培養(yǎng)員工從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷售有多難

最近一次與某公司的老板溝通，目前他的公司團隊中有幾個技術(shù)骨干，都是他培養(yǎng)了1年多時間的技術(shù)骨干，但目前他們公司極缺的是銷售人員，特別是有經(jīng)驗的銷售人員。而這幾個技術(shù)骨干其中有2個人也有心想從技術(shù)到銷售人員轉(zhuǎn)型。同時，老板也極力地支持自己的技術(shù)人員進行轉(zhuǎn)型。雖然目前從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型到銷售，目前在他的圈子中，他看到成功的概率還是非常低的，幾年下來他唯一看到的就只有一個人轉(zhuǎn)型成功了，而這個人之所以能夠成功是因為他很聰明，也很勤奮，但這只是個案，不需有代表性。非常轉(zhuǎn)型是有風險的，但他覺的這個風險試得去試。

    老板認為，目前軟件行業(yè)的銷售，已經(jīng)不是原來憑著銷售人員的“口若懸河”就可以的了，需要銷售人員具備一定的技術(shù)功底，這樣的銷售成功率會更大。而且現(xiàn)在的客戶也都精明了，看著銷售人員只會忽悠，而不會辦實事的話，那客戶心里一點底也沒有。同時對于員工的個人發(fā)展來說，轉(zhuǎn)型銷售成功的話，其在收入待遇上還會有更好的空間，而且如果公司能夠培養(yǎng)出這種銷售技術(shù)雙修的人才的話，可以考慮公司以后設立分公司也就有一個綜合性人才了?；谝陨蠋c的考慮，老板就把這兩位技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗到了銷售職位上，讓他們開始跑銷售。

    不過在這兩位骨干做銷售做了3個月之后，就說銷售的這個事情他們干不了，又要求回到技術(shù)崗位上來，而這個時候老板已經(jīng)花了大量的商業(yè)機會讓這兩位去跟，也浪費了一些機會，如果就這樣退回來，有些心不甘。那這兩位在做銷售的過程中都碰上什么問題了呢？再把眼光放的遠一些，如果從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷售又會碰到什么問題呢？

 1、技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售的心態(tài)問題：沒有從零開始的心態(tài)，認為技術(shù)已經(jīng)很牛了，銷售本來就是一個耍嘴皮子的活，沒有什么技術(shù)含量。一開始就沒有端正好心態(tài)。
 2、技術(shù)人員的溝通問題：技術(shù)人員與客戶溝通的方法沒有掌握，在實施階段你是老師，你有一定的信任度，這個信任度是由前面的銷售人員做好的基礎工作。而當你作為銷售人員的時候，你現(xiàn)在是要從客戶懷疑你的專業(yè)能力的這個層次建議起客戶對你的信任，如果沒有好的溝通能力就難了。
 3、技術(shù)人員的被動式與銷售人員的主動式：技術(shù)人員是被動性的，有問題就解決問題，有大量的時間可以和客戶泡在一起。但銷售人員往往是要主動地介紹你的產(chǎn)品、服務與特點，而且要善于在短時間內(nèi)了解到客戶背景、需求、競爭對手、關(guān)鍵人等信息，其背景是完全不一樣的。
 4、銷售過程的把控能力及項目推進能力：銷售過程是一個項目推進的過程，由于技術(shù)人員缺乏項目推進的意識，或者之前是按實施過程來推進，是相對固化的，而銷售過程則有可能是跳躍性的，這也是一個不同點。
 5、創(chuàng)新性思維能力：銷售是需要創(chuàng)新的，你出的招是否對客戶有吸引力，是否為你的對手沒有想到過的。但技術(shù)則是按步就班的，講究一是一，二是二，這個又是完全的不同。
 6、臨場的應變能力：技術(shù)人員因為在現(xiàn)場的發(fā)揮往往沒有銷售人員來的好，如果再加上缺乏這方面的培訓，那就更是容易被客戶牽著鼻子走，結(jié)果在客戶那只能是以失敗而收場。
 7、再說說技術(shù)人員轉(zhuǎn)型需要的潛質(zhì)：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型也是需要潛質(zhì)的，不是每個人都適合做銷售，這一點是老板需要去考察的。
    
    所以，經(jīng)過三個月的嘗試之后，使老板認識到，在中國，大部分技術(shù)銷售員都不具備良好的技術(shù)背景這是現(xiàn)實。很多技術(shù)銷售更像個銷售員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者這也是現(xiàn)實。大部分公司的銷售人員無法達到他們的技術(shù)銷售指標這是正常的。將技術(shù)人員培訓成技術(shù)銷售比登天還難，開始否定自己了這一想法。

　　然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會發(fā)現(xiàn)很多成功的技術(shù)銷售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員。問題是，如何使由技術(shù)人員向銷售轉(zhuǎn)變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶最大的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務?！币虼?，要想成功地將技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，第一件事不是讓他們適應著去銷售，而是讓他們了解客戶的業(yè)務。令人高興的是，很多技術(shù)人員都非常認可“理解客戶業(yè)務”這一理念。很多技術(shù)人員都是通過參加培訓或參與公司商務會議，參與相關(guān)業(yè)務而被提升到管理崗位。最了解商業(yè)業(yè)務的技術(shù)人員要數(shù)IT程序員了。過去 ，技術(shù)人員就是沉湎于編套很酷的軟件程序，數(shù)據(jù)庫，或者是為客戶解決問題等等，不需要去了解客戶的業(yè)務。后來，技術(shù)人員也就被推向了業(yè)務的前沿。他們不是藏在桌子后面做服務就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然后為客戶提供一些有利于提高工作效率的指導。從一個純技術(shù)人員向“ERP咨詢顧問”的轉(zhuǎn)變是個緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現(xiàn)在很多IT專家既了解客戶的業(yè)務需求又能提供創(chuàng)新的技術(shù)解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業(yè)務，那么其他行業(yè)的技術(shù)人員也可以做到了。問題是如何做到呢？ 　　

　　如果你真心想把今天的技術(shù)員轉(zhuǎn)型為明天優(yōu)秀的技術(shù)銷售，指導建議如下：

　　1.在你的技術(shù)員隊伍里，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題。

　　2.告訴他們你將對他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。

　　3.與挑選出來的技術(shù)人員聊聊他們正在進行的項目，問問他們正在努力為客戶解決什么樣的業(yè)務難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。

　　4.在這個階段，技術(shù)人員還沒有改變原來的項目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更好地解決方案。

　　5.下一步，讓技術(shù)員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術(shù)支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓你的技術(shù)員一些簡單的詢問技巧，并在進行電話銷售之前，讓技術(shù)員了解一些顧客的情況。

　　6.讓技術(shù)員與銷售共同完成這個項目。

　　7.全程觀察技術(shù)員的表現(xiàn)，提供積極反饋。 　　

　　通過以上，你可以解決兩個問題：

　　1.經(jīng)過一段時間的培訓，有的技術(shù)員很快就轉(zhuǎn)成了解決方案銷售。

　　2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷售隊伍，由單一的銷售轉(zhuǎn)為專業(yè)的解決方案銷售。將技術(shù)人員成功地轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，決不只是以上七個步驟，這個指導性的建議只是起到拋磚引玉的作用。 銷售的多種方法　　

　　在中國，很多技術(shù)銷售是通過請客戶吃飯來達成的，這也是很多技術(shù)人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲?！　?

　　然而，隨著競爭的進一步加劇，來自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過技術(shù)產(chǎn)品和服務為客戶提供有效地解決方案，而不是以前的那種請客、吃飯、送禮的方式。這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對客戶需求的日益增長，這是我們必須邁出的一步。