我所知道的英特爾打壓AMD之種種

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說(shuō)明：我的朋友X君，幾年前曾在國(guó)內(nèi)某PC公司任職，跟INTEL和AMD都有過(guò)接觸。雖然后來(lái)他離開(kāi)IT圈，去一家美國(guó)公司搞汽車測(cè)試工作去了。去年年底他被派去美國(guó)，呆在靠近芝加哥的一個(gè)小鎮(zhèn)，日子十分無(wú)聊，不知不覺(jué)間跟我在MSN上閑聊起AMD與INTEL之間的事情來(lái)。以下內(nèi)容就主要出自他的介紹，由于核實(shí)困難，這里的內(nèi)容僅供參考，希望不要引起INTEL或AMD方面的過(guò)激反應(yīng)： 

從1999年8月份開(kāi)始，我在一家國(guó)內(nèi)PC公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣。我們公司的PC銷量不是很大，剛開(kāi)始時(shí)一個(gè)月不到一千臺(tái)，后來(lái)高峰期能做到一個(gè)月一兩萬(wàn)臺(tái)，也就是聯(lián)想和一些IT媒體提起來(lái)很是不屑的所謂地方品牌。 

最開(kāi)始，我們跟INTEL是沒(méi)有什么接觸的。因?yàn)殇N量太小，英特爾是根本不屑于跟我們打交道的，那時(shí)候如果是他們剛發(fā)布的CPU或主板，如果沒(méi)有正式上市的話，我們是根本拿不到樣品做測(cè)試的。當(dāng)然，INTEL這樣做很正常，像我們這種銷量的PC廠商，全國(guó)有上百家，他要理也理不過(guò)來(lái)。我們也從來(lái)沒(méi)有過(guò)受重視的感覺(jué)，也一直覺(jué)得這樣是理所當(dāng)然的。 

那時(shí)候，我們要買CPU，一般是在香港從INTEL或AMD的渠道商那里購(gòu)買，例如英邁或聯(lián)強(qiáng)之類，然后報(bào)關(guān)進(jìn)來(lái)。當(dāng)然急了也會(huì)去內(nèi)地的市場(chǎng)上直接采購(gòu)一點(diǎn)。市場(chǎng)上出售的CPU一般都是不報(bào)關(guān)走私進(jìn)來(lái)的，比正常報(bào)關(guān)進(jìn)來(lái)的CPU能便宜不少，市場(chǎng)上99%的兼容機(jī)一般都用的是這種CPU。但是因?yàn)闆](méi)有增值稅發(fā)票，對(duì)我們賣給代理商是有影響的，所以我們一般是盡量不用的。那時(shí)候在我們眼里，INTEL和AMD的CPU是沒(méi)有區(qū)別的，只看客戶要什么。當(dāng)然，那時(shí)候我們更沒(méi)有什么跟AMD走得近了會(huì)得罪INTEL的意識(shí)。當(dāng)年AMD的K6-2最火的時(shí)候（那時(shí)候我還沒(méi)到公司，只是聽(tīng)AMD的業(yè)務(wù)員說(shuō)的），為了弄到CPU，我們老總還會(huì)專門(mén)請(qǐng)AMD的業(yè)務(wù)員吃飯。也就是因?yàn)檫@個(gè)原因我們一直跟AMD斷斷續(xù)續(xù)地保持著聯(lián)系。 

也是我們運(yùn)氣好，趕上了1999年P(guān)C大增長(zhǎng)的好日子。我們的銷量迅速上升到一個(gè)月一萬(wàn)臺(tái)左右，尤其在國(guó)內(nèi)某個(gè)省，我們占的份額很大，國(guó)內(nèi)的大牌PC廠商也慢慢把我們視為重要對(duì)手了。 

對(duì)于INTEL的渠道部門(mén)來(lái)說(shuō)，我們慢慢也算大客戶了。大概在2000年初的時(shí)候，他們開(kāi)始把我們列為正式的渠道客戶。按照INTEL的客戶體系劃分，我們屬于他們的渠道客戶。我們買CPU還是從英特爾的大分銷商英邁和聯(lián)強(qiáng)之類公司里買，但我們從此可以開(kāi)始在廣告上打上“INTEL INSIDE”的標(biāo)志，然后憑廣告找INTEL報(bào)銷廣告費(fèi)；聯(lián)想和方正、同方等則屬于INTEL的直接客戶。 

不過(guò)，那時(shí)候，我們也沒(méi)有覺(jué)得一定要跟AMD斷絕關(guān)系。雖然我們使用AMD的CPU的機(jī)型賣得并不多，不過(guò)因?yàn)橛锌蛻粢?，再加上AMD經(jīng)常愿意拿出市場(chǎng)費(fèi)用跟我們合作搞一些活動(dòng)。而且由于AMD對(duì)我們的重視程度比較高，我們跟AMD在合作還保持在比較高的層面，也就是說(shuō)經(jīng)常會(huì)跟他們的高層保持一定的接觸。不經(jīng)意間，我才明白我們已經(jīng)成了在中國(guó)跟AMD合作的最大PC廠商。 

也就從這時(shí)候開(kāi)始，INTEL的業(yè)務(wù)員開(kāi)始對(duì)我們繼續(xù)跟AMD合作很是不滿，開(kāi)始很明確地要求我們停止跟AMD合作。在INTEL的眼里，他們都把我們列為正式渠道客戶給我們報(bào)銷廣告費(fèi)了，我們還跟AMD合作，實(shí)在是太不識(shí)抬舉了。當(dāng)然，這都是口頭上表示出來(lái)的，我聽(tīng)到的也不是很多。因?yàn)镮NTEL的業(yè)務(wù)員一般不屑于跟我這種級(jí)別的人打交道，她們一般有什么事都習(xí)慣找我們老總。而且跟老總一般也是很大牌的樣子。我只聽(tīng)到過(guò)“你們?cè)趺催€在跟AMD合作”之類的抱怨，那口氣仿佛我們是把財(cái)神爺趕出家門(mén)的傻瓜。 

當(dāng)然，總的來(lái)說(shuō)，INTEL的高層人員素質(zhì)還是不錯(cuò)的，一般員工在外企里面雖然算比較差的，但I(xiàn)NTEL的產(chǎn)品太強(qiáng)，也不需要什么好的SALEA。按我一個(gè)朋友的說(shuō)法就是，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品下無(wú)優(yōu)秀SALES。就連我們老總，雖然身家過(guò)億，也不覺(jué)得INTEL的業(yè)務(wù)員這樣做有什么不對(duì)。 

INTEL能給我們的推廣費(fèi)其實(shí)有兩種。一種就是憑廣告去報(bào)銷的那種，那是買INTEL的CPU的市場(chǎng)返點(diǎn)。一般是CPU金額的6%左右，英特爾給我們建一個(gè)帳戶，我們從INTEL的渠道商那里拿多少CPU，就能拿到多少相應(yīng)的返點(diǎn)，當(dāng)然要拿到返點(diǎn)，你要先做廣告，然后再拿廣告去找INTEL報(bào)銷，INTEL再把錢返還給你。這是一筆很大的錢，一顆CPU按均價(jià)1000元計(jì)算，我們一個(gè)月拿2萬(wàn)顆，返點(diǎn)一個(gè)月就有120萬(wàn)。當(dāng)然，INTEL是按美金結(jié)算的。 

再一種是由INTEL渠道部直接掌握的推廣費(fèi)（對(duì)于聯(lián)想等來(lái)說(shuō)應(yīng)該是OEM部門(mén)），INTEL在需要推廣某些新發(fā)布的CPU時(shí)，一般會(huì)找一些PC廠商來(lái)合作推廣，有時(shí)候也直接給錢讓PC廠商自己做推廣活動(dòng)，活動(dòng)搞完后，你把票據(jù)和照片之類東西交給INTEL，INTEL就會(huì)通過(guò)廣告公司把錢打給你。這筆錢不固定，一般也不跟你拿的處理器的數(shù)量掛鉤（也有掛鉤的時(shí)候，這里就不多生枝節(jié)了）。當(dāng)然，錢給多給少，是沒(méi)有公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)的，主要看廠商跟INTEL的關(guān)系。這也是為什么會(huì)經(jīng)常有一些廠商宣稱得到了INTEL的什么特別支持。其實(shí)，這只是因?yàn)镮NTEL在推廣這些產(chǎn)品時(shí)需要找一個(gè)合作者，并不能說(shuō)明他們真跟INTEL關(guān)系有多好。有時(shí)候OEM部門(mén)找這家，渠道部當(dāng)然會(huì)找另外一家，因而也會(huì)出現(xiàn)兩家都宣稱得到INTEL特別支持的情況。這一種的錢不是太多，但在推廣新CPU時(shí)，可能也不少。比如當(dāng)年奔四剛出來(lái)的時(shí)候，某些廠商推出過(guò)所謂萬(wàn)元奔四，就是這種有補(bǔ)貼的情形。具體有多少，只有INTEL的人清楚，反正我們拿到的不多。除了CPU外，像INTEL的主板之類的產(chǎn)品有時(shí)候也有市場(chǎng)費(fèi)用，INTEL的主板經(jīng)常太貴，有時(shí)候他們的銷售人員實(shí)在賣不掉，就會(huì)補(bǔ)貼一部分市場(chǎng)費(fèi)用給PC廠商，再要求PC廠商拿相應(yīng)數(shù)量的主板。為了不得罪INTEL，只要綜合算下來(lái)不是太虧本，我們一般都會(huì)跟INTEL的銷售人員配合，把板子拿回來(lái)裝機(jī)然后賣掉。 

對(duì)于PC廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入INTEL的“INTEL INSIDE”計(jì)劃，跟INTEL合作是有戰(zhàn)略意義的事情。甚至有些廠商完全靠這個(gè)來(lái)賺錢，這里面也有很多操作技巧和貓膩，我所知道的可能也就是其中的一點(diǎn)點(diǎn)。這個(gè)“INTEL INSIDE”計(jì)劃也是INTEL控制PC廠商打壓AMD的核心。 

因?yàn)榧词筆C廠商完全正規(guī)操作，如前所述，我們一個(gè)月也有百萬(wàn)左右的廣告費(fèi)要找INTEL報(bào)銷回來(lái)。而這里面牽涉到審批的問(wèn)題。我做這個(gè)的時(shí)候，INTEL還只是審核你的廣告合不合規(guī)格，到現(xiàn)在，INTEL就連你的廣告計(jì)劃都要提前申報(bào)。在這方面INTEL有非常嚴(yán)格的規(guī)定，所以一般的PC廠商都設(shè)有專人負(fù)責(zé)這個(gè)事情。 

我們有一段時(shí)間，就出現(xiàn)過(guò)因有小的問(wèn)題，而使返點(diǎn)累積到一千多萬(wàn)，報(bào)不回來(lái)的事情。而且這個(gè)返點(diǎn)不能無(wú)限累積下去，它還有時(shí)間限制，如果過(guò)期你的廣告還沒(méi)做，或者達(dá)不到它的要求，到期的返點(diǎn)將自動(dòng)被扣掉。由于返點(diǎn)數(shù)字太大，一般的廠商不可能不要，所以每有哪一家敢公開(kāi)得罪INTEL。那個(gè)時(shí)候，就連聯(lián)想都不敢跟AMD合作。 

當(dāng)然INTEL不只有高壓手段，對(duì)于PC廠商來(lái)說(shuō)，操作得好，完全可以從中獲得很大的利潤(rùn)。具體的做法主要是這樣的： 

首先是多報(bào)拿的CPU的數(shù)字，這樣返點(diǎn)就多。對(duì)于我們這樣的廠商，只需要和INTEL的渠道商保持好關(guān)系，讓他們多報(bào)點(diǎn)賣給我們的CPU的數(shù)量，是件很容易的事情。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只需要把賣給別的客戶的CPU，算到我們的頭上，就能跟我們保持好關(guān)系，渠道商之間也有競(jìng)爭(zhēng)，也是件何樂(lè)而不為的事情。而且聯(lián)強(qiáng)這樣的渠道商，銷量極其龐大，多給我們算個(gè)一兩萬(wàn)，是再輕松不過(guò)的。 

而對(duì)于聯(lián)想之類的直接客戶來(lái)說(shuō)，他們不能虛報(bào)數(shù)字，但可以把貨提出來(lái)后，再轉(zhuǎn)手在香港賣掉。當(dāng)然，賣的時(shí)候一般會(huì)虧一點(diǎn)。但虧的部分還可以通過(guò)報(bào)銷廣告費(fèi)再賺回來(lái)。舉個(gè)例子，假如你把CPU虧2%賣掉，但因?yàn)榭煞颠€的廣告費(fèi)是CPU總金額的6%，操作得好（具體方法下面介紹），不但可以彌補(bǔ)虧損，還能賺錢。據(jù)說(shuō)在歐洲就會(huì)經(jīng)?？吹奖緛?lái)是賣給國(guó)內(nèi)PC廠商的處理器。 

這種辦法對(duì)我們也一樣有效。當(dāng)然，這種事情一般是由采購(gòu)人員具體操作的，而采購(gòu)一般是老板的心腹，具體細(xì)節(jié)我并不知道。另外，由于INTEL的銷售人員也不是傻瓜，他對(duì)你大概用的CPU的數(shù)字也是清楚的，所以，這都使PC廠商不可能去得罪INTEL。INTEL的銷售人員允許這樣做，還有一個(gè)原因就是可以提高自己的業(yè)績(jī)。 

第二個(gè)辦法是前面提到的賺取廣告差價(jià)，比如報(bào)紙公開(kāi)折扣是75%，但你實(shí)際可能跟報(bào)社談的是20%的折扣。那么你多賺得一部分、如果INTEL的報(bào)銷比例是廣告費(fèi)的70%的話，那多出來(lái)的這部分，就是PC廠商的利潤(rùn)。 

以上這些方法，是否能實(shí)施，在很大程度上，取決于廠商跟INTEL渠道人員的關(guān)系。因?yàn)镻C的銷售數(shù)據(jù)是相對(duì)透明的，一個(gè)月哪家公司賣多少臺(tái)PC，IDC等機(jī)構(gòu)每個(gè)季度都有統(tǒng)計(jì)報(bào)告出來(lái)，可以精確到個(gè)位數(shù)，雖然經(jīng)常有錯(cuò)誤，但出入不大。INTEL的渠道人員，不可能連這樣簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題也不會(huì)算，所以這種情況下廠商跟INTEL渠道人員的關(guān)系就起到非常關(guān)鍵的作用。當(dāng)然，廠商拿的CPU多，對(duì)渠道人員的業(yè)績(jī)也是有幫助的，雙方也有同樣的利益點(diǎn)。至于多報(bào)廣告費(fèi)，則完全取決于INTEL相關(guān)機(jī)構(gòu)的審核情況，這里面自然可操作的地方也很多。 

也正是因?yàn)橛羞@些辦法，PC廠商能從INTEL那里獲得AMD永遠(yuǎn)給不出來(lái)的好處。這也是INTEL打壓AMD最大的籌碼，而且是無(wú)法動(dòng)搖的籌碼。 

AMD在跟聯(lián)想合作前，在國(guó)內(nèi)的銷量一直不大，在中國(guó)的推廣費(fèi)也不多，一個(gè)月可能也就幾百萬(wàn)，就是拿一半來(lái)給我們，也不過(guò)跟我們?cè)贗NTEL那里的廣告費(fèi)持平罷了。實(shí)際上，我們從AMD那里能拿到的推廣費(fèi)也就十幾二十萬(wàn)。而且對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，主要的利潤(rùn)來(lái)源還是賣機(jī)器，而用AMD的處理器的機(jī)器確實(shí)銷量遠(yuǎn)不能跟INTEL比?？梢哉f(shuō)，PC廠商最理智的選擇就是跟INTEL合作。AMD在中國(guó)跟同方、方正等都有過(guò)一些秘密的合作，但都根本不敢讓INTEL知道，主要的也就是在做一些出口的訂單時(shí)用一下AMD的CPU。這也是為什么AMD在郭可尊上任前，一直沒(méi)有什么大的PC廠商跟他們合作的原因。 

當(dāng)然，INTEL對(duì)AMD是時(shí)刻警惕的，即使處于絕對(duì)壟斷地位，但也要時(shí)刻防范著AMD死灰復(fù)燃。 

INTEL對(duì)AMD的打壓主要有幾種形式： 

一是對(duì)PC廠商施加壓力，要求他們不要跟AMD合作。當(dāng)然一般是由業(yè)務(wù)員口頭要求不要跟AMD合作，INTEL是不會(huì)有書(shū)面的文件的。如果PC廠商不按INTEL的要求去做，他們一般能夠從這幾個(gè)方面打壓你：1）在廣告報(bào)銷上給你制造難度，比如說(shuō)你的廣告做得不合格。有一段時(shí)間我們經(jīng)常碰上這種問(wèn)題，后來(lái)放棄跟AMD合作后，由INTEL渠道部的人打招呼后，這種事情就少多了。2）在產(chǎn)品供貨上，那時(shí)候INTEL處理器的一些緊俏型號(hào)在旺季經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況，如果你跟INTEL渠道人員關(guān)系不好，就很難拿到貨，如果在跟AMD合作，那就更不用提了。3）對(duì)于PC廠商跟AMD有關(guān)的任何宣傳品，都要求堅(jiān)決取締。例如我們跟AMD合作期間，在我們公司的網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹里曾經(jīng)放上過(guò)使用AMD處理器的機(jī)型，INTEL的渠道人員堅(jiān)決要求我們把它刪掉，沒(méi)有任何商量余地。所以，同方等雖然在跟AMD合作，但你在市場(chǎng)上絕對(duì)看不到一張雙方在合作的宣傳單頁(yè)。 

二是對(duì)跟AMD合作的廠商撬墻角。一旦得知你跟AMD在合作，INTEL的人盡管以前根本不理你，但現(xiàn)在馬上會(huì)找上門(mén)來(lái)。INTEL吸引這些廠商的手段主要是利誘，INTEL的財(cái)力不是AMD可以比的，當(dāng)然前面對(duì)于那些較大的PC廠商的手段也適用。當(dāng)然PC廠商無(wú)法拒絕跟INTEL合作的最大原因是一般消費(fèi)者只認(rèn)可INTEL的產(chǎn)品，一個(gè)PC廠商要想做大，不可能不用INTEL的處理器。如果在INTEL和AMD之間只能二選一的話，理性的企業(yè)只可能選擇INTEL。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如果不受任何影響地銷售分別采用INTEL和AMD處理器的產(chǎn)品，估計(jì)AMD的銷量也只會(huì)有INTEL的十分之一。這是任何企業(yè)做選擇的基礎(chǔ)。 

當(dāng)然，有的企業(yè)為了市場(chǎng)推廣的需要，或者想通過(guò)跟AMD合作從INTEL那里得到更大的好處，也會(huì)選擇在初期跟AMD合作。比如我們跟AMD的合作，客觀上使我們后來(lái)從INTEL那里得到了更多的好處。 

AMD的銷售人員也都明白這一點(diǎn)，他們所要做的就是不斷發(fā)掘新的小品牌，然后等著在被INTEL挖走之前，這些小品牌能給他們貢獻(xiàn)一點(diǎn)銷量。AMD的銷售人員甚至?xí)堰@個(gè)當(dāng)成吸引合作伙伴的優(yōu)勢(shì)，我親耳聽(tīng)到AMD當(dāng)時(shí)的渠道負(fù)責(zé)人跟我說(shuō)：“你們只要跟我們合作一段時(shí)間，就會(huì)從INTEL那里得到更多的好處，這對(duì)你們只有好處”。 

三是在媒體方面堅(jiān)決打壓AMD。INTEL有一個(gè)可以做廣告的媒體的列表，對(duì)于不配合的媒體，INTEL可以將你從媒體列表中除名。這樣媒體就再也拿不到PC廠商的廣告了。這對(duì)媒體的經(jīng)營(yíng)壓力是很大，即使是很大的媒體也不敢輕易得罪INTEL。當(dāng)然INTEL一般不會(huì)輕易動(dòng)用這一招，他們一般會(huì)由他們的公關(guān)公司出面先進(jìn)行“協(xié)調(diào)”，當(dāng)然是很強(qiáng)硬的。2000年還是2001年的時(shí)候，INTEL的奔騰四剛發(fā)布，廣州某著名日?qǐng)?bào)曾報(bào)道過(guò)INTEL主板跟處理器不能配合的事情，其中有一小段，報(bào)道了AMD相關(guān)人員對(duì)此事的看法。INTEL的公關(guān)公司博雅當(dāng)天就找到報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)，威脅要停止所有廣告的投放，并公開(kāi)宣稱懷疑該記者拿了AMD的紅包。由于該報(bào)是黨報(bào)，且影響甚大，最后通過(guò)協(xié)商，由該記者另外寫(xiě)了一篇“正面報(bào)道”了事。當(dāng)然，需要說(shuō)明的是，事后該記者并沒(méi)有受到什么處分，但這也主要是因?yàn)樵搱?bào)地位特殊。如果是一般小報(bào)的記者，后果如何就不好說(shuō)了。 

當(dāng)然，如果AMD搞產(chǎn)品發(fā)布，INTEL也會(huì)施加影響，讓PC廠商不準(zhǔn)送采用AMD處理器的機(jī)型去參展。 

這些做法一般都是通過(guò)INTEL的渠道人員或OEM部門(mén)的員工去實(shí)施的，而決不會(huì)以INTEL公司的名義去實(shí)施。但我感覺(jué)得到INTEL員工對(duì)這個(gè)的敏感，我相信如果誰(shuí)負(fù)責(zé)的客戶出現(xiàn)了和AMD合作的跡象，估計(jì)這個(gè)人在INTEL肯定是呆不長(zhǎng)的。 

客觀地說(shuō)，雖然對(duì)INTEL很不滿，但我們并沒(méi)有真正跟INTEL對(duì)抗過(guò)。在商言商，誰(shuí)也不會(huì)跟錢過(guò)不去。而且我們沒(méi)有跟INTEL對(duì)抗的籌碼，AMD也沒(méi)有?？梢哉f(shuō)，在中國(guó)唯一有實(shí)力對(duì)抗INTEL的也只有聯(lián)想，而在聯(lián)想之外，到現(xiàn)在我們也沒(méi)有看到一家大的PC廠商跟AMD有過(guò)實(shí)質(zhì)性的合作。