半導(dǎo)體原廠精減代理商渠道

半導(dǎo)體原廠精減代理商渠道，重點(diǎn)扶植特定區(qū)域的專屬代理商，讓市場(chǎng)趨于規(guī)范與合理。

恩智浦的渠道管理策略根據(jù)所面臨的市場(chǎng)不同，可分為幾個(gè)渠道層面：首先，通過與全球分銷商網(wǎng)絡(luò)的緊密合作，共贏市場(chǎng)份額、擴(kuò)大影響力，并覆蓋所有大客戶和關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù);其次，利用在亞洲建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋大眾市場(chǎng)并進(jìn)行投資;第三，針對(duì)垂直細(xì)分專業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)的需求，通過經(jīng)銷平臺(tái)的框架建立獨(dú)立的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作室。作為重要合作伙伴，分銷商需要具備相應(yīng)的良好財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力、資源和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。

半導(dǎo)體原廠非常希望分銷商都能夠具備VMI服務(wù)、電子商務(wù)、技術(shù)支持、垂直細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)用知識(shí)、客戶關(guān)系、良好的財(cái)務(wù)狀況等關(guān)鍵要素。這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、從客戶處贏得業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，半導(dǎo)體原廠還需要在分銷商分布戰(zhàn)略上保持全盤一致，避免讓過多的分銷商參與進(jìn)來。

針對(duì)授權(quán)分銷、目錄分銷等不同類型的分銷渠道，半導(dǎo)體原廠也對(duì)其渠道策略進(jìn)行了適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?em>恩智浦就能針對(duì)所有不同細(xì)分市場(chǎng)和需求優(yōu)化其價(jià)值。例如，對(duì)于利用目錄渠道植入及實(shí)施新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，爭(zhēng)取小客戶和小規(guī)模市場(chǎng)就很關(guān)鍵，因?yàn)檫@正是其優(yōu)勢(shì)所在。恩智浦仍將繼續(xù)鞏固渠道策略，其指導(dǎo)思想非常明確，即重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設(shè)，決定策略的關(guān)鍵因素非常直接，集中戰(zhàn)略、執(zhí)行有力也是成功的關(guān)鍵因素。

中國(guó)市場(chǎng)渠道管理策略近年來，半導(dǎo)體原廠愈來愈重視中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)。Bourns在中國(guó)主要有10家分銷商，除了國(guó)際授權(quán)分銷商及中國(guó)本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷商合作來小批量訂購(gòu)的客戶。Bourns在中國(guó)市場(chǎng)采取直銷和分銷的比例約為2:8,充分利用分銷商資源為客戶提供優(yōu)秀的本地化服務(wù)。

全部中國(guó)境內(nèi)的分銷并無區(qū)域限制，所以不存在跨區(qū)域銷售的問題，且由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐拇砩逃行Ч芾怼evinLin表示：“綜合來說，中國(guó)本地的分銷商伙伴具有忠誠(chéng)、靈巧和人脈關(guān)系廣的特點(diǎn)，但專業(yè)技術(shù)方面較弱，因此，我們通過當(dāng)?shù)貙I(yè)的FAE團(tuán)隊(duì)來支持幫助分銷商和客戶解決相關(guān)技術(shù)問題。此外，我們也會(huì)安排銷售及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)課程。

對(duì)恩智浦而言，如何經(jīng)營(yíng)彼此的關(guān)系是很重要的。為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價(jià)格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶和項(xiàng)目設(shè)計(jì)注冊(cè)制度。目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產(chǎn)品，并根據(jù)不同代理商的特點(diǎn)，使其在熟悉的行業(yè)和市場(chǎng)有效推廣Bourns產(chǎn)品。目前TE在中國(guó)市場(chǎng)的直供和分銷比例約為7:3，而海外市場(chǎng)上的這一比例約為5:5。主要原因皆由本土市場(chǎng)的不確定性造成，本土分銷商的專業(yè)技術(shù)支持實(shí)力有待加強(qiáng)。