張浩將自己封閉起來，回避一切，內心的煎熬與失落，甚至不亞于十年前那次嚴重的抑郁癥。
那是2016年8月。張浩是在線教育O2O平臺瘋狂老師CEO。兩個月前，瘋狂老師剛拿到了1.2億元的C輪融資。拿到錢，張浩反而更加沒底，困擾他的是瘋狂老師該如何賺錢。
“一方面我們舍命狂奔，因為一落后就死了，但另一方面奔向的是懸崖，不跑是死，跑在前面還是死。”張浩告訴《中國企業(yè)家》。
在朋友的介紹下，張浩去了一趟湖北，在大山中與一位佛教高僧共處三天，喝茶論道，尋求內心的寧靜。此后，瘋狂老師的商業(yè)化開始加速推進。
張浩的經歷是在線教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的縮影。根據《2016中國教育行業(yè)藍皮書》，2016年中國教育行業(yè)的投資金額預計為96.9億元，比2015年下降23%。資本寒冬讓商業(yè)化問題不可回避。
2016年初，互聯(lián)網教育研究院發(fā)布的《2015年中國在線教育產業(yè)藍皮書》數據顯示，其調查400家在線教育公司后，顯示有70.58%的公司處于虧損狀態(tài)，13.24%的公司處于持平狀態(tài)，僅有16.18%的公司保持盈利狀態(tài)。
在線教育是順為資本重點投資的一個領域，過去幾年其在在線教育不同細分領域進行了多筆投資。順為資本創(chuàng)始合伙人、CEO許達來說，對于資本寒冬他沒感覺到有多嚴重，但融資難度肯定是加大了，而且不知道會持續(xù)多長時間。所以，本輪資本寒冬之后，他就建議被投資公司，一定要開源節(jié)流，節(jié)約成本，最好有自我造血能力。
許達來認為，人工智能的前提是必須有很多數據
一起作業(yè)正是順為資本所投企業(yè)。2016年6月30日，一起作業(yè)召開年中員工大會，CEO劉暢告訴全體員工，接下來一起作業(yè)要做三件事，一是進一步擴大規(guī)模，二是自己賺錢養(yǎng)活自己，三是夯實教育價值。
但教育內容是一種特殊商品，占在線教育主體的是K12(基礎教育)，消費者與支付者分離，因此，在線教育商業(yè)化注定艱難。
猿輔導從2015年就開始探索商業(yè)化，直到2016年年底，猿輔導CEO李勇才向媒體宣布，猿輔導有了收入，形成了可規(guī)模化的在線教育模式。不過與很多行業(yè)相比，這個收入少得可憐，只有1.2億元。
在線教育從投資風口到好生意，還有很長一段路。
O2O失靈，直播呢?
劉暢早上起床后先去游泳，這是他調節(jié)狀態(tài)的一種方式。作為一名CEO，他希望在團隊面前保持良好的狀態(tài)。
一起作業(yè)的大多數員工并不知道，2016年初劉暢壓力非常大，當時他正在琢磨公司商業(yè)化的事，但沒有頭緒。讓劉暢感慨的是，用戶也在為他著急。一次，一起作業(yè)的系統(tǒng)出現問題，劉暢去做家長訪談，家長問他是不是公司沒錢了，家長們可以捐一點，“如今在互聯(lián)網上交個十塊二十塊根本不是事兒。”
2016年初，猿題庫的商業(yè)化已經進展了半年，幾個月后，其獲得騰訊4000萬美元戰(zhàn)略投資，正式更名猿輔導。
猿輔導以K12題庫、搜題等工具起家，當時最直接的商業(yè)化方式是通過練習和評測收取會員費和增值服務費等，但這條路被否定了。“我們覺得這不是一個好方式，不是最剛性的或者價格最不敏感的，教學這塊家長愿意付費，這是線下輔導機構這么多年已經證明了的。”猿輔導聯(lián)合創(chuàng)始人帥科向《中國企業(yè)家》解釋。
從教學切入，猿輔導依然有多種選擇：猿輔導有用戶和流量，當時火熱的O2O是一個方向，可以向線下機構導流，此外就是做錄播或直播課。
猿輔導的創(chuàng)始團隊出自網易，帥科回憶，網易公開課的口碑很好，但完成率極低，數據顯示還不到5%。在錄播形式中，用戶沒有參與感，而且錄播屬于純粹的內容，企業(yè)沒有定價權，各平臺之間極易展開價格戰(zhàn)，很難做出利潤。而直播是一種服務，想象空間巨大。
2015年6月，在線直播輔導平臺猿輔導上線。由于團隊的互聯(lián)網基因，他們毫不猶豫地選擇了C2C模式，邏輯很簡單：做平臺很輕很容易，手上有用戶和流量，吸引老師入駐，跑起來就可以收取傭金。
他沒想到這是一條不歸路。時間稍長，帥科發(fā)現教學屬于非標品，平臺本身無法控制服務流程和質量，老師是否認真?zhèn)湔n、講課，無法一一鑒別。雖然課后可以點評、投訴，但是于事無補。
“這意味著你的產品處于失控狀態(tài)，學生不會認為是老師的問題，而是平臺的問題。”帥科說，“另外，平臺需要多樣性的商品，具體到教學產品，卻會對學生帶來困擾;先入駐的老師聚集粉絲后會出現馬太效應，新老師不被選擇，無法成長，平臺生態(tài)就會失衡。”
猿輔導的商業(yè)化雖然走得跌跌撞撞，但沒有選擇O2O進行變現也算是一種幸運。本輪資本寒冬之后，O2O淪為“裸泳者”，諸平臺非死即傷。
張浩對此深有感觸。他現在已很少提及“瘋狂老師”，更多地會用“享學”，瘋狂老師是享學旗下的O2O平臺。2015年，瘋狂老師曾進行了3個月的補貼大戰(zhàn)，GMV從500萬元飆升至1.07億元。如今該平臺仍有接近1萬名月活老師，月交易額也有幾千萬元，但已無人維護，僅有母公司享學的一名員工在兼職打理。
“回過頭來看，當年一騎絕塵有什么用呢?O2O我們最大的尷尬是收不到錢，所以現在瘋狂老師不是我關注的重點，先放著吧，想清楚了再回來收拾。”張浩很無奈。
公司其他合伙人建議找時間對瘋狂老師一役進行系統(tǒng)復盤，張浩沒有接受。他認為系統(tǒng)復盤這件事就算過去了，應該天天復盤，天天反思。
To B還是To C?
真格基金投資了400多家公司，其中包括大量在線教育公司，作為基金聯(lián)合創(chuàng)始人的王強僅擔任了兩家公司的董事長，一起作業(yè)便是其中之一。
王強認為，互聯(lián)網教育最理想的是一個老師面對一百萬個學生
“投資的這些公司當中，從投資的量來說，一起作業(yè)是最大的，因為這承載著我們的夢想。再做一個新東方不可能，能不能打造一個從意義、當量上接近甚至超越新東方的公司?”因此，王強在一起作業(yè)投入了不少精力，他每個月都會與劉暢見幾次。
王強調侃，董事長務虛，CEO務實，劉很焦慮，他不焦慮。他讓劉不要只盯著下個月的報表和數據，著眼下一年，乃至三年五年，眼下所有的壓力就都沒有意義了。
一起作業(yè)通過免費的互聯(lián)網工具與服務切入公立教育，老師可以通過平臺布置作業(yè)，家長定期查看孩子的學習進度及報告，借此實現對老師、學生、家長的綁定，但劉暢并不打算從B端賺錢。
他跟校長們說，To B免費。但進入公立系統(tǒng)，除了用戶之外，可以獲得兩個寶貴數據，一個是某個城市、學校、班級最后的教研目標，也就是學習的終點，另一個是通過作業(yè)知道學生的個性化問題，這是起點。起點與終點之間，給一個個性化路徑或者完整的解決方案，這就是商業(yè)化的路徑。
2016年6月30日員工大會，他開始向七八百名員工“布道”。
一起作業(yè)的商業(yè)化路徑有三條：第一，增值服務，推出一系列自學產品，簡單說就是根據大數據進行個性化錯題推送，一個學科每月收費二三十元。第二，上線視頻直播課程Ustalk等。第三，測試向線下機構進行導流。
目前，一起作業(yè)有超過4000萬的用戶，在中國多個城市滲透率超過50%。劉暢認為，通過積累用戶和數據，未來商業(yè)化還有更多的可能性。
愛學堂創(chuàng)始人兼CEO汪建宏則反其道而行之，堅決地做B端生意。此前汪建宏是黃岡中學網校校長，面對在線教育浪潮，他選擇再次創(chuàng)業(yè)。2014年，工具類在線教育公司火熱，汪打算模仿一起作業(yè)，做一家“中學版一起作業(yè)”。經過一段時間摸索，最終放棄。
“我跟他們出身不一樣，互聯(lián)網圈把創(chuàng)業(yè)者分為天派和地派，天派是鳥，靠用戶和數據，地派是魚，更擅長精耕細作，即便我真的做出一個‘中學版一起作業(yè)’，用戶量和活躍度都很好，也還是不知道盈利模式在哪，只能放棄。”汪建宏對《中國企業(yè)家》說。
后來，清華大學成為了愛學堂的最大機構股東，依托清華大學的資源，愛學堂將教學內容的核心知識點做成動漫視頻，進入公立教育系統(tǒng)，成為學生的預習材料、老師的備課素材。為了實現與學校的深度綁定，愛學堂推出了智能教學平臺。汪建宏表示，目前愛學堂70%以上的收入來自B端，2017年有望盈利。
意識到直播C2C模式的種種弊端之后，2016年4月猿輔導開始正式轉向B2C。
當年3月，一篇名為《在線教師1小時掙萬元 收入超網紅》的報道引發(fā)了廣泛爭議，報道中的在線教師正是來自猿輔導。帥科表示，當時做這個網紅老師的傳播，核心訴求是招聘老師。起初，針對不同學科的老師，他們拉過名單，一些帥科親自去談。目前，猿輔導老師已從二三十人增加至三百多人。
2016年年中，張浩圍繞名師已經展開了商業(yè)化探索，其在線下推出超級名師孵化器，打造超級大班名師，老師與平臺五五分成;線上推出直播課——叮當課堂，名師與平臺按比例分成。但很大程度上，這是為了完成C輪融資的無奈之舉，非常倉促。
張浩從湖北深山歸來之后，開始打磨該盈利模式。
他為超級名師孵化器的建立設置了兩個硬性指標：一是集齊5位不同學科的老師，二是有不少于1000的學生資源。建立孵化器后，一般老師在1個教學點線下授課，另設置4個教學點學生線上聽課，一定周期內老師走遍5個教學點。據此，超級名師孵化器為老師建立助理、助教體系，助理為老師提供經紀人般的生活服務，助教負責教學前后的學生管理、答疑、測試、反饋等。同時，其正在研發(fā)一套人工智能教學體系，為老師提供服務。
叮當課堂方面，與猿輔導類似，張浩將原來的C2C轉向了B2C，與香港教育培訓機構合作，用娛樂圈的機制對老師進行培養(yǎng)，簽約之后還會有一定的鎖定期。
享學在4個城市建立了6個孵化器，2016年半年時間里實現了6700萬元的收入。此外，張浩嘗試，將享學與他2005年在廈門創(chuàng)辦的線下輔導機構快樂學習打通，尋找其他可能性。
1對1之爭
作為在線1對1少兒英語培訓公司VIPKID創(chuàng)始人兼CEO，米雯娟在如何賺錢方面似乎沒有太多煩惱。
“VIPKID成立的第一天就開始收學費了，挺簡單的。”她說。2014年，VIPKID成立，當年有幾十萬元收入，2015年升至幾千萬，2016年達到10億。與前述在線教育公司相比，這絕對算得上是大數字。
在許達來眼中，一起作業(yè)、猿輔導、瘋狂老師等工具類、O2O在線教育公司無論有何具體差異，都是做大用戶規(guī)模、提高粘性之后，才考慮商業(yè)模式與收入，51talk(無憂英語)、VIPKID、vipabc等在線1對1外語培訓公司則不同，通過線上形式，找到特定的學生和老師，搭成平臺，服務打通就有收入，商業(yè)模式非常清晰。
對于米雯娟來說，并沒有說的那么容易。2013年，她就拿到了創(chuàng)新工場的天使投資，打動家長和其他投資人卻費了一番功夫，甚至招聘員工時也被認為“不靠譜”。她向《中國企業(yè)家》回憶，2014年她是公司“最大的一個銷售”，家長總會質疑平臺的可能性和老師來源，投資人十有八九不看好，好不容易坐下來還會說臨時有事，回頭再聊。
后來，米雯娟決定做出課堂場景，讓事實說話。VIPKID的第一個學生是創(chuàng)新工場財務總監(jiān)的孩子，為了確保質量，VIPKID只在北美挑選當地優(yōu)質老師進行授課。有一天，米雯娟看到創(chuàng)新工場財務總監(jiān)的孩子抱著小吉他與老師在線互動，她頓時豁然開朗，心說此事一定能行。
目前，VIPKID主要針對年收入15萬元以上家庭的小孩，一節(jié)課總時長約40分鐘，收費130元左右。
但在線1對1外語培訓模式并非完美，目前廣為詬病的是其盈利能力。
米雯娟表示，2015年10月VIPKID實現了現金流為正，但沒有透露是否實現盈利。
分析2016年6月在紐交所上市的51talk的財務數據也可見一斑：2015年其營收1.54億元，凈虧損3.27億元;2016年Q1營收7220萬元，凈虧損為9925.8萬元;Q2營收9690萬元，凈虧損1.38億元;Q3營收1.21億元，凈虧損1.24億元。目前，51talk虧損的主要原因是市場營銷費用等成本高企。
許達來認為，在線1對1直播模式的公司，最核心的問題是獲客成本，每家的具體打法可能不同，但都在做三件事：降低獲客成本、提高單價、調高毛利率，目標則是短時間實現盈利。順為資本是51talk上市前的B輪投資人，許達來說，51talk選擇規(guī)模還比較小的時候上市，原因之一便是推廣品牌，提高知名度。成為一家美國上市公司，有助于降低銷售門檻。
作為天使投資基金，真格基金同時投資了51talk和VIPKID。王強說，在線1對1直播是新事物，有真需求，能做出營收，對于天使投資來講是一定要投的，但是否是個好生意，并不知道。
從邏輯上，王強對在線1對1直播持審慎態(tài)度。他說，在線下，大班授課是最賺錢的，后來由于老師的水準和駕馭能力，出現小班，為了追求服務質量，變成1對1，但單位時間內場地和老師費用固定，因此線下1對1幾乎不盈利。網上沒了物理空間的限制，如果達到100萬對100萬、1000萬對1000萬、1億對1億，只有從邏輯上證明，可以瞬間同時滿足100萬、1000萬、1億用戶的需求，沒有等待延遲才可能盈利，當下顯然不可能。未來如果人工智能全部取代老師，在線1對1才可能有效。
王強強調，“互聯(lián)網的精髓在于能夠提供一對多，因為提升了效率，最理想的是一個老師面對100萬學生，這才顛覆了線下。如果線上不能超越1對1，我的問題在于，跟線下比怎么盈利呢?我不知道，也想不清楚。因此，一起作業(yè)的在線1對1是控制在理性范圍內的，我也不斷地從三個角色(天使投資人、董事長、旁觀者)去質問。”
人工智能是未來嗎?
隨著在線教育商業(yè)化的推進，在線教育行業(yè)進入了相對平靜期，幾乎所有接受《中國企業(yè)家》采訪的企業(yè)都表示教育行業(yè)應該慢下來。
在劉暢看來，未來幾年應該稱為商業(yè)化基礎階段，其與商業(yè)化并不完全相同。劉暢從用戶價值、教育價值和商業(yè)價值三個維度觀察教育行業(yè)，所謂用戶價值是學生喜歡，教育價值是對學生要有大的提升，商業(yè)價值是作為生意要有利潤空間，尤其具有增長性。
“我不認為目前這三件事已經完全跑通了，整個行業(yè)還處于摸索階段。假設它是一場馬拉松的話，快的可能也就跑了兩公里，我不認為大家已經要沖刺終點了。”劉暢說。
張浩不僅讓企業(yè)慢了下來，自己也慢了下來，每周有三四個晚上的9點到12點，會專門拿出時間進行閱讀與思考。以前讀書是一本接一本，現在有的書會一口氣讀好幾遍。最近，他把《全球通史》讀了三遍。
“它(《全球通史》)把你人生的橫軸和縱軸給拉開了，讓你找自己的位置。然后你會發(fā)現，管理者要做到六個字——站得高、看得遠。站得高是要有全局觀，看得遠就是立足未來，否則的話大部分的努力是沒有用的。當時瘋狂老師我們不努力嗎?太努力了。回過頭來看，那時候的努力是沒有用的，如果偷懶一點，反而對公司損害少一點。”張浩說。
目前，幾乎所有的在線教育公司都會提及人工智能，人工智能是否會讓在線教育再次提速?
王強認為，看更遠的未來，人工智能在教書的方式方法和效率上會帶來一場革命，老師將變?yōu)橐粋€知識整合者，而不再是知識傳授者，將幫助學生從互聯(lián)網紛繁復雜的文字、圖片、音頻、虛擬等信息中篩選出優(yōu)質內容。
許達來則擔心人工智能一詞被濫用，目前他很少看到人工智能真正在教育行業(yè)進行應用，喊出來的是否真的是人工智能也存在疑問，他認為人工智能的前提是必須要有很多數據。
許達來說，2011年順為資本創(chuàng)辦以來，一直關注在線教育。2012年至2015年，圍繞移動互聯(lián)網在線教育出現了非常鮮明的投資亮點，但最近一年，整個行業(yè)的新亮點不那么突出了，順為的投資也比較少了，應該說移動互聯(lián)網的紅利基本過去了，過去一年和未來一年，創(chuàng)業(yè)者和投資人都在摸索，但乏善可陳。
在線教育還在醞釀真正的爆發(fā)。
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