專訪宸鴻董事長江朝瑞：代工不是人人都可以做到郭臺銘的境界

TPK(宸鴻)董事長江朝瑞，個人白手起家以來歷經(jīng)大風(fēng)大浪，從三十而立前賺進(jìn)第一個1億元，到四十二歲負(fù)債15億元返臺，五十七歲又從人生谷底爬起來，去年面對全球經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)仍帶領(lǐng)宸鴻凈賺100億元以上。

半個甲子，人生這樣的大落大起讓他的心境已可以說是大大的轉(zhuǎn)變了，這點(diǎn)，從他面對記者的快問仍不疾不徐的回答可窺一斑。

他在廈門廠區(qū)與媒體餐敘時手上的iPhone仍不離身，面對記者詢問「隨時都要跟客戶保持聯(lián)系、那如果現(xiàn)在手上三支電話都一起響起來怎么辦？」

他則回答，那就一支一支的接，一件一件的來處理。而言談之中提及近五年來觸控市場廝殺更形激烈的價格戰(zhàn)爭，在價格上以不變應(yīng)萬變的他更是老神在在。

三杯茅臺下肚，江朝瑞也開始說故事。

他說，有一天，第四名想當(dāng)老三，就自己殺價一半搶了第三名的客人，第三名看情況，也馬上砍價搶贏了第二名，第二名一看也跟著殺，最后，第二名成為第一名，然后這個第一名的就自殺了。

這個故事傳遞了一個訊息。

價格競爭永遠(yuǎn)存在，大客戶有交易沒情意

他說，2007年開始看到很多TFT廠跳出來說要做觸控，也有很多同業(yè)持續(xù)降低售價，但面對市場，價格競爭永遠(yuǎn)存在，震撼教育也天天發(fā)生，有一個不變的是，「大客戶常常是有交易沒情意」。

這公平競爭的市場，本來就一枝草一點(diǎn)露，沒有唯我獨(dú)尊，他說，市場里面有低有高的各種方案，每個公司大家都有爭取自己的方案的機(jī)會，但就TPK來說，是不會作這種殺價的事情。

事實(shí)上，在亞洲企業(yè)的經(jīng)營模式中常常看見一種「要馬好又要馬不吃草」的情況，尤其在電子業(yè)這更是明顯，但他認(rèn)為，這不是經(jīng)營企業(yè)的長久之道。

靠著「以人為本 新速實(shí)簡」8字心法賺錢

對于宸鴻迄今就，江朝瑞認(rèn)為都是靠全體員工的努力和客戶的包容。

他說，如果你的產(chǎn)品夠好，夠穩(wěn)定還有充分附加價值，這樣天底下打著燈籠也找不到的好東西、你何必自貶身價？其實(shí)這些大客戶雖然「一邊說太貴太貴」，但考慮良率與產(chǎn)品性能「還是會這樣買下去」。

隨后他也補(bǔ)充說明，堅(jiān)守售價也可以透過其他的讓利方式，摸著良心做事，自己研發(fā)設(shè)備、制程簡化，節(jié)省成本能力強(qiáng)，可以回饋給客戶。

他大方透露，這幾年下來公司就是靠「以人為本 新速實(shí)簡」這8字心法賺錢。

這口訣聽起來很簡單，但要一步一步確實(shí)作到才能夠掌握獲利。

他說，要賺錢，毛利率10%以上是基本要求，且在推出新產(chǎn)品的時候做到快速打樣、速度量產(chǎn)，如果別人打樣1個月，宸鴻必須只要2-3周。別人良率從50%開始，宸鴻則踏踏實(shí)實(shí)的把良率不斷提高到85%以上。

同時，把繁雜的手續(xù)制程簡化，確確實(shí)實(shí)的作到早期研發(fā)品管后，毛利率穩(wěn)健持續(xù)上升，除了符合大客戶需求，更有許多客戶「回鍋」，這些都作到了，也還不代表100%的成功。

即使有七分努力，還要有三分運(yùn)氣

客戶在質(zhì)量要求卻不少，再加上常常嫌貴，公司壓力當(dāng)然也不斷增加，因此，他強(qiáng)調(diào)，「即使有七分努力，還要有三分運(yùn)氣」。

宸鴻是找對了人、找對了方法，在這個激烈競爭的市場找出一個利基、看到而且抓住一個非常狹窄通道，這個窄門進(jìn)入門坎很高，但他現(xiàn)在看來，「還是有很多人想要跳進(jìn)來」。

那么擁有許多知名客戶的宸鴻是成功作出「品牌」了嗎？

代工不是人人都可以做到郭董的境界

對于這個問題，他苦笑回答，代工不是人人都可以作到郭董那樣的「境界」，如果可以的話，他建議年輕人還是走「張忠謀路線」。

回頭看觸控市場發(fā)展，宸鴻確實(shí)打出知名度，宸鴻與客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就保持緊密伙伴關(guān)系，針對客戶不同實(shí)際應(yīng)用來推薦不同迭構(gòu)，價格上雖以不變應(yīng)萬變，而在產(chǎn)品組合方面并非一成不變，One glass solution(OGS)、TOL、G/G、G/F等架構(gòu)都有其市場利基。

但現(xiàn)在也看見In-cell技術(shù)對舊有技術(shù)的一定威脅，宸鴻一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢面對，目前是「鹿死誰手未可知」，而二者誰勝出還是要到2014年才能分曉。

而談到子女是否繼承衣缽， 江朝瑞則說，這個還在想「要不要害他們」，畢竟這條路真得很辛苦。

摸著良心做事，找到創(chuàng)造價值的那扇門

展望未來，他對于臺灣年輕的創(chuàng)業(yè)者，也提出了一些想法。

他說，有很多人擔(dān)心年輕人的優(yōu)勢在消失，這是現(xiàn)實(shí)。但年輕人要作自己的品牌，不是沒機(jī)會，只是要好好的想一想，有甚么事情是對、「別人做不到而我們可以做到，而且做得很好的」。天天好好的思考「自己能做甚么、能做到甚么程度」，然后，摸著良心做事，將會看到、找到自己創(chuàng)造價值的那一扇門。