如何推動園區(qū)智慧能源項目落地，獲取更高收益回報

智慧能源是科技進步與電力改革情境下的發(fā)展共識，也是能源革命的大勢所趨，“能源產品+綜合服務”的模式越來越受重視。目前傳統(tǒng)電力企業(yè)都在積極轉型，布局智慧能源領域。在具體的項目實踐中，工業(yè)園區(qū)和產業(yè)園因其電力用戶集中、能源和服務需求量大，受到電力企業(yè)的青睞。但智慧能源項目涵蓋技術廣、模式復雜、能力要求高、可借鑒的成熟經驗少，業(yè)務整體還處在探索階段。筆者想就企業(yè)如何推動園區(qū)型智慧能源項目落地貢獻幾點粗淺的認識。

01推進園區(qū)智慧能源項目落地存在的主要難點

目前，發(fā)電企業(yè)推動的園區(qū)智慧能源項目主要以天然氣分布式多聯(lián)供系統(tǒng)為核心，業(yè)務從多種能源供應切入，逐步向能源配送中間環(huán)節(jié)、用戶側服務環(huán)節(jié)擴展。但在項目實施過程依然面臨許多困難：

園區(qū)規(guī)劃落地周期長，園區(qū)企業(yè)數量和能源消費能力增長存在不確定性，能源設施的設計能效難達標，存在設備能力閑置風險;

企業(yè)用戶對能源產品的價格敏感，對能源增值服務帶來的價值認識不足，付費意愿較低;

由于分布式能源設施規(guī)模小，導致單位造價與運維成本偏高，另外，由于天然氣價格高，天然氣分布式系統(tǒng)生產的電、熱等能源產品銷售收入難以覆蓋成本;

園區(qū)的熱網、氣網、配電網等中間輸送環(huán)節(jié)利益相關方協(xié)調難度較大;

地方政府對園區(qū)智慧能源項目發(fā)展的公共政策支持有限。

另外，由于園區(qū)智慧能源項目可借鑒的成功案例少，開發(fā)者缺乏實踐經驗，項目推進緩慢。

02推進園區(qū)智慧能源項目落地在認識上的思考

第一，要提升角色定位。園區(qū)智慧能源其實質是局部區(qū)域內多種能源互聯(lián)+供需實時互動的生態(tài)系統(tǒng)。從生態(tài)系統(tǒng)中的角色定位看，主導者相對參與者具有天然優(yōu)勢，主導者通過對關鍵資源的掌控，為參與者提供價值創(chuàng)造平臺、制定利益分享規(guī)則，其競爭力更獨特、盈利能力更強。

因此，在推進園區(qū)智慧能源項目落地的過程中，企業(yè)應將角色由能源供應項目的所有者或經營者轉變?yōu)槟茉垂┬栀Y源的整合者，這是思考實際工作的基本出發(fā)點。

第二，要重新認識客戶。發(fā)電企業(yè)向服務轉型將擴大原有業(yè)務領域，客戶范圍也將進一步擴展。發(fā)電企業(yè)的客戶已不再局限于電網公司、電力消費大用戶，各類用能企業(yè)、設備廠家、各級政府、金融機構、咨詢公司等都可能隨市場發(fā)育，逐漸成為服務對象。

此外，市場發(fā)展的不同階段，客戶的認識水平和實際需求并不相同，企業(yè)需要主動利用專業(yè)能力教育和引導客戶，以實現(xiàn)創(chuàng)新帶動需求的增長。因此，企業(yè)應將客戶服務對象從園區(qū)用能企業(yè)，擴展至輸配環(huán)節(jié)企業(yè)、園區(qū)政府、甚至同行，洞察各方需求、分類施策。

第三，要追求合作共贏。面對更加復雜、多元的園區(qū)智慧能源生態(tài)系統(tǒng)，能源業(yè)務進一步細分，在多種技術和能力要求下，利益相關方的最優(yōu)策略是將是合作。園區(qū)中，即使存在同行競爭者，彼此建立聯(lián)盟，共同發(fā)展，也符合單個企業(yè)利益最大的原則。對于供需雙方企業(yè)而言，建立良好合作關系，加強供需實時互動，是實現(xiàn)效率提升與成本下降的必由之路，更有利保障雙方的共同利益。因此，企業(yè)應將“合作共贏、做大蛋糕”作為處理與園區(qū)其它相關方利益沖突的根本原則。

第四，要樹立品牌思維。裝機規(guī)模在相當長一個時期內是衡量發(fā)電企業(yè)增長的一個關鍵性指標。但當前的電力行業(yè)內外部形勢已發(fā)生翻天覆地的變化，高價值正由生產端向用戶端移動，綜合能源服務轉型成為發(fā)電企業(yè)當下的理性選擇。

面對創(chuàng)造價值方式的轉變，企業(yè)必須適應新規(guī)則。服務型企業(yè)致勝的關鍵在于：通過高品質服務，在客戶中樹立口碑，從而實現(xiàn)品牌價值提升和客戶數量的爆發(fā)增長。因此，電力企業(yè)綜合能源服務轉型的近期目標應該是樹立品牌，而非發(fā)展規(guī)模，重點是打造有口碑的標桿項目。

03加速園區(qū)智慧項目落地在操作上的建議

第一，要將園區(qū)智慧能源項目設計方案前置。由于業(yè)務模式新、系統(tǒng)性強，決策者和參與者均缺乏對智慧能源的直觀感受，強行推進項目可能適得其反。因此，在項目開發(fā)初期，應盡早選擇設計理念先進的龍頭設計公司或單位，提前介入規(guī)劃，將智慧能源發(fā)展的理念、不同企業(yè)的價值主張、園區(qū)的個性特點等因素融入具體規(guī)劃，通過可操作的前瞻性設計方案，充分展示企業(yè)的專業(yè)能力和實干作風，從而獲得園區(qū)政府和用戶的認可與支持。

第二，要將自身優(yōu)勢領域作為項目切入點。面對智慧園區(qū)的多種能源服務需求，企業(yè)應優(yōu)先選擇自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務切入園區(qū)項目，可采取輕、重資產結合的發(fā)展模式，全力打造智慧能源的基礎設施，同時圍繞用戶的真實需求，及時推出個性化的綜合服務，提高客戶黏性。對于傳統(tǒng)電力企業(yè)非擅長的業(yè)務領域，可通過利益分享機制的雙贏設計，引入合作方，發(fā)揮其他企業(yè)的優(yōu)勢，進一步改善園區(qū)智慧能源服務體驗。

第三，要加強能源服務業(yè)務的精細化管理。結合園區(qū)用戶實際需求，將可能開展的能源服務業(yè)務分為三類：即功能類(電、氣、熱、壓縮空氣等能源產品的供應)、體驗類(能效服務、電務維修等)、個性類(自有屋頂分布式光伏、供應鏈金融等)，對應從產品和服務價格、客戶服務滿意度、企業(yè)價值提升三個方面制定差異化的業(yè)務品質改善措施和市場推廣策略。建議完善并推廣菜單化的能源服務形式，加強能源產品和服務的成本收益核算，確保每個企業(yè)的能源服務組合方案均具有經濟價值。

第四，要分批分步建設，確保項目投資效率。對于園區(qū)項目的建設規(guī)模，既要有超前謀劃的眼光，又要對企業(yè)的興衰更替規(guī)律保持警惕。建議從能源效率和設備利用率出發(fā)，適度從緊控制園區(qū)能源供應設施的近期建設規(guī)模，同時，要為園區(qū)的遠期發(fā)展預留空間;對于小規(guī)模的增量需求，可引入融資租賃的金融手段，以最小的代價實現(xiàn)保供;在項目的推進節(jié)奏上，應協(xié)調好“供能設施、用能企業(yè)、管理平臺”三個方面的同步性。

第五，要在組織能力建設上大膽創(chuàng)新。涉及企業(yè)轉型的任何新業(yè)務都需要來自企業(yè)高層的強力推動，建議參與園區(qū)智慧能源項目的電力企業(yè)首先要在內部建立起高層領導協(xié)調機制，自上而下推動關鍵資源獲取和特殊政策支持;在崗位設置上，應從業(yè)務實際需求和儲備轉型人才的高度出發(fā)，加強項目的人力資源配置;對于短期攻關工作，可結合實際需要，由項目公司決定在企業(yè)內、外部招募專家，組建目的性和靈活性更強的臨時攻關小組，同時配套建立基于工作成效的激勵措施。