LED照明開拓農(nóng)村市場，為何？

　　“大農(nóng)村市場”發(fā)展空間在哪？

　　除了真正意義上的農(nóng)村市場之外，包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)，我們稱之為“大農(nóng)村市場”，也是照明企業(yè)常談及的“三、四級市場”。

　　為什么要開拓農(nóng)村市場？對于一線照明企業(yè)來講，一、二級市場幾近處于飽和狀態(tài)，需要依靠三、四級市場來實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，完善自身發(fā)展；而對于非一線而又有一定實(shí)力的企業(yè)來講，一、二線市場優(yōu)質(zhì)資源被一線品牌牢牢掌握，三、四級市場潛力巨大，且逐漸被激發(fā)，因此這些有實(shí)力的企業(yè)會(huì)考慮在農(nóng)村市場做出一番作為。

　　那么，大農(nóng)村市場的空間到底在哪？

　　一、城鎮(zhèn)化刺激。據(jù)了解，由國家發(fā)改委牽頭，國土資源部、住建部、財(cái)政部等多個(gè)部委參與編制的《全國促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃》已對外發(fā)布。該規(guī)劃涉及全國20多個(gè)城市群、180多個(gè)地級以上城市和1萬多個(gè)城鎮(zhèn)的建設(shè)，為新型城鎮(zhèn)化提供了發(fā)展思路。

　　對于新型城鎮(zhèn)化的啟動(dòng)，也將會(huì)成為多個(gè)行業(yè)的“救命稻草”。其中，LED照明行業(yè)將顯著受益于新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)。

　　城鎮(zhèn)化和低碳節(jié)能趨勢是未來LED行業(yè)的重要增長點(diǎn)，城鎮(zhèn)化的發(fā)展將會(huì)給LED企業(yè)帶來發(fā)展契機(jī)。相關(guān)專家認(rèn)為，城鎮(zhèn)化提速將帶動(dòng)城鄉(xiāng)地區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展，刺激投資，拉動(dòng)消費(fèi)。

　　LED行業(yè)作為建材產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，將隨著其它行業(yè)發(fā)展而擁有更多的市場需求，進(jìn)而刺激LED行業(yè)發(fā)展，為LED行業(yè)注入一股新鮮的活力。但是，LED行業(yè)能否從中長期獲益還有待接受市場的考驗(yàn)，需要企業(yè)不斷提升技術(shù)、服務(wù)等體系建設(shè)。

　　二、房地產(chǎn)帶動(dòng)。目前，我國房地產(chǎn)市場重心明顯轉(zhuǎn)移到二、三線城市。受“新國五條”等政策影響，一線住宅市場受到打壓，而隨著縣鎮(zhèn)市場的蓬勃發(fā)展以及居民人均收入的提升，它們有望成為房地產(chǎn)的“藍(lán)海”。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：未來幾年，我國縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房地產(chǎn)需求仍將持續(xù)上升，主要消費(fèi)人群為本地的居民及外來務(wù)工人員。

　　而據(jù)估計(jì)，未來10年，我國年均住宅“剛需”約2.5億平方米。由此可見，“大農(nóng)村”房地產(chǎn)業(yè)的興盛將給LED照明帶來新的發(fā)展的契機(jī)。

　　三、產(chǎn)品利潤有保障。三、四級市場消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格敏感，但對品牌追求熱情不減，加之相對信息發(fā)達(dá)、品牌集中的一、二線城市而言，農(nóng)村照明燈飾市場可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品及品牌很少，同時(shí)在產(chǎn)品的選擇方面，通常由建筑的包工頭或裝修師傅主導(dǎo)，照明產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)車間到走進(jìn)農(nóng)村人家，仍然具有一定的利潤空間，這也是照明企業(yè)不愿放棄三、四級市場的原因之一。

　　這個(gè)市場當(dāng)前表現(xiàn)如何？

　　LED照明節(jié)能眾所周知，可是目前大多運(yùn)用于戶外及公共領(lǐng)域的照明，室內(nèi)照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及，三、四級的市場表現(xiàn)可想而知。因此這塊市場目前只可以說是“潛力股”，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數(shù)商家頭痛的事情。

　　隨著三、四級市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對照明品質(zhì)的要求也在提高。但相對而言，三、四級市場的消費(fèi)力還不足，如果LED照明產(chǎn)品價(jià)格過高，即使節(jié)能也很難推廣。因此，如何在價(jià)格上保持優(yōu)勢，是LED照明企業(yè)參與三、四級市場競爭的關(guān)鍵。

　　我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，現(xiàn)在農(nóng)村家庭普遍使用的是白熾燈和節(jié)能燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，農(nóng)民對照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實(shí)施以來，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場需求。在這里，“農(nóng)村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費(fèi)能力和層次。

　　據(jù)記者調(diào)查，目前，農(nóng)村市場還是以節(jié)能燈產(chǎn)品為主，一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，白熾燈仍在使用當(dāng)中。調(diào)查結(jié)果顯示，光源類及家居類的產(chǎn)品在農(nóng)村市場比較暢銷。

　　此次新春假期，大照明全媒體市場工作人員回到各自的家鄉(xiāng)后，分別對當(dāng)?shù)氐恼彰魇袌鲞M(jìn)行了摸底調(diào)查，收集到的信息包羅萬象，但普遍反映出了一個(gè)問題：LED照明尚未大規(guī)模走進(jìn)三、四級市場，沿?？h市的LED照明普及率比內(nèi)陸地區(qū)的要高一些，具體的市場情況總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　1、照明燈飾專賣店很少，照明產(chǎn)品多與建材五金產(chǎn)品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮(zhèn)，記者了解到，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者如果要購買燈具，往往選擇在五金店買，這已經(jīng)成了一種慣性思維。當(dāng)?shù)氐拇焊褰鸬赇N售出去的照明產(chǎn)品較多，在當(dāng)?shù)刂阮H高。

　　2、行業(yè)一線品牌如歐普、佛山照明等的網(wǎng)絡(luò)渠道已深入到鎮(zhèn)、村，消費(fèi)者的品牌意識越來越強(qiáng)。位于江西中部的資溪縣，歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

　　3、電商已在農(nóng)村市場占據(jù)一小部分的份額。由于目前交通愈發(fā)便利，物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業(yè)的發(fā)展。調(diào)查得知，在農(nóng)村產(chǎn)生網(wǎng)購行為的群體多是在外務(wù)工的年輕人，由他們來主導(dǎo)。

　　4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮(zhèn)一級的市場來說，城市燈飾產(chǎn)業(yè)的興盛對它們的影響是不容小覷的，這也造成了很大程度上的客戶分流，壓縮了它們一定的利潤空間。

　　另外，隨著近年LED農(nóng)業(yè)照明市場的興起，LED作為一種可用于農(nóng)業(yè)的新型照明光源倍受青睞，如LED植物燈、澡類照明等。據(jù)了解，植物照明涵蓋了植物從培育、生長到開花、結(jié)果整個(gè)生長階段。隨著可用土地資源的減少以及環(huán)境污染的日趨嚴(yán)重，在室內(nèi)種植蔬菜、花卉成為未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢。農(nóng)業(yè)也必將為LED的應(yīng)用開拓更廣闊的市場。

　　農(nóng)村市場該如何經(jīng)營？

　　綜合調(diào)查結(jié)果得知，目前影響農(nóng)村市場發(fā)展的因素包括交通的不便、周邊城市的快速發(fā)展、上游企業(yè)不注重宣傳、代理商的不作為等，以上系列因素深深地影響著農(nóng)村照明行業(yè)的發(fā)展。

　　春節(jié)期間，照明人郭大維實(shí)地調(diào)查了河南開封的農(nóng)村照明市場，反映了真實(shí)情況，也給出了他的思考。郭大維發(fā)布了他對農(nóng)村燈具電氣的市場調(diào)查，樣本對象為開封杞縣泥溝鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)五金及裝飾店，調(diào)查結(jié)果：一、農(nóng)村裝修接近城市并快速靠近且人均居住寬敞、大多是別墅式結(jié)構(gòu)、二、電工插座先行一步，品牌化，如飛雕、貴派；三、照明店鋪有4家、裝修店兼賣燈具5家，歐普先行布局；四、低端平板低壓燈居多、節(jié)能燈和T8主流、LED照明處于試賣狀態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格偏貴、LED球泡零售價(jià)15元；五、農(nóng)村渴望品牌、農(nóng)村購物日趨品牌化；六、村里包工頭或裝修師傅主導(dǎo)農(nóng)村的照明燈具的消費(fèi)方向。

　　在開封杞縣泥溝鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域調(diào)查之后，郭大維提出關(guān)于照明廠商開發(fā)農(nóng)村市場的五點(diǎn)運(yùn)營策略：1、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；2、裝修工即建筑師傅激勵(lì)；3、農(nóng)村燈具節(jié)能教育大棚車；4、針對性產(chǎn)品開發(fā)及定位；5、牢牢抓緊農(nóng)村的春節(jié)、假期及結(jié)婚季。

　　知道“大農(nóng)村市場”的空間、現(xiàn)狀及影響，那么我們?nèi)绾巫龊棉r(nóng)村市場？

　　1、站在企業(yè)的角度，要有針對性地開發(fā)產(chǎn)品、加強(qiáng)品牌宣傳、服務(wù)要更到位。農(nóng)村消費(fèi)者通常比較“要面子，圖好看”，而“有質(zhì)量保障，安全”也是他們的訴求點(diǎn)。正因?yàn)檫@樣，農(nóng)村消費(fèi)者更“迷信”品牌。所以，下鄉(xiāng)企業(yè)在建立渠道時(shí)就要有的放矢，一定要符合農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣。

　　在品牌宣傳方面，包括墻體廣告和店招（經(jīng)過市、縣、鎮(zhèn)的重要國道、省道兩側(cè)的房屋；村子的入口處、村委會(huì)、小賣部等）、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉(xiāng)植入、大篷車直銷等，都是有效的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍?/p>

　　2、代理商應(yīng)有的放矢，把精力均衡分配，培育農(nóng)村市場。當(dāng)?shù)氐拇砩淌侵苯油苿?dòng)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展的核心力量，如果代理商對于旗下的分銷網(wǎng)點(diǎn)不聞不顧，或者“不作為”，那么分銷網(wǎng)點(diǎn)無法為總代理“產(chǎn)糧”，這樣一來，就會(huì)形成惡性循環(huán)。三、四級的分銷點(diǎn)亦是不容忽視的。因此，代理商應(yīng)更加重視分銷商，從物流、宣傳、服務(wù)等方面下功夫。

　　3、經(jīng)銷商應(yīng)各個(gè)擊破，聚攏消費(fèi)者，及時(shí)傳播品牌口碑。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商應(yīng)該是最了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的人，他們可以把各區(qū)、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來，讓他們幫助推薦產(chǎn)品，并給予一定的提成點(diǎn)。另外一方面，一對一地做服務(wù)，這對于農(nóng)村地區(qū)來講，是不難做到的。

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，LED照明真正滲透到三、四級市場，尚需一段很長的時(shí)間。未來2-3年將是LED照明行業(yè)發(fā)展的黃金期，各大LED照明廠商一定不能忽略三、四級市場，大農(nóng)村的市場前景是無可限量的。