千萬商家：618大戰(zhàn)真正的幕后英雄

今年的618大促依舊在如火如荼進行，而隨著戰(zhàn)線一次次被拉長，6月18號這一天似乎也成了電商平臺的Deadline，需要趕在這一天結束之前交出完美答卷。另外，今年的618大促中除了天貓京東等永不缺席的勢力，抖音快手等電商新勢力也站在了舞臺中央。

而在平臺大力營銷拉動消費、用戶也興致勃勃付定金交尾款的同時，處于平臺和用戶中間的商家，也在每一筆交易中發(fā)揮著巨大的作用。也正是因為如此，在今年的618大促中，商家在一眾平臺中的地位也越來越高。

商家為何重要？

商家地位之所以越來越高，最主要是因為用戶在平臺內(nèi)進行消費時，大大小小的商家是直接面對的消費者的一方。商家在交易過程中能否為用戶提供更加貼心的服務，也在一定程度上影響著用戶對電商平臺的看法，而這種影響具體分為兩個方面。

一方面是平臺自身專業(yè)程度的展現(xiàn)。電商平臺作為連接商家和用戶的中間環(huán)節(jié)，需要幫助商家提高服務能力來解決消費者更多方面的需求，讓消費者在消費過程中有更好的體驗。而消費者和商家之間如果出現(xiàn)矛盾，也會讓買賣雙方對平臺的運營能力產(chǎn)生一定質(zhì)疑。

另一方面是商家在直接面對消費者的情緒和需求。在交易過程中，電商平臺的主要盈利點是商家推廣費用以及交易傭金，傭金收入和商家成交額直接掛鉤，而幫助商家推廣得到的收入，就需要平臺對消費習慣和情緒有著清晰洞察。

對于消費習慣和情緒，平臺自然可以通過消費者瀏覽和購買的動作以及偏好商品來獲知，但是因為在消費者和商家的溝通、購買、售后等過程中，消費習慣和情緒將會得到更明顯的展現(xiàn)，而通過商家方平臺可以獲知更清晰的消費者畫像，幫助平臺在進行商家推廣時可以釋放更高的效率。

也正是因為這兩方面的影響，商家在代替平臺直接服務用戶的過程中，展現(xiàn)了自身的特殊性和重要性，讓電商平臺不論是在618大促還是雙11大促期間，都向商家傾斜了足夠充裕的資源來幫助商家共同打好618這一場大戰(zhàn)。

但是對于發(fā)展處于不同階段的商家來說，他們所需要的重點也是不同的，比如在各方面已經(jīng)基本成熟的商家和新興的商家，他們各自想從電商平臺那里獲得的資源以及想要取得的成果，就存在差異。

求穩(wěn)的老饕商家

先來看看那些已經(jīng)成熟的商家品牌們，對于他們來說年中的618大促是必須要參加的，并且投入力度一年大于一年，吸引著消費者的眼球以及打開錢包的欲望。

而這些商家在經(jīng)歷了多次大促活動之后，也逐漸有了自己的心得和習慣，比如看重自營的商家會著重選擇和京東的合作；看重品牌影響力和運營能力的商家，在618大促期間會更青睞淘寶天貓；也有些重視投入成本的商家也會考慮抖音快手等對商家有更大優(yōu)惠政策的平臺。

雖然選擇的平臺因為自身需求而不同，但這些成熟商家在參加618大促和平臺共進退的動作中，都選擇了最適合自己的平臺，這也明顯體現(xiàn)了成熟商家在618大促中“穩(wěn)”的特點。當然，成熟商家在求穩(wěn)的同時，也基于“穩(wěn)”開始進行新的探索。

其一是穩(wěn)中求進，在穩(wěn)固品牌的同時拉動銷量業(yè)績。對于這些已經(jīng)基本成熟的商家來說，每年都會參加各種大促活動，消費盛宴帶來的銷量猛增固然是好的，但是對于他們來說，最看重的卻是能否在618大促期間將自己的品牌進行更加完善的搭建。

比如參與了幾年618大促的家具品牌林氏木業(yè)，就在今年618期間通過更加全面的營銷和跨界品牌合作，為自己打造更加年輕且全面的品牌形象，并且想要借此吸引更多的年輕消費群體，進一步拉動銷量成績。

其二是穩(wěn)中求變，在基石和邊界兩個方面共同發(fā)力。因為消費者的需求是變化的，老品牌一直固守在基本產(chǎn)品上是很難長久取悅消費者的，所以在保證營收基本盤不動的前提下，在大促期間推出新產(chǎn)品除了可以幫助留存消費者之外還可以進行新產(chǎn)品的試水。

在今年618期間，就有不少的品牌在大促期間主打自己的新產(chǎn)品。比如個護品牌多芬，就在618期間推出了新品小金碗發(fā)膜，在用主力產(chǎn)品保證基本銷量業(yè)績的同時，也在用新產(chǎn)品擴張商家的品牌邊界。

新銳商家第一要義：快

和成熟商家一樣，新銳商家對于618的態(tài)度同樣積極，甚至有過之而無不及，但是對于這些新銳的商家來說，他們在618大促中的表現(xiàn)，不同于成熟商家的“穩(wěn)”，而是體現(xiàn)出“快”的特點，并且在多個方面都有所展現(xiàn)。

首先是銷量業(yè)績的成長速度。對于很多第一次參加618大戰(zhàn)的新銳商家來說，這一次的銷量成績十分重要。銷量的高低在一定程度上決定了消費者對其的第一印象，這關系到未來品牌的發(fā)展以及市場和投資方對其的態(tài)度。

其次是精準群體的定位速度。銷量的攀升自然重要，而找到精準的消費者群體對新銳商家來說卻是保證后期穩(wěn)定發(fā)展的另一個重點。因為精準的消費群體一方面可以提高營銷轉(zhuǎn)換比，另一方面也可以加速用戶裂變幫助品牌擴大銷量。

最后是品牌形象的建立速度。基于銷量成績和穩(wěn)定消費群體，商家才得以在消費者層面建立起良好的品牌形象，而618大促中的營銷手段更是加速了品牌形象的建立。良好的品牌形象可以發(fā)揮品牌影響力，可以不斷吸引新用戶進入進一步建立品牌優(yōu)勢。

而新銳的商家想要在這三個方面建立起一定的優(yōu)勢，除了合理的營銷和大量的投入之外，還需要保證一定的速度，否則很難在強敵林立的618消費盛宴中拔得頭籌。

而根據(jù)天貓公布的數(shù)據(jù)可知，有不少新品牌在今年的618中表現(xiàn)優(yōu)異，從6月1日到6月15日，已經(jīng)有456個新品牌拿下了天貓618細分行業(yè)的TOP1，既包括寵物等新興賽道，也包括個人護理、化妝品等熱門的傳統(tǒng)賽道。

商家的618新戰(zhàn)事

不難看出，除了參與618盛宴的電商平臺外，來自四面八方的新老品牌商家也在618之中各自施展手段，想要達成自己的目的。只不過，新老商家的表面上的目的雖然各有不同，但本質(zhì)上卻又殊途同歸。

簡單來說，類似于618和雙11的這類消費節(jié)，商家的重點已經(jīng)從賣貨和銷量層面發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)變之一就是商家開始重點在618升級自身品牌。相比于銷量這一階段性的成績，如今的商家更重視的建立長久且可持續(xù)的品牌影響力，并且通過品牌吸引更多消費者進而進行精確的分類，在品牌的作用之下拉動銷量來保證商家成長。

這是因為618這種大促消費節(jié)有著十分高的社會關注度，也有海量的消費者參加，可以保證商家在品牌曝光方面的需求，是一次營銷的絕佳機會，并且輔以之后取得的銷量成績單，更是有事半功倍的效果。

轉(zhuǎn)變之二就是商家越來越重視參與大促的初衷。降本增效是商家運營的初衷和重點，而在電商平臺中，降本增效有了更加直觀的體現(xiàn)，就是如何用更少的成本投入換來更高的公域流量轉(zhuǎn)化率，而這也提高了商家對各個平臺所能提供的服務標準，加速電商平臺的進一步成長。

這兩方面的轉(zhuǎn)變，讓商家在大促期間有了更大的主動性，逐漸成為每次大促的真正主角。與此同時，這種身份的轉(zhuǎn)變讓商家之間的明爭暗斗越發(fā)激烈，但或許也會因為激烈競爭，為整個行業(yè)帶來全新的運營模式和成長機會。

劉曠公眾號，ID：liukuang110