2007年分銷商調(diào)查：新變化和新趨勢(shì)

6月15日，《國(guó)際電子商情》舉行了2007年中國(guó)電子元器件分銷商頒獎(jiǎng)大會(huì)暨供應(yīng)商選擇與管理專題研討會(huì)，有近百位分銷商參與了此次大會(huì)。此次調(diào)查分別針對(duì)分銷商和制造企業(yè)進(jìn)行，通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)設(shè)定出中國(guó)大陸分銷行業(yè)的業(yè)務(wù)標(biāo)桿。同時(shí)還邀請(qǐng)讀者對(duì)分銷商從供貨，技術(shù)支持，產(chǎn)品質(zhì)量，物流等多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)分，讓分銷商能更好的了解客戶需求，認(rèn)清挑戰(zhàn)。在會(huì)上，《國(guó)際電子商情》主編Major Lee就本次調(diào)查結(jié)果與大家一起分享了一些新的發(fā)現(xiàn)。

區(qū)域化分布變化不大 獨(dú)立分銷商樂(lè)觀成長(zhǎng)

從分銷商的總部地區(qū)的分布來(lái)看，今年除了中國(guó)大陸地區(qū)的比重有了11%的增加之外，比較突出的一點(diǎn)就是北美地區(qū)的份額增加了7%。而從分銷商在大陸地區(qū)的分布情況來(lái)看，深圳，上海和北京仍然占據(jù)了前三名的位置，這表明中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域仍然集中在沿海地區(qū)和北方地區(qū)，而與去年不同的是，成都，西安等地有了明顯增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，分銷商都大力擴(kuò)展分銷區(qū)域，特別是加大了對(duì)西部地區(qū)的拓展力度。

基于2006年25%的銷售平均增長(zhǎng)率，大多數(shù)分銷商對(duì)未來(lái)的預(yù)期還是比較樂(lè)觀的，他們對(duì)今年公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度的平均預(yù)測(cè)達(dá)到了29%。通過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，一些大型的OEM開(kāi)始把獨(dú)立分銷商列入到自己的供應(yīng)商名單里，他們也相信獨(dú)立分銷商能提供授權(quán)分銷商所不能提供的服務(wù)，這也給予了獨(dú)立分銷商不少信心，所以在這次調(diào)查中，獨(dú)立分銷商對(duì)未來(lái)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)值特別突出，達(dá)到了35%。

授權(quán)分銷商：開(kāi)發(fā)工具需求增大 產(chǎn)品質(zhì)量受到看重

對(duì)大多數(shù)的授權(quán)分銷商和混合分銷商來(lái)說(shuō)，所提供的增值服務(wù)主要還是在技術(shù)支持，物流服務(wù)方面，盡管這個(gè)比例近年來(lái)都基本保持不變，但是其中還是有了一些細(xì)微的變化。在技術(shù)支持服務(wù)的提供上，參考設(shè)計(jì)方案和現(xiàn)場(chǎng)工程支持占據(jù)的比重依舊很大，分別為85%和74%，設(shè)計(jì)方案的提供也逐漸出現(xiàn)了根據(jù)客戶要求定制的情況。而今年變化很大的一個(gè)地方是在開(kāi)發(fā)工具的提供上，由去年的35%上升為54%，產(chǎn)生這一變化的原因是由于廠商自身的設(shè)計(jì)能力不斷提高，已經(jīng)逐漸由原來(lái)單純對(duì)參考方案的依賴，轉(zhuǎn)向于借助開(kāi)發(fā)工具去自己設(shè)計(jì)，更多的參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中。

關(guān)于這一點(diǎn)，駿龍科技有限公司技術(shù)及市場(chǎng)部總監(jiān)黎寶恩表示，他們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，客戶對(duì)純技術(shù)服務(wù)支持的要求在逐漸減少，這也與本次調(diào)查的結(jié)果相吻合。

對(duì)于是否會(huì)增加中國(guó)本土品牌的代理數(shù)量這個(gè)問(wèn)題，有66%的分銷商給予了肯定的回答，將來(lái)我們也會(huì)看到更多的國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入到授權(quán)分銷商代理線。而大陸分銷商與其他國(guó)家和地區(qū)的分銷商在代理中國(guó)本土品牌時(shí)考慮的因素也存在著一些差別。在市場(chǎng)需求和產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，大陸分銷商比較看重的是品牌知名度，而其他國(guó)家和地區(qū)分銷商則比較注重技術(shù)水平。

分銷商針對(duì)客戶需求應(yīng)該具備哪些主要要素呢?從今年的結(jié)果來(lái)看，變化最大的要素是產(chǎn)品質(zhì)量，從去年的11%上升到49%，成為第二要素，而去年排名第一的產(chǎn)品價(jià)格要素，今年則跌落至第五，為41%。大家逐漸認(rèn)識(shí)到，只有產(chǎn)品質(zhì)量有了保證，才有可能成為制造商們的供應(yīng)商對(duì)象，其他幾個(gè)要素才有可能起到作用。

好利順亞太區(qū)總裁Wendell Boyd表示，授權(quán)分銷商比較多的是與原廠的交流，這可能會(huì)忽略市場(chǎng)需求，這個(gè)調(diào)查有助于他們更加縱向的去了解整個(gè)市場(chǎng)。

獨(dú)立分銷商：尋找緊缺作用大 第三方認(rèn)證保質(zhì)量

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，獨(dú)立分銷商在尋找緊缺、難尋或停產(chǎn)元器件方面，起到了非常大的作用，此外，在處理過(guò)量的庫(kù)存方面，獨(dú)立分銷商的實(shí)力也是不容小覷的。網(wǎng)上交易方面，獨(dú)立分銷商也會(huì)提供元件查詢，產(chǎn)品詢價(jià)等服務(wù)。

由于獨(dú)立分銷商沒(méi)有原廠的授權(quán)，那么他們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品質(zhì)量呢?通常，獨(dú)立分銷商會(huì)采取一些措施來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量，如嚴(yán)格審核供應(yīng)商，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)人員等手段。而在今年的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)趨勢(shì)是，越來(lái)越多的獨(dú)立分銷商借助第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者通過(guò)ISO質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)來(lái)認(rèn)證產(chǎn)品，由原來(lái)的人為保證轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N制度和標(biāo)準(zhǔn)的保證，這也使得獨(dú)立分銷商被越來(lái)越多的OEM所認(rèn)可。

來(lái)自國(guó)際、區(qū)域和中國(guó)大陸本地的分銷商高層管理人員濟(jì)濟(jì)一堂。

深圳市馳創(chuàng)電子有限公司總經(jīng)理吳振洲在聽(tīng)完本次調(diào)查報(bào)告后表示，過(guò)去一直認(rèn)為獨(dú)立分銷商比授權(quán)分銷商更接近客戶，更了解市場(chǎng)需求，但今年的調(diào)查卻顯示授權(quán)分銷商也越來(lái)越靠近市場(chǎng)了，調(diào)查結(jié)果對(duì)分銷商的決策是有一定的指導(dǎo)意義的。

制造商：采購(gòu)預(yù)測(cè)樂(lè)觀 價(jià)格庫(kù)存難調(diào)合

2006年平均元器件采購(gòu)總額為2,976萬(wàn)美元，通過(guò)分銷商采購(gòu)的元器件占采購(gòu)總額的比例為57%，其中通過(guò)授權(quán)分銷商采購(gòu)的元器件占采購(gòu)總額的比例為53%，這個(gè)結(jié)果也充分顯示出了采購(gòu)偏好，而且63%的制造商預(yù)測(cè)通過(guò)分銷商采購(gòu)的總額將會(huì)有所增加。

在對(duì)增值服務(wù)的期望上，制造商希望從授權(quán)分銷商那里得到的服務(wù)還是集中在技術(shù)支持，小批量供應(yīng)等方面，而獨(dú)立分銷商還是更多的被寄望于尋找難尋的元器件，同時(shí)，小批量供應(yīng)和庫(kù)存處理的比重也有較大增長(zhǎng)。

關(guān)于制造商和分銷商合作時(shí)面臨的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格和庫(kù)存則是一個(gè)永恒的話題。