LED照明：市場、產(chǎn)品與公司定位分析

要是有人說半導體照明行業(yè)是未來的新型產(chǎn)業(yè)，那么LED照明就是未來照明的主宰者。自2008年以來，LED照明已在中國成為一個非常熱門的投資熱點，不管是行業(yè)沾邊的、不沾邊的，甚至一些工程商的老總們都蜂擁而至地進行投資，頗有智能手機全民廠商參與之勢。似乎每個人都虎視眈眈、雄心壯志、一腔熱血，甚至傾家蕩產(chǎn)的投入到這片炙熱土地上來。然而，試問有幾個是懂LED的，又有幾個懂得照明的，又有幾個真正懂得LED與照明之間關(guān)系的人?換句話說，有多少人既懂LED，又懂照明。怎樣正確的找到LED與照明之間的切入與平衡點?大多數(shù)可能只懂得LED是未來照明的一個趨勢。

在過去的國際大環(huán)境下，資源的緊張、環(huán)境的惡劣，從而影響了人們的居住生活環(huán)境。節(jié)能減排已成為各國重中之重急需解決的問題，故各國都采取措施，將LED照明列為未來照明的核心，通過政府的扶持、補貼來帶動LED照明市場的迅猛發(fā)展。中國從09年開展的十城萬盞示范城市，到今年的城市亮化工程及今年11月出臺了，在2016年10月逐步全面淘汰白熾燈的措施，都可看出LED在未來照明中的核心位置。

LED照明市場分析

中國仍是個加工大國，也是抄襲大國，在短期的利益及一種本能的生存環(huán)境下，許多家庭作坊式和一些目光短淺的廠家，利用民眾對LED照明認識不夠的缺點，生產(chǎn)一些所謂的LED燈具，粗制濫造。破壞了一些較有眼光剛有試用LED燈具人們的念頭，花了是傳統(tǒng)燈具十幾倍價格買來的LED燈具，可稱一輩子只用一盞燈，實際只用了幾天。這種情況在燈都更為突出，從而大大制約了LED燈具的健康發(fā)展，特別是在大功率燈具上，無需貼片，只需在配件城轉(zhuǎn)上一圈，買回一些粗制濫造的套件，組裝一下即可上市、出貨，所以怎樣讓民眾買到真正的LED燈具是國家目前規(guī)范LED燈具市場最重中之重的任務(wù)!當然，眼前制約LED燈具發(fā)展的另一個主要原因自然是價格及民眾對LED燈具的正確認識，我們拿支傳統(tǒng)的日光螢光燈管和LED燈管來對比一下：

其實上面例出的一串參數(shù)里，最終客戶真正關(guān)心的，首先是價格，壽命、亮度及安全性。其次也許細心點的人會關(guān)注一下光衰、健康、環(huán)保等方面，所以我們必須正確掌控傳統(tǒng)照明與LED照明的平衡和切入點!就現(xiàn)在的居民對照明的光源認識，又有幾個會去嘗試?所以目前真正的終端資源都集中在商業(yè)、工廠及政府的亮化、戶外照明的改造上。

中國大陸企業(yè)現(xiàn)在的主要市場還是分為國際貿(mào)易和工程項目上。國際市場主要還是以大陸的貿(mào)易商為主，也有少數(shù)廠家會直接對外。我們也可以根據(jù)國外市場的現(xiàn)狀分為兩類，發(fā)達國家和發(fā)展中國家來分。發(fā)達國家如美國、日本、歐盟等，他們對產(chǎn)品的要求相對高很多，如要各種繁瑣的認證、芯片產(chǎn)權(quán)。電源要隔離……自然價格也相對要高些。發(fā)展中國家如俄羅斯、印度及南美等國，他們的國情與中國相差無幾，他們千里迢迢來到中國，要的就是價格，對其他方面的要求較低，產(chǎn)品要求自然也不會高到哪去。

大陸市場的終端客戶要求就更簡單了，在同等價格的情況下，符合大陸條件加上一些人際關(guān)心、適合一些工程改造專案的基本要求即可。目前大陸需要改造的工程項目拿室內(nèi)這塊來說，無非是些工廠、超市、地下停車場、學校、醫(yī)院、酒店、廣告燈箱等地方。

下面我們來舉個例子，如某個潔凈廠房需要LED燈管來改造。首先要了解該廠的基本情況和建筑圖及對照明有什么具體的要求，需要潔凈達到幾級要求，照度多高，需要達到多少lux，是否24小時常明，對色溫、顯色指數(shù)、發(fā)光角度及安裝方式的一個基本要求。既然要潔凈，自然先得從這方面著手，LED燈是沒有紫外線的，故基本不會招惹飛蟲。沒有靜電，所以不會沾灰塵。那用LED燈管的潔凈度已遠遠超過了傳統(tǒng)的日光燈管，其次LED燈管是全色溫的，顯色性>75%(傳統(tǒng)的<60%)，在24小時的使用下，LED燈管的使用壽命是傳統(tǒng)燈管的7倍以上。再加上總功率16W的LED燈管可以取代總功率在43W的傳統(tǒng)燈管，節(jié)能比近70%，加上光衰小、人員的維護低上等優(yōu)點，相比之下，優(yōu)勢就十分明顯。

再拿地下停車場來說，更換的目的很明顯。因24小時常明，且非盈利場所，故一定要幫業(yè)主核算出成本的優(yōu)勢。業(yè)主對光的要求極低，只是起個臨時極為普通的照明作用，所以我們就得根據(jù)這個特殊的環(huán)境，給業(yè)主裝置一個最簡易的LED燈管來，是否可以考慮用款低瓦數(shù)、橫插草帽、全PC、玻纖板、RC電源來裝在這樣特殊的場合。甚至可以考慮去掉燈的PC外罩，用層保護膠刷在玻纖板上呢(當然也要看改造的環(huán)境和電壓的穩(wěn)定性)?在這些方面其實已有很多成功的企業(yè)，如室內(nèi)的共達、戶外的勤上、顯示屏的聯(lián)建。其實在今年的LED行業(yè)如此冷淡的時候，確實值得大家的借鑑、學習。

LED產(chǎn)品方向定位以及LED公司的長遠規(guī)劃

產(chǎn)品沒有方向就與無頭蒼蠅一樣，到處亂飛亂串。一款好的產(chǎn)品可以引導市場的潮流、走向。一款性價比很高的產(chǎn)品可以帶動、壯大市場。所以我們得做出性價比很高的好LED燈具來引導市場，帶動、壯大目前正在窘境且不健康的LED燈具市場。性價比高、好的產(chǎn)品自然首先前提要專業(yè)，不能讓市場來駕馭你。今天客戶要戶外的就參與戶外的，明天要室內(nèi)的就來組裝室內(nèi)的，一個公司的人與經(jīng)歷是有限的，到頭來只是一味被市場完全牽著鼻子走，自己的產(chǎn)品沒有一點個性、特點，沒有一款是自己專業(yè)，特長產(chǎn)品。所以我們希望做一款產(chǎn)品一點要做精、專業(yè)!這樣也利于企業(yè)的長遠發(fā)展，從而在現(xiàn)在混亂脆弱的市場占有一席之地!

LED照明銷售模式、策略

依據(jù)目前的LED照明市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的方向，價格方面等因素的影響，銷售模式主要分為國際業(yè)務(wù)和大陸市場。具有實力的企業(yè)也可以直接對接國外市場(主要還是以網(wǎng)絡(luò)為平臺和參加一些國際展會來宣傳、擴大公司的影響力。同時在產(chǎn)品上最好能有明顯的區(qū)別，是做發(fā)展中國家的市場還是發(fā)達國家的市場，或是通吃，這得居自己實力、能力而定，看自己的客戶群體的分布情況來定。依據(jù)國情，大陸市場就要具體的多了，工程、管道(主要也是對各地的工程)、直銷和EMC合同能源管理等方面。特別在EMC合同能源管理這塊，因價格的約束，許多想改造又沒有能力改造或?qū)ED照明不了解、較陌生的客戶，是最有效、最直接的方法。目前一些有實力的大公司，包括一些傳統(tǒng)照明的知名企業(yè)，紛紛都參與這種模式的競爭，以先給自己熱熱身，為將來完全融入LED照明市場打好基礎(chǔ)!

進入LED照明行業(yè)的每家公司都應(yīng)該有清晰的市場定位，即先求生存，再求發(fā)展、壯大。也就是先得想方法引導并駕馭環(huán)境，否則就會被市場無情的淘汰掉!