(yíng)者往往對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量并不重視。開發(fā)維護(hù)這類客戶，最重要的是要提高對(duì)方的品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)，帶給對(duì)方更好的整體經(jīng)營(yíng)思路，要脫離“以活帶貨“的思路，要走”零售工程”并駕齊驅(qū)的路。這類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的中堅(jiān)力量，也是發(fā)展空間最大的群體。

第三種是湊熱鬧型。手里有點(diǎn)閑錢、又有點(diǎn)閑時(shí)間、做什么都不專業(yè)、羨慕別人都有事干，于是，就出現(xiàn)這樣一類型店面，聽別人講什么好做就做什么，至于怎么做、做多久沒有太多的想法，業(yè)務(wù)人員上門推銷時(shí)，往往憑借個(gè)人喜好來(lái)決定是否接納，抗打擊能力弱，做不好歸罪于客觀環(huán)境，做得好歸功于個(gè)人努力。這類店面雖然不多，但由于開發(fā)難度系數(shù)低，往往是銷售人員喜歡的菜，一是經(jīng)營(yíng)思路決定其是低效網(wǎng)點(diǎn)，二是后期維護(hù)成本過(guò)高，縣級(jí)渠道商不能為了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)而開發(fā)此類網(wǎng)點(diǎn)。

我們劃分渠道網(wǎng)點(diǎn)，就是為了更好的開發(fā)維護(hù)，清晰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)布局，合理規(guī)劃，精心維護(hù)，同時(shí)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的性質(zhì)，也就清楚自己如何才能做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。