放棄Sigmatel，世平牽手炬力暗示中國IC渠道的成熟？

日前，珠海炬力宣布與大聯(lián)大旗下世平國際(WPI)正式簽訂授權(quán)代理協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，世平在其
目前的銷售網(wǎng)絡中分銷炬力的所有多媒體芯片，并提供MP3方案平臺的研發(fā)。相應地，世平與Sigmatel之間的合作關(guān)系在最近完全終止。從一家國際品牌產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到中國品牌，世平心里打的
是什么主意？中國是MP3芯片的主戰(zhàn)場，在自家門口，炬力為什么會考慮啟用一家國際大型分銷商來
耕耘市場？帶著這些問題，《國際電子商情》記者獨家采訪了炬力集成電路設計有限公司全球銷售總
監(jiān)吳章良和世平集團副總經(jīng)理林春杰。

目的：立足本地市場，開拓國際客戶

據(jù)吳章良介紹，珠海炬力目前95%的產(chǎn)品通過分銷渠道進行銷售，直銷比例非常低，目前主要的分銷商包括力群、茂矽、強迪和萬保剛旗下的來思動等。“與我們合作的大多是規(guī)模較小的分銷商和一些方案設計公司。”吳章良認為，這些分銷商的優(yōu)勢在于靈活，服務于大量的國內(nèi)中小型客戶。

之所以與世平開展合作，炬力有三方面的考慮：首先，世平是一家國際性大公司，在分銷行業(yè)中具有較強的影響力?！半S著炬力規(guī)模的逐步成長，我們希望能找規(guī)模匹配的大型分銷商進行合作?！眳钦铝颊f。

其次，珠海炬力看中世平在多媒體領(lǐng)域的資源整合能力和MP3平臺方案的研發(fā)能力?！笆榔侥壳坝袑ｉT的MP3研發(fā)團隊且代理MP3平臺周邊多條產(chǎn)品線，這可以幫助炬力為客戶提供整體方案設計的服務。”吳章良認為，國內(nèi)本地分銷商與國際分銷商的區(qū)別在于，前者由于產(chǎn)品線資源的限制，不容易為客戶提供整體平臺方案。

第三，炬力希望通過與世平的合作敲開國際客戶的大門。“目前與我們合作的大多是規(guī)模較小的分銷商和一些方案設計公司?！眳钦铝颊f，“盡管我們在中國市場占有率很高，但是都是國內(nèi)中小型客戶，沒有國際客戶。”他指出，世平所擁有的國際大客戶資源剛好可以補足這一方面。

在幫助炬力拓展國際客戶方面，林春杰補充說，主要有兩個方面：最直接的方式是借助世平在亞太區(qū)的銷售網(wǎng)絡幫助炬力將產(chǎn)品銷售到中國大陸以外的市場，比如臺灣地區(qū)和東南亞市場等；另一方面，世平可以幫助炬力將產(chǎn)品賣給在中國生產(chǎn)的國際EMS客戶，“我們看到一些趨勢，比如偉創(chuàng)力、天泓和富士康等EMS公司開始涉足一些方案平臺的設計，向ODM模式轉(zhuǎn)型。”林春杰認為，借助為EMS客戶提供方案的設計服務，世平將可以幫助炬力進入國際EMS客戶，“而這些客戶大部分是為國際OEM客戶代工的，這一途徑將有助于炬力得到國際OEM客戶的認可?！?BR>
從世平的角度，終止與Sigmatel的合作，轉(zhuǎn)而選擇代理炬力的產(chǎn)品線，也有多方面的考慮。其中，最主要的是世平看中了炬力在中國MP3市場的知名度，希望借助此番合作更深層次地拓展中國本地客戶資源。

此外，借力炬力在中國MP3市場上的領(lǐng)頭地位，加大世平在MP3應用領(lǐng)域的拓展也是世平所考慮的因素。一方面，“MP3方案正在向外延伸出越來越多的應用，比如GPS和其它多媒體功能，這一領(lǐng)域正是世平目前積極拓展的方面，我們希望通過與炬力合作擴大世平在這一市場的發(fā)展機會?！绷执航苷f。

另一方面，世平的重點在于推廣MP3平臺方案，代理炬力產(chǎn)品線將有助于推動世平所代理的MP3其它相關(guān)器件的銷售，“我們推出的是整體方案，銷售炬力MP3芯片將同時帶動在屏和閃存等器件的銷售?！绷执航芡嘎叮榔皆谏钲谟?0個人左右的研發(fā)團隊專門進行MP3方案平臺的研發(fā)。

合作目標：明年市占率提高兩成，銷售額達兩千萬美金

對于世平來說，從代理Sigmatel產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到炬力的產(chǎn)品，他們的研發(fā)團隊需要在產(chǎn)品架構(gòu)上進行重新熟悉和適應，了解炬力產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。當被問及雙方合作的目標時，林春杰表示，明年在炬力的產(chǎn)品線上銷售額希望突破2,000萬美金，同時在炬力明年總體出貨量中占五成以上。

吳章良則表示，營業(yè)額只是其中的一個目標，在銷售數(shù)量上，炬力希望借助與世平的合作將目前市場占有率從40%提升到60%?！靶袠I(yè)整體產(chǎn)品單價下滑會帶來銷售額的不確定性，我們更看重在數(shù)量上的增長，通過合作進一步提升我們的市場占有率?！眳钦铝颊f。

那么，世平這家大型分銷商的加入，會不會破壞炬力現(xiàn)有分銷渠道的格局呢？吳章良表示，世平加入之后將重點在三個方面的客戶拓展：新客戶、其它分銷商目前力不從心的客戶、新應用領(lǐng)域的客戶，“從規(guī)模來看，將以國際背景的大中型客戶為主?！彼f。

從拓展的市場來看，雙方表示，未來一年仍將以中國大陸為主力市場?！耙驗镸P3的主戰(zhàn)場就在中國，在現(xiàn)有MP3領(lǐng)域，我們的重點主要還是在中國大陸市場?！绷执航芤脖硎?，從長遠合作規(guī)劃來看，隨著炬力推出新產(chǎn)品的應用，世平將會考慮向中國大陸之外的市場進行拓展。

吳章良補充說，炬力在產(chǎn)品規(guī)劃上明年將會有更多功能的產(chǎn)品推出，比如在明年一季度將推出帶有視頻功能的芯片。接下來，炬力還將考慮在既有產(chǎn)品上增加學習、游戲和復讀機功能，“一方面在MP3上集成更多的功能，一方面是將MP3作為一種功能集成到學習機、游戲機或復讀機上去?！彼f。

合作挑戰(zhàn)：國際市場的開拓？經(jīng)營理念的差異？

炬力與世平的簽約是一樁典型的中國本地IC公司與國際分銷商之間的合作，這是否預示著中國本地IC公司在銷售渠道方面開始走向成熟？吳章良認為，本地IC公司與國際分銷商合作是未來的發(fā)展趨
勢。他說：“中國IC設計行業(yè)正在崛起，他們不僅要成為國內(nèi)品牌，還需要進入國際市場競爭，盡早
成為國際性公司。而國際分銷商的渠道和客戶資源剛好可以提供幫助?！?

對于國際分銷商來說，與中國本地IC公司合作除了國際市場開拓之外，深耕中國本地客戶關(guān)系是他們的所圖?！斑@是一種‘借力使力’，在幫助中國IC公司得到國際客戶認可的同時，國際分銷商可以借助中國IC公司在國內(nèi)市場的知名度，進一步深耕中國本地市場?！绷执航苷f。

從合作挑戰(zhàn)來看，林春杰認為，幫助中國IC公司得到國際市場認可將是主要的挑戰(zhàn)?！八麄兊脑S多產(chǎn)品都是針對本地市場需求開發(fā)的，要被國際市場認可需要花時間?！彼ㄗh中國IC公司應采用“以農(nóng)村包圍城市”的策略，“先把國內(nèi)市場做起來，然后再考慮通過進入國際EMS、ODM公司供應商名單的方法來獲得國際市場的認可?！盵!--empirenews.page--]

對于雙方的合作，炬力開始的擔憂是兩家公司在經(jīng)營觀念存在差異，可能帶來流程的不順暢。但是，吳章良很快發(fā)現(xiàn)其實兩家公司在溝通方式上非常類似，而且世平的管理觀念和強大的資源加速了炬力的現(xiàn)有運作流程。

盡管合作雙方有著明確的目標和合作方向，但是真正贏得市場還需要得到客戶的認可。在替代其它競爭對手方案的過程中，炬力是否真能所向披靡？當被問及炬力在市場中的優(yōu)勢時，吳章良否認低價格是其主要優(yōu)勢，相反，他認為炬力作為一家本地IC公司，快速解決客戶問題的能力是其贏得市場的關(guān)鍵，“從整體來看，我們的平均價格還略高于我們的競爭對手，我們的優(yōu)勢在于能以最快的速度解決客戶應用中的問題，為分銷商提供支持?！眳钦铝佳a充說。