制造商需求趨于穩(wěn)定 分銷商群體日趨成熟

    《國(guó)際電子商情》2008年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查結(jié)果揭曉，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)上，《國(guó)際電子商情》首席分析師Major Lee及高級(jí)研究員Emily Yu同在場(chǎng)嘉賓分享了此次調(diào)查的結(jié)果分析與趨勢(shì)預(yù)測(cè)，另外，來(lái)自深圳市大族激光科技股份有限公司與深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司的兩位制造商代表也談到電子制造企業(yè)選擇分銷伙伴的標(biāo)準(zhǔn)及策略。

在針對(duì)分銷商的調(diào)查中，授權(quán)、混合以及獨(dú)立這三類分銷商各約占三分之一，中國(guó)大陸本地分銷商的比例仍占很大部分，為68%。參與調(diào)查的301家分銷商在去年一年的平均銷售額為5,340萬(wàn)美元，盡管今年全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)衰退之勢(shì)，但分銷商們對(duì)2008年的預(yù)期仍然樂(lè)觀，給出了25%的平均增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，其中臺(tái)灣地區(qū)分銷商的預(yù)測(cè)達(dá)到34%，超過(guò)了其他各個(gè)地區(qū)的預(yù)測(cè)值。

授權(quán)分銷商方面，從原廠得到了更多的支持，這一點(diǎn)從原廠的平均交貨期就可以看出，從去年的35天縮短到31天，這對(duì)制造商及分銷商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)好消息。對(duì)授權(quán)分銷商來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓新的應(yīng)用市場(chǎng)非常重要，但同時(shí)也要提高運(yùn)作效率，縱向深挖，充分有效的利用原廠的資源。獨(dú)立分銷商方面，最大的困難是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量，建立更多的伙伴關(guān)系以及尋找貨源，對(duì)此，獨(dú)立分銷商的對(duì)策是建立完善的內(nèi)部管理制度，在保證公司運(yùn)作的同時(shí)給客戶提供更好的服務(wù)。由于07年下半年出現(xiàn)了某些元器件緊缺的情況，在今年的調(diào)查中，分銷商的供貨能力成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。

    對(duì)電子制造企業(yè)的調(diào)查結(jié)果則從另一個(gè)角度對(duì)分銷商進(jìn)行了解讀。在1,200多份制造商的有效回復(fù)中，OEM/ODM公司占56%，EMS提供商的比例為23%。參加調(diào)查的制造商去年平均采購(gòu)金額有61%來(lái)自分銷渠道，和去年相比上升了4個(gè)百分點(diǎn)，58%的采購(gòu)商表示將增加從分銷商采購(gòu)的比例，35%將維持不變，這表明分銷業(yè)務(wù)仍有良好的增長(zhǎng)空間。調(diào)查顯示，在選擇授權(quán)分銷商時(shí)，制造商最希望得到的服務(wù)分別是技術(shù)支持、小批量采購(gòu)和付款靈活。而對(duì)于獨(dú)立分銷商，制造商們期望的服務(wù)則更多在于尋找替代元器件、小批量供應(yīng)以及處理過(guò)量庫(kù)存。不過(guò)，不論是選擇授權(quán)分銷商還是獨(dú)立分銷商，電子制造企業(yè)判定的首要標(biāo)準(zhǔn)都是產(chǎn)品質(zhì)量與公司信譽(yù)，產(chǎn)品價(jià)格僅僅名列第三。

    針對(duì)與授權(quán)分銷商的合作，創(chuàng)維數(shù)字的計(jì)劃采購(gòu)部經(jīng)理張強(qiáng)也談了分銷商的選擇要素與服務(wù)需求。產(chǎn)品質(zhì)量仍是首要被看中的一點(diǎn)，而在分銷商提供的服務(wù)方面，張強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)了分銷商的銷售及技術(shù)人員的實(shí)力問(wèn)題，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能為技術(shù)支持服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。另外，交期也是創(chuàng)維數(shù)字比較看中的重要素質(zhì)。張強(qiáng)表示，在與授權(quán)分銷商合作中存在的問(wèn)題主要有：預(yù)測(cè)與備貨差異較大導(dǎo)致供貨不及時(shí)，壞片分析及更換周期過(guò)長(zhǎng)。對(duì)此，張強(qiáng)提出了一些建議，授權(quán)分銷商應(yīng)簡(jiǎn)化繁瑣的運(yùn)作流程，提高緊急供貨能力，同時(shí)，應(yīng)及時(shí)了解市場(chǎng)行情以修正預(yù)測(cè)，另外，為客戶定制產(chǎn)品推廣方案也是分銷商可以加強(qiáng)的一項(xiàng)服務(wù)。

    大族激光采購(gòu)部經(jīng)理李紅虹也與嘉賓們分享了大族與獨(dú)立分銷商合作的心得。在選擇獨(dú)立分銷商的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量與反應(yīng)速度仍是關(guān)注的焦點(diǎn)，其次就是服務(wù)，包括響應(yīng)速度(包括物流時(shí)間及周期)，小批量采購(gòu)，處理庫(kù)存等，價(jià)格和合理的帳期也是很重要的考評(píng)因素。李紅虹還提出了獨(dú)立分銷商存在的一些不足：樣品服務(wù)不足，小批量采購(gòu)有時(shí)不能滿足要求；在價(jià)格方面由于得不到原廠的支持，因此沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；另外，獨(dú)立分銷商所能提供的技術(shù)支持也非常有限。