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[導讀]中國既是全球電子設備的生產(chǎn)大國,也是半導體產(chǎn)品的消費大國。近年來,國外電源">電源半導體廠商紛紛加大其中國市場的拓展力度,而與此同時,本土電源">電源廠商也在不斷的豐富自己的產(chǎn)品及技術(shù)實力與之“抗衡”。本

中國既是全球電子設備的生產(chǎn)大國,也是半導體產(chǎn)品的消費大國。近年來,國外電源">電源半導體廠商紛紛加大其中國市場的拓展力度,而與此同時,本土電源">電源廠商也在不斷的豐富自己的產(chǎn)品及技術(shù)實力與之“抗衡”。本土企業(yè)如何在增加“內(nèi)功”的同時,還能巧妙借助“外力”來獲取更大成功?從本次電子工程專輯對飛泰科技的采訪中,你或許能找到所謂的“秘籍”。

把握機遇,從細分市場需求突破

從曾經(jīng)的美國國家半導體市場經(jīng)理到今天的飛泰科技總經(jīng)理,董沛投身電源半導體市場已多年,對電源半導體的發(fā)展變化也了如指掌。根據(jù)多年的觀察與總結(jié),董沛得出了一個令本土電源廠商歡欣鼓舞的結(jié)論:“明年到后年,本土基礎類電源半導體產(chǎn)品將出現(xiàn)井噴,并將侵蝕掉國際大廠現(xiàn)有的50%左右的市場?!倍嬷赋?,電源半導體技術(shù)在很長的時間內(nèi)沒有過革命性的創(chuàng)新,在今后的5年內(nèi)也將不會出現(xiàn)革命性創(chuàng)新,這種電源技術(shù)發(fā)展大方向穩(wěn)定不變的局面,對于本土擅長做PIN-TO-PIN產(chǎn)品的廠商來說,是一個很好的技術(shù)積累機會。他認為,目前本土的電源半導體技術(shù)已經(jīng)成熟起來,這些廠商深入扎根中國市場,充分了解該市場的需求并能迅速作出反應,再加上人力資源、貨運等成本優(yōu)勢,使得國外廠商慢慢步履維艱而不得不逐步淡出中國市場。對于這個激動人心的結(jié)論,董沛還給出了充分的論據(jù):本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程現(xiàn)在已經(jīng)成熟起來,更難能可貴的是,BiCMOS、BCD甚至是PI專有的HVCMOS工藝,也被本土電源廠商如無錫芯明微等所攻克,這種技術(shù)突破最終結(jié)束了國外廠商的高利潤時代!

面對這樣的大好形勢,本土電源廠商勢必會大有一番作為,但要在眾多競爭對手中突圍而出,卻有一定的難度。董沛認為,本土廠商奪取市場份額的主要關(guān)鍵點有兩個:一是盡量專注于細分化市場,針對某種技術(shù)集中突破,做到產(chǎn)品線寧缺勿濫,保證產(chǎn)品質(zhì)量。用優(yōu)秀的一兩款產(chǎn)品首先取得市場的信用度,是讓自己邁向成功的關(guān)鍵;二是注意提升廠商本身的國際化運作能力和市場操作能力。有的廠商總擔心自己的產(chǎn)品在層層銷售環(huán)節(jié)被消弱了利潤,從而技術(shù)、市場完全自己兩手抓,卻難以兼顧,反而得不償失。對于目前國內(nèi)的許多中、小型電源廠商來說,將市場推廣部分放給值得信賴的分銷商、自己將財力與精力專注于技術(shù)開發(fā),才是明智之舉。

善借外力,尋求優(yōu)質(zhì)分銷橋梁力拓市場

借力使力,是本土電源廠商取得更大成功的秘訣。擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與技術(shù)固然重要,如何將自己的產(chǎn)品與技術(shù)推廣出去,卻煞費功夫。善用分銷渠道是一個不錯的方法,但是如何挑選優(yōu)質(zhì)的分銷伙伴?讓我們剖析一下飛泰科技的部分做法。

對于推廣原廠的產(chǎn)品來說,分銷商的信譽度無疑能起到加分的左右。中國大多數(shù)客戶在選擇產(chǎn)品時,總想借鑒大廠的經(jīng)驗,即希望該產(chǎn)品有許多大廠在使用,以此來證明該產(chǎn)品的合格于可靠。由此可見,口碑與信譽對于中國客戶來說,起到了一定的購買主導作用。因此,董沛特別注重培養(yǎng)飛泰科技作為分銷商的品牌與信譽度,并為此投入了大量的精力與財力。具體做法包括:

1. 嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量,并將細節(jié)做到位。董沛表示,飛泰科技在拿到原廠的產(chǎn)品后,會先拿到自己的實驗室或者是合作廠商實驗室做認證實驗,確保產(chǎn)品的性能可靠,并充分考慮ESD以及EMI等性能的地區(qū)差異。通常拿到一款產(chǎn)品后,需驗證半年了才開始推廣。

2. 注重銷售人員的技術(shù)功底,盡量實時解決客戶與原廠的溝通問題。除了配備專業(yè)的FAE以外,飛泰科技的所有銷售人員都必須具有一定的技術(shù)背景。這樣才能將客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題準確無誤的反饋給原廠。

3. 注重技術(shù)增值服務。飛泰科技每年都會舉行電源技術(shù)展覽會和研討會,讓客戶與原廠之間的溝通與交流保持通暢,并對產(chǎn)品和方案起到了積極推廣的作用。

4. 被代理的產(chǎn)品必須環(huán)保,并符合RoHS指令。

為了保障分銷的信譽,董沛對代理產(chǎn)品的選擇也有自己的原則:首先,被代理的產(chǎn)品需要和飛泰科技的產(chǎn)品線發(fā)展方向一致,以保障完整、專業(yè)的代理產(chǎn)品線建設,目前,該公司代理的電源產(chǎn)品主要面向普通的工業(yè)、PC以及消費類應用;其次,原廠需要有自己的理念,要有自主創(chuàng)新,不得一味抄襲,不得有專利糾紛;最后,原廠應該有對市場的前瞻性看法,其產(chǎn)品應該要有長期的發(fā)展路線,這樣才能保證雙方合作的可持續(xù)發(fā)展性。

除了較為完備的代理產(chǎn)品線以外,飛泰可以還推出了一系列電源解決方案,如LED驅(qū)動方案等。通過對所代理的產(chǎn)品進行整合推廣,達到了互相促進銷售的目的。

在現(xiàn)如今這個電源半導體市場競爭激烈的環(huán)境下,半導體廠商、分銷商抱團共謀發(fā)展已經(jīng)成為了一種趨勢。在電源技術(shù)日新月異的今天,不少優(yōu)秀的分銷團隊不斷涌現(xiàn),為先進的電源技術(shù)不遺余力地進行著推廣。在大家的團結(jié)合作下,相信本土電源半導體廠商將迎來更加輝煌的明天!

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