出售百萬智慧終端? 運營商要賣家電了！

 10月18，中國聯(lián)通副總經(jīng)理買彥州在會上表示，從4月開始，聯(lián)通啟動了智慧家庭產(chǎn)品的開發(fā)和營銷。他提供了一組數(shù)據(jù)：到2020年，我國智能家庭產(chǎn)業(yè)將超過5800億，泛智能終端產(chǎn)業(yè)將超過150億臺出貨量。同時表示，與大家電的合作正在洽談中，即便有難度，也會努力創(chuàng)新合作模式以連接更多的伙伴。

回家后水已燒好、飯已煮好、下雨自動關(guān)窗戶，在通信技術(shù)普及和消費升級的大趨勢下，科幻電影的場景正在變成現(xiàn)實。10月17日下午，當(dāng)中國聯(lián)通向數(shù)百家企業(yè)描述智慧家庭的美好前景，其兩公里以外的一家聯(lián)通營業(yè)廳內(nèi)的店長卻在思索著，“會有人來營業(yè)廳購買家電嗎?”

在經(jīng)營壓力下尋求增長的中國聯(lián)通，正以全新的模式布局智慧家庭領(lǐng)域，雖然聯(lián)通不生產(chǎn)家電，本質(zhì)上仍然以傳統(tǒng)寬帶網(wǎng)基礎(chǔ)上的增值服務(wù)為主，但為了讓消費者接受，聯(lián)通試圖扮演一個生態(tài)牽引者的角色，打造統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和入口，讓各種品牌的智能家電接入，再通過自身各類渠道接近消費者。

大量資源投入從今年4月開始，采購終端、研發(fā)軟件平臺、培訓(xùn)6萬名智慧家庭工程師。中國聯(lián)通董事長王曉初表示，集團每個月的終端銷售出現(xiàn)了40%的增長率，已經(jīng)感受到市場的需求。根據(jù)中國聯(lián)通提供數(shù)據(jù)，2019年以來“沃家固話”(植入中國聯(lián)通固話功能的智能音箱)銷售了120多萬臺，“沃家神眼”(植入中國聯(lián)通云服務(wù)的攝像頭)銷售了40萬臺。

這也是一個高度市場化、生態(tài)多樣、擁有上千家參與者的領(lǐng)域，玩家不乏華為、小米、海爾、美的，中國聯(lián)通仍然面臨挑戰(zhàn)。當(dāng)下一些問題待解：消費者是否愿意到電信營業(yè)廳購買家電?固網(wǎng)寬帶用戶有多少能轉(zhuǎn)化成智慧家庭消費者?而聯(lián)通又如何與更多主流家電合作以提高連接價值，未來彩電、空調(diào)、洗衣機會否下沉到一家家電信營業(yè)廳呢。

戰(zhàn)略思考

無論在市值、營收、凈利潤規(guī)模上，中國聯(lián)通在運營商中都處于弱勢地位。公司在2019中報中表示，公司經(jīng)營正受提速降費、市場飽和、激烈市場競爭，以及4G流量紅利逐步消退的影響，上半年收入增長面臨壓力。同時國內(nèi)通信行業(yè)收入也出現(xiàn)同比負(fù)增長。

從數(shù)據(jù)來看，上半年中國聯(lián)通來自移動服務(wù)的收入，同比下降6.6%。此前在運營商中收入中占據(jù)支柱地位的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)增長乏力的跡象，新的空間迫切需要打開。

如何爭取新的產(chǎn)業(yè)紅利是運營商當(dāng)下思考的問題。根據(jù)中國聯(lián)通介紹，集團正積極進入智慧家庭市場，并希望在其中扮演一個平臺角色，讓各種品牌的智能家電企業(yè)，接入集團打造的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和入口，再通過集團各類渠道接近消費者。

10月17日，一位來自中國聯(lián)通的人士對經(jīng)濟觀察報表示，第一，聯(lián)通擁有用戶基礎(chǔ)，其8397萬固網(wǎng)寬帶用戶，都是智慧家庭的潛在客戶，第二，全國電信營業(yè)廳可作為銷售渠道，其中有1.8萬家營業(yè)廳被升級改造成了智慧生活體驗館，可供消費者體驗和購買。

資源投入

雖然核心的盈利點來自傳統(tǒng)寬帶網(wǎng)基礎(chǔ)上的增值服務(wù)，但為了將此推向消費者，聯(lián)通需要和合作伙伴共同構(gòu)建家庭設(shè)備全連接場景，并打造完整的服務(wù)體系。

為此，中國聯(lián)通正在進行一系列資源投入。上述中國聯(lián)通人士稱，集團為此設(shè)立智慧家庭業(yè)務(wù)部，并在今年開始發(fā)布消息招募各地硬件廠商，由相關(guān)部門對應(yīng)征企業(yè)制定一系列標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量等，集團經(jīng)過審核，與最終留下的企業(yè)達成合作伙伴。

買彥州表示，在發(fā)展業(yè)務(wù)過程中，集團不斷思考新的合作模式，我們決定和硬件企業(yè)共同研發(fā)改造，將電信網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)置入硬件設(shè)備，形成完整服務(wù)體系，最終以打包銷售的方式面向消費者出售。例如中國聯(lián)通和百度合作，將后者的音箱產(chǎn)品植入固話功能，用戶購買音箱的同時，也可開通聯(lián)通的固話業(yè)務(wù)。

為了讓各品牌終端擁有共同的操作平臺，集團相關(guān)部門研發(fā)了軟件平臺“智慧沃家”，用戶可通過下載該手機App進行各品牌家電的連接及操作，根據(jù)安卓應(yīng)用平臺數(shù)據(jù)，該App下載次數(shù)為100萬次左右。

為提供智慧家居的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支撐，買彥州介紹，中國聯(lián)通全國有6萬名智慧家庭工程師，4萬名一線裝維的工程師，遍布城鄉(xiāng)各個角落，可以上門為客戶服務(wù)。

上述中國聯(lián)通人士稱，從門鎖、攝像頭、到櫥柜，都將成為智能設(shè)備，這對網(wǎng)絡(luò)工程師提出了很大挑戰(zhàn)。為此，集團按照技術(shù)能力將原有工程師團隊劃分多個級別，選出水平較高的人士進行系統(tǒng)培訓(xùn)，包括內(nèi)部舉辦網(wǎng)絡(luò)工程師競賽，從中升級出一批高級工程師，除安裝家電外，也能為用戶進行智能家居的設(shè)計。

中國聯(lián)通介紹，從4月份開始，集團啟動智慧家庭的產(chǎn)品營銷，為快速鋪設(shè)銷售渠道，集團將一部分符合標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)廳升級成智慧生活體驗館，作為終端下沉的落腳點，最終在全國設(shè)置了1.8萬家。

挑戰(zhàn)

“會有人來營業(yè)廳購買家電嗎”，這是聯(lián)通終端下沉后，北京西城區(qū)一家聯(lián)通營業(yè)廳的店長經(jīng)常思索的問題，2019年他所管理的營業(yè)廳被選為智慧體驗館，并在4月經(jīng)歷一輪翻修后，被陸續(xù)安置了幾批智能家電。

店內(nèi)翻修出了一整排貨架，擺放的智能產(chǎn)品琳瑯滿目，有智能音箱、智能臺燈、掃地機器人、智能門鎖等，它們的生產(chǎn)者有小米、百度，也有來自深圳、杭州等地的智能硬件公司，這些公司先后與中國聯(lián)通簽約合作，用戶可到店購買，也可通過購買寬帶固話套餐而以低價獲得，回家后通過下載手機App進行連接和控制。

盡管家電之間還未連接，但未來在5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋或千兆寬帶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，它們將實現(xiàn)互聯(lián)互通，中國聯(lián)通認(rèn)為，累計的8397萬固網(wǎng)寬帶用戶以及電信營業(yè)廳的顧客，都將是潛在客戶。

但該店長發(fā)現(xiàn)，進店顧客仍然以辦理電信業(yè)務(wù)為主，其次是體驗手機，他也曾在顧客咨詢手機時，嘗試推銷智能家電，但對方購買意愿并不強烈。

家電行業(yè)分析師梁振鵬認(rèn)為，智能家居的落地，要回歸到購買家電上，目前來看，家電消費者偏好在電商平臺、家裝建材市場購買，而不是電信營業(yè)廳。

對此，上述中國聯(lián)通人士表示，集團先以部分人群及家庭場景為主，逐步推進，目前推出了包含智能門鎖、智能攝像頭等安防系列產(chǎn)品，產(chǎn)品以有老人、兒童的家庭為受眾。也希望在過程中不斷培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣。

另一個問題是，運營商所做硬件的連接，是否擁有很高的價值。聯(lián)通智慧家居的展品，仍然以攝像頭、音箱、門鎖為主，而少有空調(diào)、彩電、洗衣機等家電，上述聯(lián)通營業(yè)廳也并未展示任何大型家電。

梁振鵬認(rèn)為，大家電是智能家居市場的主流，占據(jù)一半以上的份額，也是設(shè)備連接的價值所在。但將此納入到生態(tài)合作，意味著運營商要支付更高采購成本。

梁振鵬指出，智能家居消費者群體有一定特殊性，以年齡35歲以下的青年人為主，同時經(jīng)濟收入和學(xué)歷都處于中高層水平。而聯(lián)通的營業(yè)廳顧客及寬帶用戶與該群體有多少重合，目前還沒有官方數(shù)據(jù)。