得民心者得天下 中關村電子賣場發(fā)展20年盤點

進入九十年代，全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展讓中關村電子市場再次活躍起來。眾多國家化企業(yè)的涌入，不僅讓中關村變得更加熱鬧，更重要的是傳入了先進的理念和經(jīng)營模式。從此，中關村的電子產(chǎn)品銷售格局開始發(fā)生根本性的變化。

1999年，在中關村電子賣場的發(fā)展歷程中有著重要要的意義。在這一年，以海龍、太平洋電腦城為代表的一批現(xiàn)代化電子賣場成立，雖然各方面還均不完善，但是卻逐漸把人們對中關村的信心找了回來，中關村電子賣場的整體雛形已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

前后“三鼎甲”爭雄中關村

眾所周知，中關村電子賣場有著“老三強”和“新三強”的說法，“老三強”指的是海龍、太平洋和硅谷。而“新三強”包括鼎好、科貿(mào)和經(jīng)過改造之后的新海龍。這前后三鼎甲的起伏變化，成為了近10年間中關村電子賣場發(fā)展的縮影，清晰地表明了電子賣場能夠成功的核心原因。

上世紀末，最早成立的海龍、太平洋和硅谷作為第一批“淘金者”在大展拳腳，整個中關村也因此風聲水起，一發(fā)而不可收拾。中關村模式也享譽世界，成為全國各地爭相效仿的典范。

作為一片淘金樂土，隨之而來的競爭態(tài)勢也是可以預想的。2004年前后，鼎好電子商城、科貿(mào)、中芯等新賣場先后開業(yè)，全新的環(huán)境和經(jīng)營理念立刻吸引了消費者的青睞，同時也對“老三強”形成了強大的沖擊。短短兩三年的時間里，中關村電子賣場的格局風云突變。曾經(jīng)位列“老三強”的太平洋和硅谷，已漸漸淡出人們視野，“新三強”占據(jù)了市場主導。

其中尤其值得一提的是“小字輩”的鼎好。2003年才成立的鼎好并沒有驕人的資歷，但是一流的賣場環(huán)境和硬件設施卻是其他賣場所難以企及的。“購物環(huán)境為第一要素”、“4S電子賣場”等諸多現(xiàn)代化經(jīng)營理念的提出和實施，讓消費者耳目一新，也著實打動了消費者。開業(yè)后僅僅兩年，鼎好就超越海龍登上銷售第一的寶座。

迎合需求 賣場不斷“升級”

“時移則事異，事異則備變?！毕M者的需求在變化，市場也隨之變化。對于電子賣場而言，創(chuàng)新、發(fā)展以符合需求是不言而喻的。對此，中關村各賣場的經(jīng)營者了然于胸，而變化也就不可避免。從鼎好擴建、海龍整改和一些新賣場的出現(xiàn)都對此做了最好的注解。

海龍作為資歷最老的賣場，當然不甘停步不前。雖然沒有擴大規(guī)模，但卻在整合原有資源上想辦法。2005年，整改后的海龍全新開業(yè)，不僅進行了硬件設施的改善，也帶來了一種全新的銷售模式。以往那一排一排的柜臺已經(jīng)不見了，進駐4層DIY專區(qū)的商戶全部以店面的形式出現(xiàn)。整個賣場不再擁擠昏暗，購物環(huán)境明顯改善，前三強的地位進一步得到鞏固。同時，科貿(mào)、中關村E世界等其他電子賣場也在潛移默化中不斷發(fā)展。雖然步幅與兩強相比稍顯緩慢，但競爭力依然不容小視，中關村電子賣場的格局變數(shù)猶存。

但其中動作最大的當屬愈做愈強的鼎好。在成為銷售冠軍后，鼎好繼續(xù)實施大動作，開建鼎好二期工程，在規(guī)模上下功夫。有資料顯示，即將于今年下半年正式營業(yè)的鼎好二期將更加順應消費市場的趨勢，其以消費者為尊的特點將更加突出：車位數(shù)加倍——近千個地下車位將有效改善目前中關村停車難的狀況，而且鼎好二期的地下二層與建設中的地鐵4號線直接相接，并與中關村西區(qū)地下環(huán)廊相連，大大減輕中關村地區(qū)地面交通壓力；擴增復式結構IT旗艦店——更加有效的建立以形象展示及產(chǎn)品體驗為主的舒適空間；增加店面營業(yè)面積——為有實力且誠信經(jīng)營的經(jīng)銷商的發(fā)展提供更多空間，逐漸優(yōu)化中關村的競爭秩序及消費環(huán)境；增加新上市IT產(chǎn)品專區(qū)——如3G手機專區(qū)、游戲?qū)^(qū)及數(shù)字家庭專區(qū)等，為此類新產(chǎn)品提供展示銷售空間，借以推動新產(chǎn)品、新技術的應用，有助于國內(nèi)IT市場可持續(xù)性發(fā)展；將6—10層經(jīng)銷商展廳納入IT賣場范圍……屆時，鼎好將成為一個更加專業(yè)、更加完備的IT購物中心，消費者可以享受到更大的便利。

從營銷學的角度而言，海龍、科貿(mào)選擇了縱向營銷的方式，從內(nèi)部改變來加強自身實力，而鼎好則獨辟蹊徑，在水平營銷方面著眼，激發(fā)新的利益增長點。從即將落成的鼎好二期的規(guī)劃中，我們不難發(fā)現(xiàn)，其更加強化了鼎好作為中關村第一家實現(xiàn)售前、售中、售后一站式服務的電子商城的戰(zhàn)略，增加了IT廠商、經(jīng)銷商與賣場三者間的粘合度，站在更高的境界，利用賣場深層的商業(yè)價值，形成商業(yè)上的良性循環(huán)。此時說誰能獨占鰲頭或許為時尚早，但是從各自的做法而言，似乎已經(jīng)高下立判，剩下的則就是來自市場的檢驗。