LED半導體照明網(wǎng)訊 現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項目上馬可謂“雨后春筍”（據(jù)說有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。
有專家說，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。
這使我想到了一個問題，即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場，如何進行營銷模式的創(chuàng)新呢？回想起來，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細作上，可謂匠心獨運、著著領(lǐng)先。而雷士照明，也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上，深謀遠慮與高瞻遠矚。所以說，同質(zhì)化的LED企業(yè)，唯有在營銷模式，尤其走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。
有專家說，未來的有兩類企業(yè)是市場競爭的王者，一類是資本驅(qū)動下的技術(shù)導向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對定型的產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競爭力，第二類是對LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢來源于對光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。
筆者以為，這話大體上是對的，但就時效性而言，當下的很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內(nèi)不可能打造產(chǎn)品與資本上的競爭優(yōu)勢，那，咋辦呢？
所以愚意以為，在渠道模式的創(chuàng)新上，是出路之一。
那么，如何創(chuàng)新渠道模式呢？
渠道模式的創(chuàng)新來源于兩個方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，說白了，是與經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的合作模式；其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說白了，就是渠道對最終用戶的有效覆蓋率。
先說與代理商的利益分配方式。筆者以前寫過一篇文章，叫“渠道創(chuàng)新－四專型代理是出路”，有興趣的讀者不防找來看看，百度關(guān)鍵字搜索可以詳細了解，下面筆者把結(jié)論說說。
什么是“四專型”代理商呢？“四?！敝饕侵浮皩Ｈ?、專業(yè)、專心、專有資金”。
“專人”是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說白了，在隊伍的構(gòu)建上，代理商實行類事業(yè)部制，不同的隊伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個單獨的利潤中心。而經(jīng)銷商一個隊伍操作多個品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動，專注于短期內(nèi)有錢掙，市場推廣阻力小的品牌。
專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊伍能夠勝任崗位的要求。對于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗的。
專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因為他們較專心，而專心，才能全力以赴的做事。
專資，則比較簡單，是為了保障獨立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢為專款專用。
那么，當前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？
筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進行合作。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負責倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營的初期，為了規(guī)避風險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬，如果操作運營中心，一年能掙個30-50萬，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。
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