中低端示波器市場(chǎng)策略醞釀變革

近日，借參加安捷倫ADMF（數(shù)字測(cè)量論壇）的機(jī)會(huì)，記者見(jiàn)到了安捷倫示波器部門(mén)的市場(chǎng)經(jīng)理David Sherve，從他那里記者獲得一些安捷倫未來(lái)示波器產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)劃，而這也將直接影響整個(gè)示波器特別是中低端示波器的市場(chǎng)環(huán)境與格局。

全球的示波器市場(chǎng)規(guī)模在11億美元左右，由于安捷倫從2002年才開(kāi)始將重點(diǎn)轉(zhuǎn)到示波器領(lǐng)域，因此對(duì)安捷倫來(lái)說(shuō)，示波器領(lǐng)域雖然不是世界第一，但是成長(zhǎng)空間最大是未來(lái)幾年發(fā)展的重點(diǎn)。目前安捷倫最為領(lǐng)先的示波器領(lǐng)域是其最先開(kāi)發(fā)的MSO（混合信號(hào)示波器），這部分安捷倫將通過(guò)技術(shù)革新繼續(xù)保持其領(lǐng)先地位。從安捷倫的角度，高端示波器已經(jīng)基本上取得了一定的技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)幾年的目標(biāo)就是把這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售優(yōu)勢(shì)。由于高端客戶群非常明確，因此安捷倫將不只是關(guān)注高端指標(biāo)的單純提高而是提供完整實(shí)用的專門(mén)解決方案以滿足客戶的個(gè)性化需求。在市場(chǎng)手段方面，安捷倫采用的是通過(guò)主要技術(shù)協(xié)會(huì)來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)與技術(shù)行業(yè)，通過(guò)參加和發(fā)起多個(gè)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)組織，參與制定多種應(yīng)用技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，從而明確該技術(shù)應(yīng)用的企業(yè)與機(jī)構(gòu)，進(jìn)而有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)與銷售方向的確定，從而擴(kuò)大高端示波器的銷售渠道，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)。可以說(shuō)，這一特別的指導(dǎo)思路完全有別于我們傳統(tǒng)觀念上的高端儀器銷售模式，這一思想不僅僅對(duì)電子測(cè)試儀器銷售行業(yè)，對(duì)其他行業(yè)都非常有借鑒的意義，值得許多國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。同時(shí)，這再次說(shuō)明，我們國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)需要的不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新，還必須從運(yùn)作模式等方面改進(jìn)我們的思想。

如果說(shuō)高端的戰(zhàn)略給我們的更多是思想上的啟迪的話，針對(duì)中低端市場(chǎng)的戰(zhàn)略則切實(shí)地讓中國(guó)的電子儀器特別是示波器企業(yè)感到危機(jī)。David Sherve介紹，安捷倫在提升制造工藝以降低中低端儀器的生產(chǎn)成本的同時(shí)，計(jì)劃全面將中低端示波器推向分銷市場(chǎng)，通過(guò)眾多分銷渠道以覆蓋廣大客戶，同時(shí)將支持分銷渠道開(kāi)展儀器租賃服務(wù)。分銷渠道不僅能擴(kuò)大中低端市場(chǎng)的覆蓋范圍，擴(kuò)大銷售量，而且可以有效降低儀器的渠道成本，從而進(jìn)一步降低示波器的價(jià)格。安捷倫還利用LXI在儀器聯(lián)網(wǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，推出多種附加軟件的服務(wù)器版本，通過(guò)授權(quán)許可的方式可以有效節(jié)約成本。比如，對(duì)一個(gè)比較大的公司來(lái)說(shuō)，可能需要幾十臺(tái)不同型號(hào)的示波器，而許多附加的測(cè)試軟件其實(shí)是一樣的。這時(shí)公司可以通過(guò)服務(wù)器的方式將這些軟件集中到一臺(tái)服務(wù)器上，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)每個(gè)軟件若干個(gè)授權(quán)許可，可以讓所有儀器終端享受到全部的軟件服務(wù)。當(dāng)然，這里的軟件可以下載到儀器上，根據(jù)目前即時(shí)使用該軟件數(shù)量與許可數(shù)判斷下一個(gè)用戶是否可以有權(quán)使用軟件。鑒于一個(gè)公司對(duì)某個(gè)軟件的同時(shí)使用可以進(jìn)行有效的調(diào)度，因此，一般對(duì)于百臺(tái)左右的儀器網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)軟件只需要購(gòu)買(mǎi)10個(gè)以下授權(quán)許可足以滿足整個(gè)公司的使用要求，這無(wú)疑節(jié)省了大量的軟件成本。此外，單臺(tái)儀器還可以設(shè)定許可時(shí)間將軟件下載到本地后斷開(kāi)網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立使用，這個(gè)限制以許可時(shí)間為準(zhǔn)，而服務(wù)器上的這個(gè)許可就在許可限制時(shí)間內(nèi)不再有效，待時(shí)間結(jié)束許可重新有效，這一獨(dú)特性方案對(duì)新興的儀器租賃將有很大的意義，下面將先介紹這一獨(dú)特模式。相信許多設(shè)計(jì)工程師和愛(ài)好者都有一個(gè)共同的煩惱，設(shè)計(jì)過(guò)程中必須用到測(cè)試儀器，而好一點(diǎn)的儀器價(jià)格實(shí)在不敢恭維，與此同時(shí)，許多儀器可能只是一時(shí)之需，在這次開(kāi)發(fā)用過(guò)之后可能以后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)再用。因此購(gòu)買(mǎi)儀器就顯得極其不劃算，可是開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程又不能離開(kāi)的支持。

雖然說(shuō)儀器租賃和軟件授權(quán)服務(wù)器管理可以有效的滿足許多工程師的要求，但對(duì)于國(guó)內(nèi)本就不強(qiáng)的電子儀器產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于晴天霹靂。首先，許多工程師選擇國(guó)內(nèi)示波器一個(gè)重要的原因就是價(jià)格低而性能只能適當(dāng)取舍，如果可以在需要時(shí)租賃一臺(tái)完全滿足需要的大廠產(chǎn)品，無(wú)疑是極具誘惑力的。特別是針對(duì)那些不是經(jīng)常要用到示波器的工程師，以一個(gè)極低的價(jià)格短期擁有一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品無(wú)疑是極具誘惑力的。其次，目前許多測(cè)試系統(tǒng)都是這些大廠開(kāi)發(fā)的，他們的系統(tǒng)與自己的產(chǎn)品之間有很好的互操作性，對(duì)于承擔(dān)這些項(xiàng)目的公司和個(gè)人，租賃一臺(tái)同廠商的儀器自然成為節(jié)約成本而又提高質(zhì)量的首選。隨著這些儀器大廠紛紛介入儀器租賃行業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)儀器廠商來(lái)說(shuō)，生存空間將被壓縮得更小。