盡管中國巨大的應用市場和生產制造能力仍在鼓舞著元器件分銷商對業(yè)務繼續(xù)保持高速增長的期待，但器件單價的不斷下跌使他們不得不面對出貨量快速增長而營業(yè)規(guī)模徘徊不前的尷尬局面。對于耕耘在中國市場的每一家分銷商來說，如何突破營業(yè)額增長的瓶頸，應對低利潤的挑戰(zhàn)是2007年的頭等大事。
中國元器件分銷市場總體增長速度放緩，這一點從《國際電子商情》“2007年中國元器件分銷商調查”結果可以看出來。參與調查的分銷商中，近六成的公司2006年中國大陸/香港地區(qū)業(yè)務增幅不超過20%。市場放緩的原因主要來自兩方面：一是2006年在中國分銷市場發(fā)生的并購事件不多，減少了因整合帶來營業(yè)規(guī)模迅速擴大的機會。
另一個原因是器件價格下跌。時捷電子有限公司執(zhí)行副總裁劉秉璋表示：“去年器件的平均單價跌得很厲害，盡管出貨量增長30%左右，但是營業(yè)額并沒有同步增長，特別是一些專門用于消費電子產品的液晶屏和閃存器件，價格跌幅甚至超過50%。”經歷器件價格下跌沖擊的并不只有時捷電子一家，專注分銷三星閃存器件的香港分銷商景盛電子也表示，去年閃存價格的下跌給公司業(yè)務成長帶來壓力。
此外，通信終端市場的動蕩也使深耕在這一領域的分銷商2006年業(yè)績不如預期。駿龍科技公司技術及市場總監(jiān)黎寶恩表示，去年市場整體狀況并不如年初預計那么好。這主要是因為行業(yè)里一些事件的發(fā)生，比如港灣被收購、華為將華為3Com賣出、UT斯達康的業(yè)務大幅下滑和一些中國地制造商在開拓海外市場中遇到一些挫折等等，“這些事件導致一些采購訂單的取消、供應商管理制度和決策流程的調整，對元器件分銷渠道造成壓力。”黎寶恩說。
不過，盡管總體市場增速放緩，但也有一些分銷商因為抓住了某些市場機會而獲得業(yè)務大幅增長。比如大陸分銷商科通集團去年業(yè)務增長了55%，其中很大一部分原因得益于光通信市場的成倍增長。此外，去年下半年高容值電容等器件的緊缺也為一些獨立分銷商帶來了業(yè)務增長的機會。
3G和數碼相框市場被看好，器件供應基本穩(wěn)定
從市場應用來看，手機、便攜電子娛樂產品和LCD TV等仍是大多數分銷商目前在中國市場的主要收入來源。對于今年市場的應用熱點，分銷商一致看好3G、數碼相框、GPS和LED照明等領域的發(fā)展。駿龍科技的黎寶恩透露：“盡管3G牌照還沒有發(fā)放，但是市場已經有實質性的行動，這幾個月來自該領域的訂單快速增長?！?
此外，數碼相框市場也被許多分銷商所看好，紛紛增加主芯片代理和推出整體解決方案。比如楊氏電子去年增加了臺灣Magic Pixel的芯片，積極為這個市場提供解決方案。該公司副總裁林偉文指出：“數碼相框有些類似MP3，隨著液晶屏價格的進一步下降，這個市場會很快熱起來，這將帶動市場對液晶屏、多媒體主芯片和電源管理IC的需求?！?
另一方面為了獲得更高利潤的來源，一些分銷商也在積極進入半導體傳統(tǒng)應用之外的領域。比如安富利去年圍繞工業(yè)市場開發(fā)電子秤方案、上海豐寶涉足數控機床領域提供MCU器件、楊氏電子針對燈具照明行業(yè)提供LED照明方案等等，這些行業(yè)對器件的需求量盡管還不大，但是器件單價高且利潤豐厚，有助于分銷商的業(yè)績成長。
對于2007年元器件渠道的供應趨勢，大部分分銷商表示，整體供應狀況穩(wěn)定，不會出現大范圍缺貨，但是個別類型器件的供應需要重點關注。時捷電子的劉秉璋舉例說，比如存儲器產品，雖然不會全線缺貨，但是某些特定容量的產品會缺貨，“消費電子越來越流行1G容量的配置，手機也在追求256Mbit的配置，圍繞這些熱點市場的大容量存儲器件會出現缺貨?！?
他還預計，手機向大屏幕顯示更新?lián)Q代將導致2.2~2.4英寸的液晶屏和驅動IC出現緊缺，而且當一些高端智能手機向更大尺寸顯示屏邁進時，2.8、3.0和3.5英寸的顯示屏也會很快在市場上出現供不應求的狀況。此外，他還認為，智能手機市場的增長將帶來觸摸屏器件的缺貨，“越來越多的智能手機開始采用觸摸屏，但目前這一部分器件的供應商供貨還無法快速跟上?！眲⒈罢f。
艾睿電子亞太集團總裁兼企業(yè)副總裁江達明則預期，2007年無源器件、機電器件和連接器件價格將趨于穩(wěn)定，但價格下跌壓力仍然存在；小信號二極管的價格會下跌，8位和32位器件和DSP價格將保持不變，而電源MOSFET器件的價格會趨于上漲。
與此同時，由于微軟、索尼和任天堂三大游戲廠商的壟斷以及Vista帶動新應用，一些分銷商還預計PC領域相關器件的供貨在今年會出現緊張。獨立分銷商Smith & Associate公司執(zhí)行總監(jiān)John B. Prymmer III表示，去年年底到今年年初，市場上一些無鉛CPU已經開始出現交貨期加長的現象。
另一方面，歐盟RoHS環(huán)保法規(guī)的實施使許多元器件供應商轉入無鉛工藝，并減少或停止有鉛器件的生產，這導致一些仍需要有鉛器件的地區(qū)出現有鉛器件的供不應求。Prymmer認為，今年在中國市場上，某些有鉛器件的缺貨現象仍會繼續(xù)存在，不過隨著OEM/EMS轉移到RoHS的進程逐步加快，無鉛器件出現短暫性缺貨的現象也將在市場上很快出現。
服務向深度和廣度發(fā)展，小批量供應增多
為客戶提供增值服務一直是分銷商的立身之本，今年的調查顯示，分銷商在服務模式、內涵和深度等方面的創(chuàng)新越來越多?？偨Y起來，有兩個方面值得一提：一是在技術支持方面，分銷商的整體解決方案逐步向系統(tǒng)產品級逼近。二是進一步細分客戶，為不同規(guī)模和類型的客戶開發(fā)不同的服務模式。
在產品生命周期不斷縮短的壓力下，中國整機制造商特別是消費電子領域的公司對整體解決方案的需求增加。而相應地，分銷商也越來越強調其提供整體解決方案的能力。對于他們來說，提供整體解決方案有兩點好處：首先是為客戶提供幾乎可直接導入量產的方案，大幅縮短客戶的研發(fā)周期；其次是可以充分整合所代理的產品線，為客戶提供BOM單的“一站式采購”，同時也為分銷商創(chuàng)造更多的生意機會。 [!--empirenews.page--]
與方案設計公司不同，分銷商提供的整體解決方案多是基于原廠的參考設計，根據客戶需求不斷進行修改，而不是一開始就以終端產品應用為導向進行開發(fā)設計。在今年的采訪中，我們發(fā)現，由于開始整合越來越多的產品線，他們的整體解決方案越來越向系統(tǒng)級產品逼近。為提高研發(fā)設計能力，分銷商一方面進一步擴大研發(fā)團隊的規(guī)模，并從市場應用角度整合更多的代理線，另一方面在外部與更多的方案設計公司(IDH)合作，且關系越來越緊密。上海豐寶電子有限公司的副總裁劉海東透露，公司計劃今年通過股權置換或其它融資方式與IDH展開合作。
此外，一些分銷商通過在價值鏈上的業(yè)務擴展提供模塊甚至成品級方案的趨勢也初見端倪。比如，時捷集團去年成立液晶顯示模塊(LCM)制造工廠，為客戶提供包括液晶屏、驅動IC和背光部分在內的整體解決方案和半成品生產服務，以呼應公司向系統(tǒng)方案提供商發(fā)展的愿景；楊氏電子在LED領域為客戶供零件、零件架、模塊和成品等四種不同解決方案供客戶選擇，并計劃將這一服務創(chuàng)新應用到數碼相框產品領域。
其次，進一步細分客戶，為不同規(guī)模和業(yè)務類型的客戶開發(fā)不同的服務模式也是分銷商今年的重要舉措。艾睿電子北亞區(qū)高級副總裁余敏宏指出，不同規(guī)模的客戶對服務的需求各不相同，比如大型客戶需要定制的解決方案、高復雜度的供應鏈服務和EDI/IT集成；中型客戶需要定制的設計服務和物流支持；而小型客戶則需要小批量采購、樣片提供和售后服務。“我們下一步將重點圍繞不同客戶的需求開發(fā)出不同的服務模式。”
值得一提的是，安富利、大聯(lián)大和艾睿等分銷巨頭都在最近不約而同地加強了針對中國市場的小批量采購服務。比如，安富利去年在中國市場開始網上小批量采購業(yè)務，并計劃今年與其美國專門針對小批量采購的Avnet Express部門進行資源和流程整合；大聯(lián)大去年與TI開展小批量分銷合作項目，借助其SPP平臺幫助TI提供樣片和新產品推廣的服務，并計劃今年與更多的原廠開展合作。
與中國IC公司的合作增多，但大范圍代理尚需時日
今年的調查還發(fā)現，分銷商對代理中國本土品牌器件的關注度增加。調查結果顯示，超過半數的分銷商計劃在未來1~2年增加中國本土器件的代理。從隨后的采訪中我們也發(fā)現，在最近一年，無論是區(qū)域分銷商還是大陸分銷商都在增加中國本土品牌器件的代理。比如去年大聯(lián)大和弘憶與珠海炬力簽訂授權代理協(xié)議；駿龍科技代理埃派克森的鼠標控制器；上海豐寶新增安凱的手機主芯片和上廣電液晶屏的代理；科通通信新簽上海杰得多媒體芯片、山景Host USB芯片等等。
對于區(qū)域分銷商來說，增加中國本土品牌器件代理的意圖主要是進一步開拓本地市場，獲得更多的生意來源。大聯(lián)大集團中國區(qū)董事總經理白宗仁表示，與珠海炬力簽署代理協(xié)議，主要是看重后者在中國大陸MP3市場的占有率，“借助與他們合作，我們希望能開發(fā)出更多的中國本地客戶?！睂τ诖箨懛咒N商來說，增加中國本土品牌器件的代理可以豐富產品線，完善平臺方案的提供。由于管理文化相近且規(guī)模上門當戶對，大陸分銷商在獲得本土品牌器件授權方面擁有得天獨厚的優(yōu)勢，這也正好彌補了大陸分銷商產品線過于單一的劣勢。
不過也有一部分分銷商表示，不會過快增加這部分器件的代理。時捷電子的劉秉璋認為，對于中國IC公司來說，最大的問題在晶圓代工、封裝和測試部分需要依靠外部資源，供應鏈很大一部分掌控在別人手中，比較被動，這將導致整個渠道交貨不穩(wěn)定。楊氏電子的林偉文也認為，中國IC公司仍然存在資金缺乏帶來后續(xù)產品開發(fā)不足、渠道管理經驗欠缺和在國外市場認知度不高等問題，“我們并不會刻意去增加這方面的代理線。”他說。
利潤下跌是主要挑戰(zhàn)，分銷商從四方面入手應對
從分銷商所面臨的挑戰(zhàn)來看，目前主要來自以下幾個方面：一是器件售價不斷下跌，各家公司都面臨不斷壓縮供應鏈，降低運營成本的壓力，以彌補利潤的下跌，對于分銷商來說，一方面要不斷提高銷售生產力，加大產品線和服務更多的客戶，另一方面則需要提高管理的有效性，降低運作成本和提高運作效率。
二是市場應用和客戶需求快速變化，很難進行準確的市場預測，市場環(huán)境對分銷商庫存動態(tài)管理的要求增加，分銷商必須建立更好的備貨機制來應對市場需求變化無常的挑戰(zhàn)。三是對客戶帳期的風險管理變得比以前更加重要，因為生意的利潤在不斷縮水，如果不能很好地進行帳期管理，對分銷商的打擊可能是致命的。此外，在元器件質量問題責任分擔上，分銷商也承擔著一定風險。前不久，關于飛兆與中興的訴訟案曾一度在《國際電子商情》網站展開轟轟烈烈的討論，分銷商常常代表原廠與客戶簽署質量保證協(xié)議，但是一旦因器件出問題引發(fā)賠償問題，分銷商有可能成為最大的受害者，如何協(xié)調好上下游關系，正確處理質量問題變得越來越重要。
為應對這些挑戰(zhàn)，分銷商紛紛進行業(yè)務調整，以獲得下一階段增長的動力。具體來看，主要有四個調整方向：一是資源繼續(xù)整合，通過IT系統(tǒng)導入優(yōu)化內部流程，提高運營質量。采訪發(fā)現，大部分分銷商在去年啟動或完成了ERP系統(tǒng)的導入，通過優(yōu)化流程和增強信息透明度大幅提高管理效率，降低運作成本。對于像大聯(lián)大、艾睿、安富利、友尚和增你強等在2005年完成大型并購活動的分銷商，去年的調整重點在盡快縮短資源整合的時間，以在市場上顯示規(guī)模效益。同時，為了避免龐大機構帶來低效運作的弊端，大聯(lián)大還為各子集團設立KPI經營指標，在推動業(yè)績增長的同時提高運營的質量。
二是以行業(yè)應用為導向調整組織架構，推行事業(yè)部制。去年，上海豐寶將原有按產品線劃分的組織架構轉變?yōu)榘葱袠I(yè)劃分的管理方式，并鎖定手機、汽車電子、消費電子、工業(yè)控制和EMS五大領域。無獨有偶，亞訊科技也在去年建立以客戶關系為中心的營銷策略，將公司按消費電子、工控電器和通信設備三個領域組建事業(yè)部。這種以應用為導向的調整有助于分銷商圍繞每個行業(yè)進行深耕，針對行業(yè)開發(fā)出合適的整體解決方案。此外，以事業(yè)部建制的時捷集團和科通集團也分別表示，今年將繼續(xù)強化這種組織架構，以獲得最有效率的市場運作。科通通信技術有限公司副總經理李宏輝表示：“公司規(guī)模不斷增大，采用分公司的管理方式有助于我們保持原有的靈活性和高效率。” [!--empirenews.page--]
三是在產業(yè)價值鏈上進行角色的延伸，向系統(tǒng)方案提供商轉型。最為典型的是時捷集團和世健系統(tǒng)分別在去年成立模塊制造工廠，一方面為客戶提供元器件和設計參考方案，一方面圍繞客戶需求進行定制開發(fā)，生產模塊產品。這一部分的延伸一方面增強了分銷商在供應鏈環(huán)節(jié)中的價值，另一方面也為他們帶來更多業(yè)務增長的機會。
四是涉足多領域業(yè)務，開展多元化經營。在多元化的道路上，分銷商有兩種主要做法：第一，在分銷領域的多元化，比如專注無源器件分銷的楊氏電子在去年積極進入有源器件領域，世強電訊通過代理安捷倫的產品進入測試儀器分銷市場，獨立分銷商英特翎在去年開始經營授權代理業(yè)務等等；第二，在分銷領域之外的業(yè)務多元化，比如科通集團在元器件分銷業(yè)務的基礎上，還擁有方案設計、生產制造和工程服務等業(yè)務；英特翎在珠海投資建設封裝測試工廠等。這些非分銷領域的業(yè)務為分銷商分擔渠道風險，獲得更多增長空間奠定基礎。
此外，獨立分銷商仍然是中國元器件分銷市場上非常活躍的一個群體。隨著獨立分銷商為中國市場提供越來越多樣化的供應鏈服務和對元器件質量日益嚴格的控制，他們越來越得到中國本地制造商的認可。另一方面，由于看好中國市場的發(fā)展機會，歐美一些目錄型分銷商也在積極開拓中國市場，為小批量采購和研發(fā)階段的樣片索取提供了豐富的渠道。
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