取經(jīng)，貿(mào)澤電子致勝的關(guān)鍵是什么？

2018年是貿(mào)澤電子(英文：Mouser)成績非常好的一年，中國的整體營收成長超過65%，客戶數(shù)成長超過了38%，整體來說中國的客戶超過了4萬以上，雖然2019年開春很多市場的負(fù)面狀況，但是Mouser今年比去年同比增長了29%，在亞洲的業(yè)績也是每年攀升的,那么在現(xiàn)在原廠并購、缺貨大潮下，貿(mào)澤電子致勝的關(guān)鍵是什么呢?

在3.20日到3.23日慕尼黑電子展期間，貿(mào)澤電子的兩位資深副總裁特意前往中國，召開了媒體見面會，同時給媒體朋友們分享了貿(mào)澤的發(fā)展和運(yùn)營模式以及元器件電商該如何在夾縫中生存。

左一.貿(mào)澤電子APEC、EMEA與全球服務(wù)資深副總裁Mark Burr-Lonnon

左二.貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士

右一.市場部資深副總裁Kevin Hess

小批量的路子是貿(mào)澤走過，且已經(jīng)成功了的

自2015年以來，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)的疲軟，市場的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購浪潮，都希望通過不斷聯(lián)合和并購的方式來降低成本和擴(kuò)大規(guī)模。原廠頻繁并購重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

l 獲得渠道資源難

代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對其關(guān)系重大。原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來越難。

l 原廠增加直銷大客戶

頻繁并購重組后，原廠越來越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來服務(wù)更多客戶，但原廠會增加對重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對分銷商來講有點(diǎn)不厚道，但請記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。

l 利潤下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場需求不振、競爭激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語權(quán)也越來越小，利潤將更微薄。

對此，Mark分析道：“基本上像這樣的并購，很多的分銷商會丟掉他們可以代理的產(chǎn)品線。以ADI來說，像這樣大批量的供應(yīng)商不需要太多，因?yàn)槎际抢淄?，它只需要一家很大的做供?yīng)鏈的管理。而專注于小批量的貿(mào)澤不一樣，貿(mào)澤這期間繼續(xù)專注于新產(chǎn)品的導(dǎo)入，而且現(xiàn)在大部分的業(yè)務(wù)都逐漸地網(wǎng)絡(luò)化，所有的事情都放到線上了，其實(shí)一開始的時候我們已經(jīng)站到了很好的位子，我們的商業(yè)模式很早就全部網(wǎng)絡(luò)化了。”對于Mark來講，他覺得目前在小批量的位置非常好，大批量并不具備優(yōu)勢。

劃重點(diǎn)：貿(mào)澤電子成功的關(guān)鍵

相比于其他做小批量的分銷商，貿(mào)澤成功的關(guān)鍵主要有以下幾點(diǎn)：

一是存貨和備貨。貿(mào)澤電子的特色主打小批量，量小但品種豐富齊全。在2018年的缺貨風(fēng)潮中，貿(mào)澤龐大的庫存量讓其抓住了市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

二是專注于新產(chǎn)品和新技術(shù)的導(dǎo)入。貿(mào)澤電子總是以最快的速度把新的產(chǎn)品引進(jìn)來，把新技術(shù)的信息告訴大家。所以設(shè)計(jì)工程師長久以來養(yǎng)成了一個習(xí)慣，只要找新產(chǎn)品和新技術(shù)就到貿(mào)澤網(wǎng)站上看一下。

三是與原廠保持密切的聯(lián)系。Mouser目前代理超過750家供應(yīng)商，去年全年新增超過50家，這50多家主要以嵌入式的應(yīng)用為主，同時貿(mào)澤電子這幾年也開始跟中國的原廠加深合作。與原廠的密切聯(lián)系，使得貿(mào)澤可以領(lǐng)先其他家拿到所有新產(chǎn)品的相關(guān)的技術(shù)資料、信息、技術(shù)表。Mark還講到，貿(mào)澤的倉庫在幾年前就已經(jīng)擴(kuò)容過一次了，但是隨著原廠的增加，今年年底之前將在原有倉庫的基礎(chǔ)上，新增1.2萬平方米的倉庫，在這期間，貿(mào)澤也會繼續(xù)尋找新的供應(yīng)商。

Mark介紹到，好像我們大約兩年前才慶祝了貿(mào)澤成為一個10億美元的公司，但是兩年之后

貿(mào)澤儼然成為了一個已接近20億美元的公司，在這其中有54%的訂單是通過網(wǎng)絡(luò)交易的，但是從金額來說，75%的金額是網(wǎng)絡(luò)訂單獲得的，所以可以看出，網(wǎng)絡(luò)訂單還是營收很重要的一部分。

在問到貿(mào)澤電子是如何把網(wǎng)站的買家轉(zhuǎn)化成忠實(shí)用戶的時候，Mark給媒體們介紹，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是貿(mào)澤能夠提供給他們超預(yù)期的服務(wù)，通常用戶在貿(mào)澤網(wǎng)站上只需要找5家的產(chǎn)品，但是我們給他提供遠(yuǎn)超5家的選擇性，保證用戶能夠一站式購足所需物料。還有一點(diǎn)是貿(mào)澤的差異化運(yùn)營模式。貿(mào)澤不需要銷售人員整天登門拜訪或者打電話給客戶，貿(mào)澤認(rèn)為最重要的手段是去吸引潛在客戶關(guān)注。

貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士補(bǔ)充道，貿(mào)澤針對中國的支付習(xí)慣和行情，去年接入了支付寶和微信的服務(wù)，能夠更方便客戶下單支付。除了這些服務(wù)，貿(mào)澤還可提供其他的增值服務(wù)，像貿(mào)澤提供的Samcys系統(tǒng)和BOM工具，用戶不需要一個個的找物料，只需要上傳一個BOM單，立馬匹配出所有的物料。

Mouser物料導(dǎo)入清單

除此之外，Mouser網(wǎng)站Mouser.cn不僅有多種高級搜索工具可幫助用戶快速了解產(chǎn)品庫存情況，而且網(wǎng)站還在持續(xù)更新以不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提供數(shù)據(jù)手冊、供應(yīng)商特定參考設(shè)計(jì)、應(yīng)用筆記、技術(shù)設(shè)計(jì)信息和工程用工具等豐富的資料供用戶參考。

可能很多人對貿(mào)澤電子的“小批量”有所疑問?小批量小到什么程度?是什么因素促使貿(mào)澤做小批量這個定位和選擇的呢?

田吉平女士回答道：“一顆都可以出貨。其他小公司都是整個包裝的賣，但是貿(mào)澤可以做到拆包，拆到1顆也可以出貨。Mouser是公司創(chuàng)始人的名字，當(dāng)時他是高中老師，他請學(xué)生做作業(yè)，想買一些電子元器件做一些東西，但是那時候想買5顆非常難，因?yàn)檎麄€不拆包，所以一下子買回來一千多個，但是學(xué)生也就50個，他們班上用不完，但是有其他班上也可以使用，然后Mouser就開始以小批量為主打造了這么一個平臺。以前我們是目錄型分銷商，然后因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，我們就把所有的東西的資料建立上傳到網(wǎng)站，然后就一直延續(xù)這樣的生命模式，以小批量為主。”

我們知道2017-2018年有一股缺貨潮，田吉平認(rèn)為有兩個方面的原因：

其一，中國制造向中國智造發(fā)展，以往許多廠商對元器件的要求只是價格低，但現(xiàn)在新能源汽車等應(yīng)用需要更高質(zhì)量的電子元件，導(dǎo)致高端器件缺貨現(xiàn)象;

其二，需求的增長促使廠商加大力度擴(kuò)產(chǎn)，但是由于環(huán)保的原因廠商擴(kuò)產(chǎn)也沒有那么順利，產(chǎn)能增加的速度變緩，因此缺貨的時間拉的更長。

面對這樣的形式，貿(mào)澤不但能在逆境中自保還能實(shí)現(xiàn)營收增長。這主要得益于因?yàn)橘Q(mào)澤電子不是上市公司，沒有上市公司來自于投資人等各方很大的業(yè)績壓力，所以在原廠交期更長的情況下也能提早備貨，做好了充分的準(zhǔn)備。

分銷商的春天還很長，尋求差異化發(fā)展是核心

無論產(chǎn)業(yè)如何變化，潮起潮落，任何硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)者都要把控供應(yīng)鏈，電子分銷商成長空間還有。目前全球物流供應(yīng)鏈愈加復(fù)雜，對客戶來說，希望通過分銷商的服務(wù)獲得更多生意;對于元器件原廠來講，分銷仍是服務(wù)長尾客戶最有效方式。

近幾年面臨全球復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和快速變化、競爭激烈的市場，許多電子分銷商生意極其艱難，可謂水深火熱。在這樣形勢下，分銷商要積極不斷求變，開擴(kuò)思維，注重創(chuàng)新發(fā)展，開發(fā)適合自己核心的增值服務(wù)，做和別人不一樣的東西(產(chǎn)品，價格，服務(wù)，技術(shù)支持等)。增值服務(wù)的多樣化和差異化是分銷商核心競爭力，是未來分銷商立足的根本。