在“寒冬”中成長

11月的上海已感到初冬的寒意，走在大街上人們已有瑟瑟發(fā)抖的感覺，正像處于“寒冬”中的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，被裁員、減產(chǎn)、縮減預(yù)算、減少投資所困擾。然而，在冷風(fēng)襲襲的“寒冬”中卻有一片綠洲，這就是半導(dǎo)體材料業(yè)。

據(jù)美國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)協(xié)會（SIA）數(shù)據(jù)顯示，半導(dǎo)體材料市場已連續(xù)五年改寫銷售收入和出貨量的紀(jì)錄，晶圓制造材料和封裝材料均獲得了增長，預(yù)計2008年這兩部分市場收入分別為268億美元和199億美元。2008年半導(dǎo)體材料市場規(guī)模將超過設(shè)備市場126億美元，預(yù)計在未來的幾年內(nèi)都將超過半導(dǎo)體設(shè)備市場。

半導(dǎo)體材料業(yè)過去一直被視為產(chǎn)業(yè)的配角，不被人們所重視，但隨著二氧化硅作為柵極材料已逼近極限，增大硅片直徑也受到高額研發(fā)費用及設(shè)備商投資回報率等因素影響，新材料的研發(fā)與應(yīng)用被視為推動半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)進步的主要源動力，受到人們的普遍重視。材料業(yè)的崛起也帶動了中國本土材料業(yè)的發(fā)展，近幾年，幾家本土半導(dǎo)體材料公司脫穎而出，這其中就有安集微電子（上海）有限公司。

安集微電子成立于2004年，主要研發(fā)和生產(chǎn)化學(xué)機械拋光液、清洗液和光阻去除劑，2006年中旬產(chǎn)品進入市場，目前已有10個客戶。據(jù)安集創(chuàng)始人俞昌透露，盡管最近產(chǎn)業(yè)步入“寒冬”，但對安集的產(chǎn)品感興趣的客戶卻越來越多。

俞昌出生在上海，高中畢業(yè)后考入上海師范大學(xué)攻讀物理專業(yè)。讀到三年級時，俞昌放棄即將到手的大學(xué)文憑，自費赴美國留學(xué)。當(dāng)時是1981年，出國留學(xué)還沒有形成風(fēng)氣，更不用說放棄即將到手的文憑自費留學(xué)，俞昌當(dāng)時的做法相當(dāng)“另類”，但同時也顯露出其獨到的視野和遠(yuǎn)見。
俞昌在美國密蘇里州立大學(xué)肯薩斯分校和賓州州立大學(xué)一路苦讀，最終獲得博士學(xué)位。1989年博士畢業(yè)后的俞昌進入美光從事前沿工藝的研發(fā)，作為一名“工藝研發(fā)工程師”，俞昌在這里學(xué)到了很多。當(dāng)時CMP工藝發(fā)展較快，材料供應(yīng)商沒能及時跟進，工藝工程師不得不自己動手研發(fā)所需材料。由于既做工藝制程又研發(fā)新材料，俞昌可以將研發(fā)出來的新材料第一時間用于Fab里，可以馬上得到實驗數(shù)據(jù)對材料進行改進，對于俞昌來講是一個非常寶貴的機會。

1992年，俞昌被摩托羅拉挖去做CMP的工藝研發(fā)，成為摩托羅拉金屬CMP的第一人。在摩托羅拉俞昌遇到了同樣的問題──材料跟不上前沿工藝的發(fā)展，俞昌不得不自己動手開始研發(fā)化學(xué)機械拋光液。當(dāng)時俞昌根據(jù)化學(xué)手冊訂購了各種各樣的化學(xué)品，在實驗室里做成一些拋光液，然后在摩托羅拉的Fab里進行測試，這段經(jīng)歷對他后來的事業(yè)幫助甚大。

正是在美光和摩托羅拉從事工藝研發(fā)的經(jīng)歷，使俞昌意識到材料的重要性?！安牧瞎?yīng)商對技術(shù)需求和發(fā)展路途的認(rèn)識很難與制造商達(dá)到同樣的水準(zhǔn)，”俞昌意識到，如果材料供應(yīng)商能夠真正了解工業(yè)界的需求，對癥下藥，那么它將比其他競爭對手具有更大的優(yōu)勢。

1996年初，俞昌加入了一家美國的材料公司──Cabot，開始專門從事CMP材料的研發(fā)。憑借在工藝制程多年的研發(fā)經(jīng)驗與積累，俞昌在Cabot做得很成功。在Cabot的六年里，俞昌將自己在Fab里學(xué)到的經(jīng)驗和做事風(fēng)格帶到材料的研發(fā)中，指導(dǎo)一個團隊進行創(chuàng)新?？吹揭粋€最初的想法從實驗室到小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)，再到推向市場，最終看到產(chǎn)品在商業(yè)上獲得成功，俞昌非常享受這樣的過程。

2001年，俞昌攜全家回國旅游，深深感到祖國發(fā)展之迅速。2002年，俞昌舉家遷回上海加入中芯國際，負(fù)責(zé)存儲器的工藝研發(fā)。再次回到工藝制程，令俞昌原來的想法更加強烈。由于很多國外供應(yīng)商在中國設(shè)立的機構(gòu)缺乏自主性，很難在價格、支持等方面作決策，更不用說為用戶量身定做產(chǎn)品了。憑借自己在工業(yè)界的積累和在材料研發(fā)方面的經(jīng)驗，俞昌感到創(chuàng)辦自己的材料公司時機已經(jīng)成熟。

2004年，俞昌與其他三個合作伙伴一起共同創(chuàng)辦了安集微電子（上海）有限公司，俞昌任總裁。

對于一家初創(chuàng)的材料公司，最大的挑戰(zhàn)就是如何將新產(chǎn)品推向市場，讓客戶接受。半導(dǎo)體制造工序幾百道，任何一步稍有偏差，直接影響到成品率，所以制造商對材料的選擇相當(dāng)慎重，一旦使用不會輕易更換。如何用安集的產(chǎn)品替換掉原來的產(chǎn)品？俞昌坦言：“新產(chǎn)品進入Fab是一個反反復(fù)復(fù)、漫長而艱巨的過程?！庇岵龓ьI(lǐng)銷售團隊，以上海及周邊地區(qū)的Fab為切入點，選擇技術(shù)節(jié)點相對較低、芯片尺寸相對較小的Fab作為突破口，通過不斷地努力，反復(fù)地測試、驗證，終于在2006年中旬產(chǎn)品真正進入市場，被客戶接受。據(jù)俞昌透露，安集早期的客戶都是那些較早意識到材料本土化重要性的廠家，通過材料本土化，這些廠家在成本降低的同時又得到了更好的服務(wù)與支持。

俞昌認(rèn)為在銷售手段上安集屬于保守派，靠的只是產(chǎn)品性能、銷售人員的努力、支持的力度和價格上的優(yōu)勢。據(jù)俞昌介紹，安集基本的銷售策略就是首先展示給客戶誠意；其次是產(chǎn)品性能和服務(wù)要到位，在供貨、支持等多方面給客戶實實在在的好處；最后才是價格上的優(yōu)惠。俞昌強調(diào)，這其中給客戶信任感是最重要的，其次是質(zhì)量和服務(wù)，最后才是價格。

產(chǎn)業(yè)“寒冬”給大部分半導(dǎo)體企業(yè)蒙上了陰影，卻給安集帶來了機遇。對于Fab來講，生意好的時候?qū)Πl(fā)掘新的供應(yīng)商興趣不大，一旦生意差了，他們便開始尋找更具成本競爭優(yōu)勢且技術(shù)、質(zhì)量有保證的供應(yīng)商，以降低成本、增加競爭力。另一點更重要的原因，生意好的時候Fab的機臺滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，沒有時間去測試新材料，生意淡下來，就給新材料上線測試提供了機會。最近一段時間，以前一直沒有時間測試安集產(chǎn)品的兩家國外知名廠家主動提出測試產(chǎn)品的要求，并且安集的產(chǎn)品最近已先后進入了這兩家制造廠。

俞昌認(rèn)為安集的成功得益于決策層對工藝制程發(fā)展的了解與積累。為了保持與工藝發(fā)展步調(diào)一致，俞昌親自參與銷售活動，平均每兩、三天就會拜訪一個客戶。俞昌認(rèn)為，只有通過不斷地與客戶接觸，才能了解他們在想什么、做什么，才能敏銳地嗅到工業(yè)界的變化，始終保持比較清醒、理性、準(zhǔn)確的市場定位和方向，俞昌強調(diào)：“材料供應(yīng)商在研發(fā)新產(chǎn)品時決不能閉門造車。”

在俞昌看來，材料公司成功的關(guān)鍵在于人，而這里對“人”的定義是要真正了解工業(yè)界，能夠配合工業(yè)界的發(fā)展，具有足夠的遠(yuǎn)見和視野?！安牧蠘I(yè)在中國具有扎實的基礎(chǔ)，且研發(fā)投入相對較少，從中國目前情況來看，發(fā)展半導(dǎo)體材料業(yè)是在近期內(nèi)有可能實現(xiàn)突破、趕上世界先進水平的突破口?！庇岵Ｍ麌液透鞯胤秸軌?qū)Σ牧蠘I(yè)引起重視，加大支持力度。

正處在上升階段的安集微電子今年已將產(chǎn)品推向了海外市場。憑借在半導(dǎo)體材料領(lǐng)域的本土優(yōu)勢，安集正在向其他相關(guān)領(lǐng)域拓展。

與大多數(shù)半導(dǎo)體企業(yè)在“寒冬”中紛紛進入“冬眠”狀態(tài)不同，安集微電子正在“寒冬”中茁壯成長。