華為針對(duì)特殊時(shí)期調(diào)整自己產(chǎn)品戰(zhàn)略：“8”+“N”戰(zhàn)略出爐

眾所周知，9月15日，美國禁令將正式施行。不少分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為，華為空出來的市場(chǎng)份額，將流向其他手機(jī)廠商，市場(chǎng)秩序很有可能重新分配。同時(shí)，在芯片受限的情況下，近期又傳出在某些渠道上華為手機(jī)出現(xiàn)了漲價(jià)的情況。

美國“實(shí)體清單”對(duì)華為芯片業(yè)務(wù)的三輪制裁，讓華為手機(jī)在2020年9月15日之后面臨芯片斷供的局面。而這樣的信息，已經(jīng)傳導(dǎo)到銷售前端。

張路杰(化名)在北京東部一家大型商場(chǎng)接近門口位置的一家華為門店工作?？土魃贂r(shí)，他一天要接待三四十位顧客。近段時(shí)間，每天會(huì)有二三十位顧客向他詢問華為手機(jī)芯片的問題。有顧客進(jìn)門后，提出要買Mate30，說這款機(jī)器的芯片以后就絕版了、成珍藏版了，也有顧客以為Mate40已經(jīng)發(fā)售，提出購買。有時(shí)候，老年顧客也會(huì)問起芯片。每每這時(shí)，張路杰就向顧客解釋說，將來的事將來才知道，要“眼見為實(shí)”。

一開始向《中國經(jīng)營報(bào)》記者談起這些時(shí)，張路杰顯得云淡風(fēng)輕;講到后來，則流露出失落的神態(tài)。他做銷售，收入主要依賴提成，但今年每月收入相比往年少了三四千元，在北京日子過得有點(diǎn)緊張。他說有兩個(gè)原因，一個(gè)是疫情讓商場(chǎng)人流量少了，網(wǎng)店又在沖擊實(shí)體門店，另一個(gè)是手機(jī)芯片引發(fā)消費(fèi)者悲觀心態(tài)。

“風(fēng)暴”來臨前夕，發(fā)生在華為手機(jī)銷售一線的故事，微妙但不激烈。他們或信心略有下挫，但又透著悲壯，或?yàn)槲磥淼姆磸椬龊眯睦頊?zhǔn)備。

直營門店的變化

華為手機(jī)在第三方渠道漲價(jià)的原因被認(rèn)為是海思麒麟芯片“賣一顆，少一顆”。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，華為直營門店也發(fā)生著價(jià)格變化——各手機(jī)產(chǎn)品不是漲價(jià)，而是恢復(fù)到按照官網(wǎng)原始定價(jià)出售，面向消費(fèi)者不再給優(yōu)惠空間。

記者了解到，OPPO仍在開展暑期促銷活動(dòng)，截至9月13日停止，最高配的手機(jī)降價(jià)1000元。小米從9月8日到18日開展優(yōu)惠活動(dòng)，滿2000元能打九折。

張路杰告訴記者，以前華為門店也可以給消費(fèi)者優(yōu)惠一兩百元，最近他所在的商場(chǎng)和華為公司都沒有給門店優(yōu)惠，門店就只能按照官方價(jià)出售。

在北京東部另一個(gè)商場(chǎng)，一位華為門店內(nèi)銷售職員小蔡(化名)將手機(jī)恢復(fù)官網(wǎng)價(jià)的原因，歸咎為芯片供應(yīng)的特殊時(shí)期。“它(華為手機(jī))之前是有活動(dòng)的，現(xiàn)在不做活動(dòng)。美國禁令對(duì)華為威脅挺大，確實(shí)挺難的。它的重要元器件斷供了，產(chǎn)量就上不來，所以各地都缺貨?！彼龑?duì)記者說。

“最近不做活動(dòng)了，(手機(jī)價(jià)格)沒有降低，也沒有漲。很多人都說華為‘飄’了，其實(shí)沒有?！毙〔瘫硎?。

舊機(jī)型缺貨也在由華為直供的體驗(yàn)店中發(fā)生?！岸喽嗌偕儆悬c(diǎn)缺?！睆埪方苷f，但影響有限，他所在店主要是舊機(jī)型的各顏色庫存不完全。他將原因歸為，華為在研究解決新款手機(jī)的芯片問題，“老款貨就沒給供太多”。作為銷售人員，張路杰到目前——往年Mate系列新機(jī)上市時(shí)間，還沒有接到對(duì)新手機(jī)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)通知。

對(duì)于張路杰而言，影響較大的是，華為對(duì)舊款機(jī)型暫時(shí)未降價(jià)，這影響了銷售業(yè)績(jī)。

“說實(shí)話，老一款的機(jī)型，有好多顧客去找，因?yàn)樾乱豢顧C(jī)型馬上要上市，老一款機(jī)型絕對(duì)會(huì)降價(jià)，對(duì)于華為來講，現(xiàn)在沒有下調(diào)的價(jià)格空間，新品還遲遲不上市。這塊對(duì)于我們來說壓力挺大，一般情況下，每年這個(gè)季節(jié)就是新款要出的階段，我們老款賣得最好。但是現(xiàn)在新款不出，老款也不降價(jià)，所以說我們是挺難的?！?

這是在華為直營門店看得到的改變。而看不見的，由于芯片原因影響到部分消費(fèi)者對(duì)品牌高端性的認(rèn)知以及預(yù)期的改變，這也在發(fā)生。

小米門店一個(gè)兼職人員小韓(化名)告訴記者，在兩個(gè)月的兼職中，印象里有三四位顧客對(duì)他說，因?yàn)楦舯谌A為手機(jī)芯片就要沒有了，所以來買小米。

張路杰在客流量相對(duì)少一些的時(shí)候，一天會(huì)接待三四十個(gè)顧客，其中的二三十個(gè)“進(jìn)來會(huì)問Mate40什么時(shí)候上市，不都說芯片沒有了嗎?你們到底能不能確定現(xiàn)在多少錢，外觀什么樣?”

張路杰說，華為門店非常重視服務(wù)，他害怕被投訴，有時(shí)候會(huì)花半個(gè)小時(shí)，向消費(fèi)者解釋這件事。他所在的店銷售人員超過5名，每一天，或需要向上百個(gè)顧客解釋?！跋M(fèi)者可能有一點(diǎn)悲觀，因?yàn)樗麄儼研酒吹锰亓恕！?

對(duì)手心里也沒底

2018年第二季度，華為首次在全球出貨量排行榜上超過蘋果，位居第二。2020年第二季度，華為智能手機(jī)全球出貨量超過三星，首次位居全球第一。Canalys報(bào)告顯示，今年第二季度華為手機(jī)出貨量為5580萬部。

因?yàn)槊绹?，一些分析機(jī)構(gòu)已經(jīng)預(yù)測(cè)，華為的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)不復(fù)往日，市場(chǎng)份額或遭遇滑坡。

記者在走訪中也遇到華為門店的銷售人員，以及友商品牌門店的銷售人員，在表達(dá)對(duì)華為手機(jī)未來局面偏向積極的態(tài)度。

張路杰就表示，“說實(shí)話，哪個(gè)芯片不是從最初級(jí)的狀態(tài)一步步打上來的?都是用出來的，都需要上升空間。芯片好壞其實(shí)無所謂，都是從低點(diǎn)慢慢地起步，讓顧客、群眾和消費(fèi)者慢慢認(rèn)可之后，才穩(wěn)步提升。華為的麒麟芯片也不是一步就成型的，也是一步一步走出來的。這個(gè)東西說實(shí)話也需要一個(gè)磨合，很正常?！?

高曉光(化名)所在小米門店，斜對(duì)面就是華為門店。他發(fā)現(xiàn)，“他們家(華為)最近生意還不錯(cuò)。我覺得影響沒多大?！?

網(wǎng)路上鋪天蓋地的華為手機(jī)芯片斷供的消息，高曉光也看到過，但他認(rèn)為，華為手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，僅僅因?yàn)樾酒@一項(xiàng)，不足以瓦解。

“其實(shí)，現(xiàn)在線下門店的挺多顧客，都不那么看重手機(jī)用的是什么芯片。早些年，可能會(huì)有人問芯片是國產(chǎn)的，還是進(jìn)口的。最近，好像很少有人這么問?！备邥怨庹f。

高曉光告訴記者，手機(jī)行業(yè)經(jīng)歷快速發(fā)展，已經(jīng)走到“良性競(jìng)爭(zhēng)、互相督促”的階段。原來，有性價(jià)比，可能比較吸引消費(fèi)者。但現(xiàn)在各家產(chǎn)品在配置、外形、價(jià)格上都比較同質(zhì)化。在高曉光的印象里，小米在推出自家第一代全面屏手機(jī)時(shí)，客流量曾有明顯提升。高曉光認(rèn)為，如果創(chuàng)新能夠拉開用戶體驗(yàn)差異，可能使市場(chǎng)風(fēng)云突變。

或許有一部分粉絲是因?yàn)樾酒绊懙劫徺I決策。“華為本來自己產(chǎn)品做得也不錯(cuò)，我覺得就算換芯片，它自己家產(chǎn)品的基底實(shí)力在那里，我覺得影響也沒多大?！备邥怨膺@樣說。

一家OPPO體驗(yàn)店的工作人員說：“(華為)受不受影響，只能看后期?！?

“(影響)不大，反正就換個(gè)芯片?！毙№n輕松說道。他認(rèn)為，華為手機(jī)擁有眾多用戶，份額下滑到大家看不到華為手機(jī)的可能性很低。華為“可能不會(huì)出新機(jī)了，但應(yīng)該會(huì)有其他產(chǎn)品”。

“8”+“N”戰(zhàn)略

更多跡象表明，華為正在針對(duì)特殊時(shí)期調(diào)整自己產(chǎn)品戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)。

2020年9月10日，“9·15”之前五天，“華為開發(fā)者大會(huì)2020”在廣東東莞舉辦。

華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東在主題演講中，再次展現(xiàn)了華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的“1+8+N”戰(zhàn)略，“1”是指手機(jī);“8”是指眼鏡、平板、PC、智慧屏、手表、音箱、車機(jī)、耳機(jī)8類基礎(chǔ)硬件產(chǎn)品;“N”是指投影儀、打印機(jī)、電動(dòng)自行車等智能聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。

值得一提的是，“8”是華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)自己要做的，而“N”是與合作伙伴一起做的。華為“1+8+N”的戰(zhàn)略意圖是，在5G時(shí)代做大“連接”，覆蓋更多消費(fèi)場(chǎng)景。

余承東透露，在2019年，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入4673億元，2020年上半年，實(shí)現(xiàn)銷售收入2558億元。在“8”中，華為至少有3類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已經(jīng)位居全球前三，5個(gè)位居國內(nèi)前三。

余承東提到，華為穿戴設(shè)備的市場(chǎng)份額，在全球和國內(nèi)市場(chǎng)均份額第一;智能手表的份額在全球位居第二，在國內(nèi)位居第一;平板份額在全球位居第三，在中國位居第二;筆記本市場(chǎng)份額在國內(nèi)位居第二，在全球相比去年實(shí)現(xiàn)了120%的增長;TWS耳機(jī)在國內(nèi)和全球，均同比實(shí)現(xiàn)50%的增長。