他解釋道：“比如有一個100個器件的BOM單，試想想，有兩種采購方案：一種是全部從一個分銷商處采購；另一種選擇是為了降低成本，與不同的原廠談，然后好不容易談到了幾家直供，降低了一些成本，但剩下的還是要從分銷商處采購，就算這種方案中直銷可以達到50%，但由于這個采購經(jīng)理需要從多個不同的供應(yīng)商處供貨，如果算上物流、人工成本，第二種采購方案的成本一定比前者大?！?
辜其秋：如果采購經(jīng)理能通過一個分銷商提供BOM單上的全部器件，這是最能節(jié)約成本的選擇。
由于中國OEM的成長，一些大型的OEM獲得了越來越多原廠的直購權(quán)，這導(dǎo)致了分銷商在這些大型客戶BOM單中的供貨比例逐漸下降，艾睿電子中國大陸/香港區(qū)副總裁Edmond Chu也坦承他們在BOM單中的供貨比例一直在下降。
面對這種不利狀況，安富利和艾睿電子呼吁作為公司管理層的采購經(jīng)理們要仔細考慮Total Cost，而不是僅關(guān)注BOM單上的成本。
其實，就在大型OEM減小BOM單上分銷商供貨的比例，將采購分散時，中小型OEM仍是希望能從一家分銷商處獲得BOM單上所有的器件，當(dāng)然這其中一部分原因是他們沒有那么多機會獲得直購權(quán)。獲得《國際電子商情》“讀者最滿意獨立分銷商”稱號的斯泰克公司總裁Sylvester Lu表示：“現(xiàn)在有越來越多的客戶將BOM單給我們，讓我們給他們提供BOM單上的全部元件?！边@種以提供小批量為主的獨立分銷商也開始被要求提供BOM List服務(wù)，他繼續(xù)說：“我們還會在其中為用戶推薦替代器件，以進一步降低成本。這樣我們現(xiàn)在也開始需要提供Design服務(wù)。”
針對直銷與分銷這個熱門的話題，同樣獲得《國際電子商情》“讀者最滿意獨立分銷商”稱號的馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲向安富利的辜其秋提出了一個更有趣的問題：“最近據(jù)說Xilinx要擴大網(wǎng)上直銷服務(wù)，以后如有越來越多這種的公司，這會不影響安富利的銷售？”
辜其秋非常堅定的說：“網(wǎng)上直銷并不是分銷的末日！它也不是很成功。不用說FPGA這種技術(shù)含量非常高的專用產(chǎn)品，就是一些通用產(chǎn)品比如一些通用的電源IC，10年前就在進行網(wǎng)上直銷了，至今仍是要通過人工報價來完成交易?！彼^續(xù)說：“對于FPGA，一定需要分銷商與原廠一起來做技術(shù)支持。分銷商的作用和地位非常重要?！?
曹乾國：獨立分銷商、授權(quán)分銷商、IDH可以共同合作，為客戶帶來最佳的服務(wù)。
就連獨立分銷商也表示自己對推廣FPGA這種高技術(shù)含量的器件也起著重要的作用。萬象電子總經(jīng)理曹乾國說道：“我們從93年就開始做Xilinx產(chǎn)品線，并于96年獲得了一些客戶。我們還會將甲廠應(yīng)用的方案，成功推至乙廠。但是由于我們是非授權(quán)分銷商，這種服務(wù)不但很難被OEM認(rèn)可，甚至原廠也對我們的貢獻不認(rèn)可。我們曾經(jīng)被Xilinx公司封殺，雖然現(xiàn)在已取消了，但我們的服務(wù)還是沒有得到原廠的認(rèn)可，這點也需要媒體呼吁一下?！?
不過，也有原廠對獨立分銷商的服務(wù)非常認(rèn)同的，曹乾國說道：“英飛凌就是一個例子，我們與IDH一起為英飛凌提供服務(wù)，由于我們壓了很多現(xiàn)貨，英飛凌很喜歡?！?
其實，獨立分銷商也離不開授權(quán)分銷商，曹乾國表示，以上提到的Xilinx和英飛凌的產(chǎn)品都是從安富利處購得，“其實，獨立分銷商、授權(quán)分銷商、IDH可以共同合作，為客戶帶來最佳的服務(wù)?！?/P>
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