從原廠到分銷商，看臺灣IC產(chǎn)業(yè)的“深度服務(wù)”意識
為滿足以上需求，分銷商在元器件的銷售之外，開始更進一步協(xié)助客戶進行具體的應(yīng)用設(shè)計，甚至包括整個產(chǎn)品用戶界面(UI)的“包辦”，既扮演了元器件配套供應(yīng)商的角色，同時又是提供具體技術(shù)方案的設(shè)計服務(wù)提供商。對于大陸市場眾多缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力的中小型制造型企業(yè)而言，這樣的服務(wù)非常具有“吸引力”。因為采用了IC分銷商的完整解決方案，他們僅需進行簡單的產(chǎn)品差異化或是加入自有韌/軟件接口，再貼上自己的品牌，就能夠迅速地搶進市場掌握商機。
可以說，這種“育嬰”式的服務(wù)方式最初見于臺灣分銷產(chǎn)業(yè)。臺灣地區(qū)的元器件分銷商在海峽兩岸三地市場，向來以具備高靈活度的技術(shù)支持能力著稱，在各種平臺級解決方案的供應(yīng)上更是不遺余力。不少臺灣分銷商在應(yīng)用工程師團隊之外，另外還專門設(shè)立了研發(fā)設(shè)計或技術(shù)推廣部門。對超大型的IC分銷商來說，龐大而多樣化的產(chǎn)品線固然是其完整解決方案的堅強后盾，臺灣亦有不少中、小型IC分銷商，則是鎖定各種特定應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品應(yīng)用方案，以專長技術(shù)取勝?？偟膩碚f，這種對下游客戶進行“包辦式服務(wù)”的意識既是臺灣IC產(chǎn)業(yè)迅速崛起的奧妙所在，同時也體現(xiàn)出不僅僅是分銷鏈，而是發(fā)端于IC原廠的這種并非僅僅為了做IC而做IC的長遠眼光，他們更多地考慮到下游客戶要拿自己這顆產(chǎn)品去做什么，從而延伸了自己的服務(wù)。
分銷商提供的技術(shù)支持服務(wù)深度越來越大，其中臺系分銷商尤為積極。
臺灣IC分銷業(yè)的資源整合還沒有結(jié)束
分銷行業(yè)已經(jīng)從簡單地賣標(biāo)準(zhǔn)品、賣編號，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在賣技術(shù)、賣服務(wù)。在如今博應(yīng)用創(chuàng)新、博資本的時代，臺灣分銷商與北美眾多分銷巨頭相比顯得毫不遜色，尤其在亞洲市場，其地主優(yōu)勢相當(dāng)明顯。觀察領(lǐng)先的幾家臺灣分銷商，他們成功的基礎(chǔ)是多品牌代理，國際與本島產(chǎn)品線相結(jié)合，而且現(xiàn)在更積極地切進大陸新興IC品牌代理資源，而且因為財力雄厚，一個系統(tǒng)、一塊PCB上的所有元器件，一家就能搞定。這造成了現(xiàn)在分銷行業(yè)大者恒大的趨勢非常明顯，從世平與品佳“大聯(lián)大”之后，行業(yè)收購兼并不斷。
當(dāng)臺灣電子產(chǎn)業(yè)逐漸從以一切PC為中心的產(chǎn)業(yè)聚焦轉(zhuǎn)型到產(chǎn)品更加多樣化、生命周期更短、市場變化度更高等特性的消費性電子產(chǎn)品時代，如何精準(zhǔn)切對產(chǎn)品、市場是當(dāng)前所有廠商面臨的極大考驗，而在產(chǎn)業(yè)環(huán)境變遷趨勢下，整合讓半導(dǎo)體分銷商看見了新的曙光。由于每一家分銷商專精的領(lǐng)域和產(chǎn)品線組合的不同，為了拓寬自己的市場版圖，以因應(yīng)快速的市場變化，通過合并的方式，由此取得差異化的產(chǎn)品線和熟練的經(jīng)營團隊，可以讓公司快速進入新的市場。加上各個區(qū)域新興IC設(shè)計公司的崛起，以往多局限在歐、美、日系產(chǎn)品線的IC分銷商，更要拓展觸角找到新的利基產(chǎn)品線。
當(dāng)然，另一方面，在這種大而全的經(jīng)營思路之外，“小而獨特”是廣大中小型臺灣分銷商采取的又一制勝法寶。筆者接觸過的數(shù)家臺灣IC原廠的高層人士均表示，未來的電子產(chǎn)品市場將向少量多樣的趨勢演進，獨特的技術(shù)服務(wù)滲透模式將支起分銷價值的另一極，純粹靠大靠全未必就能十拿九穩(wěn)地贏得市場?！拔磥黼S著SoC時代的來臨，這種一站式配套的優(yōu)勢將會逐漸喪失，會被技術(shù)服務(wù)型分銷商取代?！迸_灣巨盛電子總經(jīng)理張盛發(fā)如是表示。他認為，分銷商的價值將更多地體現(xiàn)在幫助客戶開發(fā)獨特的應(yīng)用產(chǎn)品，而不僅止于放款和庫存服務(wù)。他還表示，臺灣分銷商未來將面臨來自大陸分銷商的很大競爭壓力，盡管目前大陸分銷商還處于跟隨狀態(tài)，但他預(yù)計2012年左右，大陸分銷行業(yè)在整個管理能力上會趕上臺灣，到時候兩岸之間的競爭會出現(xiàn)白熱化。
對于臺灣中小型規(guī)模的分銷商，其未來可努力的方向，需要繼續(xù)發(fā)揮靈活運作的特質(zhì)，利用好一貫擅長搶占市場先機的優(yōu)勢，可以將目標(biāo)專注在拓展具有廣大內(nèi)需市場分銷的市場，例如中國及印度，再進一步達成本地化經(jīng)營。業(yè)內(nèi)專家表示，走出本島的臺灣分銷商要如何將母公司的核心價值進行傳遞，讓外地子公司都能傳承母公司的核心價值是一大挑戰(zhàn)，因此除了目前的本地化以及跨兩岸三地的經(jīng)營管理外，未來有效地組織跨國跨區(qū)域的經(jīng)營，更是一個前所未有的大挑戰(zhàn)。
從“賣差價”到“賣價值”的創(chuàng)新
利用自己在應(yīng)用能力方面的優(yōu)勢、幫助客戶思考產(chǎn)品定位、追求差異化和高附加價值是所有臺灣IC廠商的法寶，不管是原廠還是分銷商，他們都長于此道。“這個市場并不缺技術(shù)，廠商之間的差距是產(chǎn)品定位的問題，不是說做不做得到的問題?！?strong>聯(lián)發(fā)科發(fā)言人梁厚誼說，她以該公司為例說明：“歐美廠商比較重視芯片發(fā)展，只是一門心思做自己的芯片。但是聯(lián)發(fā)科不同，我們一直以來很重視幫助客戶做系統(tǒng)設(shè)計，我們不僅賣芯片給客戶，而且?guī)退麄儼颜麄€系統(tǒng)、整個手機設(shè)計好。他們不需要專門搭個班子來做產(chǎn)品設(shè)計，只需要做好自己核心的生產(chǎn)部分，把品質(zhì)控管、市場行銷和人力資源等方面做好，這是體現(xiàn)他們價值的地方。當(dāng)然，這也與我們進入這個市場時采取的策略有關(guān)，我們2004年才進軍手機市場，但是初來乍到，我們?nèi)绾螏涂蛻舭讶吭O(shè)計都做好，保證很短的上市時間，而且每年可以上市好多新產(chǎn)品。結(jié)果這個效果非常好。老實說，我們的產(chǎn)品并不便宜，只是我們的服務(wù)非常獨到，客戶寧愿多花點錢來買我們的產(chǎn)品。” [!--empirenews.page--]
但是這個世界上只有一個聯(lián)發(fā)科。聯(lián)發(fā)科的勝利準(zhǔn)則并不能放之四海，有其偶然的一面。從IC到方案的包辦絕對不是長久之計，更不是成功之計。日本企業(yè)垂直整合模式的潰敗已經(jīng)證實了這一點，聯(lián)發(fā)科的模式只不過換了個花樣而已。在產(chǎn)業(yè)日趨成熟之后，類似聯(lián)發(fā)科這種IC原廠仍然需要更多地依賴與第三方伙伴包括技術(shù)增值提供商合作，以開拓更廣闊的市場空間。巨盛電子的張盛發(fā)就表示：“市場有什么想法，只有終端產(chǎn)品制造商和分銷商能聽到，IC設(shè)計公司不可能知道得那么清楚。但是往往很多IC設(shè)計公司，尤其是臺灣IC設(shè)計公司喜歡自作聰明，幫助客戶把整個產(chǎn)品都設(shè)計出來，甚至包辦UI(用戶界面)，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品生命周期越來越短。久而久之，產(chǎn)業(yè)很快就會完蛋?！?
他特別強調(diào)專業(yè)分工的重要性。“如果把我們比喻成一間車廠，我們巨盛只提供引擎和底盤，另外還有一個設(shè)計參考，但是不提供具體方案。如果下游客戶和增值技術(shù)分銷商懂得用我們的平臺，一定賺錢，我們強調(diào)垂直的專業(yè)化分工，每個階段都有自己的專業(yè)，各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢。我們提供的具體平臺，并沒有給客戶定義具體的產(chǎn)品，有太多的產(chǎn)品可以去做，如果這些分銷商非要擠在一起去做同樣的東西，去互相沖突，那只能證明他們自己沒有價值?！彼撝赋觯恢币詠砭奘]有自己的FAE，“因為如果有，我們會把應(yīng)用產(chǎn)品定型化，沒有創(chuàng)意，沒有區(qū)隔，導(dǎo)致客戶之間出現(xiàn)純流血競爭?！?
在微利化的時代里，如何體現(xiàn)分銷的價值、維持行業(yè)的持續(xù)成長，是所有分銷商都在思考的一個戰(zhàn)略性問題。分銷商需要不斷以客戶和市場為導(dǎo)向，時時關(guān)注技術(shù)領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的變化，不斷增加新產(chǎn)品組合，以提供客戶完善的服務(wù)需求。在當(dāng)前各行各業(yè)無不以“創(chuàng)新”作為企業(yè)頭號使命的背景下，對IC分銷產(chǎn)業(yè)而言，“創(chuàng)新”就是更貼近客戶和市場，能事前掌握快速變化的市場走向，清楚地了解客戶未來的潛在需求，協(xié)助客戶快速推出產(chǎn)品，搶占市場先機，創(chuàng)造雙贏，才能彰顯分銷商存在的價值。一直以來，分銷商常常被上下游廠商當(dāng)作放款、倉儲、殺價的對象，這種腹背受欺的感覺可謂苦不堪言?！白鳛榉咒N商，唯有找到自己不可被替代的價值，才能開創(chuàng)新局，走出一條屬于自己的路?！睆埵l(fā)說。
他表示：“我們選擇分銷商，最看重的是其技術(shù)增值能力。我們很樂意也很歡迎與技術(shù)增值公司(T-VAR)合作。只要他們有技術(shù)、有心、有自信，我們就愿意和它簽約。芯片和軟件我們提供，但是要做一個電子產(chǎn)品，還有很多東西要做，比如電路板、外觀、顯示和界面等，這些需要他們?nèi)グl(fā)揮自己的創(chuàng)意。對這些以方案設(shè)計來取勝的分銷商而言，如果沒有很強的創(chuàng)新能力的話，未來會活不下去。你要早投入，注重創(chuàng)新，找到自己不被取代的價值。”他還預(yù)測，未來分銷產(chǎn)業(yè)將走向按區(qū)域劃分的相對獨立的分銷模式，即一種類似直銷的機制會取代目前這種大一統(tǒng)的垂直運營體系。
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