沒(méi)有粉絲的硬件公司不是好互聯(lián)網(wǎng)公司

最近，軟硬結(jié)合和可穿戴式設(shè)備的概念一時(shí)間火了起來(lái)，無(wú)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資人沖進(jìn)軟硬結(jié)合的領(lǐng)域，試圖憑借智能手機(jī)的強(qiáng)大運(yùn)算能力和視覺(jué)呈現(xiàn)效果，利用APP+云端+智能硬件的方式打開(kāi)新的市場(chǎng)。

成功看起來(lái)是那么順理成章：

1. 中國(guó)有成熟廉價(jià)的硬件生產(chǎn)廠商，80%以上的消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)線集中在珠三角一帶，很容易找到代工(筆者上周在深圳出差三天就偶遇了三波從北京來(lái)找項(xiàng)目的VC，據(jù)說(shuō)IDG等大牌VC已經(jīng)把深圳那里的硬件項(xiàng)目掃了個(gè)遍)。

2. 很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自持擁有海量用戶，哪怕只要有1%的用戶購(gòu)買(mǎi)，也能賺個(gè)盆滿瓢滿。

筆者從去年就開(kāi)始關(guān)注軟硬件結(jié)合并在這個(gè)領(lǐng)域早期投資了兩三個(gè)項(xiàng)目。研究了大量互聯(lián)網(wǎng)公司做硬件的案例后，我們發(fā)現(xiàn)，除了小米之外，360、百度、迅雷、盛大、阿里等很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭都做過(guò)硬件。結(jié)果呢?不要說(shuō)大賣(mài)，用戶可能聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些硬件產(chǎn)品，這是為什么?

是因?yàn)樗麄兩a(chǎn)的硬件產(chǎn)品價(jià)格上不具競(jìng)爭(zhēng)力嗎?我們看看那些成功用互聯(lián)網(wǎng)基因做硬件的公司，他們的產(chǎn)品是最便宜的嗎?iPhone一臺(tái)有200美金的利潤(rùn)，但果粉們從來(lái)不去關(guān)心和比較蘋(píng)果產(chǎn)品的性價(jià)比;Tesla電動(dòng)汽車(chē)最便宜的款式比寶馬M3系跑車(chē)還貴，但是硅谷的新貴們和筆者身邊的一群80后創(chuàng)業(yè)成功者都爭(zhēng)相訂購(gòu);即使以性價(jià)比標(biāo)榜自己的小米，其手機(jī)價(jià)格與華為中興這樣的傳統(tǒng)硬件廠商相比也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，可去年卻也大賣(mài)了126個(gè)億，還貌似賺了20多個(gè)億。

到底是什么讓用戶瘋狂地?zé)嶂赃@些產(chǎn)品呢?

回味下當(dāng)初雷老大在創(chuàng)辦小米團(tuán)隊(duì)時(shí)說(shuō)的一句話：“做中國(guó)真正有粉絲的企業(yè)。”閉關(guān)幾年后，雷老大可謂是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈里第一個(gè)參透了硬件產(chǎn)品真諦的大佬。消費(fèi)，本來(lái)就是非理性的沖動(dòng)行為。

賣(mài)產(chǎn)品，sell them to people’s emotions，你賣(mài)的是消費(fèi)者的情緒，而不是理智。在這份情緒當(dāng)中，有一種強(qiáng)烈的身份認(rèn)同感，這是粉絲行為的核心。買(mǎi)Tesla讓科技新貴們區(qū)別于開(kāi)保時(shí)捷和法拉利的富二代們，成為引領(lǐng)時(shí)尚的科技潮人;買(mǎi)小米，讓學(xué)生和年輕的工薪族們用不貴的價(jià)錢(qián)，成為了“發(fā)燒友”和“科技圈”的達(dá)人，這個(gè)與眾不同的身份為他們?cè)谂笥讶χ匈嵶懔嗣孀印?/p>

那么，到底如何才能匯聚粉絲?

(一)前一百個(gè)用戶定律

在匯聚粉絲的過(guò)程中，最重要的是把握最初的一百個(gè)用戶，我們將這一現(xiàn)象總結(jié)為前一百個(gè)用戶定律。早期的一百個(gè)用戶能否成為該產(chǎn)品的狂熱粉絲，主動(dòng)參與到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和宣傳過(guò)程中去，直接決定了這一產(chǎn)品的成敗。

雷軍在總結(jié)小米成功時(shí)的發(fā)言：“剛開(kāi)始做MIUI時(shí)，兩個(gè)多月我們只找到100個(gè)用戶。為了感激這一百個(gè)人，我們把這一百個(gè)人的名字，寫(xiě)到了啟動(dòng)畫(huà)面里，并且我們當(dāng)時(shí)把這一百個(gè)人名字，全部加到我們的通訊錄里。后來(lái)我們總結(jié)出，一個(gè)無(wú)比忠誠(chéng)的用戶，最少能給你帶來(lái)一百個(gè)用戶。一定要相信用戶，相信用戶口碑。”

創(chuàng)始人需要與前一百名用戶保持足夠近的距離和最直接的互動(dòng)。最初的一批粉絲一般都是新鮮科技的狂熱追隨者，而粉絲最近的距離是讓他們直接參與和創(chuàng)造。最近紅爆網(wǎng)絡(luò)的智能路由器“極路由”的創(chuàng)始人王楚云告訴我，他每天晚上睡前都會(huì)瀏覽Hiwifi論壇和微博上的評(píng)論，并一一回復(fù)。“極路由”最早的一萬(wàn)臺(tái)路由器，就是完全依靠粉絲的口碑傳播賣(mài)出去的，沒(méi)有花一分錢(qián)的廣告費(fèi)。

(二)做能給家人使用的產(chǎn)品

具有了早期的忠實(shí)粉絲之后，你已經(jīng)具備了品牌口碑傳播的基礎(chǔ)，但從100到10000乃至一百萬(wàn)，你需要贏得的是對(duì)新興科技產(chǎn)品感興趣又不那么極客的普通粉絲。但是很多極客的硬件創(chuàng)業(yè)者，由于過(guò)度熱衷于新的科技，反而忽視了簡(jiǎn)單易用的用戶體驗(yàn)，做出了一堆復(fù)雜難用的功能，YY出了一堆不存在的用戶需求。

所有的產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)說(shuō)以用戶為核心來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但是與其空講這些大道理，我們不如用一個(gè)更淺顯實(shí)在的說(shuō)法：好的創(chuàng)業(yè)者都是在做周?chē)募胰撕团笥颜嬲枰?、又極度簡(jiǎn)單、讓父母不用教就會(huì)用的東西。

看蘋(píng)果的產(chǎn)品，從3歲的小孩到60歲的老人，上手就會(huì)用;反觀之，當(dāng)你身邊的家人朋友都不經(jīng)常去健身房時(shí)，國(guó)內(nèi)卻出現(xiàn)一批蜂擁而起的仿Fitbit和Jawbone的計(jì)步器，其叫好不叫座的境況也就不足為奇了。

(三)創(chuàng)始人對(duì)于產(chǎn)品的“宗教般狂熱”以及那么點(diǎn)“酷”

喬布斯對(duì)于iPhone的苛刻和狂熱是出了名的，他對(duì)于產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)狂熱到每個(gè)按鈕和甚至像素，要求產(chǎn)品從外形到體驗(yàn)有極度“酷”的特質(zhì)。而我們細(xì)覽小米創(chuàng)始人這幾年的微博，無(wú)一例外每個(gè)人超過(guò)90%的微博都是圍繞著產(chǎn)品，他們生活中絕大多數(shù)時(shí)間都貢獻(xiàn)給了小米。這并不是特例。魅族的黃章、HIWIFI的王楚云等人都是這樣。而這樣的狂熱絕對(duì)能夠感染員工，從而營(yíng)造可以感染粉絲的公司文化。

“酷”是能讓用戶發(fā)出尖叫的感覺(jué)，讓粉絲在使用的過(guò)程中體會(huì)到自己也很酷的優(yōu)越感，并在他們的朋友圈中無(wú)意間幫產(chǎn)品代言。坦白而言，放眼國(guó)內(nèi)，即使是目前比較成功的硬件公司，在產(chǎn)品創(chuàng)新，極致的用戶體驗(yàn)方面做得都不夠完美。但是，我們相信，江山代有英雄出，我們也一直在尋找能做出這種夠“酷”的產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者。

一句話，沒(méi)有粉絲的硬件公司不是好互聯(lián)網(wǎng)公司!只有真正以互聯(lián)網(wǎng)的基因去做硬件產(chǎn)品，直接與用戶進(jìn)行互動(dòng)，讓他們參與到產(chǎn)品的需求設(shè)計(jì)和迭代開(kāi)發(fā)中去，才能做出擁有忠實(shí)粉絲的顛覆性硬件產(chǎn)品。