LED企業(yè)加速渠道建設(shè) 搶占中國(guó)市場(chǎng)先機(jī)

　　近年來(lái)，LED照明的發(fā)展速度令人始料不及，傳統(tǒng)海外LED上游龍頭企業(yè)如科銳、普瑞等紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，而飛利浦、歐司朗、GE等傳統(tǒng)國(guó)際照明巨頭也是強(qiáng)勢(shì)出擊，陽(yáng)光照明、上海亞明、雷士照明等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀品牌則開(kāi)始在照明應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域大展拳腳。盡管LED行情一片火爆，但由于渠道建設(shè)相對(duì)滯后，LED照明產(chǎn)品在終端市場(chǎng)還沒(méi)有贏得消費(fèi)者的青睞。得渠道者得天下。據(jù)了解，史福特、德豪潤(rùn)達(dá)、邁勒斯等一批實(shí)力雄厚的LED企業(yè)正在加大渠道建設(shè)力度，相信在他們的引領(lǐng)下，2012年將成為L(zhǎng)ED照明渠道建設(shè)年。

　　LED照明的幾種渠道

　　LED照明渠道主要分為七種：工程經(jīng)銷(xiāo)商渠道、專(zhuān)業(yè)工程渠道、燈飾賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、OEM渠道、隱形渠道、批發(fā)或五金渠道、超市渠道，其中最有效的渠道就是工程經(jīng)銷(xiāo)商。目前LED企業(yè)做渠道首選的工程經(jīng)銷(xiāo)商分為三個(gè)等級(jí)：一是國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)品牌，飛利浦、歐司朗、GE的國(guó)內(nèi)合作伙伴；二是雷士、歐普、三雄極光、嘉美等商業(yè)照明的經(jīng)銷(xiāo)商；三是中山古鎮(zhèn)傳統(tǒng)企業(yè)所發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，但是他們的價(jià)格拼殺的非常低，在未來(lái)，一旦有強(qiáng)勢(shì)品牌介入，市場(chǎng)生存空間就會(huì)變得很小。

　　細(xì)分市場(chǎng)決勝在終端

　　找個(gè)山清水秀的景區(qū)，熱熱鬧鬧開(kāi)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，吃喝玩樂(lè)之后，讓經(jīng)銷(xiāo)商選購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)貨打款，這一直是燈飾照明企業(yè)樂(lè)此不彼的營(yíng)銷(xiāo)老套路。如今，企業(yè)和商家都越來(lái)越現(xiàn)實(shí)了，授之以魚(yú)不如授之以漁。于是，越來(lái)越多的燈飾照明企業(yè)根據(jù)代理商的要求，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前移到市場(chǎng)終端，而經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的主題更多是如何結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，探討切實(shí)可行的行動(dòng)方案。據(jù)了解，史福特光電和德豪潤(rùn)達(dá)在終端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃已經(jīng)出爐。2012年，燈飾照明行業(yè)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將好戲連臺(tái)。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品而言，在未來(lái)一定時(shí)期，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局將保持平穩(wěn)，仍以渠道為王，這是整個(gè)燈飾行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段，洗牌就是一次提升。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也如此，發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)再往上走就會(huì)遇到各種各樣的瓶頸。分析人士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)LED企業(yè)是在政府鼓勵(lì)扶持下，通過(guò)北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、深圳大運(yùn)會(huì)和‘十城萬(wàn)盞’等獲得了快速發(fā)展。而接下來(lái)LED照明要作為新的節(jié)能光源，快速被消費(fèi)者認(rèn)同，進(jìn)入尋常百姓家，亟待突破的瓶頸是產(chǎn)品門(mén)類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格、品牌、營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道建設(shè)等。

　　傳統(tǒng)照企轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED領(lǐng)域

　　2009年哥本哈根氣候大會(huì)后，節(jié)能、低碳成了全球唱響的主旋律。最近，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署等5部門(mén)聯(lián)合宣布，決定自2012年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進(jìn)口和銷(xiāo)售普通照明白熾燈。5年后，白熾燈將在我國(guó)基本實(shí)現(xiàn)淘汰。這意味著，不久的將來(lái)，這個(gè)由美國(guó)發(fā)明家愛(ài)迪生于1879年發(fā)明的電光源，將逐漸淡出我們的視線(xiàn)，取而代之的是高效照明產(chǎn)品。由于節(jié)能燈汞污染被媒體大肆渲染，而LED則受到國(guó)家及地方政策的力挺，在這樣的大背景下，傳統(tǒng)照明企業(yè)要保持優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED領(lǐng)域?qū)⑹俏ㄒ坏倪x擇。

　　EMC模式主導(dǎo)替換工程

　　合同能源管理（簡(jiǎn)稱(chēng)‘EMC’）是一種新型的市場(chǎng)化節(jié)能機(jī)制。其實(shí)質(zhì)就是以減少的能源費(fèi)用來(lái)支付節(jié)能項(xiàng)目全部成本的節(jié)能業(yè)務(wù)方式。這種節(jié)能投資方式允許客戶(hù)用未來(lái)的節(jié)能收益為工廠和設(shè)備升級(jí)，以降低目前的運(yùn)行成本;或者節(jié)能服務(wù)公司以承諾節(jié)能項(xiàng)目的節(jié)能效益或承包整體能源費(fèi)用的方式為客戶(hù)提供節(jié)能服務(wù)。這種運(yùn)營(yíng)模式需要雄厚的資金實(shí)力作為后盾。目前百分百、邁勒斯等照明企業(yè)已經(jīng)采用這種模式，相信越來(lái)越多的LED企業(yè)資本運(yùn)作成功之后，這種模式將在學(xué)校、工廠、大型超市等領(lǐng)域被照明企業(yè)普遍采用。

　　中高端花燈品牌強(qiáng)攻隱形渠道

　　雷士照明在隱形渠道如魚(yú)得水后，品上、西頓等商業(yè)照明品牌也緊隨而至。近年來(lái)，隱形渠道已經(jīng)成為商業(yè)照明品牌競(jìng)逐的主戰(zhàn)場(chǎng)。在此背景下，金達(dá)照明、文聯(lián)燈飾、中意燈飾等水晶燈飾品牌也開(kāi)始試水隱形渠道并獲得了一定成效。在他們的帶動(dòng)下，除了水晶燈企業(yè)，預(yù)計(jì)還將有一批高端花燈企業(yè)搶灘隱形渠道。