得渠道者得天下 LED行業(yè)將打響“渠道圈地”戰(zhàn)

“得渠道者得天下”，盡管LED發(fā)展初期，曾有業(yè)內(nèi)人士對此表示懷疑，但時至今日，不可否認(rèn)，和傳統(tǒng)照明時期一樣，LED照明時代，渠道的重要性亦是不容忽視。然而，這一輪的“渠道圈地”明顯要更為激烈，或是慘烈。

從億光LED照明到長方照明，從國星光電到雪萊特照明;從佛山照明到陽光照明，等等，各大照明上市公司今年上半年在全國范圍內(nèi)召開的新品推介會、地區(qū)招商會、市場啟動會等無不告訴我們：今年上半年，“渠道建設(shè)”工作仍是當(dāng)前上市公司工作的重中之重，且短期內(nèi)難以動搖。

以佛山電器照明股份有限公司為例，從4月下旬至9月中旬，北至內(nèi)蒙古呼和浩特，南至廣西玉林，東至浙江溫州，西至新疆烏魯木齊，在不到5個月的時間內(nèi)，40余場主題為“攜手并進(jìn)·共創(chuàng)輝煌”的佛山照明新產(chǎn)品推廣暨專賣店加盟會橫跨全國19個省份及2大直轄市(北京、重慶)，百余款佛山照明最新產(chǎn)品成功面市，近萬名佛山照明代理商、經(jīng)銷商得以見證。

在渠道布局方面，2013年，雪萊特光電亦是不甘人后。在剛剛過去的8月份，雪萊特“健康LED照明”區(qū)域招商大會暨LED新品發(fā)布會就分別于8月10日、8月16日、8月22日、8月24日、8月27日在甘肅蘭州、山東臨沂、浙江溫州、山西太原、北京五地召開。據(jù)悉，截止8月底，雪萊特已經(jīng)在全國連續(xù)召開15場新品發(fā)布會。

而作為今年渠道市場最受矚目的LED照明品牌，非億光LED照明莫屬。從今年4月份開始，其先后在江蘇常州、湖北武漢、河南鄭州、安徽合肥、山東臨沂、陜西西安、湖南長沙、江西南昌、浙江杭州、福建廈門、四川成都、云南昆明、北京、黑龍江哈爾濱等14地召開了億光LED照明科普大講堂暨區(qū)域市場啟動會議，并在上?？偛空匍_全國省級運(yùn)營商會議。而在6月份，億光LED照明更是連續(xù)7地奔波，會議時間密度可見一斑。與此同時，億光LED照明還聯(lián)手大照明全媒體在全國范圍內(nèi)舉辦“LED照明大講堂”公益普及活動，也在很大程度上助力其渠道建設(shè)及品牌提升。

由上我們不難得知：2013年上半年，終端渠道爭奪戰(zhàn)到底有多慘烈!為了避免在終端市場的正面對決，部分上市公司選擇了進(jìn)軍其它渠道，如電商渠道。9月11日，洲明科技發(fā)布公告稱，公司近日與上海翰源簽訂了“上海翰源照明工程技術(shù)有限公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增資協(xié)議”。洲明科技以自有現(xiàn)金484萬元對翰源進(jìn)行增資，增資完成后將獲得翰源20.59%的股權(quán)。經(jīng)本次增資入股完成后，雙方將注冊建立“洲明翰源”家居照明品牌，攜手打造LED電商時代的新渠道，成為LED照明行業(yè)第一個構(gòu)建線上線下同時結(jié)合的“云商”模式的新銳品牌。但由于“洲明翰源”家居照明品牌尚未真正推向市場，因而未來市場表現(xiàn)及終端反響如何有待驗證。

行業(yè)資深人士表示：照明上市公司除了雷士照明、佛山照明、陽光照明等少數(shù)老牌勁旅外，多數(shù)LED上市公司的渠道網(wǎng)點(diǎn)處于相對空白階段。雖然2012年甚至之前，部分上市公司已經(jīng)開始布局渠道發(fā)展，但鑒于LED市場成熟程度過于欠缺，整體區(qū)域招商及新品推介效果并不理想，因而2013年成為LED上市公司渠道建設(shè)的集中爆發(fā)年。

2013年上半年，照明上市公司集中發(fā)力渠道建設(shè)，爭搶市場份額，在進(jìn)一步刺激LED市場發(fā)展之余，也暴露出了一些問題亟待重視。

第一：“同質(zhì)化嚴(yán)重”。這里的“同質(zhì)化”包括產(chǎn)品同質(zhì)化、運(yùn)營模式同質(zhì)化、渠道劃分同質(zhì)化、品牌定位同質(zhì)化等。部分上市公司由于原先重心放至國外市場，尚不適應(yīng)國內(nèi)市場，或是原先集中在產(chǎn)業(yè)中上游，對下游應(yīng)用市場了解不夠，致使在渠道建設(shè)中，一味沿用傳統(tǒng)照明渠道模式或是模仿、抄襲同行。這給終端市場廣大經(jīng)銷商帶來疲憊之余，也讓企業(yè)招商及新品推介效果大打折扣。

第二：“過分追求速度”。渠道的建設(shè)從來都不是一朝一夕的，然而這個道理，很多上市公司可能知道，但并不十分理解?？?，更快，在“快節(jié)奏”的催促下，上市公司招商會議的時間越來越密集、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的動作越來越頻繁，但有質(zhì)量、有發(fā)展、有優(yōu)勢的網(wǎng)點(diǎn)屈指可數(shù)。據(jù)悉，某深圳上市公司兩年前曾在全國范圍內(nèi)大舉進(jìn)行渠道建設(shè)，但不到兩年的時間，一半的渠道網(wǎng)點(diǎn)被淘汰，至今仍在忙于渠道開發(fā)與維護(hù)。

第三：“投入產(chǎn)出比低”。眾所周知，上市公司資金實(shí)力雄厚，但“有錢”不代表“會花錢”。在上市公司渠道建設(shè)過程中，“投入產(chǎn)出比低”的問題已經(jīng)越來越突出。這里投入包括產(chǎn)品研發(fā)投入、營銷人員投入、會議營銷投入、會展?fàn)I銷投入、品牌宣傳投入等等，然而一旦終端銷售業(yè)績遲遲未能見漲，那么上市公司則將面臨難以向股東交代的問題。

與此同時，在終端市場，很多商家表示，上市公司并未因其“特殊身份”而受到“特殊照顧”，其競爭壓力亦不見得小于傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型企業(yè)。