促銷策略大揭秘

福州人來人往的國際會展中心，正舉行著一場大型嘉年華活動(dòng)，許多商家在其中大秀商技。其中最引人注目的就是立升凈水器的展臺，人頭攢動(dòng)，好不熱鬧！只見有兩個(gè)姿色迷人的美女穿著泳衣坐在浴缸之中，享受淋浴的快樂，美女洗過的水沿著管道到一個(gè)玻璃缸中。這些水在滋潤過美女之后，自然談不上什么清澈，接著這些水通過了立升的一個(gè)凈水器，然后又兵分兩路，一路回到了那個(gè)淋浴頭，一路則是進(jìn)入了一個(gè)飲水器。美女用水杯接住凈化過的水，一飲而盡，令人嘖嘖驚嘆，原來覺得可能有細(xì)菌的一些觀眾，此刻紛紛效仿，接過工作人員遞上的凈化水，一飲而盡。有些參觀者雖然還是不敢喝這些“美女身下”的水，但總算是大飽眼福，牢牢記住了立升這個(gè)凈水器品牌。這就是促銷的力量。即使不能最后直接轉(zhuǎn)化為購買行為，但是絕對讓你過目不忘。
何謂促銷？
促銷就是一切和渠道、消費(fèi)者相關(guān)的用來提升市場銷售表現(xiàn)的營銷手段，換句通俗的話說，就是在商戰(zhàn)場上真刀真槍的干。
促銷的參戰(zhàn)人員有家電企業(yè)的管理層，他們對促銷活動(dòng)進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，是促銷活動(dòng)的“大腦”；有經(jīng)銷商，他們也是促銷活動(dòng)的發(fā)起者和管理者，是促銷活動(dòng)的“軀干”；更有促銷員，他們直接深入商場、專賣店進(jìn)行促銷活動(dòng)，是促銷活動(dòng)的“手腳”。
促銷并非銷售的全部，是銷售中的一個(gè)重要組成部分。銷售情況良好時(shí)，促銷能起到“錦上添花”的作用；銷售成績不理想時(shí)，又充當(dāng)了“雪中送炭”的角色。
促銷，是營銷者向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的各種信息來吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買，達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷的關(guān)鍵就是在于一個(gè)“促”字，就是要轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，而不是坐地起價(jià)，等消費(fèi)者來上門求購，這是一種化被動(dòng)為主動(dòng)的營銷，就是促銷的真諦。
促銷是劈開市場的利劍
促銷的主要目的不外乎三點(diǎn)：快速提升銷量；推廣新產(chǎn)品；降低庫存壓力，根據(jù)不同的目的選擇不同的促銷方式是最重要的一條原則。
其一降低庫存壓力。一種成熟的產(chǎn)品，在已經(jīng)獲得比較大的市場份額后，企業(yè)會加大這種產(chǎn)品的生產(chǎn)力度使得庫存壓力陡然增加，為了緩解庫存，促銷是一條捷徑。比如大宗的家電（冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視等）。以2010年的空調(diào)市場為例，空調(diào)在每年的6月~8月屬于旺季，而2010年的熱天又顯得比較長，許多空調(diào)廠家在今年的旺季配合進(jìn)行的促銷活動(dòng)，大大增加了市場規(guī)模和銷售額，讓廠家和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)平時(shí)望塵莫及的銷量。而且這種成熟的促銷模式，也可以帶動(dòng)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的銷售，形成促銷鏈條。
其二是新產(chǎn)品或者品類的推廣。新品上市促銷，就是在對消費(fèi)者進(jìn)行先期轟炸，在第一時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)起他們的購買熱情，并培養(yǎng)他們的興趣和愛好，讓他們對這個(gè)產(chǎn)品或者品類進(jìn)行了解。從消費(fèi)者心理進(jìn)行分析，他們對新品類的產(chǎn)品都具有一定的抗拒心理。促銷可以減弱這種抗拒心理，讓消費(fèi)者抱著“試試看，反正合算”的心理去達(dá)成購買行為，并建立一定的品牌忠誠度，從而快速提升產(chǎn)品銷量和市場份額。
其三是快速提升銷量并提升品牌忠誠度。家電市場競爭非常激烈，大小品牌之間互相擠壓，惡戰(zhàn)連連。促銷最根本的目的就是在短期內(nèi)快速提升銷售額，并由此壓縮競爭對手的銷售額，并藉由促銷這個(gè)品牌進(jìn)一步鞏固本品牌的消費(fèi)者忠誠度，甚至拉攏其他競爭品牌的消費(fèi)者。
促銷三要素
廣場上人山人海，一群穿著桔黃色統(tǒng)一短裙的漂亮女孩正高舉著手中的廣告單頁，一邊喊著“降價(jià)了，降價(jià)了”、“買一送一”，一邊把樣品拿給路過的消費(fèi)者觀看。
促銷包含三大要素：分別是促銷渠道、促銷終端建設(shè)和促銷人員。
促銷渠道主要是指具體的促銷方法以及相關(guān)規(guī)劃。
根據(jù)不同的目的和執(zhí)行主體的不同促銷渠道可以大致分為四類：
產(chǎn)品促銷，比如降價(jià)、贈品、試用、折扣、以舊換新等；
活動(dòng)促銷，比如新聞發(fā)布會、商品展示會、游戲、競賽、抽獎(jiǎng)等；
推廣促銷，包括導(dǎo)購、廣告、宣傳單頁、名人參與等；
服務(wù)促銷，包括送貨上門、分期付款、會員制等。
促銷終端建設(shè)包括促銷產(chǎn)品、促銷地點(diǎn)、物料支持、活動(dòng)宣傳等。
促銷產(chǎn)品。促銷的載體是產(chǎn)品。新品促銷主要是為了快速打開市場，吸引消費(fèi)者的眼球；而老產(chǎn)品促銷則是由于庫存太多，需要進(jìn)行清倉處理。新品更多的是采用廣告投放、現(xiàn)場活動(dòng)等推廣方式，而老品則大多會選擇降價(jià)、打折、返現(xiàn)等價(jià)格要素來讓消費(fèi)者駐足。另外，根據(jù)家電價(jià)格的差異，大宗家電的促銷活動(dòng)比起小家電更能吸引消費(fèi)者。
促銷地點(diǎn)。促銷地點(diǎn)也會根據(jù)渠道的不同，而產(chǎn)生一定的差異。首先在網(wǎng)絡(luò)銷售層面，促銷是最直接的手段。網(wǎng)上的家電銷售基本上都帶著促銷的影子，產(chǎn)品價(jià)格也比實(shí)體店要低一些。而從實(shí)體店來看，KA大賣場以及超市也是促銷比較活躍的地點(diǎn)，相對來說，專賣店由于是品牌宣傳和企業(yè)文化的集結(jié)地，所以其促銷行為較少，而以產(chǎn)品推廣作為主體形式。有時(shí)候在大商場內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)，也會占用一些場地，帶來額外的費(fèi)用。
物料支持。在涉及到贈品、以舊換新、買一送一、抽獎(jiǎng)等形式的促銷時(shí)，就會考慮到贈品的供應(yīng)問題。如果促銷贈品吸引大量消費(fèi)者前來，最后造成贈品斷鏈而取消活動(dòng)的話，不但之前的努力化為烏有，后到的消費(fèi)者也會對這個(gè)品牌產(chǎn)生不信任感，甚至認(rèn)為是虛假營銷。所以，在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，必須確保每個(gè)環(huán)節(jié)都暢通無阻，并及時(shí)將最新的促銷活動(dòng)變更知會消費(fèi)者。
活動(dòng)宣傳。作為吸引眼球?yàn)榈谝灰獎(jiǎng)?wù)的促銷活動(dòng)，宣傳是重中之重的一環(huán)。經(jīng)銷商也好，企業(yè)也好，都會投入大量的人力、物力在這一塊上。尤其是針對新產(chǎn)品的上市，宣傳力度更是不能弱了半分。有些頗有財(cái)力的企業(yè)會選擇投放各種電視、平面的廣告向消費(fèi)者進(jìn)行“高空轟炸”，稍微弱勢一點(diǎn)的經(jīng)銷商則選擇宣傳海報(bào)、單頁、花車巡游等方式進(jìn)行“地毯式轟炸”，讓消費(fèi)者第一時(shí)間知道促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)。
促銷人員，就是指在活動(dòng)中作為終端促銷主體的銷售人員，是促銷活動(dòng)前期操作和后期評估的第一把關(guān)人。
再好的產(chǎn)品或者活動(dòng)，如果缺少一個(gè)好的促銷員進(jìn)行引導(dǎo)，就無法刺激消費(fèi)者的購買欲望，有道是酒香也怕巷子深，促銷員的服務(wù)態(tài)度和促銷能力直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。所以，一定要注重對促銷員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，選擇有經(jīng)驗(yàn)的促銷員進(jìn)行促銷工作，使產(chǎn)品促銷過程投入少而效果大。[!--empirenews.page--]

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