對于廠家來說，廠家和經銷商之間擁有良好的合作關系未必成功，但廠家和經銷商之間缺乏良好的合作則一定失敗。廠家在進行銷售的過程，某種意義上就是和經銷商處理合作關系的過程。關系處理得好，一榮俱榮;反之，則一損俱損。
對于眾多LED廠家來說，渠道開發(fā)中較為茫然的一種現象是渠道究竟由廠家主導還是由經銷商主導?前者加大了投入，廠家承受不了高運營成本;后者是將網絡交給經銷商，但在減少投入的同時似乎又失去了對渠道的掌控。解決這難題的基本法則是建立基于共享價值鏈基礎上的廠商戰(zhàn)略合作模式。LED產業(yè)與傳統產業(yè)在市場經營上沒有大的區(qū)別。在渠道制勝而市場競爭激烈的大背景下，打造新型的廠商戰(zhàn)略合作模式，已經成為當前LED行業(yè)的重要課題。
一條通用的LED企業(yè)渠道價值鏈包括：渠道規(guī)劃—渠道拓展—物流配送—終端覆蓋—渠道維護—終端管理—促銷推廣。作為廠家，不能走向僅提供產品、政策和只做壓貨、催款這種“純甩手”做法的極端;同樣也不能走入將經銷商功能僅局限在配送和資金結算環(huán)節(jié)，其余的功能都由廠家包攬的另一種極端。廠商共享價值鏈合作的核心是不能在渠道價值鏈上將工廠和經銷商割裂開來，而必須在整條渠道價值鏈上加以結合，使廠商雙方都共同參與價值鏈，并且在價值鏈的各個環(huán)節(jié)分別確定各自應承擔的功能。各環(huán)節(jié)職能的共同分擔、參與并形成利益上的共享是廠商實現戰(zhàn)略合作的基本前提之一。
如何實現廠商各自效用的最大化、渠道邊際效應的最大化和雙方利益的最大化，其基本功夫就在于渠道價值鏈各環(huán)節(jié)中的廠商共享模型的設計和執(zhí)行，而這種模型必須要有產品、品牌、組織以至資本等多層面的方案。
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