中國(guó)分銷市場(chǎng)正在邁入新的發(fā)展階段。在十年前，通過(guò)分銷渠道采購(gòu)的
元器件占整個(gè)中國(guó)電子元器件總采購(gòu)額的80%，而據(jù)“2011年《國(guó)際電子商情》分銷商調(diào)查”的最新數(shù)據(jù)顯示，這一比值在2010年已經(jīng)降至54%，并且近幾年逐漸趨于穩(wěn)定，顯示出市場(chǎng)已經(jīng)成熟。
與此同時(shí)，分銷商的傳統(tǒng)角色也在發(fā)生相應(yīng)的變化。這一變化基本可以分為三個(gè)階段：在第一階段主要以賣產(chǎn)品為主，強(qiáng)調(diào)如何提供客戶所需要的產(chǎn)品；第二個(gè)階段則以賣服務(wù)為主，強(qiáng)調(diào)供貨速度、技術(shù)支持、電子商務(wù)等能力；不少具有遠(yuǎn)見(jiàn)的分銷商已經(jīng)意識(shí)到，到了第三階段，要想成功，必須滿足
工程師和采購(gòu)人員的SNS社交化需求，讓他們更便利地形成圈子相互溝通，從而獲得其支持。
在線分銷服務(wù)升溫
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，越來(lái)越多的分銷商認(rèn)識(shí)到
互聯(lián)網(wǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)展客戶群方面起著重要作用，不僅一些傳統(tǒng)大型目錄型分銷商如e絡(luò)盟、Mouser、Digi-key等開(kāi)始加大中國(guó)市場(chǎng)的推廣力度，提供在線分銷服務(wù)，亦有一些本地分銷商也開(kāi)始涉足這一領(lǐng)域，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決采購(gòu)商小批量訂單的問(wèn)題，比如RightIC.com網(wǎng)站。這些分銷商共同的特點(diǎn)：接受小批量訂購(gòu)、交貨周期短、服務(wù)迅速、信息實(shí)時(shí)。這種模式因?yàn)闈M足了中國(guó)市場(chǎng)買家的需求，業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶群迅速擴(kuò)大。
Mark Burr-Lonnon：社交化網(wǎng)站對(duì)于分銷事業(yè)有非常正面的影響，可讓分銷商與設(shè)計(jì)工程師直接溝通。
Mouser公司目前專注于讓Mouser.com上面各種產(chǎn)品與應(yīng)用相關(guān)的信息資料庫(kù)更豐富。該公司亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon對(duì)《國(guó)際電子商情》記者表示：“我們的目標(biāo)是讓客戶能夠以最容易理解的形式，獲得最新產(chǎn)品及技術(shù)相關(guān)的信息。我們的培訓(xùn)網(wǎng)站向電子設(shè)計(jì)工程師們提供由產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商提供的所有產(chǎn)品資料。Mouser豐富的產(chǎn)品知識(shí)中心(Product Knowledge Center)提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、機(jī)構(gòu)圖、框圖(block diagrams)、供應(yīng)商視頻與其他附加資源。我們同?在全球各地?立了17 個(gè)客戶服務(wù)中心，能快速回應(yīng)設(shè)計(jì)工程師的問(wèn)題與疑慮?！?BR>
不僅如此，Mark Burr-Lonnon特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)，要提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)，最重要的是提供多種溝通渠道。因此，除了自有的產(chǎn)品知識(shí)中心、培訓(xùn)網(wǎng)站外，Mouser還透過(guò)各種的在線渠道，尋找新的方式與客戶互動(dòng)，目前經(jīng)營(yíng)facebook與Twitter已有一段時(shí)間，在社交網(wǎng)站上，Mouser持續(xù)發(fā)帖，內(nèi)容包括新的產(chǎn)品資訊、花絮，跟客戶進(jìn)行互動(dòng)。
他對(duì)《國(guó)際電子商情》記者表示：“SNS社交化網(wǎng)站是個(gè)正在崛起的媒介，可讓分銷商與設(shè)計(jì)工程師直接溝通。就與年輕的設(shè)計(jì)工程師溝通的部分，SNS的確提供顯著的優(yōu)勢(shì)。通常，SNS是工程師尋找最新零件或技術(shù)的直接信息渠道，同時(shí)也是相當(dāng)精準(zhǔn)的廣告媒介。透過(guò)SNS只會(huì)接觸到那些關(guān)注這家公司??品的目標(biāo)群，?是最容易引發(fā)共鳴的族群。因此，社交化網(wǎng)站對(duì)于分銷事業(yè)有非常正面的影響，讓我們能夠以不同的方式吸引客戶。”
加速社區(qū)化轉(zhuǎn)型
那么，社區(qū)化會(huì)是分銷商發(fā)展的必由之路嗎？深圳市有芯電子有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周睿對(duì)此表示認(rèn)同，她指出：“傳統(tǒng)生意是靠人進(jìn)行的，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)雖然減少了人的因素，但整個(gè)供應(yīng)鏈條中，人仍然是至關(guān)重要的因素。SNS社交化技術(shù)和思想在分銷行業(yè)的應(yīng)用，恰好能促進(jìn)將增加口碑營(yíng)銷和社群黏度，將會(huì)迅速擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在分銷行業(yè)的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)?！?
有芯電子從2011年4月份推出元器件小批量在線訂購(gòu)平臺(tái)RightIC.com，通過(guò)幫助客戶從digikey、Mouser、e絡(luò)盟、Future等渠道采購(gòu)，優(yōu)化物流、財(cái)務(wù)結(jié)算和報(bào)關(guān)等問(wèn)題，大幅降低研發(fā)工程師及采購(gòu)商的小批量采購(gòu)成本和時(shí)間，這一模式迅速被行業(yè)所接受，并發(fā)展迅速。周睿表示，隨著用戶群的增多，有芯電子未來(lái)有推出電子社區(qū)的計(jì)劃，通過(guò)SNS思路，創(chuàng)造分享的平臺(tái)，讓更多的用戶通過(guò)RightIC.com獲得知識(shí)和幫助。
William Chong：分銷商的社區(qū)化轉(zhuǎn)型將是大勢(shì)所趨。
作為一家有著71年悠久歷史的分銷商，e絡(luò)盟公司始終堅(jiān)持以創(chuàng)新應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，總是不斷變化銷售模式來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，從一個(gè)單純的目錄型分銷商一步一步發(fā)展到多渠道、有呼叫中心、有實(shí)地、有電子商務(wù)。這一次，當(dāng)其他分銷商還在觀望之際，e絡(luò)盟公司又快人一步，率先于去年推出業(yè)界首個(gè)融合了電子商務(wù)的自有在線社區(qū)。
該公司亞太區(qū)供應(yīng)商、產(chǎn)品及采購(gòu)管理總監(jiān)William Chong對(duì)《國(guó)際電子商情》記者表示：“我們過(guò)去幾年的策略就是希望逐漸培養(yǎng)客戶使用電子商務(wù)，使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，去年我們又推出了在線互動(dòng)社區(qū)，現(xiàn)在已經(jīng)被稱為是‘電子設(shè)計(jì)工程師的FaceBooK’，在這個(gè)社區(qū)里面你可以通過(guò)‘專家在線’向?qū)＜姨釂?wèn)，有專家可以回答你的問(wèn)題，供應(yīng)商也可以回答你們問(wèn)題，也就是所謂的‘社交媒體’。我覺(jué)得這體現(xiàn)了我們作為一個(gè)具有前瞻性的分銷商總是想我們客戶所想，而且在客戶還沒(méi)有發(fā)覺(jué)他的這些需求的時(shí)候，我們就已經(jīng)為他們考慮到了?！?BR>
《國(guó)際電子商情》網(wǎng)友“可愛(ài)的小毛驢”評(píng)論說(shuō): “社區(qū)化精準(zhǔn)定位客戶需求，創(chuàng)造客戶需求是分銷商發(fā)展必由之路。特別是一些中小型制造商的開(kāi)發(fā)制造任務(wù)比較繁瑣，很多事情可能由于上游供應(yīng)鏈的不確定而更不確定！這樣社區(qū)化，口碑相傳，一站式服務(wù)病毒式營(yíng)銷就更有市場(chǎng)了！”
不過(guò)網(wǎng)友“james73”也指出，社區(qū)化發(fā)展應(yīng)該是個(gè)趨勢(shì)，但考慮到一系列系統(tǒng)化的配套應(yīng)用，就會(huì)舉步維艱。對(duì)此，William Chong表示認(rèn)同，他說(shuō)：“盡管分銷商的社交化轉(zhuǎn)型將是大勢(shì)所趨，但是這一轉(zhuǎn)型的投資非常大。因?yàn)檎麄€(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，庫(kù)存的保有，業(yè)務(wù)模式都要進(jìn)行一個(gè)很大的變化。也就是我們?yōu)槭裁纯吹竭^(guò)去幾年有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但是發(fā)現(xiàn)做起來(lái)非常的難，因?yàn)檎麄€(gè)銷售、財(cái)務(wù)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、反應(yīng)時(shí)間，整個(gè)業(yè)務(wù)模式都會(huì)變化?！?BR>
協(xié)同創(chuàng)新：發(fā)現(xiàn)分銷新價(jià)值[!--empirenews.page--]
《國(guó)際電子商情》網(wǎng)友“開(kāi)心笑臉”評(píng)論說(shuō)：我覺(jué)得社區(qū)化的確是比較好的方式，這樣也便于采購(gòu)和工程在網(wǎng)上找到所需要的物料，不過(guò)從目前來(lái)看，大部分公司的網(wǎng)站上所推薦的物料資料都沒(méi)有及時(shí)更新，都不能得到最新的資訊。這一點(diǎn)我覺(jué)得不太好。希望有一個(gè)好的綜合平臺(tái)能將集成塊的相關(guān)技術(shù)資料，替代料等一一列出，同時(shí)有分銷商和代理商能及時(shí)在線，能及時(shí)解惑。否則我們?yōu)榱瞬少?gòu)某個(gè)器件需要在好幾個(gè)論壇和網(wǎng)站上找資訊比較累，效率也比較低。并且找的并不一定是當(dāng)下比較常用的物料。
這和e絡(luò)盟的創(chuàng)新思路又一次不謀而合。過(guò)去在開(kāi)發(fā)電子的產(chǎn)品過(guò)程中，設(shè)計(jì)工程師們需要訪問(wèn)多個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)站收集相關(guān)技術(shù)信息，為各自的設(shè)計(jì)項(xiàng)目組裝正確的硬件和軟件解決方案，而e絡(luò)盟今年6月發(fā)布的互動(dòng)社區(qū)子在線設(shè)計(jì)平臺(tái)element14 Knode獨(dú)樹(shù)一幟，為眾多工程設(shè)計(jì)解決方案提供了單一界面。
William Chong表示：“我覺(jué)得這一點(diǎn)實(shí)際上就彰顯了為什么采購(gòu)和設(shè)計(jì)人員需要分銷商，或者一些整機(jī)廠需要我們。因?yàn)槲覀兲峁┑氖且徽臼椒?wù)，整機(jī)廠因?yàn)橐?guī)模大小不同，有的時(shí)候?qū)τ谒麄儊?lái)說(shuō)，他想一下子去找?guī)装偌业墓?yīng)商是不大可能的。可是如果通過(guò)我們這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)e絡(luò)盟的平臺(tái)，可以一下子接觸到3500家的供應(yīng)商，而我們會(huì)給他提供分銷的一整套的解決方案?！?BR>
得益于在線目錄分銷的豐富經(jīng)驗(yàn)，e絡(luò)盟已經(jīng)具備了強(qiáng)大的信息化處理能力和物流體系，能對(duì)客戶的需求或訂單做出快速的反應(yīng)，一般當(dāng)天或隔天貨物就能出庫(kù)。然而，要想管理好3500家供應(yīng)商，對(duì)element14 knode而言依然是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，為此e絡(luò)盟采取了80/20原則，對(duì)那些最大的供應(yīng)商要給予很多的關(guān)注，在香港、上海、班加羅爾都設(shè)有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)和主要供應(yīng)商進(jìn)行互動(dòng)，確保他們把最關(guān)鍵的產(chǎn)品信息都及時(shí)輸入到element14 Knode平臺(tái)里面，從而為客戶提供更好的技術(shù)支持保障。
“element14 knode進(jìn)一步體現(xiàn)了我們?yōu)榭蛻舴?wù)的宗旨。在這個(gè)平臺(tái)上面既有開(kāi)發(fā)工具，又有軟件，又有CAD的軟件，還有PCB設(shè)計(jì)，甚至是上面有一些在線自動(dòng)化和配置的工具。這樣的一個(gè)網(wǎng)站才會(huì)吸引電子設(shè)計(jì)工程師們到這個(gè)網(wǎng)站上來(lái)，并且愿意在這個(gè)網(wǎng)站上花時(shí)間交流。因?yàn)樵谶@里可以和很多同行們進(jìn)行交流，最后如果他決定要買東西了，他也可以直接在這個(gè)網(wǎng)站上去買這個(gè)產(chǎn)品和解決方案。”William Chong表示。
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