中小型分銷商贏取市場的三大策略

“新產(chǎn)品線的引入使我們相比過去擴展了生意范圍，新增了市場領(lǐng)域，對增長率貢獻(xiàn)很大?！?陳立國說，“因為很多產(chǎn)品線在全科臺灣總部做了很久也很好，供應(yīng)商和分銷商之間彼此相當(dāng)熟悉，我們對其產(chǎn)品和技術(shù)也非常熟悉，所以供應(yīng)商愿意把中國大陸市場也交給全科來發(fā)展，全科將會陸陸續(xù)續(xù)拓展這些產(chǎn)品線的授權(quán)，并獲得快速增長?！彼€表示全科下一步還將增加Atmel產(chǎn)品線。

不僅如此，全科還準(zhǔn)備借助新增的博通藍(lán)牙產(chǎn)品線實現(xiàn)從專注通訊領(lǐng)域轉(zhuǎn)為進入更多消費電子領(lǐng)域。陳立國介紹說，Mindspeed一直以來是全科通訊業(yè)務(wù)中最重要的產(chǎn)品線，在中國光通訊市場占有率第一，約占全科銷售額的40~50%。不過，通訊市場增勢平緩的趨勢使得全科瞄向新的熱門消費電子，最新引入的博通藍(lán)牙產(chǎn)品線在中國已大陸得到非?？焖俚某砷L，每個月成長率都很高，有望成為占據(jù)全科中國半壁江山的重要產(chǎn)品線。

而成立于1986年的適發(fā)由最初的環(huán)保電池及周邊配件第一條代理線開始，后逐步拓展家用電器組件，最近幾年開始分銷半導(dǎo)體、分立器件、無源器件、燈飾配件以及傳感器產(chǎn)品。由于所代理的產(chǎn)品線以周邊器件為主，適發(fā)公司銷售經(jīng)理林衍康表示，該公司計劃未來逐步擴充主芯片的代理，比如半導(dǎo)體器件和照明方面的關(guān)鍵器件。他介紹說：“從應(yīng)用領(lǐng)域來看，我們目前主要針對家電行業(yè)、儀器儀表行業(yè)、工業(yè)領(lǐng)域和燈飾行業(yè)，未來還是會重點圍繞家電和工業(yè)領(lǐng)域，以環(huán)保節(jié)能為主要發(fā)展方向拓展新的產(chǎn)品線?！?/P>

二是技術(shù)增值服務(wù)重在溝通及時、通暢。林衍康認(rèn)為，雖然適發(fā)產(chǎn)品線多為周邊器件，但一些器件在所應(yīng)有的行業(yè)中非常關(guān)鍵。比如傳感器(探頭)在家電和儀器儀表行業(yè)是非常重要的器件，工控領(lǐng)域也對元器件的可靠性要求很高，需要分銷商幫助客戶根據(jù)不同使用工業(yè)環(huán)境選擇合適的器件。

“因此我們非?？粗貫榭蛻籼峁┫鄳?yīng)的技術(shù)服務(wù)。比如在客戶研發(fā)設(shè)計階段，為他們提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并派專人跟進設(shè)計項目，以及在測試階段提供DEMO板。但是，我們一般不會給客戶提供方案，因為他們大多希望尋求差異化的設(shè)計外形和方案，所以我們會幫助客戶選擇合適的傳感器和外圍器件，提供一些相應(yīng)的設(shè)計方向給客戶，也不會涉及推薦主芯片?！绷盅芸嫡f。

他舉例說，適發(fā)的某位客戶中標(biāo)了北京奧運場館的燈光項目，適發(fā)根據(jù)該項目要求如場館的觀眾人數(shù)和場地大小等，推薦客戶選擇合適亮度的LED功率器件，確定照明部分的器件之后，再幫助客戶根據(jù)照明要求選擇合適的MCU和Flash等?！皣@客戶的項目，我們的身份是技術(shù)咨詢顧問，幫助客戶選擇合適的器件和技術(shù)，并加快他們設(shè)計方案的完成?！彼f。

無獨有偶，全科的陳立國也認(rèn)為分銷商的作用在于建議或指導(dǎo)，提供技術(shù)支持服務(wù)也并不意味著要分銷商將技術(shù)方案大包大攬，盡管分銷商也有一定的設(shè)計開發(fā)能力?！胺咒N商的優(yōu)勢實際上在于與客戶和原廠之間的良好溝通，不論是售前還是售后?！标惲f，“在客戶的新項目啟動初期，需要我們推薦符合要求的芯片和相關(guān)技術(shù)，而我們還將提供反饋意見給原廠，促進他們推出下一代滿足市場新需求的產(chǎn)品?！?/P>

林衍康還介紹說，與其它代理商相比，適發(fā)的一大特點是對原廠非常開放，非常真實地反映市場狀況，幫助原廠根據(jù)實際市場需求進行產(chǎn)品計劃和生產(chǎn)。另外，適發(fā)也會協(xié)同原廠一起會晤客戶，幫助客戶獲得更直接的原廠支持。而陳立國也表示，全科還會尋找一些IDH合作伙伴并報告給原廠，協(xié)同原廠一起進行三方開發(fā)合作。

三是根據(jù)自身優(yōu)勢打造相應(yīng)的一站式服務(wù)?！澳壳爸袊骷咒N市場競爭對手越來越多，對于中小型分銷商來說，最重要的是鞏固現(xiàn)有客戶，并在自己擅長的領(lǐng)域中繼續(xù)擴大市場，一方面要保持專注，另一方面要保持足夠的彈性?！绷盅芸当硎?，“與大型國際分銷商相比，我們的優(yōu)勢在于反應(yīng)速度很快，對客戶的支持非常專注，能夠保持足夠的彈性?！?/P>

適發(fā)的策略是進行差異化服務(wù)，利用代理的多條產(chǎn)品線來幫助客戶實現(xiàn)周邊器件的一站式采購?！爸苓吰骷母偁帉κ址浅６?，客戶在選型方面比主芯片代理商更容易更換代理商，分銷商也一般沒有原廠的保護或保護時間非常短。為此，我們服務(wù)的特點是交期非常短，供應(yīng)非常穩(wěn)定。這是靠我們對市場的預(yù)測，提前下風(fēng)險訂單來實現(xiàn)的?！彼f。