分銷商如何服務(wù)客戶？聽聽客戶如何說

21ic訊 目前，智能電網(wǎng)、新能源、物聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)商機(jī)乍現(xiàn)，對于技術(shù)型分銷商來說，關(guān)鍵問題是如何幫助客戶迅速推出面市的產(chǎn)品，抓住市場商機(jī)，在服務(wù)客戶方面，很多分銷商提出“幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值”的口號，但是在實(shí)際運(yùn)作中，分銷商如何服務(wù)客戶?如何幫助客戶增值?近日，北京博電新力電氣股份有限公司(PONOVO POWER CO., LTD簡稱北京博電)宣布以創(chuàng)紀(jì)錄的速度成功向市場交付了其最新系列高端智能電網(wǎng)測試設(shè)備PNF800系列測試儀，把國內(nèi)的測試儀設(shè)備一舉從光數(shù)字測試時(shí)代引入了智能測試時(shí)代，北京博電是如何在分銷商科通集團(tuán)的支持下快速推出領(lǐng)先的智能電網(wǎng)測試設(shè)備?北京博電繼電保護(hù)測試部數(shù)字電路研發(fā)主管周文聞博士分享了自己的一些體會(huì)。

Digital R&D Director Dr. Winfred Zhou / 周文聞博士

以客戶為先，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

“我認(rèn)為本土分銷商在提供服務(wù)的時(shí)候要采取以客戶為先的服務(wù)態(tài)度，只有幫助客戶推出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盈利，分銷商才能更多的推廣自己的方案。本土分銷商一定是隨著客戶的成長而一起成長的，并且由于分銷商涉足領(lǐng)域很寬泛，因此會(huì)比只涉足單一領(lǐng)域的客戶發(fā)展的更好。”周博士強(qiáng)調(diào)。“在這個(gè)案子的合作中，科通集團(tuán)在XILINX, Linear Technology、Broadcom等產(chǎn)品的應(yīng)用上給我們提供了很好的技術(shù)支持?？仆◣椭覀兘鉀Q了數(shù)字電路中電源、網(wǎng)絡(luò)通信和接口等方面的難題。另外，科通還派出優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)和杰出的FAE跟蹤我們的項(xiàng)目研發(fā)進(jìn)度，從而幫助我們加快產(chǎn)品的面市。”

北京博電主要專注于智能電網(wǎng)的檢測和監(jiān)測方向。目前智能電網(wǎng)正是發(fā)展初期，也是國家十二五規(guī)劃的重要目標(biāo)。從今年起，全國各地新建了很多智能變電站，正在進(jìn)行調(diào)試或者處于運(yùn)行初期。未來幾年內(nèi)，智能變電站將越來越多，對于數(shù)字化的檢測與監(jiān)測儀器，是一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

周博士介紹說繼電保護(hù)測試儀是博電的核心產(chǎn)品，用于對繼電保護(hù)裝置進(jìn)行測量、檢測和校準(zhǔn)。博電從2001年成立就開始繼電保護(hù)測試儀的研發(fā)，產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)一直處于絕對領(lǐng)先地位。2012年新推出的PNF800系列智能繼電保護(hù)測試儀一舉將測試儀從光數(shù)字時(shí)代引入智能測試時(shí)代。PNF800充當(dāng)保護(hù)測試領(lǐng)域的行業(yè)先鋒，并引領(lǐng)了該行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢。

據(jù)介紹，在本次合作的PNF800系列測試儀是根據(jù)國網(wǎng)公司《智能變電站繼電保護(hù)技術(shù)規(guī)范》和《智能變電站技術(shù)導(dǎo)則》設(shè)計(jì)的新一代數(shù)字保護(hù)測試儀。8光口設(shè)計(jì)、以及強(qiáng)大的單光口輸出能力完全滿足國網(wǎng)直采直跳、南網(wǎng)組網(wǎng)方式，可實(shí)現(xiàn)對光數(shù)字保護(hù)裝置的全功能測試，并可模擬采集器輸出對MU實(shí)現(xiàn)閉環(huán)測試，具備GPS、IRIG-B碼同步接口并支持IEEE1588對時(shí)方式，為站內(nèi)調(diào)試以及站與站聯(lián)調(diào)提供條件。軟件積累多年的測試經(jīng)驗(yàn)，以全面強(qiáng)大的測試功能、模板功能為基礎(chǔ)，融入SV異常模擬、虛端子測試、光功率測試等光數(shù)字保護(hù)特有功能測試，高效、快捷的完成智能站測試。

另外，PNF800首次集成了光功率測試、首次實(shí)現(xiàn)了IEEE1588對時(shí)、首次實(shí)現(xiàn)了單機(jī)自動(dòng)閉環(huán)測試，完全滿足客戶對智能測試的需求。借助PNF800的推出，博電提出“智能測試”的概念，通過獨(dú)立研發(fā)的PowerTest軟件，可以導(dǎo)入配置文件，讓客戶輕松完成很多復(fù)雜的實(shí)驗(yàn)。

由于PNF800融合了很多先進(jìn)的理念和功能，因此，在項(xiàng)目的推進(jìn)中也遇到過很多技術(shù)挑戰(zhàn)，每次在遭遇技術(shù)難題時(shí)，博電總是先和科通的FAE溝通來解決問題，如果FAE不能解決，博電才會(huì)通過自身或整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)來聯(lián)系原廠的FAE解決技術(shù)難題。因此，科通集團(tuán)的技術(shù)服務(wù)給博電留下了深刻印象，“科通服務(wù)的特點(diǎn)是切實(shí)幫助客戶解決問題，以客戶項(xiàng)目的為主要目標(biāo)，真正做到了以客戶利益為先，并不是單純的以分銷商利益為先。”周博士坦言。“正因?yàn)檫@樣，雖然初期我們接觸過很多替代方案，但科通的團(tuán)隊(duì)以其客戶為先的態(tài)度和扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)讓我們毅然選擇了科通作為這個(gè)案子合作伙伴。”

扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)、以客戶利益為先，這并不是什么高深的理念，不過很多分銷商在服務(wù)客戶的過程中逐漸淡忘了這兩個(gè)基本原則，而把客戶變成了自己產(chǎn)品銷售的對象，這樣反而失去了原來的客戶，科通服務(wù)北京博電的例子也許可以讓迷失的分銷服務(wù)找回一些方向吧。

周博士稱“我愿意向通信、IT、能源、電力等行業(yè)的其他公司推廣科通的服務(wù)!”，這就是貼心服務(wù)帶來的回報(bào)!