解析LED應(yīng)用于家居照明的現(xiàn)狀
LED家居照明產(chǎn)品陸續(xù)面世 不成規(guī)模
日前，歐普照明對外發(fā)布了全新LED產(chǎn)品系列，包含光源和燈具兩大類。由LED球泡、MR16、PAR20、貼片燈條等組成的LED光源產(chǎn)品系列，據(jù)稱能直接替換白熾燈和節(jié)能燈與不同的燈具配套使用。據(jù)歐普市場部工作人員介紹，在相同光強效果的前提下，該系列產(chǎn)品的節(jié)能效果更顯著，應(yīng)用效能更高。根據(jù)歐普企業(yè)執(zhí)行標準和實驗室檢測數(shù)據(jù)顯示，歐普LED系列可比傳統(tǒng)產(chǎn)品節(jié)能80%以上。
而歐普代理商向記者表示，歐普LED產(chǎn)品由于價格太貴，拼不過普通品牌，目前銷量也不容樂觀，很多消費者難以接受 。
“現(xiàn)在很多照明產(chǎn)品質(zhì)量都差了，歐普就是?！睆V州店主宋先生說，“以前它的燈泡可以用很久的，現(xiàn)在不行了?！庇纱?，質(zhì)量遭質(zhì)疑也是歐普產(chǎn)品推廣不樂觀的原因之一。
著名演員瞿穎代言的家居照明品牌——米尼照明的LED新產(chǎn)品主要應(yīng)用于客廳照明，該企業(yè)于2008年7月開始將LED作為輔助光源的作用，2009年開始將LED當做重點照明光源應(yīng)用，目前產(chǎn)品面向全國17個省、市，山東、江蘇、浙江、云南、福建、四川等地市場反饋比較好。
澳克士照明同樣也上市了家居照明系列中的LED吸頂燈和現(xiàn)代頂燈產(chǎn)品，據(jù)了解，其去年便開始嘗試這方面的生產(chǎn)研發(fā)工作，從各地上市情況看，很受商家歡迎和消費者喜愛。
臺灣著名影星賈靜雯代言的冠華照明的LED家居照明產(chǎn)品也于今年7月面世，主要以大功率為主。9月將全面上市適用于節(jié)能建筑市場和住宅照明的全系列LED產(chǎn)品。
據(jù)了解，其他品牌的LED家居照明產(chǎn)品也在陸陸續(xù)續(xù)面世，大多走傳統(tǒng)專賣店的渠道，但都還沒有形成規(guī)模。
渠道以傳統(tǒng)專賣店為主 網(wǎng)絡(luò)銷售為輔
專業(yè)經(jīng)營LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻寥寥無幾，LED專賣店在市場上也較為少見。不過，記者在一些賣場看到，經(jīng)營LED產(chǎn)品的店面呈現(xiàn)不規(guī)范、非統(tǒng)一、無標準的形象和運作機制，很多個品牌扎堆擺放，給消費者較為零亂的形象。
澳克士相關(guān)負責人表示，目前已有廠家在走LED專賣渠道，但并不多，只能算是嘗試。一般對于家居照明企業(yè)而言，更多采用的方式是嫁接在傳統(tǒng)家居渠道上面，或者只作為專賣店的一部分，設(shè)立一個專賣區(qū)和專賣墻，進行單獨展示。
米尼照明營銷總監(jiān)李斌亦表示，目前乃至未來一段時間LED家居照明產(chǎn)品仍然以專賣店的形式為主，因為消費者的教育和直接交易是由經(jīng)銷商來完成的，他們是否主推直接影響到產(chǎn)品的走勢。不過，接下來互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道也會越來越重要。
實際上，有許多燈飾企業(yè)已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，也開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進行不斷地嘗試，但是大部分企業(yè)仍然收不到預(yù)期的效果。不過，對于有志于建立品牌影響力的企業(yè)，一定要敢于迎接挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計和促銷活動，有效掌握互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和溝通工具，方能在未來的競爭中立于不敗之地?！?/P>
消費者一知半解 導購員培訓日益緊迫
傳統(tǒng)燈具技術(shù)含量低，導購員很容易將產(chǎn)品功能、特點、使用方法等清晰明了地傳達給消費者。而由于LED產(chǎn)品的特殊性，目前，很多廠家老板、業(yè)務(wù)員對LED相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更別說對商家、導購員進行相應(yīng)的培訓了，導致導購員面對消費者的提問也顯得很尷尬，當然銷量就無法提升了。
顯然，對作為企業(yè)和消費者紐帶的經(jīng)銷商的培訓非常重要。
李斌表示，消費者能夠重復購買和使用的機會太少，這樣就直接影響了消費者對品牌的忠誠度，沒有忠誠度，大眾品牌其實也就是行業(yè)品牌罷了，其次是消費者在選購燈具的需求已經(jīng)從照明到裝飾與照明結(jié)合了，單純的定型產(chǎn)品不能滿足他們的需求。于是，面對與傳統(tǒng)光源比較，更具有技術(shù)性的LED，對經(jīng)銷商和導購員的培訓對于產(chǎn)品的推廣而言，起到關(guān)鍵作用。米尼照明現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)員化身為終端助銷員了，在重點加大終端經(jīng)銷商的推動力。
確實如此，目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷商在宣傳LED室內(nèi)產(chǎn)品時，都是主要體現(xiàn)在高技術(shù)、長壽命、低能耗上，老生常談。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過9成的人并不了解LED的效果和應(yīng)用，他們對LED的印象只是節(jié)能，其實這也是政企和媒體宣傳得最多的方面，這樣就導致企業(yè)不知如何去打開市場，所以現(xiàn)在對廠商來說，都處在一個摸索的階段。
冠華照明日前舉行了金牌導購員培訓大會，其營銷總監(jiān)李志偉表示，此次金牌導購員培訓大會也特別針對LED產(chǎn)品的推廣進行了解讀，幫助導購員真正了解LED照明產(chǎn)品，將LED的價值傳遞給消費者。
實際的體驗銷售很重要，消費者對此類信息及知識的認知還少，容易誤導消費者，由此，經(jīng)銷商與導購員的培訓就顯得更加急迫。
而除了在導購員培訓上入手外，國星光電照明事業(yè)部工程師曾理斌認為，目前廠家在LED的應(yīng)用方面并沒有挖掘出更多的宣傳特色，讓市場更容易接受。“給我印象最深刻的是，去參觀東芝時其中有個產(chǎn)品在宣傳的時候，打出‘不會吸引飛蛾’的概念，這樣對消費者來說就比較感興趣了：假如我家裝了這個燈，飛蛾就不會跑到我家來，而是跑去了隔壁裝日光燈的鄰居家里。這個概念就提得很有創(chuàng)意，很有意思?！睋?jù)曾理斌介紹，這個概念其實也只是依據(jù)LED發(fā)光技術(shù)提出，原理并不復雜，因為LED作為一個單波長的光源，波長是特定的，不像日光燈是全光譜的。所以說，LED作為一個新光源事物，還有許多等待我們?nèi)ネ诰虻膽?yīng)用特色，通過各種更明顯的宣傳點，更容易把市場打開。[!--empirenews.page--]
李斌表示，照明行業(yè)由于起步較晚，再加上屬于消費者低關(guān)注行業(yè)，品牌與非品牌其實都是靠經(jīng)銷商引導，經(jīng)銷商通過不斷的市場沖擊和洗禮，品牌意識明顯提升，只有他們先認同品牌，再通過他們?nèi)ソ逃?、引導消費者。一個新鮮事物的被接受肯定是需要時間的，關(guān)鍵還要看上中游及整個渠道來共同推動。
澳克士相關(guān)負責人也表示，任何一種新產(chǎn)品都有一個市場過渡過期，LED的銷售情況好比之前節(jié)能燈取代白熾燈一樣，隨著市場的成熟和消費者的成長，會得到越來越多的人接受和認可。外觀款式是消費者選擇燈具的首要條件，畢竟對于LED的功能了解有限，同時由于價格等方面原因，LED光源的點綴也是廠家的一種發(fā)展思路。
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