史福特史杰話LED：LED廠商要建立共享價(jià)值鏈

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，廠家和經(jīng)銷商之間擁有良好的合作關(guān)系未必成功，但廠家和經(jīng)銷商之間缺乏良好的合作則一定失敗。廠家在進(jìn)行銷售的過(guò)程，某種意義上就是和經(jīng)銷商處理合作關(guān)系的過(guò)程。關(guān)系處理得好，一榮俱榮;反之，則一損俱損。

對(duì)于眾多LED廠家來(lái)說(shuō)，渠道開(kāi)發(fā)中較為茫然的一種現(xiàn)象是渠道究竟由廠家主導(dǎo)還是由經(jīng)銷商主導(dǎo)?前者加大了投入，廠家承受不了高運(yùn)營(yíng)成本;后者是將網(wǎng)絡(luò)交給經(jīng)銷商，但在減少投入的同時(shí)似乎又失去了對(duì)渠道的掌控。解決這難題的基本法則是建立基于共享價(jià)值鏈基礎(chǔ)上的廠商戰(zhàn)略合作模式。LED產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有大的區(qū)別。在渠道制勝而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，打造新型的廠商戰(zhàn)略合作模式，已經(jīng)成為當(dāng)前LED行業(yè)的重要課題。

一條通用的LED企業(yè)渠道價(jià)值鏈包括：渠道規(guī)劃—渠道拓展—物流配送—終端覆蓋—渠道維護(hù)—終端管理—促銷推廣。作為廠家，不能走向僅提供產(chǎn)品、政策和只做壓貨、催款這種“純甩手”做法的極端;同樣也不能走入將經(jīng)銷商功能僅局限在配送和資金結(jié)算環(huán)節(jié)，其余的功能都由廠家包攬的另一種極端。廠商共享價(jià)值鏈合作的核心是不能在渠道價(jià)值鏈上將工廠和經(jīng)銷商割裂開(kāi)來(lái)，而必須在整條渠道價(jià)值鏈上加以結(jié)合，使廠商雙方都共同參與價(jià)值鏈，并且在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)分別確定各自應(yīng)承擔(dān)的功能。各環(huán)節(jié)職能的共同分擔(dān)、參與并形成利益上的共享是廠商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的基本前提之一。

如何實(shí)現(xiàn)廠商各自效用的最大化、渠道邊際效應(yīng)的最大化和雙方利益的最大化，其基本功夫就在于渠道價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中的廠商共享模型的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，而這種模型必須要有產(chǎn)品、品牌、組織以至資本等多層面的方案。