聯(lián)邦車網(wǎng)以ETC為入口，如何譜好汽車后市場的生意經(jīng)？

 從今年5月開始，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《深化收費公路制度改革取消高速公路省界收費站實施方案》，明確要求，在2019年底，實現(xiàn)全國汽車保有量ETC安裝率保證在八成以上，ETC在高速上支付的比例要覆蓋到九成以上，ETC成為當(dāng)下最熱門話題。銀行、微信、支付寶，甚至是一些智慧停車企業(yè)，都紛紛加入到ETC推廣的“戰(zhàn)役”中。

為何ETC成為了“兵家必爭之地”?“因為ETC并不僅僅是支付工具，它背后連接的平臺和用戶，使整個市場具有無限的想象空間。”廣東聯(lián)邦車網(wǎng)總經(jīng)理陳華這樣告訴億歐智慧城市。

“便捷”的ETC支付還需要“便捷”的服務(wù)

聯(lián)邦車網(wǎng)成立于2016年2月，是粵通卡運(yùn)營單位——廣東聯(lián)合電子服務(wù)股份有限公司下屬子公司，隸屬廣東交通集團(tuán)，是廣東省國資委系統(tǒng)下第一家從事汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的專業(yè)公司。

眾所周知，ETC是硬件設(shè)備，它是如何與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、汽車后市場扯上關(guān)系的?

這還得從ETC的性質(zhì)開始說起。

ETC本質(zhì)是一個付費的工具，它的實現(xiàn)離不開三大要素：車載電子標(biāo)簽(OBU)、路側(cè)單元(RSU)和專用短程通信技術(shù)(DSRC)。當(dāng)車輛駛近收費站時，OBU與RSU通過DSRC進(jìn)行通訊，利用計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)與清算系統(tǒng)進(jìn)行后臺處理，從而實現(xiàn)車輛不停車通行即可完成交費的目的。

ETC被譽(yù)為“最先進(jìn)的路橋收費方式”。交通運(yùn)輸部公布的最新數(shù)據(jù)顯示，截至7月18日，全國ETC用戶總量達(dá)到9151萬，較去年底凈增1495萬，增幅19.5%，目前全國日均ETC發(fā)行量約42萬，是去年日均發(fā)行量的7倍。

這樣的高增長，得益于《通知》中提到的具體要求：到2019年底，各省(區(qū)、市)汽車ETC安裝率達(dá)到80%以上。而在此之前，ETC的推廣一直“不溫不火”，發(fā)展較緩。

我國的ETC起步于上世紀(jì)90年代，至今發(fā)展已有20余年，根據(jù)天風(fēng)證券整理的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，我國ETC的用戶滲透率僅32%。既然ETC是最先進(jìn)的路橋收費方式，能夠?qū)崿F(xiàn)不停車?yán)U費，極大的提升通行效率，但為什么廣大車主卻對安裝ETC不感興趣呢?

主要原因還是“不方便”。過去，ETC的辦理和安裝流程比較復(fù)雜，不少車主平時只在市區(qū)內(nèi)駕駛，很少上高速，涉及到需要發(fā)票憑證，大部分人會選擇走人工收費通道，因為使用ETC，雖然能在實現(xiàn)快速通行，但后續(xù)開票要費一番周折。

如果沒有政策的推動，ETC的覆蓋率恐怕不會在短期內(nèi)得到如此大的提升。但在政策推動的同時，也應(yīng)該思考，如何才能讓車主真正接受ETC并將它作為高速通行第一選擇?

做好圍繞ETC用戶的服務(wù)才是最重要一環(huán)。

陳華告訴億歐智慧城市，聯(lián)邦車網(wǎng)旗下的APP產(chǎn)品——ETC車寶，就是為ETC用戶提供服務(wù)而生。ETC就是車輛的身份證，通過ETC車寶綁定個人賬戶，車主可以在平臺上實現(xiàn)開發(fā)票、充值、查詢違章記錄等功能，把過去需要線下完成的工作互聯(lián)網(wǎng)化，讓ETC的“便捷”不僅僅只停留在通行的一瞬間，而是延伸到后續(xù)的相關(guān)服務(wù)中。

品牌、成本、數(shù)據(jù)，三大優(yōu)勢助聯(lián)邦車網(wǎng)“進(jìn)攻”汽車后市場

聯(lián)邦車網(wǎng)雖是國資委系統(tǒng)下屬企業(yè)，但公司以互聯(lián)網(wǎng)的模式運(yùn)作，提供ETC服務(wù)功能只是平臺服務(wù)的一部分，剩下的是圍繞ETC用戶去打造的汽車后市場服務(wù)。汽車后市場是一塊“肥沃”的土壤。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2019-2022年我國汽車后市場將保持在10%-15%的市場發(fā)展增速。預(yù)計到2023年，汽車后市場的規(guī)模將達(dá)到2.3萬億左右。巨大的市場潛力自然吸引了眾多玩家加入，聯(lián)邦車網(wǎng)憑什么能進(jìn)入這塊市場，它的優(yōu)勢又在哪里?

陳華告訴億歐智慧城市，聯(lián)邦車網(wǎng)在汽車后市場有三大優(yōu)勢，分別是品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和數(shù)據(jù)優(yōu)勢。

在品牌方面，聯(lián)邦車網(wǎng)的股東粵通卡集團(tuán)是廣東省的ETC發(fā)卡和運(yùn)營主體單位，每個廣東的車主幾乎都知道粵通卡，因此聯(lián)邦車網(wǎng)在推廣業(yè)務(wù)時，會更容易獲得用戶的信賴。而且，汽車后市場非常分散，雖然玩家眾多，但卻沒有一家獨大的情況，用戶在選擇服務(wù)平臺時，品牌就起到了重要的作用。

在成本方面，“我們的獲客成本能控制在行業(yè)較低的水平。”陳華說。聯(lián)邦車網(wǎng)的產(chǎn)品形態(tài)是一款A(yù)PP——ETC車寶，要運(yùn)營好一款A(yù)PP，首先是要吸引足夠多的用戶，許多汽車后市場的平臺吸引用戶的方式是通過海量的廣告和高額補(bǔ)貼，這樣雖然能快速獲得用戶，但成本也非常高，而且一旦同類平臺的廣告更吸引人、補(bǔ)貼更高，用戶很快就會轉(zhuǎn)移，因此這樣的獲客模式并不能持久。

聯(lián)邦車網(wǎng)是如何低成本獲客的?

首先，粵通卡集團(tuán)給聯(lián)邦車網(wǎng)帶來了品牌背書;其次，ETC車寶的注冊用戶幾乎都是ETC用戶，用戶只需用辦理ETC時的手機(jī)號即可登錄APP，從而享受其他的服務(wù)，這樣的便捷性是其他平臺所不能提供的。此外，由于APP可以與ETC綁定，用戶的忠誠度和粘性也會更高，只要用戶還需要用到ETC功能服務(wù)，就不會輕易轉(zhuǎn)移。

在數(shù)據(jù)方面， ETC車寶能夠直接與ETC數(shù)據(jù)打通，在這種模式下，ETC車寶能夠為用戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，這會給用戶帶來更好的體驗感。

ETC還有哪些想象空間?

ETC服務(wù)、汽車后服務(wù)，是目前聯(lián)邦車網(wǎng)的兩項主要業(yè)務(wù)，但聯(lián)邦車網(wǎng)想做的并止于此，ETC智慧停車也是他們正在探索的領(lǐng)域。

雖說現(xiàn)在整個停車行業(yè)采用的技術(shù)以車牌識別為主，但陳華認(rèn)為：“未來ETC的在停車的市場一定會打開。”

他告訴億歐智慧城市，車牌識別技術(shù)基于光學(xué)實現(xiàn)，無法保證100%的準(zhǔn)確性及無法規(guī)避套牌車問題。在繳費環(huán)節(jié)，要么得離場前掃碼支付，要么就要在指定繳費地點排隊繳費，而當(dāng)停車場系統(tǒng)集成ETC功能后，車輛可以直接不停車?yán)U費離場，“車主只管開車，其他都不用操心，這樣才是真正的’無感’繳費。”

一旦ETC能夠進(jìn)入停車的市場，使用場景從高速公路延伸到城市，那么ETC場景或?qū)⒊蔀槠嚭笫袌鲱l率最高的應(yīng)用場景，這就意味著誰能占領(lǐng)ETC支付的高地，就等于圈住了龐大的車主用戶消費群。

陳華認(rèn)為，目前ETC尚未能完全打開智慧停車的大門，原因在于ETC的覆蓋了還沒有達(dá)到一定量級，未來當(dāng)ETC成為了每輛車的“標(biāo)配”，在進(jìn)出停車場時，為什么不用ETC完成支付呢?

今年，在交通部的政策支持下，全國預(yù)計有1.4億輛車將安裝ETC，廣東作為ETC大省，截至6月，ETC用戶，今年ETC新增用戶已超過1000萬，保守估計到年底能達(dá)到1800萬。作為粵通卡的子公司，聯(lián)邦車網(wǎng)的用戶也毫無疑問將得到飛躍性的增長，“估計新增用戶的的七到八成都能成為我們的注冊用戶。”陳華說。

據(jù)了解，聯(lián)邦車網(wǎng)目前正在尋求B輪融資，希望能夠抓住本次ETC發(fā)展的巨大紅利，在鞏固廣東地區(qū)市場的同時，開拓省外市場，同時探索出更多由ETC延伸出的場景。