獨(dú)立分銷商：積極謀求轉(zhuǎn)型，在線交易成亮點(diǎn)

2011年對(duì)于獨(dú)立分銷商來說，是克服重重困難，并在挑戰(zhàn)中獲得成功的一年。如前文所講，在中國(guó)分銷商市場(chǎng)，授權(quán)/混合型分銷商占據(jù)了七到八成市場(chǎng)份額，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但獨(dú)立分銷商憑借靈活快速的交貨能力以及多余庫(kù)存處理、庫(kù)存寄售等特殊服務(wù)，正逐步開始擴(kuò)展其事業(yè)版圖。

獨(dú)立分銷行業(yè)的平均交貨周期為9.6天，其中超過七成的受調(diào)查獨(dú)立分銷商交貨時(shí)間少于7天，遠(yuǎn)迅速于授權(quán)分銷商。

2012年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查顯示，獨(dú)立分銷商在尋找難尋元器件和緊缺物料上仍然具有獨(dú)特的不可替代的重要地位。在提供難尋元器件供應(yīng)服務(wù)之外，小批量供應(yīng)服務(wù)、多余庫(kù)存處理和配套采購(gòu)緊隨其后作為獨(dú)立分銷商提供的主要服務(wù)與業(yè)務(wù)內(nèi)容。此外，海外采購(gòu)以及OEM & 制造服務(wù)成為獨(dú)立分銷商今年新興開拓的業(yè)務(wù)類型，也逐步成為其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

疲弱市場(chǎng)需求帶來重重挑戰(zhàn)

和去年相似，對(duì)于獨(dú)立分銷商來說，最大的挑戰(zhàn)仍然是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于2011年市場(chǎng)不景氣，迅速減少的需求也給本就僧多粥少的獨(dú)立分銷行業(yè)帶來更大壓力。調(diào)查表明，需求減少已經(jīng)成為獨(dú)立分銷商面臨的主要挑戰(zhàn)之一，排名比去年上升了5位。受大環(huán)境影響，利潤(rùn)減少、采購(gòu)習(xí)慣不穩(wěn)定、運(yùn)營(yíng)成本增加、資金周轉(zhuǎn)率不高等挑戰(zhàn)接踵而至。

除此之外，由于獨(dú)立分銷行業(yè)門檻較低、魚龍混雜，存在部分不法商家渾水摸魚、利用假冒偽劣元器件以次充好的現(xiàn)象。出于保護(hù)自身和驗(yàn)明正身的目的，一些獨(dú)立分銷商主動(dòng)出擊，在質(zhì)量管理流程上嚴(yán)格監(jiān)控，投入巨資在測(cè)試和檢驗(yàn)設(shè)備方面，以確保供應(yīng)鏈的安全。

以America II為例，該公司打造成以庫(kù)存為中心的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)一切從質(zhì)量出發(fā)，把第三方測(cè)試設(shè)施整合到獨(dú)立分銷商的業(yè)務(wù)之中。“質(zhì)量就是一切。我們嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量承諾，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的部件保證期為一年，而我們保證所有部件的保證期為10年?！盇merica II 亞洲區(qū)營(yíng)運(yùn)副總裁Jed Pecchioli強(qiáng)調(diào)。

由于獨(dú)立分銷行業(yè)的門檻并不高，人才的流失率往往高于其他行業(yè)。而這一挑戰(zhàn)只能通過加強(qiáng)內(nèi)部管理體制與激勵(lì)機(jī)制來控制和應(yīng)對(duì)。

為了克服諸多方面的挑戰(zhàn)，獨(dú)立分銷商采取的措施主要是與客戶建立伙伴關(guān)系，其次就是提供更多的增值服務(wù)。一直以來，獨(dú)立分銷商給人的固定印象就是售后服務(wù)不如授權(quán)/混合分銷商完善，目前看來獨(dú)立分銷商們已經(jīng)開始重視此問題，并將開始積極的改變。

另外，同去年一樣，獨(dú)立分銷商們也將繼續(xù)擴(kuò)展采購(gòu)渠道、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和擴(kuò)增銷售網(wǎng)絡(luò)。這意味著獨(dú)立分銷商也不再局限于有限的幾大電子產(chǎn)業(yè)集散地，而要深入到更廣袤的二、三線區(qū)域。一方面借此開發(fā)中西部市場(chǎng)，滲透到新的區(qū)域?qū)硇碌脑鲩L(zhǎng)動(dòng)力，另一方面，出于降低成本的考慮，獨(dú)立分銷商也在跟隨授權(quán)分銷商的腳步進(jìn)入到成本更低的地方去。甚至已有個(gè)別獨(dú)立分銷商將運(yùn)營(yíng)中心也西遷到成都或其它內(nèi)陸城市。

發(fā)展在線業(yè)務(wù)也成為獨(dú)立分銷行業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，該選項(xiàng)的排名比去年上升了4位。這表明，隨著網(wǎng)上支付技術(shù)的發(fā)展，越來越多獨(dú)立分銷商開始加入到在線交易陣營(yíng)中來。

獨(dú)立分銷商：20%采用在線交易方式，49%謀求轉(zhuǎn)型

相比于授權(quán)分銷商，獨(dú)立分銷商的在線業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率也稍高幾個(gè)百分點(diǎn)，20%的交易是在網(wǎng)上進(jìn)行。近年來，小批量供應(yīng)服務(wù)受捧，在線交易的比例也顯著提升。調(diào)查結(jié)果顯示，獨(dú)立分銷商的在線交易業(yè)務(wù)量在2011年同比增長(zhǎng)21%，與以往相比有了不小的跨越成長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)近年來已有不少專注于在線分銷業(yè)務(wù)的分銷企業(yè)，如深圳有芯電子(Right IC)，云漢科技(ICKey)等等?！?/P>

目前網(wǎng)上服務(wù)提供的內(nèi)容包括庫(kù)存查詢、元器件型號(hào)查詢、價(jià)格查詢、價(jià)格趨勢(shì)和在線下單等。相比較而言，網(wǎng)上支付的功能實(shí)現(xiàn)程度最低。究其原因，獨(dú)立分銷商還是認(rèn)為主要挑戰(zhàn)來自買家還未形成在線采購(gòu)及支付的購(gòu)買習(xí)慣以及買家對(duì)在線交易的可信度較弱。雖然多數(shù)獨(dú)立分銷商都看好未來在線交易的發(fā)展，但目前來說，發(fā)展瓶頸還包括實(shí)時(shí)互動(dòng)性差、支付方式麻煩、互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率、物流、人民幣結(jié)算支持困難等。

不過，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和相關(guān)政策的完善，諸如物流和人民幣結(jié)算等問題已經(jīng)逐步得到解決。目錄分銷商e絡(luò)盟表示，該公司目前可以為中國(guó)地區(qū)200多個(gè)城市提供4點(diǎn)之前下單翌日到貨服務(wù)，沒有最小批量與采購(gòu)金額限制，人民幣結(jié)算，提供i-Buy智能采購(gòu)平臺(tái)與支付寶支付。據(jù)悉，element14電子商務(wù)平臺(tái)上的銷售額已經(jīng)占到總銷售額的70%。Digi-Key、Mouser、RS Components也表示，將繼續(xù)加大其在線交易業(yè)務(wù)的規(guī)模。

最后，今年的調(diào)查繼續(xù)詢問了獨(dú)立分銷商有關(guān)未來發(fā)展策略的問題。在去年的調(diào)查中，有37%的受訪者表示正在或計(jì)劃改變業(yè)務(wù)模式；而今年，這一比例提高到了49%，接近半數(shù)的獨(dú)立分銷商均表達(dá)了謀求改變業(yè)務(wù)模式的想法。其中，77%的目標(biāo)是指向混合型分銷商，希望轉(zhuǎn)型為授權(quán)分銷商的占17%，剩余的6%受訪者則希望轉(zhuǎn)型為科技解決方案提供商。

進(jìn)一步來看，如果轉(zhuǎn)型授權(quán)/混合分銷，82%的受訪獨(dú)立分銷商選擇代理國(guó)際品牌產(chǎn)品線，18%的分銷商選擇增加國(guó)產(chǎn)[!--empirenews.page--]品牌。選擇國(guó)產(chǎn)品牌的獨(dú)立分銷商比去年增加了一成，顯示出他們對(duì)本土品牌的信心有所提升。

目前，一批中國(guó)本土領(lǐng)先的獨(dú)立分銷商已經(jīng)在向混合型分銷商轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型也意味著一系列的挑戰(zhàn)，例如經(jīng)營(yíng)模式上的不同、資金門檻、技術(shù)支持能力、與現(xiàn)有獨(dú)立分銷業(yè)務(wù)如何梳理清晰甚至互為協(xié)作都是不小的挑戰(zhàn)。