據(jù)了解，企業(yè)對經銷商的優(yōu)惠政策力度又加大了不少。無需押金、裝修全包、不壓庫存，但即便如此，LED照企的經銷商之路依然是迷霧重重，無法守得云開見天日。與傳統(tǒng)照明恰恰相反，如今在LED照明終端市場，都是經銷商在選擇企業(yè)，企業(yè)選擇經銷商的日子已是昨日黃花。
從年初開始，關于經銷商的搶奪，在LED照明業(yè)界始終就沒有停過。德豪潤達、陽光照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)大佬召開經銷商大會，推行LED照明產品，為尋找經銷商鋪路;與此同時，勤上光電、萬潤光電、實益達等LED上市企業(yè)也在全國興建LED照明專賣店;長方照明、清華同方等LED上市企業(yè)在全國多個城市發(fā)展自己的經銷商隊伍。
誠然，在國內LED照明行業(yè)，即將展開轟轟烈烈的經銷商搶奪戰(zhàn)，經銷商也由此成為整個LED照明行業(yè)最為搶手的香餑餑。“今年LED照明企業(yè)發(fā)展渠道商，條件變得極為寬松，很多中小企業(yè)甚至是貼錢去找經銷商。”清華同方產品經理江廣軍無奈表示。
原先，傳統(tǒng)照明企業(yè)對經銷商的選擇有諸多條件限制，如交付相應的押金、每個月要壓庫存等。而在LED照明領域，即便為經銷商免去了押金和庫存的壓力，但是在面對產品價格下降和經銷商芳蹤難覓的情勢下，LED照明廠商開始直呼“傷不起”。
愈發(fā)寬松的經銷條件
在傳統(tǒng)照明市場，照明企業(yè)與經銷商，處于主動與被動關系，而在新興的LED照明領域，這種情況正在被悄悄改寫。
以成都為例，上市企業(yè)長方照明對當?shù)亟涗N商的條件是，不需要保障金，首批產品款項一次性交清，之后的進貨，交款按情況而定。同時，據(jù)調查中也發(fā)現(xiàn)，更多的中小企業(yè)對經銷商的條件是，除了免交保障金，首批產品也是按月結，或是分期付款。
“只要經銷商有訂單，能夠銷售產品，品牌、庫存、押金等條件都可以忽略。”國內某家剛成立不久的LED照明企業(yè)表示，傳統(tǒng)照明企業(yè)對這些條件非常重視，因為他們銷量穩(wěn)定。但是LED照明行業(yè)還處于市場培育期，對LED企業(yè)而言，最重要的是搶占市場。
只有那些經營品牌的LED照明企業(yè)來說，對于經銷商仍舊有一些硬性的選擇標準。江廣軍說，清華同方更傾向于選擇有經營理念和一定客戶資源的經銷商。
據(jù)多家LED照明上市企業(yè)講述，他們對經銷商的選擇指標主要表現(xiàn)在，第一類是，做傳統(tǒng)照明燈具的經銷商，對照明市場比較熟悉;第二類是，裝飾工程經銷商，因為照明與建材設計經常捆綁在一起;第三類是，節(jié)能服務公司，專門針對政府工程的EMC;第四類是，在當?shù)赜幸欢ㄕ尘瓣P系的人或是企業(yè)。
不過，不少LED企業(yè)提到，這些選擇都是方向上的，即便上市企業(yè)的經銷商體系，也并不完善，而到了具體實施階段這些指標就成為了一紙空文。
不過，相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，還是吸引了不少傳統(tǒng)照明經銷商的加盟。一家雷士在北京的經銷商負責人陳少峰表示，代理傳統(tǒng)照明雷士品牌的門檻比較高，而代理LED照明企業(yè)的品牌，根本就沒有條件限制，如果有條件限制，我可以選擇不做，畢竟還有那么多LED照明企業(yè)邀請我加盟。
然而，反觀國外LED照明企業(yè)對國內LED經銷商的選擇，則是另一種情形。“外企對經銷商的選擇，押金和定量銷售還處于次要的地位，最主要的要看經銷商在當?shù)厥袌龅木C合實力。” 廣東國晟投資有限公司市場總監(jiān)湯乃斌表示，三星LED、飛利浦、歐司朗等國際照明巨頭對經銷商的評估指標就多達十余種。
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