全方位解讀小米與雷軍為何能取得成功

米粉們還記得綜藝節(jié)目《奇葩說》上雷軍賣小米電飯煲的情景嗎，在2017阿里網(wǎng)商大會上，雷軍對小米的產(chǎn)品更是手到擒來，駕輕就熟，在演講環(huán)節(jié)，說雷軍將現(xiàn)場的氣氛升到沸點(diǎn)一點(diǎn)也不過分。

那是一種對小米的產(chǎn)品如同對待自己孩子一樣的興奮和自豪。講到激動處，觀眾席都會報以陣陣掌聲，用雷軍的話說，那是來自群眾的呼聲。

雷軍難掩激動。以下是雷軍演講概要：

小米的創(chuàng)新力

小米是一家非常非常年輕的公司，轉(zhuǎn)眼7年過去了，回首這七年的創(chuàng)業(yè)史，其實(shí)還是有一些小成績。

第一， 小米作為一個創(chuàng)業(yè)公司，從十來個人，七八條槍開始創(chuàng)業(yè)。進(jìn)入了一個極度競爭的市場。當(dāng)時市場里已經(jīng)有蘋果、三星、華為、聯(lián)想，高手如云。一個小小的創(chuàng)業(yè)公司，只用了兩年半時間，在手機(jī)行業(yè)站穩(wěn)腳跟。

第二， 這家小公司在創(chuàng)辦五年時間，就做到了年收入超過了100億美元。感謝這個時代，很多人認(rèn)可了小米的創(chuàng)新。這是今年年初BCG發(fā)布的世界創(chuàng)新50強(qiáng)，小米非常榮幸入選，同時入選的還有另外一家中國的公司，這是FsB公布的世界創(chuàng)新50強(qiáng)，有6家中國公司入選，小米也在里面。

那么小米的創(chuàng)新到底是什么?

首先，小米作為一家產(chǎn)品公司，它有核心技術(shù)的創(chuàng)新。比如小米MIX是全球發(fā)布的首款全面屏手機(jī)。它的全面屏做到了91.3%，這些都源于小米在幾年前就開始對核心技術(shù)的源源不斷的投入。在小米發(fā)布MIX的技術(shù)時，小米就擁有了102項(xiàng)發(fā)明專利。

其次，是手機(jī)工業(yè)里最核心的手機(jī)芯片。經(jīng)過三年的努力，小米今年在2月份發(fā)布了澎湃S1，這是繼蘋果、三星、華為之后，第四家擁有高端芯片研發(fā)制造能力的公司。這件事情真的非常的不容易，第一代芯片發(fā)布以后，我真的沒想到會得到了那么多用戶的支持。他們的評價是，這一顆澎湃S1的芯片用起來真不錯。那一刻我心里挺激動的。

我總結(jié)一下：我在屏幕上印了一張表，去年全年小米在全球范圍里申請了7071項(xiàng)專利，獲得了2895項(xiàng)專利，其中一半來自于國際市場。這一個數(shù)字應(yīng)該強(qiáng)有力地說明了小米的創(chuàng)新力。

商業(yè)模式的創(chuàng)新

當(dāng)然，今天是網(wǎng)商大會，光有產(chǎn)品和技術(shù)是不夠的，我認(rèn)為小米在過去7年取得的成績，還有一個很重要的原因是商業(yè)模式的創(chuàng)新。那么小米的商業(yè)模式是什么樣的呢?我畫了一張簡單的圖，因?yàn)楹芏嗳擞X得看懂小米。我覺得小米的商業(yè)模式跟大家理解的手機(jī)公司很不一樣。

首先，小米是一個鐵人三項(xiàng)的公司，從創(chuàng)辦之初我們就在談鐵人三項(xiàng)，做硬件產(chǎn)品、手機(jī)、電視、掃地機(jī)器人以及很多有趣的硬件產(chǎn)品。其次，小米也做互聯(lián)網(wǎng)，做電商，做新零售。

五年前小米在天貓就開了旗艦店，明天是小米天貓旗艦店的五周年。鐵人三項(xiàng)的商業(yè)模式造就了小米的成功。

這個商業(yè)模式就是用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思想做手機(jī)，做感動人心，價格厚道的產(chǎn)品。那么，互聯(lián)網(wǎng)和做手機(jī)有什么關(guān)系?我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的思想和全新的方法論。

互聯(lián)網(wǎng)精神：極致的用戶體驗(yàn)和高效率的運(yùn)作

我對互聯(lián)網(wǎng)精神最重要的兩個理解是極致的用戶體驗(yàn)和高效率的運(yùn)作。這是“互聯(lián)網(wǎng)+”最核心的兩點(diǎn)。

做互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)生意最大的差別是對用戶體驗(yàn)的理解，就是你怎么能讓用戶體驗(yàn)的很好，形成正向的口碑，能夠大規(guī)模的傳播。那么極致的用戶體驗(yàn)又是怎么做的?在互聯(lián)網(wǎng)時代，最重要的是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了一個非常好的工具，讓我們能夠傾聽用戶的聲音，快速反應(yīng)，讓用戶參與進(jìn)來，讓用戶的意見能夠得到很快的改善，這是客戶體驗(yàn)的源泉。

比如，在小米剛開始的幾年里，小米論壇里收到了1.5億條意見。其實(shí)這些意見搜集進(jìn)來以后，怎么歸納?怎么整理?怎么有效的運(yùn)用，是一個很難的問題。

我認(rèn)為小米模式其實(shí)就是群眾路線。就是怎么把大家發(fā)動起來，互聯(lián)網(wǎng)是個非常先進(jìn)的工具，能把大家發(fā)動起來。但是怎么搜集整理大家的意見，那就要從群眾中來到群眾中去，這才是互聯(lián)網(wǎng)真正的魅力。我們除了搜集大量的意見以外，還發(fā)動網(wǎng)友參與到整個小米的建設(shè)中，米UI在初期的時候，20多個國家語言的版本全是網(wǎng)友義務(wù)幫助小米做的。所以使一個很小的公司一上來就具備了很強(qiáng)的競爭力，因?yàn)樾∶讏F(tuán)結(jié)了幾百萬的網(wǎng)友一起來做。

說到高效率的運(yùn)作，這一點(diǎn)要感謝阿里，它推廣了整個電商的概念，提高了整個社會對效率的理解。我認(rèn)為在整個傳統(tǒng)的渠道里，電商的效率是無可質(zhì)疑的。當(dāng)然改善效率的核心要全過程的改善效率。電商的這個效率對于整個流程運(yùn)轉(zhuǎn)的效率至少占了一半以上。比如小米手環(huán)。隨著消費(fèi)升級和社會的進(jìn)步，喜歡運(yùn)動的人越來越多。三年前，小米做了一個手環(huán)，這個手環(huán)針對市場需求，有幾個技術(shù)的突破點(diǎn)：

第一，當(dāng)時國外的手環(huán)只能用5天，而且不防水，小米能不能做一個能用60天還防水的，哪怕洗澡都可以帶著，這樣的話手環(huán)使用的時長會大幅度增加，而且用戶的體驗(yàn)會很好。所以首先我們想的是怎么把產(chǎn)品做好。

第二，利用電商平臺，小米把這么一個手環(huán)賣到了79塊，當(dāng)時國外品牌賣1400塊錢人民幣，就兩招，用電商提高效率，認(rèn)真把產(chǎn)品做好，將兩者結(jié)合。

用商業(yè)模式的復(fù)雜性來突圍

小米的核心是既做產(chǎn)品又做電商、又做互聯(lián)網(wǎng)。小米在7年前創(chuàng)業(yè)的時候就講，要用商業(yè)模式的復(fù)雜性來突圍。太簡單的商業(yè)模式很容易被巨頭碾壓，如何設(shè)計足夠復(fù)雜的商業(yè)模式?用勤奮來形成新的壁壘和護(hù)城河。所以，很多人不了解小米是個什么公司?

首先小米是一家手機(jī)公司;其次小米是一家移動互聯(lián)網(wǎng)的公司。因?yàn)槭謾C(jī)這個品類，或者說智能手機(jī)，就是整個移動互聯(lián)網(wǎng)的入口。更重要的是小米是一家電商公司。這是很多人不了解的地方。假如了解了這個商業(yè)邏輯，就理解了小米做的所有的事情。

用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售

電商是零售業(yè)的一種，如果想進(jìn)一步增長的話，最重要的是怎么用電商的技術(shù)和電商的方法論推動零售業(yè)的變革實(shí)現(xiàn)線上線下的聯(lián)動。

在嘗試之前，很多人跟我說你千萬別做實(shí)體店，現(xiàn)在實(shí)體店里沒顧客，房租漲價，雇店員很貴，最后你會虧的一塌糊涂。我也覺得嚇人，覺得傳統(tǒng)店是干不下去了。

但是，在去年年初的最后一刻，我還是想去試一試。我們既然用互聯(lián)網(wǎng)的方式做了手機(jī)，為什么不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售?這就是我想做“新零售”的來源。我去年開了第一家小米之家，到今天為止，已經(jīng)開了137家，僅上周末一天就開了14家。

開一家火一家，小米能做到用電商的成本做零售，我認(rèn)為“新零售”的本質(zhì)就是高效率，能不能做到電商這樣的效率。如果傳統(tǒng)零售業(yè)能做到電商的效率的話，那這個世界會變得更美好。

小米之家有多火?比如小米又在印度開了一家。在印度，我們找不到特別好的合適的店面，只是在一家商超里找了一家位置不好的50平米的店，開業(yè)以后第一天來了一萬人，整個街道全部堵塞，第一天賣了五千只手機(jī)。從這之后每天賣五百只，基本上店面就是這樣的。

從用戶角度，大家覺得去小米之家買東西可以閉著眼睛買，其實(shí)這對一個零售商來說是莫大的肯定。

小米之家新零售怎么做的

那么小米之家的新零售是怎么做到的?在互聯(lián)網(wǎng)效率的時代，有沒有能力做出爆品，這是最關(guān)鍵的。因?yàn)楸肪鸵馕吨髁浚馕吨诒弯N售額，就意味著效率。所以怎么做出爆品是互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的事情。

因?yàn)樵诮裉煨畔⒈ǖ臅r代，如果你不是爆品，消費(fèi)者可能根本關(guān)注不到你。

比如說我們今年發(fā)布的小6，變焦雙色拍人更美，產(chǎn)品發(fā)布以后口碑非常好。當(dāng)然由于它使用的工藝過于復(fù)雜，現(xiàn)在量產(chǎn)遇到很大的困難，不少的消費(fèi)者在批評我們。在這一點(diǎn)上，我們在改進(jìn)交付。

除了小米手機(jī)系列以外呢，還有充電寶，空氣凈化器，平衡車，掃地機(jī)器人的銷量都很好。小米為什么做這么多產(chǎn)品?這也是很多人替小米擔(dān)心的。如果從零售角度上講，如果店里只賣手機(jī)，這是一個低頻應(yīng)用，顧客兩年來一回。這就意味著需要投入非常多的市場費(fèi)用，意味著整個銷售效率很低。

所以小米零售的核心是合適的產(chǎn)品組合。當(dāng)然，做這么多產(chǎn)品怎么能把產(chǎn)品做好?怎么把產(chǎn)品的品質(zhì)管控好?這是一個很大的挑戰(zhàn)。

小米在四年前推行了一個計劃，是把大船講成艦隊(duì)，推進(jìn)了生態(tài)鏈計劃，孵化了90多家企業(yè)，每一家企業(yè)都是按小米模式做的。所以小米其實(shí)是一個企業(yè)群，它不是一家企業(yè)，每個企業(yè)專注只做一件事情，高度的專注，保持非常高的水準(zhǔn)，這就是今天的產(chǎn)品組合。

消費(fèi)升級的核心是設(shè)計升級。在這個顏值即正義的時代，我們怎么把產(chǎn)品做好，設(shè)計做好是關(guān)鍵。小米的設(shè)計到什么水平呢?小米今年獲了兩項(xiàng)設(shè)計大獎：一項(xiàng)是紅點(diǎn)的最佳設(shè)計大獎;第二點(diǎn)德國IF的設(shè)計大獎，這兩個都是非常難拿的獎項(xiàng)，每年的頒獎數(shù)量很少。

小米在過去獲得了140項(xiàng)國際設(shè)計大獎，所以在今天的新零售的時代，顏值的重要性提到了非常高的高度，消費(fèi)時代對顏值來說很重要。

高性價比，小米是怎么做到的?這要感謝小米的鐵人三項(xiàng)的商業(yè)模式。我們?yōu)榱送苿酉M(fèi)升級，消費(fèi)升級不是產(chǎn)品賣的越來越貴，消費(fèi)升級是同樣的價錢，你能買到更好的產(chǎn)品。它的性能很好，品質(zhì)很好，設(shè)計很漂亮。所以小米在創(chuàng)業(yè)之初就定了貼近成本定價，這樣使我們能夠做出高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。然后通過服務(wù)大量的客戶以后，通過互聯(lián)網(wǎng)來盈利的商業(yè)模型。

所以，當(dāng)我們從電商升級到新零售之后，我們能用電商同樣的產(chǎn)品和價錢進(jìn)入線下店。

怎么線上線下聯(lián)動，怎么做到電商的效率。從小米內(nèi)部的實(shí)踐來看，我們線下連鎖的效率跟電商非常接近。再過一段時間，達(dá)到電商同樣的水平是有可能的。小米作為一個新零售的公司，在戰(zhàn)略上已經(jīng)驗(yàn)證了新零售的可能性。小米的商業(yè)模式，更通俗地講，小米要做科技界的無印良品，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方法做線下零售，豐富的產(chǎn)品組合，保持高品質(zhì)、高顏值、高性價比的產(chǎn)品特性，這些東西穿在一起，構(gòu)成了小米模式。

零售行業(yè)的創(chuàng)新才剛剛開始

最后，當(dāng)主持人問在座的各位有多少人用過小米產(chǎn)品?很多人舉手了。雷軍激動地說，這是來自于人民的呼聲。

雷軍說，小米代表未來，小米代表高品質(zhì)，小米代表生活化。7年前我辦小米的目的是什么?我在十年前已經(jīng)退休了，在我40歲的時候我突然想我的人生不能就這么過去了，我得做一點(diǎn)讓我自己自豪和激動的事情，之前我是做軟件和互聯(lián)網(wǎng)的，再之前，我2000年的時候創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，是中國第一代的電子商務(wù)。

所以我在想，中國的產(chǎn)品到底遇到了什么問題?為什么商店里沒人?為什么我們的產(chǎn)品賣不出去，為什么大家都到海外去買買買?我們出什么問題了?我認(rèn)為我找到了問題的所在，我認(rèn)為中國有很好的制造能力，中國有很好的工匠和工程師、設(shè)計師。那么我們?yōu)槭裁串a(chǎn)品做不好，為什么消費(fèi)者不滿意?其實(shí)問題出在商業(yè)效率低下。

我們?nèi)魏我粋€東西走到零售店的時候，都需要最少加100%，甚至1000%，甚至2000%的價錢。我覺得電子消費(fèi)品還不是最嚴(yán)重的，女裝8倍，女鞋5到8倍，化妝品20倍。我們想一想做這個產(chǎn)品的錢只要100塊，買來卻需要1000塊，你覺得消費(fèi)者會買嗎?

正是這樣的零售效率、商業(yè)效率使中國的國貨在國內(nèi)評價不高。經(jīng)過小米這7年的創(chuàng)新，至少今天用國產(chǎn)手機(jī)的人多了。反正7年前我也從來沒用過國產(chǎn)手機(jī)，周圍也沒有人用，經(jīng)過小米的帶動，不僅推動了行業(yè)的進(jìn)步，甚至把空氣凈化器，充電寶做的又好又便宜，所以我們在推動各行各業(yè)的進(jìn)步。

小米的整個生態(tài)鏈也是開放的，也歡迎更多人，我們一起推動新國貨的進(jìn)展。

最后，我想跟大家說個結(jié)論，電商也是屬于新零售的一種。我覺得我們對于零售行業(yè)的創(chuàng)新才剛剛開始。就像阿里的無人超市，各種各樣的創(chuàng)新，我相信，未來隨著中國零售業(yè)的進(jìn)步，隨著零售業(yè)的商業(yè)革命，會對整個中國社會的推動有巨大的幫助。

今天在零售業(yè)遇到的困難，其實(shí)60幾年前在美國就遇到了。美國任何一個商品進(jìn)商店都得翻一倍去賣。當(dāng)年沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人就是看到了這樣的機(jī)會，克制貪婪，把當(dāng)時的毛利率減到22.5%，堅(jiān)持了20年成為世界第一，又堅(jiān)持了40年。如果大家研究一下沃爾瑪和Costco的歷史，就理解了今天的問題，其實(shí)就是商業(yè)效率。Costco的企業(yè)信條是任何商品的加價率控制在1%到14%。如果要超過14%，需要CEO和董事會批準(zhǔn)，在他們創(chuàng)辦30年里，董事會從來沒有批準(zhǔn)任何一個商品的毛利率超過14%，正是這樣的精神贏得了消費(fèi)者的信賴。

前不久看了一下Costco的市值和他們的PE，他們的PE是30多倍，跟谷歌是一樣的。所以我認(rèn)為，像Costco這樣的零售商其實(shí)就是“互聯(lián)網(wǎng)+”的企業(yè)。他們滿足了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所有的最核心的理念。雖然他們看起來最不互聯(lián)網(wǎng)。

做零售業(yè)沒有什么可丟人的，關(guān)鍵的問題是你把零售業(yè)做出電商的效率。