中國(guó)整機(jī)制造商采購(gòu)行為習(xí)慣調(diào)查：分銷商如何應(yīng)對(duì)？

2013年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查的第一階段主要覆蓋在中國(guó)市場(chǎng)活躍的各類型全球分銷商，以經(jīng)過(guò)認(rèn)證篩選的分銷商回復(fù)作為研究樣本，相應(yīng)的數(shù)據(jù)和深入分析已經(jīng)在本刊第四期雜志中發(fā)布。2013年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查第二階段的在線調(diào)查與投票也已經(jīng)圓滿結(jié)束，調(diào)查重點(diǎn)研究了中國(guó)電子制造商的采購(gòu)行為習(xí)慣變化趨勢(shì)以及與分銷商合作時(shí)面臨的各種挑戰(zhàn)和采取的相應(yīng)措施，目的在于促進(jìn)處于產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中環(huán)節(jié)的買賣雙方更深入理解行業(yè)的變化，從而改善分銷行業(yè)提供的技術(shù)與后勤服務(wù)。

截止到3月29日，我們共計(jì)收到2,274份有效回復(fù)。統(tǒng)計(jì)顯示，超過(guò)八成的回復(fù)者來(lái)自整機(jī)廠商的采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)部門，其中來(lái)自O(shè)EM的回復(fù)較去年有所增加，占回復(fù)總數(shù)的四成。而回復(fù)者任職公司所屬行業(yè)則囊括了幾乎所有細(xì)分應(yīng)用市場(chǎng)，包括手機(jī)/平板電腦、家用電器、能源電力、醫(yī)療電子、測(cè)試測(cè)量等。參加本次調(diào)查的制造企業(yè)平均年?duì)I收入為6.08億人民幣，相較去年的調(diào)查數(shù)據(jù)(7.30億人民幣)下滑不少。

在過(guò)去的一年時(shí)間里，制造商們平均采購(gòu)了1.97億人民幣的電子元器件，比去年的調(diào)查略有下降。不過(guò)，其中通過(guò)分銷渠道采購(gòu)的元器件在總采購(gòu)額中所占比例為61%，與2011年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比，增加了7個(gè)百分點(diǎn)。

通過(guò)進(jìn)一步分析我們發(fā)現(xiàn)，有31%的整機(jī)制造商其八成以上的產(chǎn)品供應(yīng)均來(lái)自分銷渠道，意味著小型客戶對(duì)分銷商相當(dāng)依賴；有4%的制造商向分銷商采購(gòu)元器件比例低于10%，這部分屬于大型或壟斷型直供客戶。相較去年，前者所占比例上升而后者下降，說(shuō)明制造商群體更加依賴分銷商，將其作為主要采購(gòu)渠道。統(tǒng)計(jì)顯示，69%的制造商將增加通過(guò)分銷渠道采購(gòu)的比例。而對(duì)于2013年集成電路和元器件的采購(gòu)總額預(yù)測(cè)，接近五成的回復(fù)者將其采購(gòu)總額界定于100到1000萬(wàn)元之間。

來(lái)自深圳市振華通信設(shè)備有限公司的采購(gòu)總監(jiān)王錦城表示，該司目前通過(guò)分銷渠道采購(gòu)的元器件比例大約占50%，并且在商務(wù)條件相同情況下，盡量采用直銷。而TCL通訊全球運(yùn)營(yíng)部產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理陳云馨則透露，該司目前通過(guò)分銷渠道采購(gòu)的元器件比例高達(dá)90%。

在制造商更傾向于合作的分銷商類型方面，國(guó)際分銷商是整機(jī)電子制造商們的首選，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，仍然備受青睞，受歡迎程度高達(dá)37%。其次是大陸本地分銷商，以25%的比例排名第二。不過(guò)，該數(shù)據(jù)相較去年大幅下降了十一個(gè)百分點(diǎn)，本土渠道商仍然需要加倍努力。TCL的陳云馨表示，更傾向于和大陸本土分銷商合作，因?yàn)榇祟惙咒N商對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)比較了解。

香港地區(qū)分銷商在大陸市場(chǎng)的接受程度漲幅最高，從6%增長(zhǎng)至19%；與之形成對(duì)比的是，臺(tái)灣地區(qū)分銷商的接受程度11%回落至7%，小幅下降。另有12%的回復(fù)者表示對(duì)分銷商的背景并無(wú)偏好，制造商的綜合能力才是他們選擇采購(gòu)渠道時(shí)的關(guān)鍵因素。深圳振華通信設(shè)備有限公司采購(gòu)總監(jiān)王錦城就屬于這一類型，他透露，比較傾向于同具有一定規(guī)模的授權(quán)代理合作，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁┩晟频墓こ讨С值仁酆蠓?wù)，對(duì)于背景并無(wú)特殊要求。

小批量供應(yīng)需求飆升，制造商更在意價(jià)格和供貨速度

在選擇授權(quán)分銷商時(shí)，接近五成的制造商其主要考慮因素是產(chǎn)品質(zhì)量，其次分別是產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、技術(shù)支持，與去年的要素排名完全一致。供貨能力和付款條件相較去年的排名略有上升，產(chǎn)品性價(jià)比則是今年新進(jìn)榜的重要考慮因素。TCL通訊全球運(yùn)營(yíng)部產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理陳云馨表示，該司選擇授權(quán)分銷商時(shí)主要考慮的因素是供應(yīng)速度和產(chǎn)品價(jià)格，特別在供貨方面，希望分銷商的供應(yīng)能夠更具彈性，可承受短期的需求加量或減量。深圳市振華通信設(shè)備有限公司采購(gòu)總監(jiān)王錦城表示，他選擇授權(quán)分銷商時(shí)的主要考慮因素是服務(wù)。最希望獲得包括合理的賬期、良好的備貨、積極的售后等服務(wù)。

在制造商希望授權(quán)分銷商提供的服務(wù)方面，技術(shù)支持、小批量采購(gòu)、提供替代元器件排在增值服務(wù)需求榜的前列，與去年調(diào)查結(jié)果保持一致。BOM單優(yōu)化的漲幅較大，上升了三個(gè)排名，制造商希望授權(quán)分銷商能在這些方面發(fā)揮更大作用；而采購(gòu)者對(duì)于尋求難尋元器件的需求則下降不少，相對(duì)來(lái)講，制造商更習(xí)慣于需求獨(dú)立分銷商解決此類問(wèn)題。

在挑選獨(dú)立分銷商合作伙伴時(shí)，制造商的主要考慮要素基本不變，排名靠前的分別是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、供貨速度、持續(xù)供貨能力。對(duì)于獨(dú)立分銷商來(lái)說(shuō)，較短的交貨周期以及快速的供應(yīng)能力是其能夠?yàn)橹圃焐烫峁┑膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。值得一提的是，批量靈活首次進(jìn)榜并排名第六，說(shuō)明小批量供應(yīng)已經(jīng)越來(lái)越成為制造商關(guān)注的焦點(diǎn)。

相應(yīng)的，制造商們希望獨(dú)立分銷商能夠提供更多的增值服務(wù)有：尋找緊缺/難尋元器件、小批量采購(gòu)和處理過(guò)量庫(kù)存。BOM單優(yōu)化再次從去年的第七位上升至第四，隨著一些終端電子產(chǎn)品性能和技術(shù)方案的成熟，如何降低產(chǎn)品成本已經(jīng)成為整機(jī)制造商們主要考慮的因素之一。

總的來(lái)看，制造商對(duì)于分銷商提供小批量供應(yīng)、BOM單優(yōu)化和尋求緊缺元器件服務(wù)抱有很高期待。目前，隨著中國(guó)制造向中國(guó)設(shè)計(jì)的方向發(fā)展，自主設(shè)計(jì)和創(chuàng)新的整機(jī)制造商增多，來(lái)自研發(fā)階段的小批量采購(gòu)需求非常旺盛。統(tǒng)計(jì)顯示，有36%的制造商在研發(fā)階段開始參與小批量采購(gòu)，比去年增加了五個(gè)百分點(diǎn)。他們?cè)诖藭r(shí)著重考慮的因素依次為：供貨速度、產(chǎn)品質(zhì)量、最小訂購(gòu)量、產(chǎn)品價(jià)格、供應(yīng)種類等。和去年的調(diào)查結(jié)果相比，產(chǎn)品質(zhì)量得到更多重視，上升三位。對(duì)于制造商們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量意味著良好的口碑和信譽(yù)度，重量輕質(zhì)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。 [!--empirenews.page--]

多管齊下降低采購(gòu)成本，尋找替代元器件須謹(jǐn)慎

在選擇要素重要性的排名中，產(chǎn)品價(jià)格成為制造商采購(gòu)時(shí)的首要考慮要素。不過(guò)，在制造商分別進(jìn)行不同類別元器件的采購(gòu)時(shí)，側(cè)重點(diǎn)稍有不同。產(chǎn)品價(jià)格、供應(yīng)能力、產(chǎn)品質(zhì)量成為制造商采購(gòu)IC、分立器件、無(wú)源器件時(shí)的主要考慮要素，如何保持強(qiáng)大和穩(wěn)定的供貨能力是當(dāng)前分銷商們的必修課；而在采購(gòu)模組/電池、機(jī)電元器件和存儲(chǔ)器件時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持分別排名前三，對(duì)技術(shù)支持的要求提高。在分銷市場(chǎng)中，IC所占比例最大，高達(dá)47%，其次是分立元器件和無(wú)源器件。

為了降低采購(gòu)成本，整機(jī)制造商們?cè)絹?lái)越傾向于采用引入競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商機(jī)制。此舉一方面給分銷商帶來(lái)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也增加了他們的運(yùn)營(yíng)壓力和成本。其他制造商所采取的措施還包括：說(shuō)服供應(yīng)商降價(jià)、尋找替代物料、多用通用件/少用定制件等。與去年相比，目前大部分制造商們更愿意主動(dòng)加強(qiáng)供應(yīng)商管理工作，從源頭物料上合理降低采購(gòu)成本。

王錦城認(rèn)為，除了通過(guò)計(jì)劃部門給出更加準(zhǔn)確的需求計(jì)劃外，設(shè)計(jì)部門盡量選用通用物料，避免選用偏料、冷門料等。他表示，制造商必須加強(qiáng)與分銷商和原廠的溝通，及時(shí)了解未來(lái)物料情況走向。

大多數(shù)整機(jī)制造商們都已經(jīng)意識(shí)到要克服以上這些挑戰(zhàn)，必須采取多項(xiàng)措施。首先是加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系，必要時(shí)更換有綜合實(shí)力的分銷商，選擇生產(chǎn)資源好的供應(yīng)商，采用多品牌、多供應(yīng)商的策略。另外，制造商自己也要多用標(biāo)準(zhǔn)件、少用定制件，同時(shí)收集市場(chǎng)信息、關(guān)注供應(yīng)趨勢(shì)，加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)能力。