門店故事不好講，CEO提前減持，萬物新生（愛回收）或重蹈“優(yōu)信”覆轍

配圖來自Canva可畫

618臨近，各大電商平臺陸續(xù)展開了多輪促銷活動，二手電商平臺也開始在其中扮演重要角色。與此同時，二手3C行業(yè)的市場競爭也不可避免在加劇，作為垂類回收平臺的愛回收，也正式遞交招股書，開啟了赴美IPO之旅。

5月29日，愛回收在美提交IPO申請，計劃在紐交所上市，股票代碼RERE。

苦熬10年終將圓夢，但偏偏在IPO之前，CEO在內(nèi)的兩位創(chuàng)始人大規(guī)模折價減持了260多萬股愛回收股份，其中至少有160萬股老股被折價轉(zhuǎn)讓，疑似提前套現(xiàn)3000多萬美金，這樣的操作不知員工和投資人知道后會作何感想？

值得注意的是，盡管IPO在即，但愛回收的手機C2B回收業(yè)務(wù)，在近幾年卻并沒有實現(xiàn)顯著增長，主要是靠B2B業(yè)務(wù)撐起了業(yè)績。

從目前愛回收沖擊二手3C電商第一股的路徑看，像極了當(dāng)年沖擊二手車電商第一股的優(yōu)信二手車，愛回收在二級市場的前景恐怕并不樂觀。

公司IPO前，兩位創(chuàng)始人先減持260萬股疑套現(xiàn)3000萬美金

此次愛回收赴美IPO，被認(rèn)為是有望成為中國二手3C電商第一股。

但讓市場和投資機構(gòu)頗為意外的是，媒體報道愛回收的招股書披露：包括公司CEO在內(nèi)的兩位創(chuàng)始人在公司上市前的4個月里已提前減持超過260萬股公司股份。其中，創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰在2月8日以及愛回收F輪融資中，先后兩次減持共計1995981股愛回收股份；另一位創(chuàng)始人孫文俊也在F輪融資中賣出600645股公司股份。

如果這兩次減持是提前套現(xiàn)，愛回收CEO陳雪峰在可獲得2000萬至3000萬美金現(xiàn)金，孫文俊可獲得930多萬美金現(xiàn)金。

值得注意的是，對比愛回收F輪的投資明細可以發(fā)現(xiàn)，陳雪峰、孫文俊兩位創(chuàng)始人的160余萬股是以普通股方式賣給了F輪股東，單價為15.55美元/股。這一價格不僅低于愛回收F輪優(yōu)先股的售價（19.43美元/股），也低于其E輪售價（17.84美元/股）。也就是說，如果按照F輪融資中15.55美元/股的售價計算，這兩位創(chuàng)始人在公司F輪融資中的減持就能獲得3000多萬美金。

這樣的操作，在目前IPO的中概股中實屬罕見。創(chuàng)始人是對企業(yè)未來發(fā)展信心不足？還是想提前“落袋”為安？媒體向愛護收方面了解相關(guān)情況時，公司方面一直未作明確回應(yīng)。

提前減持疑似套現(xiàn)，或許也和愛回收這兩年業(yè)務(wù)發(fā)展不順有關(guān)。

C2B業(yè)務(wù)遭遇流量荒

愛回收的招股書顯示，其業(yè)績主要是靠B2B支撐，C2B業(yè)務(wù)主要依托于線下門店，目前在全國有755家門店，其中753家是回收門店。

從愛回收的現(xiàn)狀來看，之所以極力對外宣傳其線下門店，或許與其在C2B業(yè)務(wù)上面臨的困局不無關(guān)系。C2B業(yè)務(wù)一直都是流量驅(qū)動型的業(yè)務(wù)模式，而這一業(yè)務(wù)也曾在愛回收的業(yè)務(wù)中扮演過重要角色，但如今隨著該業(yè)務(wù)遭遇流量瓶頸，愛回收往日榮光也再難重現(xiàn)。

一方面，愛回收作為垂直回收平臺，其在流量獲取上天然不敵閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合性二手電商平臺，愛回收活躍用戶數(shù)的下滑就從側(cè)面佐證了這一點。

根據(jù)阿里公開的財報數(shù)據(jù)顯示，截止去年年底，閑魚平臺的用戶數(shù)已經(jīng)超過了3億，年成交規(guī)模在2000億以上。依靠阿里系自有的流量池，以及自己的社區(qū)化運營，如今的閑魚社區(qū)已經(jīng)成為了重要的線上流量聚集地。而在流量獲取方面，作為頭部二手平臺的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也不遑多讓。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截止目前為止轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的注冊用戶數(shù)已超3億，通過B2C\C2B和B2B業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，已在二手3C市場占據(jù)了主導(dǎo)地位。

相比前兩者來看，愛回收則早已經(jīng)被邊緣化。據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，2020年6月份二手手機交易APP的DAU均值中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以201萬位居第一，第二則是有著83.1萬DAU的找靚機，第三是5.9萬的可樂優(yōu)品商城，第四才是僅有1.7萬的愛回收。從數(shù)據(jù)來看，排名第四的愛回收，連找靚機的零頭都不到，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機兩大頭部平臺的合并，更讓愛回收與前者的差距進一步拉大。

另一方面，愛回收的流量多依賴于華為、京東等外部平臺，但隨著線上流量變貴以及自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，使華為、京東等大平臺能夠給予愛回收的支持越來越有限，這些因素都對愛回收的C2B業(yè)務(wù)造成了負面影響，并直接導(dǎo)致了其C2B業(yè)務(wù)量多年來始終停滯不前。為了解決“流量荒”問題，愛回收又將目光投注到了線下門店，期望通過線下實現(xiàn)逆風(fēng)翻盤。

線下門店并非解藥

然而從現(xiàn)實情況來看，線下門店能否帶領(lǐng)愛回收重新扛起C2B業(yè)務(wù)以及獲取C端用戶流量的大旗，答案似乎是否定的。從二手回收市場較為倚重信任機制的行業(yè)特點來看，線下門店的確能夠在一定程度上，突破線上平臺在解決用戶信任方面的限制。但線下門店在實際運轉(zhuǎn)過程中，卻并沒有其設(shè)想的那般容易。

其一，開設(shè)線下門店，無可避免地存在開店速度慢、時間周期長等問題。從目前來看，愛回收的線下門店，多開在人流密集的商業(yè)超市寫字樓中間，而這種地方往往都是非常搶手的，愛回收想要在線下開店，通常需要提前幾個月預(yù)約，開店更是需要一家一家去談，這也使其開店速度和效率很難得到提升，這無疑加大了其開店成本。

其二，不同城市門店的人流不一，尤其是一些低線城市的“坪效”很難得到保障。作為線下商業(yè)的一部分，線下門店極其看重“坪效”，人流多的話可以呈正比，反之則整個商業(yè)模式很難跑通。比如，很多門店在人流密集的一線城市可以做到盈虧平衡，但在人流量不足的二三線城市卻很難實現(xiàn)盈利，因此不論實際情況，只是一味盲目開店的做法并不可行。

其三，從效果上來看，過去幾年愛回收通過發(fā)力線下門店，的確在一定程度上維持住了手機回收業(yè)務(wù)的基本盤，但勉力維持意味著沒有帶來有效增長，愛回收線下門店至今仍有過半訂單來自京東倒流，也從側(cè)面說明了這一點。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，愛回收在過去幾年的日均訂單量，只是勉強維持在不到萬單左右的水平，有大促節(jié)點也大致在萬單，已經(jīng)長期難有明顯的增長。

其四，其線下門店也面臨來自閑魚門店、回收寶等強勢對手的挑戰(zhàn)。早在去年12月初舉行的品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會上，閑魚就對外推出了“新線下”的線下開店計劃，閑魚表示未來三年將會在全國建立20個閑魚基地，以及50個以上閑魚城市，閑魚集市也將推廣到30個城市。

而在線下門店流量這一塊，回收寶也是愛回收的一大勁敵，如今前者更是得到了閑魚的戰(zhàn)略投資，這也意味著隨著閑魚線下門店的鋪開，主攻線下的愛回收，也將迎來閑魚線下的正面挑戰(zhàn)。綜合以上因素來看，布局線下門店恐怕并不是愛回收自救的良藥。

模式依賴to B，愛回收IPO之路或重蹈優(yōu)信覆轍

從整個二手電商行業(yè)來看，愛回收之所以能夠在垂直領(lǐng)域存活至今，主要是利用了二手市場價格不透明以及持續(xù)的融資“充血”方得以延續(xù)。但如今愛回收若想要繼續(xù)依賴這樣的發(fā)展模式，已經(jīng)變得越發(fā)艱難。

其一，用戶增長停滯、業(yè)務(wù)品類單一等問題，使愛回收在獲取融資方面變得越來越難，其最新的融資情況就從側(cè)面佐證了這一點。2019年6月，京東將旗下二手回收業(yè)務(wù)拍拍打包賣給愛回收之后，隨即向愛回收戰(zhàn)略投資了2000萬美金，而愛回收則為此付出了公司股權(quán)和聯(lián)席總裁的職位，高額的代價使得愛回收的本次融資備受外界爭議。2020年9月，其融資之前大幅裁員、降薪，之后又填補門店虧損，資金緊張問題依舊沒有解決。

一方面，拍拍能夠真實給予愛回收的幫助十分有限，雙方合并之后愛回收的DAU不升反降就很能說明問題；另一方面，作為創(chuàng)業(yè)公司，愛回收以巨大的權(quán)力讓渡來換取融資支持的做法，也從側(cè)面反映出了其在融資上的饑渴。

其二，行業(yè)流量紅利獲取有限、線下流量不達預(yù)期，缺乏自有流量管道的愛回收，用戶增長瓶頸愈發(fā)凸顯。從整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來看，隨著線上流量紅利消失，整個線上平臺流量成本越來越高，而對于像愛回收這樣的缺乏自有流量管道的平臺，也越來越不友好。畢竟，這意味著愛回收未來在線上的流量采買成本會越來越高。

其三，隨著行業(yè)的快速發(fā)展以及頭部平臺的迅速壯大，未來二手平臺的價格會越來越透明，而頭部平臺在完成“跑馬圈地”之后，也會在垂直領(lǐng)域發(fā)力，這些變化都加速了整個行業(yè)的洗牌，而像愛回收這樣的垂類平臺，也再難停留在過去的“舒適區(qū)”了。

一來，隨著二手市場的進一步發(fā)展，未來平臺會越來越趨于規(guī)范化，為了保障質(zhì)量和交易公平，平臺將不可避免地介入二手電商市場。如今在像二手手機回收等垂直回收領(lǐng)域，也已經(jīng)出現(xiàn)了包括閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在內(nèi)的眾多巨頭身影，隨著這些頭部平臺在該領(lǐng)域的進一步深入，以二手手機回收為主業(yè)的愛回收也將面臨更大的挑戰(zhàn)。

而從愛回收自身的處境來看，愛回收做線下門店布局或許還有另外一層含義，那就是想通過布局線下門店，來向資本講述一個線上線下全場景業(yè)務(wù)布局的故事，但在自身底牌越來越少的情況下，愛回收通過重資產(chǎn)布局線下門店的方式，已經(jīng)越來越難以得到資本市場的認(rèn)可了。對于當(dāng)下的愛回收而言，如何重拾服務(wù)初心或許才是更為重要的，一味講線下門店和資本故事或許只會起到相反的效果，甚至?xí)侠跧PO的進程和效果。

目前從上市路徑、業(yè)務(wù)模式、招股書披露的財務(wù)數(shù)據(jù)以及用戶數(shù)據(jù)來看，愛回收像極了當(dāng)年沖擊二手車電商第一股的優(yōu)信二手車。

2018年6月，優(yōu)信上市，上市時也自稱是中國最大的二手車電商平臺，支撐業(yè)績的同樣是B2B業(yè)務(wù)。

to B公司，在資本市場的估值倍數(shù)遠不如to C公司。

以和愛回收高度類似的優(yōu)信為例，優(yōu)信當(dāng)年“流血上市”后，資本市場很快就明白了其業(yè)務(wù)實質(zhì)，不到一周便跌破發(fā)行價；此后，優(yōu)信股價一路下行，至2020年下半年甚至連續(xù)數(shù)月股價低于1美元，一度處于退市邊緣線；直到最近因為少數(shù)投資者及京東支持，優(yōu)信的股價才有所回升。但是相較于9美元的發(fā)行價，目前優(yōu)信的股價仍大幅腰斬。

過去幾年，優(yōu)信艱難向to C平臺轉(zhuǎn)型，花費了大量的市場預(yù)算，同時還賣掉了to B業(yè)務(wù)優(yōu)信拍。

但to B和to C的業(yè)務(wù)模式和核心優(yōu)勢完全不同，優(yōu)信的轉(zhuǎn)型并不順利，也導(dǎo)致其業(yè)務(wù)規(guī)模大幅下降。

回到萬物新生（愛回收），盡管愛回收的C2B業(yè)務(wù)毛利表現(xiàn)勝過優(yōu)信，但考慮其招股書顯示的收入、GMV規(guī)模和增長來源，其to B本質(zhì)也意味著愛回收更像是二手3C領(lǐng)域的優(yōu)信，且未來發(fā)展前景存疑。

總體來看，愛回收從to B到to C的轉(zhuǎn)型并不容易。并購拍拍并沒有直接為愛回收帶來自有用戶；拍拍的模式截至2021年Q1仍然是以POP模式為主導(dǎo)。

因此，盡管在招股書中自稱是中國最大的二手3C垂直平臺，但愛回收更像是二手3C領(lǐng)域的“優(yōu)信”，市場傳言其6月18日正式登陸美股，未來在二級市場表現(xiàn)如何還有待觀察。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110