代理線增加為混合分銷商帶來新的挑戰(zhàn)

為了應(yīng)對低迷的全球經(jīng)濟(jì)，混合分銷商正在努力拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特別是遠(yuǎn)離紅海開拓藍(lán)海。比如拓展傳統(tǒng)意義上一直穩(wěn)定而利潤高的工業(yè)電子市場，開拓與國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如高鐵、LTE通信設(shè)備、智能電表、智能電網(wǎng)、新能源和LED照明等。另外也在傳統(tǒng)紅海領(lǐng)域?qū)ふ宜{(lán)?？臻g，比如抓住消費(fèi)類電子市場中智能手機(jī)和平板電腦的高速成長商機(jī)。

為了拓展這些新的業(yè)務(wù)，混合分銷商基本上都在針對性地爭取一些新的產(chǎn)品線代理權(quán)，而且很多已經(jīng)陸續(xù)簽下了合約。不過，陸續(xù)新增的新的授權(quán)代理線也給他們帶來了一些新的挑戰(zhàn)。

偉德國際總經(jīng)理朱旭

“首先，隨著授權(quán)品牌數(shù)量的逐漸增多，產(chǎn)品線從國外至本土、優(yōu)勢老牌至新興產(chǎn)品線全面覆蓋，我們所服務(wù)客戶更是從消費(fèi)類、通信、汽車電子、工業(yè)電子、智能手機(jī)、平板電腦應(yīng)有盡有。是否能夠?yàn)榭蛻籼峁?qiáng)有力的技術(shù)支持，針對客戶提供完善的應(yīng)用解決方案，將成為贏得客戶青睞的關(guān)鍵因素?！眰サ聡H總經(jīng)理朱旭說，“第二，授權(quán)代理與獨(dú)立分銷是截然不同的兩種運(yùn)作體系，這對我們在管理策略和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略的調(diào)整上提出了更高的要求。最后，全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的回落以及元器件分銷領(lǐng)域競爭態(tài)勢加劇，造成利潤率普遍下降的現(xiàn)實(shí)，這也使施行差異化優(yōu)勢競爭策略變得更加迫在眉睫?！?BR>
此外，近幾年半導(dǎo)體原廠渠道管理策略都在變化，原廠整合和代理商縮減也都在加劇，今年這個形勢將依舊成為影響混合分銷商發(fā)展的重要因素；市場競爭呈現(xiàn)百花齊放格局，競爭激烈的結(jié)果導(dǎo)致了利潤率不斷下降；再加上目前全球經(jīng)濟(jì)疲軟，日本相關(guān)工廠已進(jìn)入生產(chǎn)停止?fàn)顟B(tài)，2012已被許多分銷商戲稱為“末日年”。

不過，話又說回來，挑戰(zhàn)與機(jī)遇總是并肩而行的，競爭能夠促使有序化發(fā)展，市場重新洗牌的結(jié)果將造福激流勇進(jìn)的分銷商。

那么，偉德國際準(zhǔn)備如何適應(yīng)這一新的挑戰(zhàn)的呢？朱旭表示，堅(jiān)持在混合分銷領(lǐng)域做深做強(qiáng)是我們不變的方向，我司將采用以下策略以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)：第一，增加技術(shù)力量支持，為每條產(chǎn)品線配備專業(yè)FAE團(tuán)隊(duì)；在既有成功運(yùn)作的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上建設(shè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能圍繞我們所授權(quán)分銷的品牌多做有附價值的設(shè)計(jì)方案提供給客戶。第二，針對獨(dú)立分銷和授權(quán)分銷兩種業(yè)務(wù)之間的沖突，偉德國際有兩套班子自負(fù)盈虧，甚至針對高要求的特殊產(chǎn)品線如3G模塊的授權(quán)分銷，通過尚和通訊這樣的子公司獨(dú)立運(yùn)作，同時，從公司管理層理念和組織結(jié)構(gòu)、營銷模式、財(cái)務(wù)、倉儲等方面做到全面調(diào)整與支持，公司內(nèi)部資源共享。第三，與以往相比，我們對授權(quán)代理品牌的擴(kuò)展從國際大品牌更多地轉(zhuǎn)向內(nèi)地知名半導(dǎo)體和元器件品牌，為客戶尋找可替代產(chǎn)品，提供更優(yōu)服務(wù)更多選擇。

目前整個分銷市場的發(fā)展態(tài)勢從去年延續(xù)至今一直在放緩，面對今年的特殊的經(jīng)濟(jì)形勢，相信也不會太樂觀。但這個行業(yè)處處存在商機(jī)，趁此機(jī)會勤練內(nèi)功，緊跟市場發(fā)展脈絡(luò)，爭取在適當(dāng)時機(jī)做出最迅速的反應(yīng)，就有機(jī)會獲取成功。

朱旭認(rèn)為：“特別在消費(fèi)類這塊市場，大家可預(yù)期國內(nèi)品牌和白牌客戶在智能機(jī)和3G手機(jī)市場百花齊放，慢慢搶占功能機(jī)的市場份額，希望能夠在冷淡的市場中異軍突起?！?BR>
他說，在現(xiàn)有發(fā)展態(tài)勢下，我司將采取以下措施來尋求進(jìn)一步擴(kuò)大生意：第一，大力拓展授權(quán)代理產(chǎn)品線，逐漸從對歐美及日韓知名品牌的盲目迷信中脫離出來，進(jìn)而對本土知名半導(dǎo)體公司予以更多關(guān)注，如TST(臺灣嘉碩科技)、南麟電子、MiraMems(明鎬電子)近日都已跟偉德達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴。第二，提高服務(wù)附加值。加大技術(shù)支持權(quán)重，為每條產(chǎn)品線配備FAE團(tuán)隊(duì)，并在原有成功運(yùn)作的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上建設(shè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)；更多地從客戶需求考慮，包括控制庫存、縮減成本、尋找急缺物料和處理呆滯物料，讓客戶深刻體驗(yàn)我們的細(xì)致服務(wù)。第三，不斷完善分銷網(wǎng)絡(luò)平臺，在海外和國內(nèi)西部市場加大分銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。第四，細(xì)分公司組織架構(gòu)，將業(yè)務(wù)范圍細(xì)分為獨(dú)立分銷、消費(fèi)類電子及貿(mào)易部門，以提升服務(wù)質(zhì)量。

混合分銷商因?yàn)楠?dú)立分銷業(yè)務(wù)累積的豐富客戶資源，一旦在代理線開拓時遇到有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品可以直接轉(zhuǎn)化授權(quán)代理的資源，并迅速有效的開拓和搶占市場。在今年這樣一個特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時期，預(yù)計(jì)混合分銷模式將表現(xiàn)出它特殊的生命力。

“混合分銷模式從公司發(fā)展的長遠(yuǎn)意義上來說，擁有以下優(yōu)勢：首先，授權(quán)分銷的產(chǎn)品線不但能夠與現(xiàn)貨產(chǎn)品靈活匹配客戶需求，更能在很大程度上確保公司的誠信經(jīng)營。與傳統(tǒng)的授權(quán)分銷商相比，我司在獨(dú)立授權(quán)分銷領(lǐng)域的長久經(jīng)營能夠提供良好的行業(yè)信譽(yù)、資金支持及廣泛的客戶群沉淀，更能獲得原廠的價值肯定?！敝煨駨?qiáng)調(diào)指出，“而與獨(dú)立分銷商相比，專業(yè)的技術(shù)支持、針對性提供的應(yīng)用解決方案和完備的倉儲物流能力，也是偉德能夠獲得客戶信賴的優(yōu)勢所在?！?/P>