老板成功創(chuàng)業(yè)的六個能力
如果說我們有了欲望，這只能是第一步，可只有欲望是遠遠不夠的，我們還需要能力。
如果說前面那位朋友借15萬卻創(chuàng)業(yè)失敗，而南存輝能從35元開始創(chuàng)業(yè)成功，這說明什么?創(chuàng)業(yè)成功的核心不是資金的多少，而是我們創(chuàng)業(yè)的成功信念，是我們組織資源的核心能力。
當(dāng)我們選擇了創(chuàng)業(yè)時，我們就會明白，創(chuàng)業(yè)其實和游泳一樣，是一項實戰(zhàn)性很強的社會活動，不是你的學(xué)歷越高，你就可以創(chuàng)業(yè)成功;也不是你背的法則越多你就一定能成功，而是你必須實戰(zhàn)。所以，我們常常會看到很多中學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功，而大學(xué)生卻創(chuàng)業(yè)失敗，因為成功的人關(guān)注實戰(zhàn)。試想：如果你想游泳，如果你有游泳的激情，這時你就情不自禁地跳進大海，結(jié)果怎么樣?這時的你不管怎樣豪情萬丈，你也會被淹死。所以，只有激情是不夠的。甚至，如果沒有游泳的能力，激情越濃，越容易出問題。那么，我們記下所有的游泳法則，我們就成功了嗎?再試試吧，當(dāng)你背誦了所有的游泳要領(lǐng)，你再跳進大海，結(jié)果又會怎么樣呢?你也許還來不及背誦游泳的法則，就再也起不來了。因此，只有法則也是不夠的，我們不僅要把激情轉(zhuǎn)變成動力，還要把方法轉(zhuǎn)變成能力。
正因為是這樣，近年來，我們不少的激情人士勇敢出擊，激情創(chuàng)業(yè)，到最后虧損而歸卻不知其所以然。
所以，沒有能力的激情與創(chuàng)業(yè)成功常常是成反比的。
能力是天生的嗎?不是，只有象我們學(xué)游泳一樣，一邊學(xué)方法，一邊記規(guī)則，一邊實戰(zhàn)，如果我們能在池塘里暢游如魚，我們可以進入小河;如果我們能在小河里游泳自如，我們可以進入大江;如果我們能在大江里破浪前游，我們再進入波濤洶涌的大海。這時的你，還用得著記法則嗎?這時的你，還用得著別人為你激勵嗎?叱咤江海而非一日之功。因為能力不是幾個法則能提高的，能力需要我們在實戰(zhàn)中滋生，能力需要我們在商場上拼打才能提高。
所以，如果你真想創(chuàng)業(yè)，從你身邊的池塘開始游泳吧;如果你真想創(chuàng)業(yè)，從你身邊的小河下水吧。行動才是你真心創(chuàng)業(yè)的體現(xiàn)，總在岸上，你叫喊的聲音再大也不會有搏擊波浪的壯觀。
真的勇士只有在戰(zhàn)場上產(chǎn)生，真的勇士也只有在戰(zhàn)場上成長，在戰(zhàn)場上從勇士成長起來的將軍，才能指揮千軍萬馬，所向無敵，戰(zhàn)無不勝。
成功的創(chuàng)業(yè)者是在商場中戰(zhàn)斗出來的!
所以，我們要什么?我們要有把夢想變成現(xiàn)實的能力!
能把35元變成一個億的是能力，方法可以拷貝，而能力是不可以拷貝的。能力是靠訓(xùn)練出來的!
那么，我們?nèi)笔裁?我們?nèi)鐣娜嗽陂_改革開放的三十年里明白了創(chuàng)業(yè)成就人生的道理，于是一談到創(chuàng)業(yè)，我們就激情昂揚，一談到創(chuàng)業(yè)我們就熱血沸騰，所以我們不存在對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識了。經(jīng)過改革開放三十年的艱苦奮斗，我們中國的存款在世界上已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，我們不缺資金。我們常?？吹接械娜四弥X到處找項目，有的人拿著錢不知道怎么用。如果我們真缺資金，馬云就得不到2000萬風(fēng)險投資了;如果我們真缺資金，《贏在中國》就不會有500萬了;這說明我們不缺資金。我們?nèi)辟Y源嗎?現(xiàn)在各種各樣的網(wǎng)站，可以把我們?nèi)鐣馁Y源一網(wǎng)打盡，讓我們能在幾分鐘之內(nèi)找到你想要的資源。現(xiàn)在的政府提出全民創(chuàng)業(yè)，只要你想創(chuàng)業(yè)，你就會得到來自社會各界的支持。
可是我們還是沒有成功。為什么?因為我們?nèi)蹦芰?，我們?nèi)鄙侔奄Y源變成財富的能力。
所以，創(chuàng)業(yè)，不僅要有戰(zhàn)無不勝的成功信念，還要有創(chuàng)業(yè)能力!那么，什么是創(chuàng)業(yè)能力?這就是我們楊明國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)基地經(jīng)過十年研究出來的創(chuàng)業(yè)必備的六個能力。
第一節(jié)洞察力---商機的產(chǎn)生其實很簡單
洞察力：我們通過感官了解事物的真相，透過社會現(xiàn)象把握商機本質(zhì)的能力。
洞察力的表現(xiàn)：
在公元一九九八年，有一個農(nóng)民，他本來去北京是準(zhǔn)備打工的，可是到了北京卻發(fā)現(xiàn)找工作原來這么不容易，于是，他想：北京這么大，難道就沒有我可以做的事嗎?他決定到小區(qū)去看看有什么可以做的，來到一棟高層住宅前，發(fā)現(xiàn)一個老人手里提著兩個黑色的方便袋在吃力地走著，他就過去準(zhǔn)備學(xué)火車站那些提包的人，幫人提包也可以收點錢，可老大爺卻怎么也不愿，農(nóng)民最后說我不要錢，幫您提一下，就在這時，老大爺手中的方便袋破了，一大袋泥土散落在地上，農(nóng)民看到這些都是莊稼地里的土，于是就用手捧起來往另一個袋子里裝，一邊裝一邊問，為什么要用這些土，老大爺說自己家陽臺上的花缽里好久都沒有換土了，原來的泥土?xí)r間用久了沒營養(yǎng)，所以自己出去找了一點土。當(dāng)農(nóng)民把土裝好后就幫老大爺送到家里去，并幫老大爺把花缽里的土一一換出來。這時，他想這么大一棟樓，應(yīng)該不止這位老大爺需要土吧，自己是從莊稼地里出來的，對泥土最有感情，為什么不問問其它居民呢?于是在老大爺?shù)呐阃?，他到同樓的其它居民家里也了解到有同樣的需求。這樣，他馬上到郊區(qū)找了個農(nóng)民，要與他合伙賣土。兩個農(nóng)民，一個有土，一個可以賣土，他們用方便袋把泥土裝成各種規(guī)格的袋子，用農(nóng)用車晚上把泥土送到各小區(qū)的附近，分別以三元一袋、五元一袋、八元一袋銷售給小區(qū)居民，這樣辛苦工作了一年，第二年就在各小區(qū)、各花市設(shè)有花土專賣店、上門換花土的業(yè)務(wù)了，這一年他們銷售了過百萬元的泥土。
這個過程，農(nóng)民可以說是從零開始的，但最后這位農(nóng)民卻成了百萬富翁。
他成功了，是因為他發(fā)現(xiàn)了小區(qū)的需求，找到了他的客戶。洞察力的實質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)商機。
一九九七年，神農(nóng)架下有家農(nóng)民開辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，當(dāng)時他們只想：深圳這么大的地方，肯定對神農(nóng)架的蕓豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運輸了十噸蕓豆到深圳的福田區(qū)，每斤兩元的批發(fā)價(蕓豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價)可是到了深圳后，由于深圳人當(dāng)年根本不知道蕓豆可以吃，也不知道怎么吃，當(dāng)然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當(dāng)心蕓豆變質(zhì)，心急如燎的老板通過老鄉(xiāng)找到我，我?guī)退髁巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟Ｌ锔餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結(jié)果沒有找到深圳人想吃蕓豆的理由，但發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又想到蕓豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種蕓豆花開的照片，制成展板。再到福田的小區(qū)去一邊展覽一邊叫賣，每粒兩塊錢，小區(qū)居民一看到展板上的花，就掏出十塊二十快出來買，我們一天在小區(qū)能銷售到近兩百元?？墒?，我們有十噸蕓豆啊，如果這樣一顆顆銷售，我們得賣到何年何月啊。于是，我們選了一個周末，將各花種市場的老板叫過來看我們的花種銷售情況，并讓他們參與我們一起銷售花種，每粒兩元。還不錯，他們直接就能銷售出去了，這時我們再告訴他們，我們只要每斤四元可以批發(fā)給他們，但我們有一個要求，那就是至少要一次性批發(fā)100斤以上，他們看了看，數(shù)了每斤蕓豆至少也有五十多粒，一斤至少也能賣一百多元呢，就這樣他們開始購買了，兩個多個星期，湖北的十噸蕓豆就這樣在深圳當(dāng)花種銷售一空了。
不管是農(nóng)民賣土還是我們賣蕓豆，都有一個共同點，那就是“發(fā)現(xiàn)”。無論我們有沒有產(chǎn)品，只要我們發(fā)現(xiàn)了需求，沒有產(chǎn)品可以找到產(chǎn)品，已有產(chǎn)品可以重構(gòu)產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的賣點與需求者的買點對接，這才是我們成功的根本。
洞察力可以找到商機，洞察力可以讓銷售不出去的產(chǎn)品一路暢銷，洞察力是找到商業(yè)機會的一種對市場環(huán)境的反應(yīng)能力。
什么叫創(chuàng)業(yè)?就是開創(chuàng)人們新的事業(yè)，市場是由人構(gòu)成的，有人的地方就有需求，有需求就有市場，有市場就需要產(chǎn)品去滿足。滿足市場的首要任務(wù)就是我們必須知道市場。但是，不是每個人都能知道這個市場的，這就需要我們有敏銳的洞察力，個案是不是群案，這是另一回事，但對個案要有敏銳度，一個現(xiàn)象的出現(xiàn)可能是偶然的，也可能是必然的，在我們的日常生活中常常是：你賣的東西他不要，他要的商品你沒有，總存在需求與滿足的矛盾，我們能不能從紛繁復(fù)雜的市場中找到那個讓你心動的閃光需求點，這需要我們對市場有一個洞察力。黃金搭檔的老板從中老年人吃飯不香、睡覺不好的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)了中國這個強大的保健品市場。史玉柱又從全國人民喜歡玩游戲這一現(xiàn)象進入了游戲行業(yè)。俞敏洪從各類學(xué)生想拿證書的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)了中國的培訓(xùn)市場......這一系列的成功案例告訴我們，我們對市場要有敏銳的洞察力，如果說我們在創(chuàng)業(yè)之前要調(diào)查，我們調(diào)查什么?最核心的還是調(diào)查市場需求，而這個市場需求是靠我們的洞察力來完成的。所以從創(chuàng)業(yè)的角度來講，洞察力就是對市場需求觀察感悟的能力!
洞察力在商務(wù)活動中常常表現(xiàn)為調(diào)研能力，那么我們調(diào)研什么，怎么調(diào)研，這里也可以簡單給大家作個介紹，真正想創(chuàng)業(yè)的人要常常到市場上去看一看，記得營銷大師路長全有一個習(xí)慣，他閑暇之余喜歡到市場上逛，結(jié)果就發(fā)現(xiàn)了很多有用的信息。
我們創(chuàng)業(yè)的人常常會出現(xiàn)投了錢才知道自己投錯了項目，這是為什么?因為方向有問題，因為投錢的工作順序錯了。營銷大師路長全曾說：有的人爬到梯子的上端才知道原來梯子靠錯了墻。這就是洞察不夠，商機沒把握好就投資的原因。沒有看到市場需求就投資，當(dāng)然是要虧損的。
如果我們要主動去找商機，那么我們就要調(diào)研了，調(diào)研什么內(nèi)容呢?1、行業(yè)，你準(zhǔn)備從事哪個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，這個行業(yè)現(xiàn)在處在什么狀況，這個行業(yè)將來的趨勢怎么樣，這個行業(yè)的下一個模式是怎么運行的，可能有哪些突破口。還有沒有可能產(chǎn)生新的行業(yè)，比如當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，現(xiàn)在的管理咨詢行業(yè)等;不管哪一行，你進入后都不要隨便退出來，因為把每一行做好都有相當(dāng)?shù)碾y度，每一行都有機會讓你成功，而你選擇哪一行是根據(jù)你的優(yōu)勢資源來決定的，也是根據(jù)這個行業(yè)的發(fā)展來決定的，我們說行行出狀元，也就是說每一行都有其利益可得。2、入口，創(chuàng)業(yè)的你從哪里進入這個行業(yè)，比如，我們選擇服裝行業(yè)，你是想設(shè)計還是加工，是想批發(fā)還是零售，或者你還想做個小縫紉店，專門做穿后服務(wù)，當(dāng)然也可以開個干洗店。每個行業(yè)都有一整套系統(tǒng)，這個系統(tǒng)非常完善，以至于剛開始創(chuàng)業(yè)的你不知道從哪入行，所以我們經(jīng)常說隔行如隔山，就是你對這個系統(tǒng)不清楚，一時進不來，進來后也不熟悉這個行業(yè)的規(guī)則，又想出去，退出行業(yè)是有代價的。3、模式，比如你想開零售店，那么開零售店有多少種方式可以開，你想開網(wǎng)店還是實體店，是開散件服裝還是品牌服裝，是單獨開店，還是加盟開店等，這都有一定的模式，把這些模式弄清楚后，你可以試著想想哪種方式還有發(fā)展空間，你最喜歡做哪種模式。我們對每一種模式都有不同的感受，我曾經(jīng)親眼見過，一位做建筑工程的老板去開快餐店，幾乎把他折騰得發(fā)瘋，受不了的!所以各種模式也有自己的特點，選擇哪種模式也要根據(jù)自己的愛好特長。4、資源，就是對你自身的調(diào)研了，你有什么?資金，還是技術(shù)，或是經(jīng)營管理，或是房產(chǎn)資源，或是人力資源等。這些都要清楚，因為這樣你就知道你擁有什么，還差什么，當(dāng)然最主要的是你有沒有方法。時常是方法不對，努力白費。創(chuàng)業(yè)是有方法的，如果你有正確的創(chuàng)業(yè)方法，又有豐富的資源，還有組織資源的能力，你不成功都不行的，前些年中國流行著一句話：好文憑不如有好父親。這是為什么?因為有好父親就意味著好資源，有好的資源，你就可以輕松創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然能不能長久成功還是取決于你是否學(xué)習(xí)，組織資源是要能力的。5、動力，是什么使你想到創(chuàng)業(yè)，你希望自己有個大公司嗎，你希望自己有個強公司嗎，(中國常常會出現(xiàn)大而不強的公司)你希望別人都叫你總經(jīng)理嗎?還是你只想賺錢，通過創(chuàng)業(yè)來實現(xiàn)你的原始資本積累。你的動力源泉來自哪里?有的要名，有的要錢，有的要團隊，有的要自我價值實現(xiàn)。在生活中我們常?？吹接械呐笥验_著漂亮的汽車，住著漂亮的房子，身后跟著一群債主，青島的《半島都市報》2008年報道過一個老板開著**8888號的車卻沒錢給員工發(fā)工資，是什么原因讓他這樣做呢?6、最后，你再回過頭想一想你對哪個顧客群體最清楚、最熟悉、最能與他們打交道，誰是你的第一個顧客。這些問題都想清楚了，再按照這個順序執(zhí)行回去，如果你覺得沒問題了，你就可以入行創(chuàng)業(yè)了。
洞察力的種類：
洞察力是通過這一系列活動表現(xiàn)出來的。通常的洞察力會表現(xiàn)出三種：
一是視覺洞察力：就是用眼睛觀察。觀察市場，觀察政策，觀察行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，觀察你的同行者。從你的朋友中發(fā)現(xiàn)資源，從你的職業(yè)中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的新動向，從你的行業(yè)中發(fā)現(xiàn)市場趨勢等。
我們先來看看下面的故事：
從前，有個商人走失了一只駱駝，在很多地方都沒找到，心里很著急。這時候，他看見一位老人在前邊走，就趕上去問：
“老人家，您看沒看見一只駱駝?”
老人說：“你問的那只駱駝是不是左腳有點跛?”
“是的。”
“是不是左邊馱著蜜，右邊馱著米?”
“不錯。”
“是不是缺了一顆牙齒?”
“對極了!您看到它往哪兒去了?”
老人說：“那我可不知道。”
商人忿忿地說：“別騙我了，一定是你把我的駱駝藏起來了。要不，你怎么知道得這么詳細(xì)?”
老人不緊不慢地說：“干嘛生氣呢，聽我說嘛。剛才我看見路上有駱駝的腳印，右邊深、左邊淺，就知道駱駝的腳有點跛。我又看見路的左邊有一些蜜，右邊有一些米。我想駱駝馱的一定是這兩樣?xùn)|西。我還看見駱駝啃過的樹葉，上面留下了牙齒印，所以知道它缺了一顆牙齒。至于駱駝往哪兒去了，你應(yīng)該順著駱駝的腳印去找。”
商人聽了，照著老人的指點一路找去，果然找到了走失的駱駝。
這就是說老人的視覺洞察力很強，能在沒見過駱駝的前提下準(zhǔn)確描述出駱駝的情況。
這雖然是一個故事，但對我們啟發(fā)很大，只要我們用好自己的視覺，要辦好事是不難的。在商業(yè)上也是如此。
在廣州有一個做家用電器生意的老板，周末到朋友家去玩，發(fā)現(xiàn)朋友家是一家三口，客廳里只一個電視機。爸爸想看體育比賽節(jié)目，媽媽想看節(jié)日晚會，兒子想看動畫片?？墒请娨暀C只有一臺，遙控器只有一個，有時爸爸與媽媽爭遙控器，有時媽媽與兒子爭遙控器，時常鬧得不開心?？吹竭@一現(xiàn)象，家用電器老板就想：要是生產(chǎn)一臺三個人可以同時看的電視機多好啊。當(dāng)他回來后就一直想，這個問題一定能解決，后來他試著將幾個舊電視機改成了三個人可以同時看的電視機，也就是一臺電視機上面有三個屏幕，也有三個遙控器，把這個電視機放在客廳的一個角落，再加上三個無線耳機，于是每個人都可以看自己想看的節(jié)目并不相互干擾。后來他到電視機廠與廠家合作生產(chǎn)出產(chǎn)品來，專門銷售給一家三口的用戶，特別暢銷!
象這種在家里爭電視看的現(xiàn)象在我們生活中到處都可能看到，但我們是不是在想這個問題的解決方法，是不是能發(fā)現(xiàn)這就是商機，這要看我們的視覺洞察力夠不夠了。
二是聽覺洞察力：也就是用耳朵聽周圍的人和事，聽國際國內(nèi)新聞，聽市場顧客反應(yīng)，聽同事講成功案例，聽別人說失敗故事。
這里有一個故事：
有一位昆蟲學(xué)家和他的商人朋友一起在公園里散步、聊天。忽然，他停住了腳步，好像聽到了什么。
“怎么啦?”他的商人朋友問他。
昆蟲學(xué)家驚喜地叫了起來：“聽到了嗎?一只蟋蟀的鳴叫，而且絕對是一只上品的大蟋蟀。”
商人朋友很費勁地側(cè)著耳朵聽了好久，無可奈何地回答：“我什么也沒聽到!”
“你等著。”昆蟲學(xué)家一邊說，一邊向附近的樹林小跑了過去。不久，他便找到了一只大個頭的蟋蟀，回來告訴他的朋友：“看見沒有?一只白牙紫金大翅蟋蟀，這可是一只大將級的蟋蟀喲!怎么樣，我沒有聽錯吧?”
“是的，您沒有聽錯。”商人莫名其妙地問昆蟲學(xué)家：“您不僅聽出了蟋蟀的鳴叫，而且聽出了蟋蟀的品種—可您是怎么聽出來的呢?”
昆蟲學(xué)家回答：“個頭大的蟋蟀叫聲緩慢，有時幾個小時就叫兩三聲。小蟋蟀叫聲頻率快，叫得也勤。黑色、紫色、紅色、黃色等各種顏色的蟋蟀叫聲都各不相同，比如，黃蟋蟀的鳴叫聲里帶有金屬聲。所有鳴叫聲只有極其細(xì)微、甚至言語難以形容的差別，你必須用心才能分辨得出來。”
他們一邊說，一邊離開了公園，走在馬路邊熱鬧的人行道上。忽然，商人也停住了腳步，彎腰拾起一枚掉在地上的硬幣。而昆蟲學(xué)家依然大踏步地向前走著，絲毫沒有聽見硬幣的落地之聲。
“這個故事說明了什么道理呢?”
我們說商機聽覺洞察力，就是要在市場上能聽到錢的聲音，再復(fù)雜的環(huán)境你也能聽到錢的聲音，你一定能找到商機了。
浙江有個老人，他不識字，八十年代初期，他聽說新疆的棉花好，就一個人出發(fā)去收購棉花，剛出發(fā)點時，他還不知道火車站在哪，就請路邊的朋友幫他寫一張紙條：“我要到新疆去，請告訴我怎么走”，他邊走邊問，終于找到了火車站，經(jīng)過幾天的辛苦旅途，他來到了新疆。下車后，他又請一位路邊的朋友給他寫一個條子：“我要收購棉花”。于是，他找到了棉花產(chǎn)地，將當(dāng)?shù)氐拿藁ㄊ召徍笤儇溸\回浙江銷售給當(dāng)?shù)氐拿薇患庸S。他就這樣一次次來回倒賣棉花，居然也成了當(dāng)?shù)氐陌偃f富翁。這并不是太奇怪，因為他的洞察力強，找到了商機。
他聽到了商機，并馬上行動，所以他成功了。
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