2013年12月16日，華為醞釀已久的榮耀3C發(fā)布，榮耀品牌獨立，互聯(lián)網(wǎng)模式定價營銷，其實榮耀3C定價798元，矛頭直指紅米，華為大嘴余承東在微博上稱“為退燒而生”，與雷軍的“為發(fā)燒而生”相映成趣。矛頭直指紅米。
從產(chǎn)品上看，榮耀3C雖然配置和紅米差不多，但是花了很多心思，把工夫做到了面子上，與委托方案公司全盤負責(zé)的紅米比，精致了不少。榮耀3C的面子工程包括，全貼合屏幕、窄邊框、5寸屏幕、長續(xù)航、金屬框架，都是高端機的特征，與紅米相比有明顯優(yōu)勢。所以榮耀3C一開放預(yù)訂，短短幾天就超過了350萬，很有點小米的意思。從nubiaz5s的預(yù)訂和轉(zhuǎn)化率來看，首批過10萬實際銷量毫無問題，這已經(jīng)是一次小米搶購的數(shù)量了。后續(xù)節(jié)奏放貨跟上的話，紅米是市場會被分走一大塊。紅米甚至小米的前景都罩上了一層烏云。
小米三十六計
其實，小米并不是第一次面對挑戰(zhàn)。早在2012年，小米一代大熱之后。360的周鴻祎就挑戰(zhàn)過一次小米，而最初準備合作的恰恰是華為。不過，當時的華為誠意不夠，給了周鴻祎一個低配高價機型，根本沒有競爭力。
真正有一定威脅是周鴻祎與海爾合作的W910超級戰(zhàn)艦，處理器、屏幕配置都遠遠好于小米一代，價格也是1999，還動用了360彈窗推廣，第一批也有幾萬的銷量，一時間來勢洶洶。而小米面對危機，祭出三十六計，成功逆轉(zhuǎn)。
李代桃僵
2012年，當周鴻祎的超級旗艦來勢洶洶，小米一代難以競爭的時候。雷軍做出來一個小米青春版。稍微減了一點配置，但是價格大幅降低到1499元。
和超級戰(zhàn)艦的1999元變成兩個價位的機器，雖然這個性價比足以殺死自己的小米一代標準版。但是殺敵一千，自損八百，自己犧牲的是已經(jīng)獲取到足夠利潤的老產(chǎn)品，而對手是還沒收回成本的新產(chǎn)品。
同時，小米有雙重定價的利器，名義1499，實際隨行就市，名義利潤率低，實際利潤率高。這是當時的周鴻祎還沒學(xué)會的。
小米成功化解危機。
釜底抽薪
在超級戰(zhàn)艦第一批出貨后，做為重要賣點的三防功能遇到了麻煩。有用戶反應(yīng)，雖然水龍沖洗對超級戰(zhàn)艦毫無壓力，但是遇到大雨在口袋中持續(xù)浸泡中，超級戰(zhàn)艦還是堅持不住。
因為手機防水防塵有IP級別，大雨中持續(xù)浸泡屬于很高的級別，超級戰(zhàn)艦沒有達到，這個問題并不奇怪。周鴻祎也表示換機。
但是當360和海爾去聯(lián)系用戶的時候，卻發(fā)現(xiàn)這個用戶不在搶購名單，那臺超級戰(zhàn)艦的出處也非常可疑，發(fā)帖用戶銷聲匿跡。而超級戰(zhàn)艦進水，名不副實的新聞報道鋪天蓋地。
360這才反應(yīng)過來，原來是競爭對手的釜底抽薪之計。
榮耀紅米攻防推演
榮耀3C劍指紅米，而小米有過應(yīng)對挑戰(zhàn)的經(jīng)驗，雙方會如何攻防呢？我們來做一個戰(zhàn)棋推演。
小米的防御
面對榮耀3C，紅米的競爭力是不足的，至少實際價格1000元左右是沒有競爭力的。名義價格799也不算低。小米該如何應(yīng)對呢？
降價或者推出新產(chǎn)品變相降價
具體的措施，一個是可以直接以回饋消費者的名義把紅米的名義價格降到599元或者699元。而實際價格看榮耀3C的放貨節(jié)奏。如果榮耀3C無限制大批量放貨，那么實際價格就維持在799左右。
如果榮耀3C也缺貨，價格被市場炒作起來，那么就可以賣高一點，但是名義價格要比798有明顯的價差。
紅米直接降價會得罪老用戶，一個更討巧的辦法是稍微改改配置，變相降價，推出紅米廉價版（類似2012年的小米青春版）。
譬如把MT6589T也換成MT6582，把非全貼合屏幕換成全貼合屏幕，把800萬攝像頭變成1300萬，內(nèi)存變一變，閃存變一變。總之，推出一個稍微降級或者稍微升級的版本。但是名義價格要低于榮耀3C，達到價格來開的目的。化解榮耀的攻擊。
提前推出新產(chǎn)品，拉開檔次
其實，八核心紅米2的傳言很早就有，而且6592成本和6589T差距不大。小米提前推出紅米2，八核心直接拉開與榮耀3C的檔次。名義定價999甚至899、799。也可以讓榮耀3C的攻擊直接過時。
不過，這種做法會犧牲掉庫存的紅米。小米也許不會很快做這個選擇。
發(fā)動媒體攻勢，騷擾競爭對手
雷軍在進入手機行業(yè)之前，就在互聯(lián)網(wǎng)媒體包括一些新興自媒體有很多布局和投資，有充分的資本發(fā)動媒體攻勢。
所以，在榮耀3C上市后，可以在評測、質(zhì)量問題、保修服務(wù)各個方面尋找突破口，發(fā)動媒體攻勢，騷擾對手，影響對手的銷量。給產(chǎn)品布局轉(zhuǎn)型贏得時間。
榮耀的再進攻
2012年的歷史證明，小米面對挑戰(zhàn)的防御是非常有效而且取得過成功的，而華為終端常年以來的策略和應(yīng)對都比較讓人著急。如果小米祭出三十六計，榮耀也許會手忙腳亂。那么榮耀應(yīng)該如何應(yīng)對呢？
學(xué)會雙重定價，跟住降價，貼身短打
小米營銷的核心是雙重定價，要對付雙重定價的辦法只有學(xué)習(xí)雙重定價。這次榮耀3C的預(yù)約，批次放貨，低價銷售，已經(jīng)有點小米的意思。
如果小米降價或者變相降價，榮耀必須要跟住，貼身短打。
譬如紅米名義價格降到599，限量搶購。那么榮耀3C也拿出一部分機器賣599，或者799送200元實打?qū)嵉馁浧?、購物券。也限量搶購，跟住小米的?jié)奏。
如果小米變配置，升級或者降價。榮耀3C也靈活跟上，甚至可以換MT6592的CPU，直接八核。同時保持名義低價，限量搶購。也是跟住小米的節(jié)奏，讓小米名義高性價之王的寶座坐不住。
一輪兩輪，小米應(yīng)該也不會有興趣把抽獎游戲一直玩下去。
搜集小米的黑材料，做好口水戰(zhàn)準備
小米現(xiàn)在已經(jīng)是銷量1900萬的巨頭，小米一代也過了兩年，正常的故障率下，可找黑材料是很多的。而且雷軍投資媒體多有證據(jù)，如果遇到媒體對付華為，華為用自己的媒體渠道以受害者的形象出現(xiàn)是可以的。
口水戰(zhàn)之下無勝利者，如果競爭敵手抹黑，可以同樣放出部分黑材料，雙方互黑。一般這種情況是鷸蚌相爭，漁翁得利。所以一輪交手下來，雙方就會互相克制，不再進行口水戰(zhàn)。
榮耀和小米的勝負
從實力看，華為更雄厚一些。從體制和效率看，小米要高的多。所以綜合下來勝負難料。不過，在兩者征戰(zhàn)的過程中，千元機以下的市場會腥風(fēng)血雨，小廠商尤其是走互聯(lián)網(wǎng)渠道的小廠商將很難生存。兩者無論誰勝誰負，都會占據(jù)相當大的市場份額，這就是所謂的雙贏吧。
下載文檔要點： 有效應(yīng)對環(huán)境變化，經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)中有升 落實提質(zhì)增效舉措，毛利潤率延續(xù)升勢 戰(zhàn)略布局成效顯著，戰(zhàn)新業(yè)務(wù)引領(lǐng)增長 以科技創(chuàng)新為引領(lǐng)，提升企業(yè)核心競爭力 堅持高質(zhì)量發(fā)展策略，塑強核心競爭優(yōu)勢...
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