通訊行業(yè)打2000萬(wàn)單子實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷

    一場(chǎng)真實(shí)的通訊行業(yè)打2000萬(wàn)單子實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷。從最初的小人物接觸，到最后的高層，請(qǐng) 欣賞。 　　

    我的朋友朋友經(jīng)歷。我代筆呀。他的文章我給轉(zhuǎn)載了。照朝現(xiàn)賣呀。不好意思。

 　 在做通訊行業(yè)時(shí)間不是很長(zhǎng)，但是經(jīng)歷做大單子同樣是很多，尤其是通訊行業(yè)。想做 一個(gè)大單子，如果超過(guò)了1000萬(wàn)以上，在北京，天津這樣的城市，那驚動(dòng)的曾面就是可想 而之的了。由于一些東西不方便透露。所以只有以化名代替。 　　 　　

    談?wù)勅ツ昴甑着c電信公司的合作經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)我還是天津鐵通公司的一個(gè)小人物，在這 之前，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)中央的高層領(lǐng)導(dǎo)，他在那里是負(fù)責(zé)整個(gè)電信行業(yè)運(yùn)營(yíng)商的管理。負(fù)責(zé) 全國(guó)169家大型公司的管理。 　　 　　

    首先做為一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)。他的工資是不可以維持他的基本需要。雖然找他們辦事情的 人是很多，請(qǐng)客送禮的人員很多。他們要是合作的話同樣看的是你這個(gè)人是不是可以信任 的人。其實(shí)他們的朋友很多。但是信任的人確實(shí)只有那樣的幾個(gè)人，會(huì)對(duì)你曾曾考察才可 以最終成為他信服的人，才可以幫助你。自從我們總部的老總橋金周給我引見(jiàn)以后，我們 才開(kāi)始了接觸，然后是信任，我總是無(wú)援無(wú)悔為了他們辦事情，從來(lái)不圖回報(bào)。最終成為 他信任的人，后來(lái)我們才開(kāi)始了第一次的合作。 　　 　　

    去年年底，我們知道南電信在成立北方事業(yè)部。他們的北方事業(yè)部老總就是楊潔，而 且某一個(gè)城市的總經(jīng)理是董總。從南方電信來(lái)的正副二個(gè)經(jīng)理。我的高層大哥就說(shuō)，他們 是你轉(zhuǎn)錢的突破空間，你要找到商業(yè)機(jī)會(huì)，高層關(guān)系我給你把握。你只要做好中層就可以 了。就這樣，我開(kāi)始了自己的如意算盤。 　　 　　

    我想，這是我與老大哥的第一次合作。如果失敗，他日后肯定不會(huì)在幫助我。因?yàn)椋?nbsp;首先考慮的是他們的尊嚴(yán)。與面子，在這個(gè)圈子混，首先要遵守的游戲規(guī)則是，如果做個(gè) 大的單子自己控制不住局面，一定不要做陪綁人員，同時(shí)自己想下異步在這個(gè)圈子混就希 望不大了。 　　 　　

    我在這個(gè)城市通訊這個(gè)行業(yè)知道的是很多。了解也很多，我從通訊行業(yè)的交換機(jī)，到 陸游器，到網(wǎng)絡(luò)安全，到光線，從設(shè)備到電信公司的打印紙都想到了。最后選擇了網(wǎng)絡(luò)記 費(fèi)軟件平臺(tái)。因?yàn)椋?strong>交換機(jī)等產(chǎn)品我不是沒(méi)有把握。他們的產(chǎn)品市場(chǎng)空間是很透明的，想 在中間賺取費(fèi)用的空間是很  小的，軟件產(chǎn)品平臺(tái)就不一樣了，他可以讓空間相當(dāng)神秘， 最終大家都可以豐衣足食，如果選擇大的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，我們只有與華為中興CISCO等廠家來(lái) 競(jìng)爭(zhēng)，而且與我合作的廠商肯定是中游的，依照華為等在通訊行業(yè)的年齡，他們的高層關(guān) 系不是不可能比我們強(qiáng)大，那樣以來(lái)做不好就珠蘭打水一場(chǎng)空呀。那樣的話，本來(lái)利潤(rùn)空 間就是很小，就更沒(méi)有機(jī)會(huì)了。我們只有選擇這樣的這樣沒(méi)有幾家做。競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品做為 突破電信行業(yè)的門檻。依次來(lái)認(rèn)識(shí)他們，為以后的合作做鋪墊，這樣我們選擇了北京很出 名的公司，依靠他們的產(chǎn)品平臺(tái)，我們的關(guān)系，來(lái)一起云作。 　　 　　

    首先這個(gè)城市電信是北方九省的網(wǎng)絡(luò)管理記費(fèi)中心，他的需求肯定很大，同樣我們可 以避開(kāi)國(guó)內(nèi)大型空司的競(jìng)爭(zhēng)，雖然是2000萬(wàn)的單子，做好了會(huì)有一半的利潤(rùn)，這樣比我們 費(fèi)勁心思做大的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的 1憶定單利潤(rùn)空間要大多了。我從他們的計(jì)劃中心了解到了這 個(gè)信息以后，開(kāi)始了正式的云作。 　　 　　

    我們做這樣的單子可以選擇兩條路。從中層做，然后是從下往上一不一步的走，最后 經(jīng)過(guò)高層拍板定奪?？梢灾苯油ㄟ^(guò)高層來(lái)從上往下做，這樣的話，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的聲譽(yù)不是很好 。很容易看出或查處他的貪污，所以我們選擇了前者。 　　 　　

    我們知道電信公司的技術(shù)副總是從以前電信公司總經(jīng)理，很熟悉，從他這里入手。我 是不可以直接就去他的公司，然后正式談。我先在白天與他約好時(shí)間，在晚上我直接從公 司開(kāi)車到了塘沽他的家，已經(jīng)是晚上10了。然后登門拜會(huì)。先是寒暄了幾句。由于我這個(gè) 人的商業(yè)口才很好。所以李總對(duì)我很好。也很看中。直接開(kāi)門見(jiàn)山的說(shuō)，小家伙，你是無(wú) 事情不到我這里來(lái)。說(shuō)吧。我就把情況說(shuō)了。然后是談2000萬(wàn)單子，有他個(gè)人的利潤(rùn)是 100萬(wàn)。在他的家是我們兩個(gè)人談。所以很直接，最終他不同意，但是我還是懇求他，表 現(xiàn)很委屈的樣子，說(shuō)小弟才起步，幫助兄弟一把，經(jīng)過(guò)我們深達(dá)3個(gè)小時(shí)的溝通，他同意 了。就這樣我心理有了底。 　　 　　

    我是周四去他那里。我還沒(méi)有直接去電信公司，而是在周六，親自開(kāi)車去他家，一早 我們就去了北京懷柔度假村，好好的打高爾夫，然后是包另球。最后一起到河邊掉魚(yú)，最 后晚上給他安排的總統(tǒng)套房。一個(gè)美國(guó)的小妹妹，一起瘋狂了2天，就這樣他給我一句話 。老弟放心，我肯定全力幫助。我這樣心理的東西才算有了把握。開(kāi)始我真正的工作。 　　 　　

    周一早上我與李總預(yù)約時(shí)間，定在周三開(kāi)始技術(shù)交流，然后我馬上約北京的公司來(lái)這 個(gè)城市。進(jìn)行技術(shù)交流，可以說(shuō)很成功，最后安排他們?nèi)ケ本┑墓究疾?，去長(zhǎng)春考察他 們公司成功的記費(fèi)系統(tǒng)平臺(tái)，到了長(zhǎng)春的，我們安排電信領(lǐng)導(dǎo)從來(lái)不是先考察，而是先瘋 狂，后考察，最后經(jīng)過(guò)我們的一系列的公關(guān)工作，終于到了一個(gè)滿意的結(jié)果。這樣他們?cè)?nbsp;下周他們考察北京公司的情況給了最高領(lǐng)導(dǎo)。我們的報(bào)告當(dāng)然是最高的呀。 　　 　　

    到了董總那里。他說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目有幾家公司呢？當(dāng)時(shí)是4家，我們的北京公司是 最小的。他的意思是在找?guī)准?，?zhǔn)備投標(biāo)。經(jīng)過(guò)了這么多的工作看來(lái)是沒(méi)有辦法了。最后 電信公司準(zhǔn)備投標(biāo)。我們只有依從。當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。聽(tīng)說(shuō)還可以。就這樣我 從他的個(gè)人生活開(kāi)始了解。知道了很多。最后從國(guó)家安全部掉出了他的全部檔案。可以說(shuō) 準(zhǔn)備最后的拼搏了。/ 　　 　　

    后來(lái)的工作就是形式了。買表書(shū)，準(zhǔn)備方案等工作，不具體詳細(xì)談了。后來(lái)通過(guò)李總 那里，我們的方案都是他們內(nèi)部人員給協(xié)助做了。可以說(shuō)很成功。同時(shí)我們也知道了標(biāo)底 ，等所有信息。等待真正的投標(biāo)那一天，其實(shí)投標(biāo)是很簡(jiǎn)單的事情，中間的過(guò)程是最累人 的，真的呀。辛苦。 　　 　　

    我從馬上到了北京。見(jiàn)了高層的老大哥，我的基礎(chǔ)工作還可以，聽(tīng)他的安排了呀。他 具體給我介紹董總的一些情況，我雖然知道了很多他的東西，但是老大哥的東西很多沒(méi)有 聽(tīng)說(shuō)過(guò)，所以我開(kāi)始具體聽(tīng)。知道了他的許多的東西，可以說(shuō)是一個(gè)腐敗，但是天下的事 情都一樣，也就司空見(jiàn)冠了。 　　 　　

    我們兩個(gè)人當(dāng)天晚上開(kāi)車到了山西。找到了當(dāng)?shù)氐恼罡邔?，然后把情況說(shuō)了以下 ，都是老大哥的朋友，很客氣，就這樣我們3個(gè)人達(dá)成了共事，一起在那里休息了幾天， 請(qǐng)客，送禮不用多說(shuō)了?？梢哉f(shuō)很腐敗的。最后山西的人說(shuō)。這個(gè)事情我做了。他必須聽(tīng) 我的。這樣我心理的底才徹底有了。然后我們3個(gè)人一起到了天津。共同拜會(huì)董總，但我 們到了以后，董總親自迎接，我們說(shuō)主要是拜會(huì)老朋友，晚上一起吃飯的時(shí)候，把投標(biāo)的 事情都說(shuō)了。董總一句話高層沒(méi)有問(wèn)題了。中層的工作一定要做好呀。 　　 　　

    就這樣，我與董總開(kāi)始正面的接觸。當(dāng)然老大哥把我在董總面前夸了一翻。什么年輕 有為，有抱負(fù)等，讓董總對(duì)我的印象非常好?？梢哉f(shuō)開(kāi)了好頭呀。我有故技重演。開(kāi)始約 董總到大連去游玩，可以  說(shuō)讓他很滿意，我就等待投標(biāo)那一天了。 　　 　　中間我還具體打聽(tīng)了其他幾家的情況，可以說(shuō)。關(guān)系背景都很強(qiáng)大，資金也都投入了 很多。在當(dāng)時(shí)其他幾家眼中，我們是最沒(méi)有希望的一個(gè)，以為，我從來(lái)不向他們那樣天天 在電信公司跑。找這個(gè)人，找哪個(gè)人，我都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作?？梢哉f(shuō) 很成功，可是終究與到了問(wèn)題。同樣是北京的一家公司。后臺(tái)到了北方事業(yè)部楊總那里。 可以說(shuō)與到了很大的問(wèn)題與麻煩，而且北京這個(gè)公司找的人員是北京的政府關(guān)系，真的當(dāng) 時(shí)讓我頭痛了。很復(fù)雜。出面的人物是國(guó)家的幾乎是最高的了。我同樣是通過(guò)了北京的最 高層，可以說(shuō)我們兩家是其虎相當(dāng)了。最后董總也把實(shí)際情況告訴了我。說(shuō)這只有聽(tīng)上天 的意思了。看中層的關(guān)系了，從技術(shù)，從公司實(shí)力來(lái)體現(xiàn)了。我這才知道技術(shù)與公司勢(shì)力 的重要。 

　　到了投標(biāo)的哪天，平標(biāo)人員是9個(gè)，其中我買通了4個(gè)了。我知道。對(duì)手同樣做了同樣 的事情，可以說(shuō)到了關(guān)鍵的一步，我一定要走好，就這樣我在憑標(biāo)的中間的前一天晚上盛 請(qǐng)他們到了天津的最好海鮮城，然后是一個(gè)人一個(gè)紅包，一個(gè)是1萬(wàn)現(xiàn)金。第二天，我們 的工作最充足，可以說(shuō)，我們平標(biāo)第一，這時(shí)候，董總也順利給了我們?？梢哉f(shuō)很成功的 投標(biāo)。 　　 　　

    有一些東西不敢詳細(xì)的談。請(qǐng)大家評(píng)論。我的心得是背景為王。技術(shù)是基礎(chǔ)，送禮是 關(guān)鍵，人情是最重要的，在通訊行業(yè)。